ما هو تعويض مبيعات SaaS وكيف يقود الأداء

تعويض مبيعات SaaS

يشير تعويض مبيعات SaaS (البرامج كخدمة) إلى نظام الحوافز والمكافآت المنظم المصمم لمحترفي المبيعات في صناعة SaaS. تم تصميم نموذج التعويض هذا لتحفيز ومكافأة فرق المبيعات على بيع منتجات وخدمات SaaS بنجاح.

من خلال فهم الخصائص الفريدة لمبيعات SaaS ، يستكشف هذا القسم مفهوم تعويض مبيعات SaaS ، ويدرس مكوناته واستراتيجياته والعوامل التي تؤثر على تصميم خطط تعويض فعالة داخل قطاع SaaS.

ما هو تعويض مبيعات SaaS؟

يشير تعويض مبيعات SaaS (البرامج كخدمة) إلى نظام الحوافز والمكافآت المنظم المصمم لمحترفي المبيعات في صناعة SaaS.

عزز أداء المبيعات بنسبة 94٪ من خلال برنامج إدارة العمولات Gamified الخاص بنا

ما الدور الذي تلعبه خبرة فريق المبيعات في معرفة المنتج وتعليم العملاء في خطط تعويض مبيعات SaaS؟

تلعب خبرة فريق المبيعات في معرفة المنتج وتعليم العملاء دورا مهما في خطط تعويض مبيعات SaaS:

مكافآت معرفة المنتج: يمكن تضمين الحوافز المرتبطة بالمعرفة العميقة بالمنتج والتواصل الفعال لضمان فهم مندوبي المبيعات لعرض القيمة.
مكافآت التدريب والشهادات: قد تتضمن خطط التعويض مكافآت لإكمال التدريب على المنتج أو الحصول على شهادات ، مما يدل على الالتزام بالتعلم المستمر.
تأثير تثقيف العملاء: قد يكافأ مندوبو المبيعات على المساهمة في مبادرات تثقيف العملاء ، مما يضمن فهم العملاء لميزات المنتج وقدراته.

كيف يتم تصميم هيكل العمولة في تعويض مبيعات SaaS؟

في تعويض مبيعات SaaS ، يتم تصميم هيكل العمولة عادة مع اعتبارات للنموذج القائم على الاشتراك:

التركيز على الإيرادات المتكررة: غالبا ما تتضمن العمولات نسبة مئوية من الإيرادات المتكررة الناتجة عن مبيعات الاشتراك ، مما يعكس الطبيعة المستمرة لتدفقات إيرادات SaaS.
تأثير مدة العقد: قد تؤدي التزامات العقود الأطول إلى ارتفاع معدلات العمولة. غالبا ما يتم تحفيز مندوبي المبيعات لتأمين اشتراكات طويلة الأجل لتعزيز أرباح العمولات.
اللجان المقدمة والتجديد: تتضمن بعض الخطط عمولات مقدمة للمبيعات الأولية وعمولات التجديد للاحتفاظ بعقود الاشتراك وتجديدها.
الهياكل المتدرجة: قد تكون معدلات العمولة متدرجة ، مع معدلات أعلى لتحقيق معالم مبيعات معينة أو عتبات إيرادات ، مما يشجع مندوبي المبيعات على تجاوز الأهداف.

كيف توازن الشركات بين الحاجة إلى اكتساب عملاء جدد وأهمية الاحتفاظ بالعملاء الحاليين وبيعهم في تعويض مبيعات SaaS؟

تتضمن موازنة اكتساب عملاء جدد مع الاحتفاظ بالعملاء الحاليين وبيعهم في تعويض مبيعات SaaS ما يلي:

العمولات المتدرجة: تشجع معدلات العمولة المختلفة لاكتساب العملاء الجدد والاحتفاظ بهم وبيعهم على اتباع نهج متوازن.
مكافآت التجديد: إن تقديم مكافآت لتجديد الاشتراك بنجاح يعزز أهمية الاحتفاظ بالعملاء الحاليين.
حوافز البيع: تحفز الحوافز الإضافية لزيادة البيع ، مثل بيع ميزات إضافية أو ترقية خطط الاشتراك ، مندوبي المبيعات لاستكشاف الفرص داخل قاعدة العملاء الحالية.
تعاون نجاح العملاء: تعمل مواءمة تعويضات المبيعات مع مقاييس نجاح العملاء على تعزيز التعاون بين فرق المبيعات ونجاح العملاء ، مما يضمن اتباع نهج شامل لرضا العملاء.

