تشير إدارة تعويضات المبيعات (SCM) إلى الإستراتيجية والعملية التي يتم من خلالها تعويض محترفي المبيعات في المؤسسة. تم تصميم هذا النظام لتحفيز وتحفيز مندوبي المبيعات لتحقيق أهداف وغايات مبيعات محددة.
تلعب الإدارة السليمة لتعويضات المبيعات دورا محوريا في استراتيجية المبيعات الشاملة ، مما يضمن التوافق بين أهداف العمل وحوافز مندوبي المبيعات.
المكونات الرئيسية لإدارة تعويضات المبيعات:
تشير إدارة تعويضات المبيعات إلى استراتيجية وتصميم وتنفيذ وإدارة خطط التعويض لمحترفي المبيعات.
إدارة تعويضات المبيعات هي العملية التي تحدد من خلالها الشركات أفضل السبل لمكافأة فرق المبيعات لديها على جهودهم ونتائجهم ، مما يضمن توافق التعويض مع الأهداف التنظيمية ويدفع سلوكيات المبيعات المرغوبة.
تضمن الإدارة الفعالة لتعويضات المبيعات تحفيز مندوبي المبيعات على الأداء في أفضل حالاتهم ، ومواءمة أنشطة المبيعات مع أهداف العمل ، والحفاظ على الكفاءة التشغيلية في عملية مكافأة وتحفيز قوة المبيعات.
تخدم إدارة تعويضات المبيعات عدة أهداف. فيما يلي الأهداف الأساسية لإدارة تعويضات المبيعات:
فيما يلي الأنواع الأكثر شيوعا لخطط تعويض المبيعات.
في خطة الراتب الثابت ، يحصل مندوبو المبيعات على راتب ثابت دون أي حوافز أو عمولات إضافية. في حين أن هذا النهج واضح ومباشر وسهل الإدارة ، إلا أنه لا يحفز عادة أداء المبيعات العالي. هذه الخطة مناسبة بشكل خاص للأدوار التي تكون فيها المبيعات جزءا فقط من الوظيفة ، مثل الأدوار التي تقسم الوقت بين المبيعات والوظائف الأخرى مثل دعم العملاء.
يوفر نموذج التعويض المستخدم على نطاق واسع لمحترفي المبيعات راتبا أساسيا مضمونا ، تكمله عمولات بناء على إنجازات مبيعاتهم. يفضله العديد من مندوبي المبيعات لأنه يوفر الاستقرار المالي مع الراتب الأساسي مع السماح لهم أيضا بزيادة أرباحهم من خلال العمولات. ومع ذلك ، يمكن أن يؤدي تحديد العمولات إلى تثبيط عزيمة الممثلين الأفضل أداء بمجرد وصولهم إلى أقصى إمكاناتهم في الكسب. من الناحية المثالية ، يجب أن تظل اللجان غير محددة لتحقيق أقصى قدر من التحفيز.
مع نموذج العمولة الإضافية ، يزداد معدل العمولة مع وصول مندوبي المبيعات إلى معالم مبيعات محددة. على سبيل المثال ، قد يكسبون عمولة بنسبة 5٪ تصل إلى 100,000 دولار في المبيعات ، ولكن بعد تجاوز ذلك ، قد يرتفع المعدل إلى 6٪ أو أكثر. يحفز هذا الهيكل باستمرار مندوبي المبيعات ليس فقط على تلبية أهداف مبيعاتهم ، بل تجاوزها.
بموجب هذه الخطة ، يتم تحديد العمولات من خلال الربح الناتج عن المبيعات ، وليس فقط مبلغ المبيعات. يمكن أن يكون هذا مفيدا بشكل خاص للشركات في المراحل المبكرة أو الشركات الناشئة حيث يعد الحفاظ على هوامش الربح أمرا بالغ الأهمية أثناء تنمية الأعمال.
توفر هذه الخطة لمندوبي المبيعات حدا أدنى مضمونا للأجور ، مما يسمح لهم بأخذ سلف مقابل العمولات المستقبلية إذا كانت أرباحهم الحالية قصيرة. على سبيل المثال ، قد يتلقى المندوب 500 دولار مضمون حتى لو لم يقم بأي مبيعات في شهر معين ، ولكن سيتم خصم هذا المبلغ من عمولاته المستقبلية. يوفر هذا الهيكل الأمان خلال الأوقات العجاف ولكن يمكن أن يكون صعبا إذا استمر أداء الممثلين في الأداء الضعيف وتراكم الديون على الشركة.
في هيكل العمولة الخالص ، يتم الحصول على دخل مندوبي المبيعات بالكامل من العمولات ، بدون راتب أساسي. في حين أنه يمكن أن يقود جهود المبيعات القوية ، إلا أنه يمكن أن يخلق أيضا بيئة عالية الضغط ، مما قد يؤدي إلى الإرهاق السريع. إنه الأنسب للأدوار التي توجد فيها إمكانية لتحقيق أرباح عمولة كبيرة أو لمراكز المبيعات المؤقتة.
