.svg)
تمارس المبيعات الخارجية بشكل شائع في صناعات مثل العقارات والتأمين والمستحضرات الصيدلانية والبناء حيث تبنى العلاقات التجارية على الثقة والعلاقة والاتصال الشخصي. تشمل فوائد المبيعات الخارجية القدرة على إنشاء فهم أعمق لاحتياجات العملاء ، والتفاوض على الصفقات شخصيا ، وتعديل أساليب المبيعات بسهولة بناء على الإشارات غير اللفظية.
ومع ذلك ، يمكن أن يكون أيضا أكثر تكلفة واستهلاكا للوقت من المبيعات الداخلية بسبب الحاجة إلى السفر والنفقات الأخرى ذات الصلة. في السنوات الأخيرة ، مكنت التطورات في تكنولوجيا الاتصالات فرق المبيعات من دمج عناصر المبيعات الداخلية والخارجية في نهجها ، مما يسمح بمزيد من المرونة والكفاءة.
تشير المبيعات الخارجية ، والمعروفة أيضا باسم المبيعات الميدانية ، إلى نهج المبيعات حيث يسافر مندوبو المبيعات للقاء العملاء المحتملين وبيعهم شخصيا ، عادة في مكان عملهم أو إقامتهم. على عكس المبيعات الداخلية ، التي تعتمد بشكل أساسي على الهاتف والبريد الإلكتروني ووسائل الاتصال الإلكترونية الأخرى ، تؤكد المبيعات الخارجية على التفاعلات وجها لوجه.
تمارس المبيعات الخارجية بشكل شائع في صناعات مثل العقارات والتأمين والمستحضرات الصيدلانية والبناء حيث تبنى العلاقات التجارية على الثقة والعلاقة والاتصال الشخصي.
تشمل فوائد المبيعات الخارجية القدرة على إنشاء فهم أعمق لاحتياجات العملاء ، والتفاوض على الصفقات شخصيا ، وتعديل أساليب المبيعات بسهولة بناء على الإشارات غير اللفظية. ومع ذلك ، يمكن أن يكون أيضا أكثر تكلفة واستهلاكا للوقت من المبيعات الداخلية بسبب الحاجة إلى السفر والنفقات الأخرى ذات الصلة.
في السنوات الأخيرة ، مكنت التطورات في تكنولوجيا الاتصالات فرق المبيعات من دمج عناصر المبيعات الداخلية والخارجية في نهجها ، مما يسمح بمزيد من المرونة والكفاءة.
تشير المبيعات الداخلية والمبيعات الخارجية إلى نموذجين مختلفين للمبيعات تستخدمهما الشركات للوصول إلى عملائها. المبيعات الداخلية هي نموذج مبيعات حيث يصل فريق المبيعات إلى العملاء والعملاء المحتملين من خلال الهاتف أو البريد الإلكتروني أو القنوات عبر الإنترنت ، دون الحاجة إلى تفاعلات وجها لوجه.
وفي الوقت نفسه ، تشير المبيعات الخارجية إلى نموذج المبيعات حيث يلتقي مندوبو المبيعات مع العملاء المحتملين والعملاء وجها لوجه ، إما في منازلهم أو مكاتبهم ، أو في المتاجر الفعلية ، أو في المؤتمرات والأحداث.
فيما يتعلق بهيكل دورة المبيعات ، تسمح المبيعات الداخلية للشركات بإدارة حجم كبير من العملاء المحتملين الواردين والتواصل الخارجي بكفاءة ، في حين أن المبيعات الخارجية يمكن أن تؤدي في كثير من الأحيان إلى المزيد من بناء العلاقات ومبيعات التذاكر الأعلى بسبب التفاعل الشخصي بين مندوب المبيعات والعميل المحتمل.
في السنوات الأخيرة ، أصبحت المبيعات الداخلية شائعة بشكل متزايد مع ظهور الاتصالات الرقمية والحاجة إلى توسيع نطاق فريق المبيعات بسرعة ، بينما تظل المبيعات الخارجية مكونا حاسما لصناعات مثل العقارات والخدمات المالية ومبيعات b2b.
بشكل عام ، يتمثل الاختلاف الرئيسي بين المبيعات الداخلية والخارجية في مستوى التفاعل الشخصي بين مندوب المبيعات والعميل المحتمل.
مندوب المبيعات الخارجي ، المعروف أيضا باسم مندوب المبيعات الميداني ، هو محترف مبيعات يبيع المنتجات أو الخدمات خارج مكتب الشركة أو موقع البيع بالتجزئة. على عكس مندوبي المبيعات الداخليين الذين يعملون من موقع ثابت ، يسافر مندوبو المبيعات الخارجيون إلى مواقع عملائهم للقاء العملاء المحتملين وإبرام الصفقات.