كيف يمكن للشركات مواجهة تحديات دورات المبيعات الطويلة والاعتراف المتأخر بالإيرادات في خطط تعويض مبيعات SaaS؟

تتضمن معالجة التحديات المتعلقة بدورات المبيعات الطويلة والاعتراف المتأخر بالإيرادات في خطط تعويض مبيعات SaaS ما يلي:

نوافذ التعديل: توفير نوافذ تعديل للصفقات ذات دورات المبيعات الممتدة ، مما يسمح لمندوبي المبيعات بكسب عمولات حتى إذا أغلقت الصفقة بعد الإطار الزمني المعتاد.
المعالم التقدمية: يمكن أن يوفر تقسيم العمولات إلى معالم تدريجية مكافآت مؤقتة خلال دورات المبيعات الطويلة ، مما يحافظ على تحفيز مندوب المبيعات.
التعويض المؤجل: يضمن تقديم التعويض المؤجل للصفقات ذات الاعتراف المتأخر بالإيرادات حصول مندوبي المبيعات على تعويض عند الاعتراف بالإيرادات ، حتى لو لم يكن على الفور.

كيف تساهم مواءمة تعويض مبيعات SaaS مع أهداف العمل في نجاح شركات SaaS؟

تساهم مواءمة تعويضات مبيعات SaaS مع أهداف العمل العامة في نجاح شركات SaaS من خلال:

تنفيذ استراتيجية مركزة: يتم تحفيز مندوبي المبيعات لتنفيذ الاستراتيجيات التي تتوافق مع أهداف العمل الأوسع ، مما يضمن تركيزا موحدا على النجاح التنظيمي.
نمو الإيرادات: تضمن المواءمة المباشرة مع الأهداف المتعلقة بالإيرادات أن جهود فريق المبيعات تساهم بشكل مباشر في النمو العام والنجاح المالي للشركة.
نهج يركز على العملاء: إن مواءمة التعويض مع أهداف رضا العملاء والاحتفاظ بهم يعزز نهجا يركز على العملاء ، مما يعزز العلاقات طويلة الأمد والولاء.
التكيف: يمكن تكييف خطط التعويض المتوافقة مع أهداف العمل مع التغيرات في السوق ، مما يسمح للشركة بالبقاء رشيقة ومستجيبة للظروف المتطورة.
معنويات الموظفين: تعزز المواءمة الواضحة الشعور بالهدف والاتجاه بين فريق المبيعات ، مما يرفع الروح المعنوية ويخلق بيئة عمل إيجابية.

تلعب خطط تعويض مبيعات SaaS دورا مهما في تشكيل سلوك وتحفيز فرق المبيعات ، مما يساهم في النهاية في النجاح والنمو الشاملين لشركات SaaS.

استطلاعات نبض الموظفين:

هذه استطلاعات قصيرة يمكن إرسالها بشكل متكرر للتحقق من رأي موظفيك حول مشكلة ما بسرعة. يتضمن الاستطلاع عددا أقل من الأسئلة (لا يزيد عن 10) للحصول على المعلومات بسرعة. يمكن إعطاؤها على فترات منتظمة (شهرية / أسبوعية / ربع سنوية).

