تحليلات المبيعات

تحليلات المبيعات هي عملية استخدام البيانات المتاحة لمساعدة مديري المبيعات في صنع القرار. الفكرة هي استخدام المعلومات الحالية والماضية للتنبؤ بالنتائج المستقبلية. تساعد تحليلات المبيعات مندوبي المبيعات على تحديد أنماط نجاحهم وفشلهم وفهمها وتحسينها.

تحليلات المبيعات هي طريقة لتحليل البيانات المتعلقة بالمبيعات والتسويق. بشكل أساسي ، يتم استخدامه للتنبؤ بالمبيعات والتنبؤ باتجاهات المبيعات. كما أنها تستخدم لمراجعة فعالية مبادرات وبرامج المبيعات الحالية.

تعد تحليلات المبيعات أداة قوية تسمح للشركات بتحسين التنبؤ بالمبيعات وتحديد المخاطر المحتملة في وقت مبكر. يقيس أداء كل مرحلة من مراحل قمع المبيعات. يستخدم العديد من المقاييس ومؤشرات الأداء الرئيسية لتحسين المبيعات وزيادة الإيرادات.

ما هي تحليلات المبيعات؟

تحليلات المبيعات هي مجموعة من الأنظمة والعمليات المستخدمة لقياس نتائج المبيعات وتسجيلها وتقييمها. يمكن تعريفها أيضا على أنها العملية التي تقوم فيها الشركة بجمع وتحليل المعلومات المتعلقة بممارسات المبيعات والمبيعات.

تحليلات المبيعات هي أي بيانات إحصائية تقدم أدلة في شكل معلومات تتعلق بالمبيعات. تسمح تحليلات المبيعات للمديرين بتتبع المبيعات المحتملة والتنبؤ بها.

‍

ما هي فوائد تحليلات المبيعات؟

تساعدك تحليلات المبيعات على قياس عائد الاستثمار والعثور على فرص المبيعات وتقديم رؤى حول سلوك المشترين. فوائد تحليلات المبيعات هي:

زيادة كفاءة المبيعات: يمكن أن تساعد تحليلات المبيعات في تحسين كفاءة فريق المبيعات الخاص بك من خلال الكشف عن أفضل الأوقات لإجراء المكالمات وأنواع المكالمات التي يجب إجراؤها. يمكن استخدام هذه الرؤى لتحسين موارد المبيعات الخاصة بك بحيث تركز على العملاء المتوقعين المناسبين في الوقت المناسب. ‍
تحسين خدمة العملاء: مع رؤية أفضل لسلوك العملاء ، يمكنك تحسين خدمة العملاء من خلال تلبية احتياجات العملاء وتوقعاتهم بشكل أفضل. على سبيل المثال ، إذا اتصل معظم العملاء أثناء وقت الغداء ، فيجب عليك زيادة عدد الموظفين بحيث يتم الرد على المكالمات بسرعة وكفاءة. ‍
اتخاذ قرارات أسهل: تساعدك تحليلات المبيعات على اتخاذ قرارات أفضل من خلال تزويدك بالبيانات التي توضح ما نجح وما لم ينجح في الماضي. يمكنك بعد ذلك تكرار الاستراتيجيات الناجحة وتجنب تكرار الأخطاء. ‍
تحسين أداء المبيعات: تجعل تحليلات المبيعات قياس مدى نجاح جهودك التسويقية أسهل ، بحيث يمكنك تعديلها حسب الحاجة لتحسين نتائجك. يمنحك هذا فهما أوضح للاستراتيجيات التي تناسبك وأيها لا تناسبك. ‍
عمليات أكثر كفاءة: تساعد تحليلات المبيعات في تحديد ما يعمل بشكل جيد مع جهودك التسويقية الحالية - وأين تحتاج إلى تحسينات - حتى تتمكن من تقليل الإنفاق الإعلاني الضائع وتحسين عائد الاستثمار على ميزانيتك التسويقية.

