هيكل مكافأة المبيعات هو إطار مصمم لمكافأة وتحفيز فرق المبيعات بناء على الأداء. يتضمن عادة مكونات مختلفة ، مثل العمولات والمكافآت والحوافز ومقاييس الأداء.
يهدف الهيكل إلى مواءمة جهود المبيعات مع أهداف العمل ، وزيادة الإنتاجية ، والتعرف على المتفوقين. يمكن أن تختلف هياكل مكافآت المبيعات بشكل كبير بين الصناعات والمؤسسات ، ولكنها تشترك جميعها في هدف دفع نجاح المبيعات من خلال الحوافز الاستراتيجية.
يشير هيكل مكافأة المبيعات إلى الإطار والمنهجية التي تستخدمها الشركات لتحفيز فرق المبيعات الخاصة بها من خلال مدفوعات المكافآت. يحدد المكونات وطرق الحساب والمعايير الخاصة بكيفية الحصول على المكافآت وتوزيعها بين محترفي المبيعات. يعد نظام المكافآت المنظم جيدا حافزا قويا ، حيث يعمل على مواءمة جهود المبيعات مع الأهداف التنظيمية ودفع الأداء العالي.
فيما يلي أمثلة على هياكل مكافآت المبيعات الشائعة المستخدمة في الشركات:
مزايا تنفيذ نظام مكافآت مبيعات جيد التنظيم:
للحفاظ على هياكل مكافآت المبيعات كافية وذات صلة بمرور الوقت ، يجب على الشركات تقييمها وتعديلها بانتظام. يمكن أن يتضمن ذلك مراجعة مقاييس الأداء أو نسب المكافآت أو معايير الأهلية للاستجابة لديناميكيات السوق المتغيرة أو أهداف الشركة أو الاحتياجات المتطورة لفريق المبيعات. بالإضافة إلى ذلك ، يمكن أن يوفر طلب التعليقات من فريق المبيعات رؤى قيمة للتحسينات المستمرة.
يتضمن تحديد المكونات وطرق الحساب لهياكل مكافآت المبيعات نهجا استراتيجيا يعتمد على البيانات. فيما يلي دليل مفصل حول كيفية تنقل الشركات عادة في هذه العملية:
باتباع هذه الخطوات الشاملة ، يمكن للشركات تحديد المكونات وطرق الحساب بشكل استراتيجي لهياكل مكافآت المبيعات الخاصة بها. يضمن هذا النهج توافق برنامج الحوافز مع الأهداف التنظيمية ، ويحفز فريق المبيعات ، ويساهم في نجاح الأعمال بشكل عام.
يمكن للشركات مواءمة هياكل مكافآت المبيعات مع أهداف المبيعات الإجمالية من خلال تحديد أهداف واضحة ، وتحديد مقاييس الأداء ذات الصلة ، وتصميم الهياكل لأهداف محددة ، وتقييم الهيكل وتعديله بانتظام ، وتعزيز العدالة والشفافية. من الضروري الحفاظ على المرونة وضمان التوافق مع ثقافة الشركة.
نعم ، لدى العديد من الصناعات ممارسات قياسية لهياكل مكافآت فريق المبيعات ، مثل الخطط القائمة على العمولة والهياكل المتدرجة وبطاقات أداء الأداء. ومع ذلك ، يمكن أن تختلف التفاصيل على نطاق واسع بناء على طبيعة العمل.
هذه استطلاعات قصيرة يمكن إرسالها بشكل متكرر للتحقق من رأي موظفيك حول مشكلة ما بسرعة. يتضمن الاستطلاع عددا أقل من الأسئلة (لا يزيد عن 10) للحصول على المعلومات بسرعة. يمكن إعطاؤها على فترات منتظمة (شهرية / أسبوعية / ربع سنوية).
يعد عقد اجتماعات دورية لمدة ساعة لإجراء محادثة غير رسمية مع كل عضو في الفريق طريقة ممتازة للحصول على إحساس حقيقي بما يحدث معهم. نظرا لأنها محادثة آمنة وخاصة ، فإنها تساعدك في الحصول على تفاصيل أفضل حول مشكلة ما.
eNPS (صافي نقاط الترويج للموظف) هي واحدة من أبسط الطرق الفعالة لتقييم رأي موظفك في شركتك. يتضمن سؤالا مثيرا للاهتمام يقيس الولاء. مثال على أسئلة eNPS تشمل: ما مدى احتمالية أن توصي بشركتنا للآخرين؟ يستجيب الموظفون لاستطلاع eNPS على مقياس من 1 إلى 10 ، حيث يشير 10 إلى أنهم "من المحتمل جدا" أن يوصوا بالشركة ويشير 1 إلى أنهم "من غير المحتمل للغاية" التوصية بها.
غالبا ما يكون لدى مديري المبيعات هياكل مكافآت تشمل أداء فريقهم. قد تتضمن هذه الهياكل حوافز قائمة على الفريق ، أو حصة من مبيعات الفريق ، أو مؤشرات الأداء الرئيسية الأخرى المتعلقة بالفريق.