الاجتماعات الفردية:

يعد عقد اجتماعات دورية لمدة ساعة لإجراء محادثة غير رسمية مع كل عضو في الفريق طريقة ممتازة للحصول على إحساس حقيقي بما يحدث معهم. نظرا لأنها محادثة آمنة وخاصة ، فإنها تساعدك في الحصول على تفاصيل أفضل حول مشكلة ما.

eNPS:

eNPS (صافي نقاط الترويج للموظف) هي واحدة من أبسط الطرق الفعالة لتقييم رأي موظفك في شركتك. يتضمن سؤالا مثيرا للاهتمام يقيس الولاء. مثال على أسئلة eNPS تشمل: ما مدى احتمالية أن توصي بشركتنا للآخرين؟ يستجيب الموظفون لاستطلاع eNPS على مقياس من 1 إلى 10 ، حيث يشير 10 إلى أنهم "من المحتمل جدا" أن يوصوا بالشركة ويشير 1 إلى أنهم "من غير المحتمل للغاية" التوصية بها.

بناء على الردود ، يمكن وضع الموظفين في ثلاث فئات مختلفة:

المروجين
الموظفون الذين استجابوا بشكل إيجابي أو وافقوا.
المنتقدين
الموظفون الذين كان رد فعلهم سلبيا أو غير موافق.
السلبيات
الموظفون الذين ظلوا محايدين في ردودهم.

ما هي الطرق التي تؤثر بها القيمة الدائمة للعميل (CLV) ومعدل Churn على خطط تعويض مبيعات SaaS؟

يؤثر معدل CLV و Churn على خطط تعويض مبيعات SaaS بالطرق التالية:

تأثير CLV: غالبا ما يؤدي ارتفاع تكلفة العملاء إلى زيادة إمكانات العمولة لأنها تعكس القيمة طويلة الأجل للعميل. قد يكافأ مندوبو المبيعات لجلب عملاء لديهم تكلفة أعلى للتكلفة (CLV).
اعتبارات معدل الاضطراب: قد تؤدي معدلات الاضطراب المرتفعة إلى تعديلات على هياكل العمولة. يصبح تشجيع فرق المبيعات على التركيز على الاحتفاظ بالعملاء أمرا بالغ الأهمية لتحقيق إيرادات مستدامة.
مكافآت الاحتفاظ: تتضمن بعض الخطط مكافآت مرتبطة بالاحتفاظ بالعملاء ، حيث تتم مكافأة مندوبي المبيعات لإبقاء العملاء بعد فترات اشتراكهم الأولية.
الموازنة بين الاستحواذ والاحتفاظ بالموظفين: من الضروري تحقيق التوازن بين اكتساب عملاء جدد والاحتفاظ بالعملاء الحاليين. قد تعالج خطط التعويض كلا الجانبين لضمان اتباع نهج شامل.

هل يمكن أن تتضمن خطط تعويض مبيعات SaaS مقاييس أداء تتجاوز الإيرادات ، مثل اعتماد المستخدم أو رضا العملاء؟

نعم ، يمكن أن تتضمن خطط تعويض مبيعات SaaS مقاييس أداء تتجاوز الإيرادات ، مثل اعتماد المستخدم أو رضا العملاء:

مقاييس اعتماد المستخدم: قد تكون الحوافز مرتبطة بتحقيق معدلات اعتماد عالية للمستخدم ، وتشجيع مندوبي المبيعات ليس فقط على البيع ولكن أيضا دعم الإعداد والاستخدام الناجح للمنتج.
مقاييس رضا العملاء: قد تتضمن الخطط درجات رضا العملاء أو التعليقات كمكون. يمكن أن يؤدي رضا العملاء المرتفع إلى مكافآت أو حوافز إضافية.
تأثير معرفة المنتج: قد تتم مكافأة مندوبي المبيعات الذين لديهم معرفة عميقة بالمنتج ، مع التأكيد على أهمية فهم قيمة المنتج وتوصيله بشكل فعال للعملاء.