عزز أداء المبيعات بنسبة 94٪ من خلال برنامج إدارة العمولات Gamified الخاص بنا

ما هي أفضل تطبيقات تحليلات المبيعات؟

يمكن استخدام تحليلات المبيعات بالطرق التالية:

التنبؤ بالمبيعات: يعد التنبؤ بالمبيعات جزءا أساسيا من أي عمل يبيع المنتجات والخدمات. من خلال تحليل بيانات المبيعات التاريخية ، يمكنك التنبؤ باتجاهات المبيعات المستقبلية وتحديد المشكلات المحتملة قبل حدوثها. ‍
إدارة المخزون: يمكن أن تساعدك تحليلات المبيعات في تتبع مستويات المخزون والتنبؤ عندما تحتاج إلى طلب المزيد من المخزون. هذا يسمح لك بتجنب نفاد المخزون أو وجود كميات كبيرة من المخزون الزائد. ‍
تحليل رضا العملاء: يمكنك استخدام تحليلات المبيعات لتحليل استطلاعات رضا العملاء وتعليقات العملاء الأخرى لتحسين خدمة العملاء وجهود التسويق. ‍
أتمتة التسويق: باستخدام الأدوات المناسبة ، يمكن استخدام تحليلات المبيعات لأتمتة الحملات التسويقية من خلال جمع البيانات من مواقع التواصل الاجتماعي والمدونات والمصادر الأخرى عبر الإنترنت حول اهتمامات العملاء المحتملين وتفضيلاتهم حتى تتمكن شركتك من استهدافهم بالعروض أو المعلومات ذات الصلة في الوقت المناسب تماما في دورة الشراء الخاصة بهم.

ما هي الأنواع المختلفة لطرق تحليل المبيعات؟

تحليلات المبيعات لا تبحث فقط في أرقام المبيعات التاريخية. كما يستخدم نماذج تنبؤية تستند إلى البيانات التاريخية لعمل تنبؤات حول المبيعات المستقبلية. يمكن لتحليلات المبيعات أيضا استخدام الذكاء الاصطناعي (الذكاء الاصطناعي) للمساعدة في التنبؤ بما قد يحدث في المستقبل.

أنواع تحليلات المبيعات هي:

‍

تحليلات المبيعات الوصفية: تستند تحليلات المبيعات الوصفية إلى البيانات التي تم جمعها بعد الحدث. على سبيل المثال ، إذا باعت شركة منتجا لأحد العملاء وأرادت معرفة المدة التي استغرقتها لدفع ثمن المنتج ، اعتبار ذلك تحليلات مبيعات وصفية. ‍
تحليلات المبيعات التشخيصية: تبحث تحليلات المبيعات التشخيصية في البيانات التاريخية من الماضي وتساعد في تحديد الأنماط أو الاتجاهات في البيانات التي يمكن أن تساعد في التنبؤ بالنتائج المستقبلية. على سبيل المثال ، إذا كنت تريد معرفة سبب عدم شراء العملاء لمنتجاتك ، فستساعدك تحليلات المبيعات التشخيصية في معرفة ما يمنعهم من شرائها.
تحليلات المبيعات التنبؤية: استنادا إلى النتائج التشخيصية ، تنظر تحليلات المبيعات التنبؤية إلى البيانات التاريخية ولكنها تستخدم خوارزميات التعلم الآلي للتنبؤ بما سيحدث في المستقبل بناء على الاتجاهات أو الأنماط الحالية الموجودة في البيانات. على سبيل المثال ، تريد معرفة مقدار الإيرادات التي سيحققها عملك خلال الأشهر ال 12 القادمة بسبب زيادة الطلب على منتجات أو خدمات معينة. في هذه الحالة ، يمكن أن تساعد تحليلات المبيعات التنبؤية في تقدير هذا المبلغ بناء على البيانات التاريخية وعوامل أخرى ، مثل التقلبات الموسمية أو أي نوع آخر من الاتجاهات التي قد تؤثر على الإيرادات المستقبلية.
تحليلات المبيعات الوصفية: تأخذ تحليلات المبيعات الوصفية البيانات التنبؤية وتطبقها في الوقت الفعلي لتوجيه كيفية المضي قدما في فرصة أو احتمال موجود. يحدد هذا النوع من تحليلات المبيعات النتائج المحتملة لمختلف السيناريوهات ويوصي بخطط العمل التي يمكن أن تساعد في تحقيق تلك النتائج بناء على البيانات المتاحة ونتائج التحليل. على سبيل المثال ، نظرا للوضع الحالي ، قد تشير التحليلات الوصفية إلى القناة أو النهج الذي سيحقق أعلى عائد على الاستثمار (ROI).