فيما يلي المراحل الأربع لإدارة تعويضات المبيعات:
هذه هي المرحلة التأسيسية لإدارة تعويضات المبيعات. في هذا المنعطف ، تحدد الشركات الأهداف التي تريد تحقيقها من خلال خطط التعويض الخاصة بها. يمكن أن تتراوح هذه الأهداف من اكتساب عملاء جدد أو اختراق أسواق جديدة أو دفع منتجات محددة.
بمجرد أن تصبح الأهداف واضحة ، يتم صياغة مكونات خطة التعويض ، مثل الرواتب الأساسية ومعدلات العمولة والمكافآت والحوافز الأخرى. من الضروري في هذه المرحلة التأكد من أن الخطة تنافسية داخل السوق لجذب المواهب والاحتفاظ بها وتتماشى مع القدرات المالية للشركة واستراتيجيات المبيعات.
بمجرد تصميم الخطة ، حان الوقت لوضعها موضع التنفيذ. تتضمن مرحلة التنفيذ توصيل خطة التعويض بوضوح إلى فريق المبيعات بأكمله لضمان الفهم والشراء.
وهذا يتطلب وثائق مفصلة ودورات تدريبية وربما ورش عمل لمعالجة الأسئلة والمخاوف. بالإضافة إلى ذلك ، يتم إعداد الأدوات والأنظمة اللازمة ، مثل CRM وبرامج تعويض المبيعات ، لتتبع أداء المبيعات وحساب العمولات وضمان التنفيذ السلس للخطة.
المرحلة المستمرة لإدارة تعويضات المبيعات هي الإدارة. يتضمن ذلك تتبع ومراقبة أداء المبيعات بانتظام مقابل المعايير المحددة ومؤشرات الأداء الرئيسية.
تندرج تحت هذه المرحلة حسابات التعويض ، والمدفوعات في الوقت المناسب ، وحل النزاعات ، وضمان الامتثال لأي لوائح قانونية. لا تضمن الإدارة الفعالة دفع رواتب مندوبي المبيعات بدقة وفي الوقت المحدد فحسب ، بل تحافظ أيضا على مستويات الثقة والتحفيز داخل فريق المبيعات.
لا توجد خطة تعويض مبيعات مثالية منذ البداية. تعد مرحلة التقييم والتحسين أمرا بالغ الأهمية للتحسين المستمر لاستراتيجية التعويض. بشكل دوري ، تحتاج الشركات إلى مراجعة فعالية الخطة في قيادة السلوكيات المرغوبة وتحقيق أهداف المبيعات.
يتضمن ذلك تحليل بيانات المبيعات وجمع التعليقات من فريق المبيعات ومقارنة النتائج الفعلية بالأهداف الأولية. بناء على هذه التقييمات ، يمكن إجراء التعديلات أو إعادة التصميم اللازمة على الخطة لإبقائها متوافقة مع استراتيجيات العمل المتغيرة أو ظروف السوق أو أهداف الشركة.
منصة إدارة تعويضات المبيعات والأتمتة لفرق المبيعات الحديثة
أعد تصور الطريقة التي تحسب بها التعويضات وتدفعها باستخدام Compass. احصل على عرض توضيحي مخصص للمنصة لترى كيف يمكن أن يلبي Compass احتياجاتك الفريدة. يمكنك أيضًا الاتصال بنا للحصول على إثبات مفهوم لعملك.
فيما يلي أفضل ممارسات إدارة تعويضات المبيعات.
يجب أن يعكس تعويض المبيعات أهداف الشركة. إذا أرادت الشركة دخول أسواق جديدة أو الترويج لمنتجات معينة ، فيجب أن يحفز التعويض ذلك. هذا يضمن توافق المبيعات مع الاستراتيجية الرئيسية للشركة.
يجب أن تكون خطط تعويض المبيعات بسيطة. تضمن الخطة الواضحة أن يفهم مندوبو المبيعات مكافآتهم ، مما يدفعهم إلى تحقيق الأهداف.
تتغير ظروف السوق ، لذلك تحتاج خطط التعويض إلى مراجعات وتحديثات منتظمة. هذا يبقي الخطة ذات صلة وفعالة.
يجب أن يحصل مندوبو المبيعات على تعويض دقيق في الوقت المحدد. يمكن أن يساعد استخدام برامج يمكن الاعتماد عليها. المكافآت في الوقت المناسب تعزز تحفيز مندوبي المبيعات.
كن منفتحا بشأن هياكل التعويض. اشرح أي تغييرات والأسباب الكامنة وراءها. التواصل الواضح يعني فريق مبيعات أكثر تحفيزا.
وفقا ل Salary.com ، يكسب محلل تعويضات المبيعات المبتدئ في الولايات المتحدة عادة حوالي 62,090 دولارا ، على الرغم من أن هذا يمكن أن يتقلب بين 55,990.89 دولارا و 67,690 دولارا. يمكن لمن هم في مناصب عليا أو مناصب إدارية أن يكسبوا في كثير من الأحيان ما يزيد عن 100,000 دولار.
