.svg)
ما قبل البيع هي عملية التعامل مع العملاء المحتملين قبل إتمام عملية البيع. وهي تشمل أنشطة مثل تأهيل العملاء المحتملين، وتحليل الاحتياجات، وعرض الحلول، وإعداد العروض. على عكس المبيعات، التي تركز على إتمام الصفقات، فإن عمليات ما قبل البيع تتمحور حول تمهيد الطريق لنجاح التحويلات من خلال معالجة نقاط ضعف العميل ومواءمة الحلول مع متطلباته.
تشير مرحلة ما قبل البيع إلى المرحلة التمهيدية لبيع المنتج أو الخدمة، حيث يتم إشراك العملاء المحتملين قبل الإطلاق الرسمي أو إتاحة العرض. خلال هذه المرحلة، تهدف الشركات إلى توليد الاهتمام، وجمع التعليقات، وتأمين الالتزامات من المشترين المحتملين.
تحدث المبيعات عادةً بعد أن يكون المنتج أو الخدمة قد تم تطويره بالكامل وأصبح جاهزًا للشراء من قبل العملاء. وفي المقابل، تتم أنشطة ما قبل البيع قبل إطلاق المنتج أو الخدمة رسميًا أو إتاحتها للجمهور. تتضمن أنشطة ما قبل البيع أنشطة مثل أبحاث السوق، وتوليد العملاء المحتملين، وعروض المنتجات، والمفاوضات لبناء الاهتمام وتأمين الالتزامات من العملاء المحتملين.
مثال على مرحلة ما قبل البيع هو عندما تقدم شركة برمجيات إمكانية الوصول المبكر إلى إصدار جديد من منتجاتها لعملاء مختارين للاختبار وإبداء الرأي قبل الإصدار الرسمي. وخلال مرحلة ما قبل البيع هذه، قد تقدم الشركة عروضاً توضيحية وتجمع آراء المستخدمين وتتفاوض مع الأطراف المهتمة على الأسعار أو اتفاقيات الترخيص.
يؤدي متخصصو ما قبل البيع دوراً متعدد الأوجه، حيث يعملون كمستشارين ومستشارين وخبراء في المنتجات. فهم يمتلكون فهماً عميقاً لعروض شركاتهم وهم بارعون في توضيح كيف يمكن لهذه الحلول أن تحل تحديات العملاء. وعلاوةً على ذلك، تعمل فرق ما قبل البيع كجسر بين المبيعات وتطوير المنتجات، حيث يقدمون رؤى قيّمة من الميدان لدفع تحسينات وابتكارات المنتجات.
أفضل الممارسات في مرحلة ما قبل البيع هي كما يلي:
تتمثل الاستراتيجية الرئيسية لنجاح المبيعات المسبقة فيما يلي:
وهي عبارة عن استبيانات قصيرة يمكن إرسالها بشكل متكرر للتحقق من رأي موظفيك حول مشكلة ما بسرعة. يتألف الاستبيان من عدد أقل من الأسئلة (لا يزيد عن 10 أسئلة) للحصول على المعلومات بسرعة. ويمكن إجراء هذه الاستبيانات على فترات منتظمة (شهرية/أسبوعية/فصلية/ربع سنوية).
يعد عقد اجتماعات دورية لمدة ساعة لإجراء محادثة غير رسمية مع كل عضو من أعضاء الفريق طريقة ممتازة للتعرف على ما يحدث معهم. نظرًا لأنها محادثة آمنة وخاصة، فإنها تساعدك في الحصول على تفاصيل أفضل حول مشكلة ما.
eNPS (صافي نقاط المروجين للموظفين) هي واحدة من أبسط الطرق الفعالة في الوقت نفسه لتقييم رأي موظفيك في شركتك. وهي تتضمن سؤالاً واحداً مثيراً للاهتمام يقيس الولاء. من أمثلة أسئلة eNPS ما يلي: ما مدى احتمالية توصيتك بشركتنا للآخرين؟ يجيب الموظفون على استبيان eNPS على مقياس من 1 إلى 10، حيث تشير 10 إلى أنهم "من المرجح جدًا" أن يوصوا بالشركة و1 إلى أنهم "من غير المرجح جدًا" أن يوصوا بها.