ما هي مقاييس تحليلات المبيعات المهمة التي يجب تتبعها؟

Some of the most important sales analytics metrics to track are:

‍

Sales growth: Sales growth shows how much more your company made this year than last. It measures the percentage increase in total sales over time. This metric often drives other metrics, such as average order value and conversion rate, because it also sets expectations for growth in these areas.
Sales target: Sales target is the amount of money you expect your team to sell during a specific period.
المبيعات لكل مندوب: تعرف المبيعات لكل مندوب أيضا باسم إنتاجية البيع ، وهي تمثل متوسط عدد المبيعات التي يقوم بها كل شخص في فريقك شهريا أو ربع سنة (اعتمادا على عدد المرات التي تريد فيها مراقبة هذه البيانات).
المبيعات حسب المنطقة: تشير المبيعات حسب المنطقة إلى أي جزء من البلد أو السوق يساهم أكثر في إجمالي توليد الإيرادات. تساعد هذه البيانات الشركات على تحليل ما إذا كانت تستهدف المناطق ذات أعلى إمكانات النمو أو تحتاج إلى تخصيص المزيد من الموارد نحو مناطق معينة لتحقيق أقصى قدر من النتائج.
معدل البيع: النسبة المئوية للمنتجات المباعة مقارنة بإجمالي عدد المنتجات المشحونة. يساعدك هذا المقياس في تحديد ما إذا كنت تقوم بالشحن الزائد أو الشحن الناقص لمخزونك.
المبيعات لكل منتج: يساعدك هذا المقياس في فهم مقدار الإيرادات التي يحققها كل منتج. يمكنك استخدام هذه المعلومات لتحديد المنتجات المربحة وغير المربحة.
سرعة خط الأنابيب: عدد الصفقات في خط الأنابيب مقسوما على عدد الأسابيع التي استغرقها إغلاقها (بالأسابيع). يتيح لك هذا المقياس فهم مدى سرعة إغلاق الصفقات وما إذا كانت تستغرق وقتا طويلا. إذا استغرق البيع أكثر من ستة أسابيع ، فمن المحتمل ألا يكون مربحا لعملك.
عرض سعر للإغلاق: عدد عروض الأسعار التي تؤدي إلى عملية بيع مقسومة على إجمالي عدد الأقسام التي تم إنشاؤها بواسطة مندوبي المبيعات (في الأسبوع). يخبرك هذا المقياس بعدد العملاء الجدد الذين يأتون من خلال عروض الأسعار وعدد العملاء الذين لا يحولون إلى عملاء بعد تلقي عرض أسعار.
متوسط قيمة الشراء: هذا المقياس هو متوسط المبلغ بالدولار لكل عملية بيع. يساعدك على فهم مقدار الأموال التي تجنيها لكل عملية بيع. ‍
معدل تحويل المبيعات. هذا هو عدد العملاء المحتملين الذين يتحولون إلى مبيعات. كلما ارتفع معدل التحويل ، زاد احتمال شراء الأشخاص منك بدلا من شخص آخر.

كيف يتم استخدام التحليلات في المبيعات؟

يمكن لتحليلات المبيعات تحديد فعالية القنوات أو الحسابات أو المنتجات المختلفة من خلال تحليل الأداء والتنبؤ بالمبيعات. تدمج تحليلات المبيعات أفضل الممارسات والدروس المستفادة في نماذج التحليلات التنبؤية للتنبؤ بالمبيعات.

