.svg)
تعويض المبيعات هو مزيج من الراتب والمكافآت والعمولات وأنواع أخرى من المدفوعات التي تدفع مندوبي المبيعات إلى العمل لزيادة المبيعات وتحقيق أهداف الشركة من خلال منحهم حافزا لأدائهم.
يمكن أن يكون تعويض المبيعات جزءا مهما من استراتيجية الشركة لأنه يساعد في تحديد فعالية مندوبي المبيعات في الوصول إلى أهدافهم وزيادة المبيعات.
تعويضات المبيعات هي نوع من المكافأة المالية التي يحصل عليها مندوب المبيعات مقابل عمله. ويمكن أن تشمل الراتب الأساسي والعمولة والحوافز المالية الأخرى لتحفيز مندوب المبيعات على الأداء الجيد.
يساعد تعويض المبيعات على توجيه مندوبي المبيعات نحو أهداف محددة من شأنها أن تساعد على زيادة أرباح الشركة. باختصار ، غالبا ما يكون تعويض المبيعات شكلا من أشكال المكافأة التي تشجع التحفيز وتحسن رضا الموظفين.
تعويضات المبيعات جزء مهم من إدارة المبيعات. عندما يتم تصميم خطط تعويضات المبيعات وتنفيذها بشكل صحيح، فإنها تمنح فريق المبيعات في مؤسستك رؤية واضحة للأهداف التي تريد من مندوبي المبيعات تحقيقها والمكافآت التي يستحقونها مقابل تحقيقها. التعويضات لا تتعلق فقط بالأجر، بل تتعلق بإنشاء برنامج فعال يحفز الموظفين على الأداء الجيد.
خطة تعويض المبيعات هي استراتيجية مبيعات تكسب الشركة المزيد من الإيرادات من عملائها. يتضمن معلومات مفصلة حول هيكل رواتب مندوب المبيعات ، مثل الراتب الأساسي والعمولة والحوافز والمزايا.
الغرض من خطة تعويض المبيعات هو تشجيع سلوكيات مندوب مبيعات محددة وتوصيل التوقعات والمعايير لتعويض أعضاء فريق المبيعات.
خطة تعويض مبيعات جيدة:
الأنواع الأكثر شيوعا لخطط تعويض المبيعات هي:
تنسىمتاعب حساب العمولات لفرق المبيعات الخاصة بك مع Compass. قم بإدارة وأتمتة برامج عمولات المبيعات بسهولة، بدءًا من إطلاقها إلى حساب الحوافز وصرفها.
إدارة تعويضات المبيعات (SCM) هي عملية تحديد حزم التعويضات المناسبة لموظفي المبيعات وضمان أن المكافآت المالية كبيرة بما يكفي لتحقيق أهداف العمل.
يجب تصميم سياسات SCM مع الأهداف الأساسية ، مثل إنشاء توافق بين ما تدفعه للأفراد وأدائهم ، وتوفير الحوافز المناسبة لمندوبي المبيعات ذوي الإمكانات الكبيرة ، وتحفيز الفرق من خلال مشاركة المكافآت.
فيما يلي عملية خطوة بخطوة لإنشاء خطة تعويض المبيعات:
الخطوة 1. حدد الهدف من خطة التعويض الخاصة بك: حدد ما تحاول تحقيقه بها. تأكد من أنه يخدم غرضا واضحا لمؤسستك.
الخطوة 2. اتجاهات صناعة البحث وأفضل الممارسات: قد تجد الإلهام والأفكار لتحسين برنامجك من خلال النظر في خطط الآخرين ومعرفة كيفية عملهم في الممارسة العملية.
الخطوه 3. حدد ميزانيتك: سيكون مقدار الأموال المتاحة لمكافأة الموظفين عاملا مهما في تحديد مقدار الأموال التي يمكن إنفاقها على كل موظف ونوع المكافآت التي يمكنهم الحصول عليها.
الخطوة 5. تحديد أدوار كل منصب في عملية البيع: حدد الأدوار الوظيفية التي ستحصل على تعويض بناء على أدائها ومقدارها.
الخطوة 6. حدد نوع خطة التعويض التي ستعمل بشكل أفضل: مع تقسيم هذه الأدوار وتحديد مستويات مختلفة ، اختر خطة تعويض. فيما يلي عدد قليل للاختيار من بينها:
الخطوة 7. تحديد مقاييس الأداء: لكي تعمل خطة تعويض المبيعات بفعالية ، فإنها تحتاج إلى قياس الأداء بوضوح مقابل بعض المعايير أو الأهداف. يمكن أن يكون هذا صافي الأعمال الجديدة التي تم ربحها كل ربع سنة أو متوسط الدولارات لكل عملية بيع خلال الأشهر الستة الماضية (أو العام الماضي).
الخطوة 8. ضع توقعات لكل منصب: ضع أهدافا واقعية لكل دور وقم بقياسها بمرور الوقت لمعرفة ما إذا كانت تعمل كما هو متوقع أو إذا كانت هناك حاجة إلى إجراء تعديلات لتحسين الخطة.
وهي عبارة عن استبيانات قصيرة يمكن إرسالها بشكل متكرر للتحقق من رأي موظفيك حول مشكلة ما بسرعة. يتألف الاستبيان من عدد أقل من الأسئلة (لا يزيد عن 10 أسئلة) للحصول على المعلومات بسرعة. ويمكن إجراء هذه الاستبيانات على فترات منتظمة (شهرية/أسبوعية/فصلية/ربع سنوية).
يعد عقد اجتماعات دورية لمدة ساعة لإجراء محادثة غير رسمية مع كل عضو من أعضاء الفريق طريقة ممتازة للتعرف على ما يحدث معهم. نظرًا لأنها محادثة آمنة وخاصة، فإنها تساعدك في الحصول على تفاصيل أفضل حول مشكلة ما.
eNPS (صافي نقاط المروجين للموظفين) هي واحدة من أبسط الطرق الفعالة في الوقت نفسه لتقييم رأي موظفيك في شركتك. وهي تتضمن سؤالاً واحداً مثيراً للاهتمام يقيس الولاء. من أمثلة أسئلة eNPS ما يلي: ما مدى احتمالية توصيتك بشركتنا للآخرين؟ يجيب الموظفون على استبيان eNPS على مقياس من 1 إلى 10، حيث تشير 10 إلى أنهم "من المرجح جدًا" أن يوصوا بالشركة و1 إلى أنهم "من غير المرجح جدًا" أن يوصوا بها.
نصائح لإنشاء خطة فعالة لتعويض المبيعات:
طريقة تعويض المبيعات هي نظام يُستخدم لتحديد وتوزيع الأرباح على موظفي المبيعات بناءً على أدائهم وإنجازاتهم. وتتضمن هذه الطريقة عادةً مزيجاً من الراتب الأساسي والعمولات والمكافآت والحوافز الأخرى المصممة لتحفيز الموظفين ومكافأتهم على تحقيق أهداف المبيعات أو تجاوزها.
يتضمن إعداد خطة تعويضات المبيعات عدة خطوات رئيسية:
تتضمن أفضل ممارسات تعويضات المبيعات ما يلي:
من خلال اتباع أفضل الممارسات هذه، يمكن للمؤسسات وضع خطط فعالة لتعويضات المبيعات تدفع الأداء وتتماشى مع أهداف العمل.