‍

كيف تعمل تعويضات مبيعات SaaS على استقرار فرق العمل لديك؟

تعمل تعويضات البيع SaaS على استقرار فريقك بطرق معينة:

توفير الأمان المالي: إن تضمين راتب أساسي ثابت في خطة التعويضات يضمن حصول مندوبي المبيعات على دخل موثوق به. يقلل هذا الأمان المالي من التوتر ويمكّن المندوبين من التركيز على استراتيجيات المبيعات طويلة الأجل بدلاً من المكاسب قصيرة الأجل.
تقليل معدل الدوران: تساعد خطة التعويضات جيدة التصميم التي تكافئ كلاً من المبيعات الجديدة والاحتفاظ بالعملاء على الاحتفاظ بأفضل المواهب. تقل احتمالية مغادرة مندوبي المبيعات إلى المنافسين إذا شعروا بالتقدير ورأوا فرصًا لنمو أرباحهم بشكل ثابت.
تعزيز الأداء المتسق: من خلال تحفيز مزيج من اكتساب عملاء جدد وتجديد العملاء، تشجع خطة التعويضات الأداء المتسق طوال دورة المبيعات. يتم تحفيز مندوبي المبيعات ليس فقط لإتمام صفقات جديدة ولكن أيضًا للحفاظ على العلاقات مع العملاء الحاليين.
تعزيز نهج يركز على العميل: يشجع التركيز على مقاييس مثل الاحتفاظ بالعملاء و CLTV في خطة التعويضات المندوبين على إعطاء الأولوية لرضا العملاء والعلاقات طويلة الأجل. يؤدي هذا النهج الذي يركز على العميل إلى ارتفاع معدلات الاحتفاظ بالعملاء وزيادة استقرار تدفقات الإيرادات.
يشجع على التعاون الجماعي: عندما تتضمن خطط التعويضات حوافز قائمة على الفريق أو تعترف بالجهود التعاونية، فإنها تعزز ثقافة العمل الجماعي. من المرجح أن يتشارك مندوبو المبيعات العملاء المحتملين والاستراتيجيات ويدعمون بعضهم البعض، مما يؤدي إلى فريق أكثر تماسكاً واستقراراً.
التكيف مع تغيرات السوق: تسمح المراجعة المنتظمة لخطة التعويضات وتعديلها للشركة بأن تظل قادرة على المنافسة والاستجابة لتغيرات السوق. تضمن هذه القدرة على التكيف أن يكون فريق المبيعات متوافقًا دائمًا مع احتياجات العمل الحالية وظروف السوق، مما يوفر الاستقرار حتى في البيئات الديناميكية.

‍

ما هي أفضل ممارسات تعويض مبيعات البرمجيات كخدمة SaaS؟

أفضل ممارسات تعويض مبيعات SaaS SaaS هي

‍

مواءمة التعويضات مع أهداف الإيرادات: تأكد من توافق خطة التعويضات مع أهداف الإيرادات الإجمالية للشركة. بالنسبة لشركات البرمجيات كخدمة SaaS، يعني هذا غالبًا التركيز على مقاييس مثل الإيرادات الشهرية المتكررة (MRR) أو الإيرادات السنوية المتكررة (ARR).
دمج مقاييس الاحتفاظ بالعملاء: نظرًا لأن شركات البرمجيات كخدمة تعتمد بشكل كبير على نماذج الاشتراك، فمن الضروري تضمين الاحتفاظ بالعملاء والحد من الزبائن كجزء من خطة التعويضات. تحفيز مندوبي المبيعات على البيع للعملاء الذين من المرجح أن يبقوا على المدى الطويل.
تحقيق التوازن بين المبيعات الجديدة والتجديدات: التعويض عن كل من اكتساب عملاء جدد وتجديد العملاء الحاليين. يشجع هذا التوازن المندوبين على الحفاظ على العلاقات مع العملاء ويضمن تحقيق إيرادات ثابتة من التجديدات.
هياكل العمولات المتدرجة: استخدم هياكل العمولة المتدرجة لتحفيز الأداء العالي. على سبيل المثال، قد يحصل المندوبون على معدل عمولة أعلى بمجرد تجاوزهم لمراحل معينة من الإيرادات.
التركيز على القيمة الدائمة للعميل (CLTV): تصميم خطط تعويضات تركز على القيمة طويلة الأجل بدلاً من المكاسب قصيرة الأجل. يجب مكافأة مندوبي المبيعات على جلب العملاء ذوي القيمة العالية الذين يساهمون بشكل كبير مع مرور الوقت.
توفير راتب أساسي: تضمين راتب أساسي ثابت لتوفير الأمان المالي لمندوبي المبيعات. يساعد هذا الاستقرار على الاحتفاظ بالمواهب ويضمن عدم تركيز المندوبين على المبيعات قصيرة الأجل فقط.
تقديم حوافز غير مالية: ادمج الحوافز غير النقدية مثل فرص التطوير المهني وبرامج التقدير وفعاليات بناء الفريق. هذه يمكن أن ترفع الروح المعنوية وتعزز الرضا الوظيفي.
المراجعة والتعديل بانتظام: مراقبة خطة المكافآت وتعديلها باستمرار بناءً على بيانات الأداء وظروف السوق والتعليقات الواردة من فريق المبيعات. تضمن المرونة أن تظل الخطة فعالة وتنافسية.
أهداف واضحة وشفافة: حدد بوضوح الأهداف والمقاييس التي تحدد التعويضات وقم بالإبلاغ عنها. تضمن الشفافية أن يفهم مندوبو المبيعات كيف تترجم جهودهم إلى أرباح.
استخدام أدوات إدارة أداء المبيعات: تطبيق أدوات لتتبع أداء المبيعات وإدارتها. يمكن أن توفر هذه الأدوات بيانات في الوقت الفعلي، مما يسهل مراقبة التقدم المحرز وتعديل الاستراتيجيات حسب الحاجة.