يحدد ويعطي الأولوية للعملاء المتوقعين المناسبين في الوقت المناسب لزيادة معدلات التحويل. لقد تم استخدامه لمساعدة الشركات على النمو من خلال زيادة الإيرادات وتوفير قدر أكبر من الشفافية في أداء المبيعات والتنبؤ.

كيف يمكن لإدارة علاقات العملاء (CRM) المساعدة في تحليلات المبيعات؟

توضح لك تحليلات CRM أيضا الأسواق والمنتجات التي يجب أن يركز عليها فريق المبيعات الخاص بك. هناك العديد من الطرق الأخرى التي يمكن أن تساعدك بها بيانات CRM على تنمية أعمالك. باستخدام الأدوات المناسبة ، يمكنك الحصول على رؤى قيمة حول أنشطة المبيعات الخاصة بك واستخدام هذه المعلومات لزيادة الإيرادات وخفض التكاليف.

فيما يلي بعض الطرق الشائعة التي يمكن أن يساعد بها CRM في تحليلات المبيعات:

‍

تحديد الاتجاهات في سلوك العملاء
فهم القيمة الدائمة للعميل (CLV)
تحديد المشاكل المتعلقة بعمليات خدمة العملاء الخاصة بك
قياس أداء فريق المبيعات الخاص بك
قياس مستويات رضا العملاء بمرور الوقت
تحليل المقاييس الهامة لكل عملية بيع

استطلاعات نبض الموظفين:

هذه استطلاعات قصيرة يمكن إرسالها بشكل متكرر للتحقق من رأي موظفيك حول مشكلة ما بسرعة. يتضمن الاستطلاع عددا أقل من الأسئلة (لا يزيد عن 10) للحصول على المعلومات بسرعة. يمكن إعطاؤها على فترات منتظمة (شهرية / أسبوعية / ربع سنوية).

الاجتماعات الفردية:

يعد عقد اجتماعات دورية لمدة ساعة لإجراء محادثة غير رسمية مع كل عضو في الفريق طريقة ممتازة للحصول على إحساس حقيقي بما يحدث معهم. نظرا لأنها محادثة آمنة وخاصة ، فإنها تساعدك في الحصول على تفاصيل أفضل حول مشكلة ما.

eNPS:

eNPS (صافي نقاط الترويج للموظف) هي واحدة من أبسط الطرق الفعالة لتقييم رأي موظفك في شركتك. يتضمن سؤالا مثيرا للاهتمام يقيس الولاء. مثال على أسئلة eNPS تشمل: ما مدى احتمالية أن توصي بشركتنا للآخرين؟ يستجيب الموظفون لاستطلاع eNPS على مقياس من 1 إلى 10 ، حيث يشير 10 إلى أنهم "من المحتمل جدا" أن يوصوا بالشركة ويشير 1 إلى أنهم "من غير المحتمل للغاية" التوصية بها.

بناء على الردود ، يمكن وضع الموظفين في ثلاث فئات مختلفة:

المروجين
الموظفون الذين استجابوا بشكل إيجابي أو وافقوا.
المنتقدين
الموظفون الذين كان رد فعلهم سلبيا أو غير موافق.
السلبيات
الموظفون الذين ظلوا محايدين في ردودهم.

كيفية تشغيل تحليل بيانات المبيعات؟

يعد تحليل بيانات المبيعات من أهم الخطوات في عملية البيع. يساعدك التحليل على تحديد الاتجاهات والأنماط في أداء مبيعاتك. يمكنك استخدام هذه المعلومات لتحديد الفرص والتنبؤ بالنتائج المستقبلية واتخاذ قرارات أفضل.

إليك كيفية تشغيل تحليل بيانات المبيعات:

‍

حدد المقاييس الأكثر أهمية لشركتك.
احصل على البيانات الصحيحة في مكانها الصحيح لتشغيل التحليل.
تنظيم البيانات في جدول أو جدول بيانات لسهولة التحليل.
قم بتشغيل تقرير إحصائي وصفي أساسي للحصول على نظرة عامة على مجموعة البيانات الخاصة بك.
انظر إلى اتجاه كل شهر على حدة وقارنها مع بعضها البعض.
تحديد الأنماط داخل البيانات.