عادة ، يقضي مندوبو المبيعات الخارجيون جزءا كبيرا من وقتهم على الطريق ، وزيارة العملاء ، وحضور أحداث التواصل ، والترويج لمنتجاتهم أو خدماتهم. قد يستخدمون أيضا أدوات الاتصال الرقمية ، مثل البريد الإلكتروني ومؤتمرات الفيديو ، للبقاء على اتصال مع العملاء والزملاء.
إلى جانب البيع ، فإن مندوبي المبيعات الخارجيين مسؤولون أيضا عن توليد العملاء المحتملين وإدارة الحسابات والتفاوض على العقود وحل أي مشاكل للعملاء. نظرا لأن مندوبي المبيعات الخارجيين لديهم معرفة أعمق بمنتجاتهم وخدماتهم ، فغالبا ما ينظر إليهم على أنهم مستشارون موثوقون لعملائهم ، ويوجهونهم خلال عملية الشراء ويقدمون رؤى قيمة.
تعد المبيعات الخارجية جانبا مهما من جوانب أي عمل يتضمن تفاعلا وجها لوجه مع العملاء والتوقعات. يتضمن مندوبي مبيعات يسافرون لمقابلة العملاء وإبرام الصفقات.
فيما يلي بعض الأسباب التي تجعل المبيعات الخارجية مهمة:
مزايا المبيعات الخارجية:
عيوب المبيعات الخارجية:
تتطلب إدارة فريق مبيعات خارجي مجموعة فريدة من المهارات التي تشمل التواصل الفعال والتنظيم والقيادة. فيما يلي بعض النصائح حول كيفية إدارة فريق مبيعات خارجي:
باتباع هذه النصائح ، يمكنك إدارة فريق المبيعات الخارجي بشكل فعال ومساعدتهم على تحقيق أهدافهم.
لتحسين المبيعات الخارجية b2b ، ضع في اعتبارك تنفيذ الاستراتيجيات التالية:
1. حدد أهدافا واضحة للمبيعات: قبل بدء المبيعات ، قم بإنشاء أهداف مبيعات واضحة ومحددة تتوافق مع الأهداف العامة لشركتك. سيساعدك هذا على التركيز على الأهداف الصحيحة.
2. استهدف عميلك المثالي: حدد العملاء ذوي الصلة والمحتملين وقم بتخصيص نهج المبيعات الخاص بك لتلبية احتياجاتهم وتفضيلاتهم.
3. اترك انطباعا أوليا قويا: الانطباع الأول أمر بالغ الأهمية في جعل العملاء المحتملين يتفاعلون معك بشكل أكبر. تأكد من ارتداء ملابس احترافية ، والتحدث بوضوح ، وإقامة اتصال جيد بالعين.
4. بناء شبكتك: استثمر في التواصل وبناء علاقات مع العملاء المحتملين والعملاء المحتملين. حضور الأحداث الصناعية ذات الصلة ، والانضمام إلى الجمعيات المهنية ، والاستفادة من منصات وسائل التواصل الاجتماعي للتواصل مع الناس.
5. الاستفادة من التكنولوجيا: استخدم برامج CRM والأدوات الأخرى لتبسيط عمليات المبيعات وإدارة بيانات العملاء وتحسين دورات المبيعات.
6. التركيز على القيمة: بدلا من مجرد بيع منتج أو خدمة ، ركز على توفير قيمة للعميل. افهم احتياجاتهم ومشاكلهم ، وأظهر كيف تحلها عروضك.
7. كن مثابرا: غالبا ما يحتاج مندوبو المبيعات الناجحون إلى المثابرة. هذا لا يعني أن تكون انتهازيا ، ولكن اتباع نهج ثابت يظهر للعملاء أنك ملتزم بتلبية احتياجاتهم.
من خلال تنفيذ هذه الاستراتيجيات ، يمكن لفرق المبيعات الخارجية b2b تحسين فعاليتها وتحقيق نتائج أفضل ".
هذه استطلاعات قصيرة يمكن إرسالها بشكل متكرر للتحقق من رأي موظفيك حول مشكلة ما بسرعة. يتضمن الاستطلاع عددا أقل من الأسئلة (لا يزيد عن 10) للحصول على المعلومات بسرعة. يمكن إعطاؤها على فترات منتظمة (شهرية / أسبوعية / ربع سنوية).
