مقاييس نشاط المبيعات

‍

مقاييس نشاط المبيعات هي أدوات أساسية لتتبع وتحليل أداء فريق المبيعات. وتوفر هذه المقاييس، التي يمكن أن تتضمن بيانات عن المكالمات التي تم إجراؤها، ورسائل البريد الإلكتروني المرسلة، والاجتماعات المجدولة، والصفقات التي تم إبرامها، رؤية واضحة لجهود موظفي المبيعات وفعاليتهم.

‍

من خلال مراقبة مؤشرات الأداء الرئيسية هذه، يمكن للمديرين الحصول على رؤى ثاقبة حول الإنتاجية الفردية والجماعية، وتحديد الاستراتيجيات عالية الأداء، وتحديد المجالات التي تحتاج إلى تحسين.

ما هي مقاييس نشاط المبيعات الرئيسية التي يجب على الشركات تتبعها؟

‍

مقاييس نشاط المبيعات الرئيسية التي يجب على الشركات تتبعها هي

‍

• عدد المكالمات/رسائل البريد الإلكتروني: يوفر تتبع عدد المكالمات ورسائل البريد الإلكتروني التي يجريها مندوبو المبيعات نظرة ثاقبة لمستوى نشاطهم في التواصل والتنقيب عن العملاء المحتملين.

• الاجتماعات المجدولة: يقيس هذا المقياس عدد الاجتماعات أو المواعيد المجدولة مع العملاء المحتملين. وهو يشير إلى فعالية جهود المبيعات في توليد الاهتمام وتحريك العملاء المحتملين عبر مسار المبيعات.

• الفرص التي تم إنشاؤها: يساعد تتبع عدد فرص المبيعات الجديدة التي تم إنشاؤها في تقييم فعالية أنشطة توليد العملاء المحتملين وتحديد تدفقات الإيرادات المحتملة.

• سرعة خط أنابيب المبيعات: تقيس سرعة خط أنابيب المبيعات السرعة التي تتحرك بها الصفقات عبر خط أنابيب المبيعات، من الاتصال الأولي إلى الإغلاق. وهي تساعد على تحديد الاختناقات في عملية المبيعات وتساعد على التنبؤ بالمبيعات.

• معدل الفوز: يحسب معدل الفوز النسبة المئوية للفرص التي تؤدي إلى صفقات مغلقة. تساعد مراقبة معدل الفوز في تقييم فعالية استراتيجيات المبيعات وتحديد مجالات التحسين.

• متوسط حجم الصفقة: يقوم هذا المقياس بحساب متوسط قيمة الصفقات التي تم إبرامها ضمن خط المبيعات قيد الإعداد. وهو يساعد على التنبؤ بالإيرادات وتقييم تأثير التغييرات في التسعير أو عروض المنتجات.  

• تكلفة اكتساب العميل (CAC): تقيس تكلفة اكتساب العميل التكلفة المتكبدة لاكتساب عميل جديد. وهي تساعد الشركات على تقييم كفاءة جهود المبيعات والتسويق وتخصيص الموارد بفعالية.

من المسؤول داخل الشركة عن مراقبة مقاييس نشاط المبيعات؟

أصحاب المصلحة المسؤولون عن مراقبة مقاييس نشاط المبيعات هم

• مديرو المبيعات: مديرو المبيعات مسؤولون في المقام الأول عن مراقبة مقاييس نشاط المبيعات داخل الشركة. فهم يشرفون على أداء فريق المبيعات، ويحددون الأهداف، ويتابعون التقدم المحرز مقابل المقاييس الرئيسية.

• فريق عمليات المبيعات: يدعم فريق عمليات المبيعات مديري المبيعات من خلال جمع مقاييس نشاط المبيعات وتحليلها وإعداد التقارير عنها. وهم يضمنون دقة البيانات وتحسين عمليات المبيعات وتقديم رؤى لتحسين أداء المبيعات.

• مسؤولو إدارة علاقات العملاء: يدير مسؤولو إدارة علاقات العملاء نظام CRM المستخدم لتتبع وتحليل مقاييس نشاط المبيعات. ويقومون بتهيئة النظام الأساسي لإدارة علاقات العملاء، وتخصيص التقارير، وتوفير التدريب والدعم لفرق المبيعات.

• القيادة العليا: قد يشارك كبار القادة، بمن فيهم المدراء التنفيذيون والمدراء، في مراقبة مقاييس نشاط المبيعات. فهم يراجعون لوحات قياس الأداء، ويضعون الأهداف الاستراتيجية، ويقدمون التوجيه والدعم لمديري وفرق المبيعات.