يمكن أن يختلف جدول الأجور اختلافا كبيرا بناء على عوامل مثل التعليم والمؤهلات والدور الوظيفي والخبرة وسنوات المهنة. والجدير بالذكر أن مستشاري تعويضات المبيعات المخضرمين ورؤساء الأقسام قد يكسبون معدلات أعلى بشكل ملحوظ ، وأحيانا تتراوح بين 200 دولار و 500 دولار في الساعة.
هذه استطلاعات قصيرة يمكن إرسالها بشكل متكرر للتحقق من رأي موظفيك حول مشكلة ما بسرعة. يتضمن الاستطلاع عددا أقل من الأسئلة (لا يزيد عن 10) للحصول على المعلومات بسرعة. يمكن إعطاؤها على فترات منتظمة (شهرية / أسبوعية / ربع سنوية).
يعد عقد اجتماعات دورية لمدة ساعة لإجراء محادثة غير رسمية مع كل عضو في الفريق طريقة ممتازة للحصول على إحساس حقيقي بما يحدث معهم. نظرا لأنها محادثة آمنة وخاصة ، فإنها تساعدك في الحصول على تفاصيل أفضل حول مشكلة ما.
eNPS (صافي نقاط الترويج للموظف) هي واحدة من أبسط الطرق الفعالة لتقييم رأي موظفك في شركتك. يتضمن سؤالا مثيرا للاهتمام يقيس الولاء. مثال على أسئلة eNPS تشمل: ما مدى احتمالية أن توصي بشركتنا للآخرين؟ يستجيب الموظفون لاستطلاع eNPS على مقياس من 1 إلى 10 ، حيث يشير 10 إلى أنهم "من المحتمل جدا" أن يوصوا بالشركة ويشير 1 إلى أنهم "من غير المحتمل للغاية" التوصية بها.
فيما يلي دليل حول كيفية إدارة تعويضات المبيعات بشكل فعال:
1. التوافق مع أهداف العمل
2. حافظ على البساطة
3. ضع مقاييس واضحة
4. التواصل بشفافية
5. التقييم والتكيف بانتظام
6. تنفيذ نظام تتبع موثوق
7. ضمان المدفوعات في الوقت المناسب
8. تقديم حوافز غير نقدية
9. إنشاء قنوات التغذية الراجعة
10. ابق على اطلاع على اتجاهات السوق
11. المراجعة والتدقيق
أولا ، تأكد من توافق خطط تعويض المبيعات الخاصة بك مع أهداف العمل الأوسع. إذا أرادت الشركة الاستحواذ على شريحة جديدة من السوق أو دفع منتجات معينة ، فيجب أن تحفز خطة التعويض هذه الإجراءات.
بينما تريد أن يعكس التعويض أولويات العمل ، فمن الضروري الحفاظ على بساطة الهيكل. يمكن أن تؤدي الخطط المعقدة إلى الارتباك ، مما قد يثبط قوة المبيعات لديك.
تحديد مؤشرات الأداء الرئيسية (kpis) التي يجب أن يركز عليها فريق المبيعات. قد يكون هذا إجمالي المبيعات أو اكتساب عملاء جدد أو الاحتفاظ بالعملاء أو مبيعات منتجات معينة.
كن دائما شفافا حول كيفية هيكلة التعويض. تأكد من أن فريق المبيعات يفهم كيفية حساب أرباحهم ، وأن يكون منفتحا على التعليقات أو الأسئلة.
مع تغير ظروف السوق وأهداف الشركة ، أعد النظر في خطة التعويض. اضبط حسب الضرورة لتظل قادرا على المنافسة وملائما.
استخدم برامج موثوقة أو آليات تتبع لمراقبة أداء المبيعات بدقة. هذا يساعد في حساب التعويض دون أخطاء.
يجب أن يتلقى مندوبو المبيعات مستحقاتهم في الوقت المحدد. يمكن أن يؤدي التأخير أو عدم الدقة إلى عدم الثقة وتقليل الدافع.
بصرف النظر عن التعويض النقدي ، فكر في تقديم حوافز أخرى مثل التقدير أو الجوائز أو فرص النمو المهني. هذه يمكن أن تحفز بطرق قد لا يحفزها المال وحده.
اسمح لمندوبي المبيعات بمشاركة التعليقات حول خطة التعويض. يمكن أن توفر مدخلاتهم رؤى قيمة حول التحسينات المحتملة.
راقب ما يفعله المنافسون من حيث تعويض المبيعات. هذا يضمن أن تظل خطتك تنافسية ، مما يساعد على جذب أفضل المواهب والاحتفاظ بها.
مراجعة عمليات التعويض بشكل دوري للتأكد من عدم وجود تناقضات. يمكن أن يساعد التدقيق في تحديد وتصحيح أي مشكلات محتملة.
