تعويض مبيعات SaaS

ما هي الطرق التي تؤثر بها القيمة الدائمة للعميل (CLV) ومعدل Churn على خطط تعويض مبيعات SaaS؟

يؤثر معدل CLV و Churn على خطط تعويض مبيعات SaaS بالطرق التالية:

• تأثير CLV: غالبا ما يؤدي ارتفاع تكلفة العملاء إلى زيادة إمكانات العمولة لأنها تعكس القيمة طويلة الأجل للعميل. قد يكافأ مندوبو المبيعات لجلب عملاء لديهم تكلفة أعلى للتكلفة (CLV).
• اعتبارات معدل الاضطراب: قد تؤدي معدلات الاضطراب المرتفعة إلى تعديلات على هياكل العمولة. يصبح تشجيع فرق المبيعات على التركيز على الاحتفاظ بالعملاء أمرا بالغ الأهمية لتحقيق إيرادات مستدامة.
• مكافآت الاحتفاظ: تتضمن بعض الخطط مكافآت مرتبطة بالاحتفاظ بالعملاء ، حيث تتم مكافأة مندوبي المبيعات لإبقاء العملاء بعد فترات اشتراكهم الأولية.
• الموازنة بين الاستحواذ والاحتفاظ بالموظفين: من الضروري تحقيق التوازن بين اكتساب عملاء جدد والاحتفاظ بالعملاء الحاليين. قد تعالج خطط التعويض كلا الجانبين لضمان اتباع نهج شامل.

ما هي أفضل ممارسات تعويض مبيعات البرمجيات كخدمة SaaS؟

أفضل ممارسات تعويض مبيعات SaaS SaaS هي

‍

• مواءمة التعويضات مع أهداف الإيرادات: تأكد من توافق خطة التعويضات مع أهداف الإيرادات الإجمالية للشركة. بالنسبة لشركات البرمجيات كخدمة SaaS، يعني هذا غالبًا التركيز على مقاييس مثل الإيرادات الشهرية المتكررة (MRR) أو الإيرادات السنوية المتكررة (ARR).
• دمج مقاييس الاحتفاظ بالعملاء: نظرًا لأن شركات البرمجيات كخدمة تعتمد بشكل كبير على نماذج الاشتراك، فمن الضروري تضمين الاحتفاظ بالعملاء والحد من الزبائن كجزء من خطة التعويضات. تحفيز مندوبي المبيعات على البيع للعملاء الذين من المرجح أن يبقوا على المدى الطويل.
• تحقيق التوازن بين المبيعات الجديدة والتجديدات: التعويض عن كل من اكتساب عملاء جدد وتجديد العملاء الحاليين. يشجع هذا التوازن المندوبين على الحفاظ على العلاقات مع العملاء ويضمن تحقيق إيرادات ثابتة من التجديدات.
• هياكل العمولات المتدرجة: استخدم هياكل العمولة المتدرجة لتحفيز الأداء العالي. على سبيل المثال، قد يحصل المندوبون على معدل عمولة أعلى بمجرد تجاوزهم لمراحل معينة من الإيرادات.
• التركيز على القيمة الدائمة للعميل (CLTV): تصميم خطط تعويضات تركز على القيمة طويلة الأجل بدلاً من المكاسب قصيرة الأجل. يجب مكافأة مندوبي المبيعات على جلب العملاء ذوي القيمة العالية الذين يساهمون بشكل كبير مع مرور الوقت.
• توفير راتب أساسي: تضمين راتب أساسي ثابت لتوفير الأمان المالي لمندوبي المبيعات. يساعد هذا الاستقرار على الاحتفاظ بالمواهب ويضمن عدم تركيز المندوبين على المبيعات قصيرة الأجل فقط.
• تقديم حوافز غير مالية: ادمج الحوافز غير النقدية مثل فرص التطوير المهني وبرامج التقدير وفعاليات بناء الفريق. هذه يمكن أن ترفع الروح المعنوية وتعزز الرضا الوظيفي.
• المراجعة والتعديل بانتظام: مراقبة خطة المكافآت وتعديلها باستمرار بناءً على بيانات الأداء وظروف السوق والتعليقات الواردة من فريق المبيعات. تضمن المرونة أن تظل الخطة فعالة وتنافسية.
• أهداف واضحة وشفافة: حدد بوضوح الأهداف والمقاييس التي تحدد التعويضات وقم بالإبلاغ عنها. تضمن الشفافية أن يفهم مندوبو المبيعات كيف تترجم جهودهم إلى أرباح.
• استخدام أدوات إدارة أداء المبيعات: تطبيق أدوات لتتبع أداء المبيعات وإدارتها. يمكن أن توفر هذه الأدوات بيانات في الوقت الفعلي، مما يسهل مراقبة التقدم المحرز وتعديل الاستراتيجيات حسب الحاجة.

‍

لماذا إنشاء استراتيجية تعويض مبيعات SaaS SaaS؟

أسباب إنشاء استراتيجية تعويض مبيعات SaaS SaaS:

‍

• مواءمة جهود المبيعات مع أهداف العمل: تضمن استراتيجية تعويض مبيعات SaaS المصممة جيدًا مواءمة جهود المبيعات مع الأهداف الاستراتيجية للشركة. ومن خلال تحفيز السلوكيات التي تدعم نمو الإيرادات والاحتفاظ بالعملاء والقيمة طويلة الأجل، تساعد الاستراتيجية على تحقيق النجاح الكلي للأعمال.
• جذب المواهب والاحتفاظ بها: تُعد خطط التعويضات التنافسية وجيدة التنظيم ضرورية لجذب أفضل مواهب المبيعات والاحتفاظ بها. في مجال البرمجيات كخدمة التنافسيّة، يمكن لاستراتيجية التعويضات المقنعة أن تميّز الشركة وتجعلها أكثر جاذبية لمحترفي المبيعات ذوي الأداء العالي.
• تشجيع سلوكيات المبيعات المرغوبة: من خلال هيكلة التعويضات حول مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) مثل MRR و ARR والاحتفاظ بالعملاء، يمكن للشركات تشجيع مندوبي المبيعات على التركيز على اكتساب عملاء ذوي قيمة عالية والاحتفاظ بهم. وهذا يضمن توافق أنشطة المبيعات مع أهداف نمو الشركة.
• تعزيز إنتاجية المبيعات: تحفز خطة التعويضات المدروسة جيدًا مندوبي المبيعات على تقديم أفضل أداء لهم. عندما يفهم مندوبو المبيعات كيف تؤثر جهودهم بشكل مباشر على أرباحهم، فمن المرجح أن يكونوا أكثر إنتاجية واستباقية في متابعة العملاء المحتملين وإتمام الصفقات.
• يدعم نمو الإيرادات الذي يمكن التنبؤ به: من خلال استراتيجية تعويض واضحة، يمكن للشركات التنبؤ بنمو الإيرادات وإدارة التخطيط المالي بشكل أفضل. هذه القدرة على التنبؤ أمر بالغ الأهمية لشركات البرمجيات كخدمة التي تعتمد على نماذج الإيرادات المتكررة.
• تحسين معنويات فريق المبيعات ورضاه: من المرجح أن يشعر مندوبو المبيعات الذين يشعرون بالتعويض العادل والتقدير لجهودهم بالرضا والالتزام في عملهم. يمكن لخطة تعويضات جيدة التنظيم أن ترفع من الروح المعنوية وتقلل من معدلات الدوران.

‍