‍

لماذا إنشاء استراتيجية تعويض مبيعات SaaS SaaS؟

أسباب إنشاء استراتيجية تعويض مبيعات SaaS SaaS:

‍

مواءمة جهود المبيعات مع أهداف العمل: تضمن استراتيجية تعويض مبيعات SaaS المصممة جيدًا مواءمة جهود المبيعات مع الأهداف الاستراتيجية للشركة. ومن خلال تحفيز السلوكيات التي تدعم نمو الإيرادات والاحتفاظ بالعملاء والقيمة طويلة الأجل، تساعد الاستراتيجية على تحقيق النجاح الكلي للأعمال.
جذب المواهب والاحتفاظ بها: تُعد خطط التعويضات التنافسية وجيدة التنظيم ضرورية لجذب أفضل مواهب المبيعات والاحتفاظ بها. في مجال البرمجيات كخدمة التنافسيّة، يمكن لاستراتيجية التعويضات المقنعة أن تميّز الشركة وتجعلها أكثر جاذبية لمحترفي المبيعات ذوي الأداء العالي.
تشجيع سلوكيات المبيعات المرغوبة: من خلال هيكلة التعويضات حول مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) مثل MRR و ARR والاحتفاظ بالعملاء، يمكن للشركات تشجيع مندوبي المبيعات على التركيز على اكتساب عملاء ذوي قيمة عالية والاحتفاظ بهم. وهذا يضمن توافق أنشطة المبيعات مع أهداف نمو الشركة.
تعزيز إنتاجية المبيعات: تحفز خطة التعويضات المدروسة جيدًا مندوبي المبيعات على تقديم أفضل أداء لهم. عندما يفهم مندوبو المبيعات كيف تؤثر جهودهم بشكل مباشر على أرباحهم، فمن المرجح أن يكونوا أكثر إنتاجية واستباقية في متابعة العملاء المحتملين وإتمام الصفقات.
يدعم نمو الإيرادات الذي يمكن التنبؤ به: من خلال استراتيجية تعويض واضحة، يمكن للشركات التنبؤ بنمو الإيرادات وإدارة التخطيط المالي بشكل أفضل. هذه القدرة على التنبؤ أمر بالغ الأهمية لشركات البرمجيات كخدمة التي تعتمد على نماذج الإيرادات المتكررة.
تحسين معنويات فريق المبيعات ورضاه: من المرجح أن يشعر مندوبو المبيعات الذين يشعرون بالتعويض العادل والتقدير لجهودهم بالرضا والالتزام في عملهم. يمكن لخطة تعويضات جيدة التنظيم أن ترفع من الروح المعنوية وتقلل من معدلات الدوران.

‍