ما هي أفضل ممارسات تحليلات المبيعات؟

Here are some key sales analytics best practices to consider:
‍

1. Define goals and objectives

Align with business goals: Ensure your sales analytics align with your overall business objectives. Are you aiming to increase sales volume, improve conversion rates, or reduce customer acquisition costs? Clearly define your goals to guide your data analysis. ‍
Track relevant metrics: Identify the key performance indicators (KPIs) that matter most for your sales team. Common metrics include conversion rates, sales cycle length, customer lifetime value (CLTV), and lead response times.
‍

2. Data collection and integration

Accurate data collection: Ensure accurate data collection across your sales funnel. This includes data from your CRM system, marketing automation platform, website analytics, and customer surveys. ‍
Data integration: Integrate data from different sources to gain a holistic view of your sales performance. This eliminates data silos and allows for more comprehensive analysis.
‍

3. Data cleaning and transformation

Data cleaning and validation: Clean your data regularly to remove duplicates, inconsistencies, and errors. This ensures the accuracy and reliability of your sales analytics. ‍
Data transformation: Transform raw data into a usable format for analysis. This may involve creating calculated fields, segmenting data by specific criteria, and formatting data for visualization.
‍

4. Data analysis and reporting

Leverage data visualization tools: Utilize data visualization tools like charts, graphs, and dashboards to present your sales data in an easily understandable way.‍
Actionable insights: Don't just report the data; focus on generating actionable insights. Identify trends, patterns, and areas for improvement based on your data analysis. ‍
Regular reporting: Schedule regular reports to track progress towards your sales goals and identify any potential issues early on. Share these reports with your sales team to keep them informed and aligned.
‍

5. Using analytics to improve sales performance

Targeted sales strategies: Use sales analytics to identify your most successful sales channels, messaging, and tactics. Tailor your sales strategies based on these insights to maximize effectiveness. ‍
Improved lead scoring and qualification: Leverage sales analytics to refine your lead scoring model. This allows you to prioritize high-quality leads and focus your sales efforts on those most likely to convert. ‍
Sales coaching and development: Use data to identify areas where individual salespeople need improvement. Coach and develop your team based on their strengths and weaknesses revealed by sales analytics. ‍
النمذجة والتنبؤ التنبؤي: يمكن استخدام التحليلات المتقدمة للتنبؤ بالمبيعات والتنبؤ باتجاهات المبيعات المستقبلية. يتيح لك ذلك اتخاذ قرارات قائمة على البيانات بشأن تخصيص الموارد وإدارة المخزون والحملات التسويقية.

6. Additional considerations

Data security and privacy: Ensure you comply with data security and privacy regulations when collecting and analyzing customer data. ‍
Sales team buy-in: Get your sales team on board with using sales analytics. Explain how it can benefit them and empower them to make better decisions. ‍
ثقافة اتخاذ القرارات المستندة إلى البيانات: عزز ثقافة اتخاذ القرارات القائمة على البيانات داخل مؤسسة المبيعات لديك. شجّع فريقك على استخدام البيانات للاسترشاد بها في إجراءاتهم واستراتيجياتهم.

كيفية بناء استراتيجية فعالة لتحليل المبيعات؟

وفقا ل Salesforce ، يمكن أن تساعدك تحليلات المبيعات في إنشاء فريق مبيعات أكثر كفاءة وتحسين رضا العملاء وزيادة الإنتاجية والتنبؤ بالإيرادات المستقبلية.

ولكن كيف تبني استراتيجية فعالة لتحليل المبيعات؟ فيما يلي بعض الخطوات التي يجب اتباعها:

حدد أهدافك
جمع البيانات المهمة فقط
اختر الأدوات المناسبة
ربط البيانات بالإجراءات
إنشاء لوحات معلومات وتقارير باستخدام مرئيات واضحة