يعد عقد اجتماعات دورية لمدة ساعة لإجراء محادثة غير رسمية مع كل عضو في الفريق طريقة ممتازة للحصول على إحساس حقيقي بما يحدث معهم. نظرا لأنها محادثة آمنة وخاصة ، فإنها تساعدك في الحصول على تفاصيل أفضل حول مشكلة ما.
eNPS (صافي نقاط الترويج للموظف) هي واحدة من أبسط الطرق الفعالة لتقييم رأي موظفك في شركتك. يتضمن سؤالا مثيرا للاهتمام يقيس الولاء. مثال على أسئلة eNPS تشمل: ما مدى احتمالية أن توصي بشركتنا للآخرين؟ يستجيب الموظفون لاستطلاع eNPS على مقياس من 1 إلى 10 ، حيث يشير 10 إلى أنهم "من المحتمل جدا" أن يوصوا بالشركة ويشير 1 إلى أنهم "من غير المحتمل للغاية" التوصية بها.
بصفتك مندوب مبيعات خارجي ، هناك العديد من التحديات التي يمكن مواجهتها. وتشمل بعض هذه التحديات المشتركة ما يلي:
1. العثور على العملاء المحتملين المناسبين: يتمثل أحد أكبر التحديات التي تواجه مندوبي المبيعات الخارجيين في العثور على العملاء المحتملين والعملاء المناسبين المهتمين بمنتجاتهم أو خدماتهم. يستغرق الأمر الكثير من الوقت والجهد لتحديد العملاء المحتملين وبناء علاقات معهم.
2. التعامل مع الرفض: غالبا ما يواجه مندوبو المبيعات رفضا من العملاء المحتملين ، مما قد يؤدي إلى الإحباط والتثبيط. من المهم أن يكون مندوبو المبيعات مرنين ومثابرين في نهجهم.
3. إدارة الوقت بفعالية: عادة ما يكون مندوبو المبيعات الخارجيون أثناء التنقل ، ويسافرون من مكان إلى آخر للقاء العملاء وإبرام الصفقات. قد يكون من الصعب إدارة الوقت بفعالية وتحديد أولويات المهام مع الاستمرار في الإنتاجية.
4. التعامل مع الاعتراضات: التحدي الآخر لمندوبي المبيعات الخارجيين هو التعامل مع اعتراضات العملاء المحتملين. من المهم أن تكون مستعدا لمعالجة أي مخاوف أو أسئلة قد تنشأ أثناء عملية البيع.
5. مواكبة التكنولوجيا: مع استمرار تطور التكنولوجيا ، من المهم أن يظل مندوبو المبيعات على اطلاع دائم وأن يكونوا بارعين في استخدام أحدث أدوات المبيعات والتسويق.
تشير المبيعات الخارجية ، والمعروفة أيضا باسم المبيعات الميدانية ، إلى نهج المبيعات حيث يتفاعل مندوب المبيعات مع العملاء وجها لوجه ، خارج المكتب أو المتجر ، عادة في الميدان. الهدف من المبيعات الخارجية هو بناء علاقات قوية مع العملاء المحتملين والعملاء ، وفهم احتياجاتهم ومتطلباتهم ، وإقناعهم بإجراء عملية شراء.
يعمل مندوبو المبيعات الخارجيون في مختلف الصناعات ، بما في ذلك التصنيع والتكنولوجيا والأدوية والتأمين والبناء وغيرها. عادة ما يسافرون على نطاق واسع ، ويلتقون بالعملاء في منازلهم أو مكاتبهم ، ويحضرون المعارض والأحداث التجارية ، ويجرون عروضا توضيحية للمنتجات. الهدف الرئيسي من المبيعات الخارجية هو تطوير علاقة شخصية مع العملاء وبناء الثقة ، وبالتالي تركيزهم على التفاعلات وجها لوجه.
بشكل عام ، تتضمن المبيعات الخارجية نهجا شاملا للبيع. يبني مندوبو المبيعات آفاقهم وقاعدة عملائهم من خلال الشبكات والإحالات والتسويق عبر البريد الإلكتروني والمكالمات الباردة. بمجرد تحديد العملاء المحتملين ، فإنهم يقيمون علاقة معهم ، ويقيمون متطلباتهم ، ويقدمون معلومات المنتج ، ويتفاوضون على البيع. يجب أن يكون مندوبو المبيعات الخارجيون ماهرين في المتابعة مع العملاء ومعالجة مخاوفهم وإغلاق الصفقات مع ضمان رضا العملاء.
يمكن أتمتة عمليات المبيعات الخارجية ، إلى حد ما ، من خلال التكنولوجيا ، بما في ذلك برامج CRM (إدارة علاقات العملاء) ونماذج الاشتراك الرقمية والتوقيعات الإلكترونية. ومع ذلك ، يظل التفاعل الشخصي جانبا مهما من جوانب الوظيفة ، حيث يسعى مندوبو المبيعات إلى بناء علاقات طويلة الأمد ، وتوليد أعمال متكررة وإحالات جديدة. بشكل عام ، تتعلق المبيعات الخارجية ببناء الاتصالات وتقديم القيمة وتوفير الحلول للعملاء ، مما يؤدي في النهاية إلى منافع متبادلة لكل من مندوب المبيعات والعميل.
