المبيعات الصادرة

المبيعات الصادرة هي عملية التنقيب عن العملاء المحتملين باستخدام طرق مختلفة مثل الاتصال البارد والتسويق عبر البريد الإلكتروني وأشكال أخرى من الاتصال المباشر للتواصل مع العملاء المحتملين وإقامة علاقات تجارية.

في حين تم انتقاد المبيعات الصادرة على أنها عدوانية وغير شخصية بشكل مفرط ، إلا أنها لا تزال طريقة فعالة لتوليد عملاء محتملين جدد والوصول إلى العملاء المحتملين.

الغرض من المبيعات الصادرة هو توليد عملاء محتملين أكثر من عدد العملاء المحتملين الذين تم إنشاؤهم من خلال التسويق الداخلي وحده. يتيح ذلك للشركات توسيع نطاق فرق المبيعات الخاصة بها بسرعة وسهولة دون الحاجة إلى إنفاق الأموال على موارد إضافية مثل منشئي المحتوى أو مؤلفي الإعلانات.

ما هي المبيعات الصادرة؟

المبيعات الصادرة هي نوع من عمليات البيع التي يبدأ فيها مندوب المبيعات الاتصال بالعملاء المحتملين ، عادة من خلال المكالمات الهاتفية أو رسائل البريد الإلكتروني أو الزيارات الشخصية. في المبيعات الصادرة ، يكون مندوب المبيعات مسؤولا عن العثور على العملاء المحتملين والوصول إليهم ، بدلا من انتظار قدومهم إليهم.

الهدف من المبيعات الصادرة هو توليد العملاء المحتملين ، وبناء علاقات مع العملاء المحتملين ، وتحقيق المبيعات في نهاية المطاف. المبيعات الصادرة هي نهج استباقي للبيع ، وعادة ما تتضمن عملية مبيعات أكثر تنظيما وتخطيطا من المبيعات الواردة ، والتي تعتمد على جذب العملاء من خلال جهود التسويق.

عزز أداء المبيعات بنسبة 94٪ من خلال برنامج إدارة العمولات Gamified الخاص بنا

ما الفرق بين المبيعات الواردة والصادرة؟

تشير المبيعات الواردة إلى عملية جذب العملاء المحتملين وتحويلهم من خلال جهود التسويق والمبيعات التي تجلبهم إلى عملك. يمكن أن يشمل ذلك تكتيكات مثل إنشاء المحتوى وتوزيعه ، وتحسين موقع الويب الخاص بك لمحركات البحث ، واستخدام وسائل التواصل الاجتماعي للتفاعل مع العملاء المحتملين.

من ناحية أخرى ، تتضمن المبيعات الصادرة الوصول بنشاط إلى العملاء المحتملين من خلال تكتيكات مثل الاتصال البارد والبريد الإلكتروني والبريد المباشر. المبيعات الصادرة أكثر استباقية وتتضمن البحث بنشاط عن العملاء المحتملين بدلا من انتظار قدومهم إليك.

ما هي تقنيات المبيعات الصادرة؟

تقنيات المبيعات الصادرة هي طرق يستخدمها مندوبو المبيعات للوصول إلى العملاء المحتملين ، عادة من خلال المكالمات الهاتفية أو رسائل البريد الإلكتروني أو الزيارات الشخصية. تتضمن بعض تقنيات المبيعات الصادرة الشائعة ما يلي:

الاتصال البارد: يتضمن الاتصال البارد الوصول إلى العملاء المحتملين عبر الهاتف لعرض منتجك أو خدمتك.
التواصل عبر البريد الإلكتروني: يمكن أن يكون إرسال رسائل بريد إلكتروني مستهدفة إلى العملاء المحتملين طريقة فعالة للوصول إلى منتجك أو خدمتك وتقديمها.
التواصل: يمكن أن يكون حضور أحداث الصناعة والتواصل مع العملاء المحتملين وسيلة لبناء العلاقات وتحقيق المبيعات.
المبيعات من الباب إلى الباب: قد يستخدم بعض مندوبي المبيعات المبيعات من الباب إلى الباب كوسيلة للوصول إلى العملاء المحتملين وعرض منتجاتهم أو خدماتهم.
البريد المباشر: يمكن أن يكون إرسال البريد الفعلي ، مثل البطاقات البريدية أو الكتيبات ، إلى العملاء المحتملين طريقة فعالة للوصول إلى منتجك أو خدمتك وتقديمها.

كيفية بناء استراتيجية المبيعات الصادرة؟

فيما يلي بعض الخطوات التي يمكنك اتباعها لإنشاء استراتيجية مبيعات صادرة:

حدد جمهورك المستهدف: حدد من هو عميلك المثالي وما هي احتياجاته واهتماماته. سيساعدك هذا على تخصيص جهود المبيعات الخاصة بك وفقا لاحتياجاتهم الخاصة وزيادة فرص إجراء عملية بيع.
ضع أهدافا واضحة: حدد ما تريد تحقيقه من خلال جهود المبيعات الخارجية. يمكن أن يشمل ذلك زيادة إيرادات المبيعات أو اكتساب عملاء جدد أو توسيع قاعدة عملائك.
ضع خطة: ضع خطة تحدد الخطوات التي ستتخذها للوصول إلى أهدافك. قد يشمل ذلك تحديد القنوات التي ستستخدمها للوصول إلى العملاء المحتملين (على سبيل المثال ، الهاتف والبريد الإلكتروني ووسائل التواصل الاجتماعي) ، وإنشاء جدول زمني لإجراء الاتصال ، وتحديد المقاييس الرئيسية لتتبعها.
إنشاء برنامج نصي للمبيعات: قم بتطوير برنامج نصي يحدد النقاط الرئيسية التي تريد تغطيتها عند الاتصال بالعملاء المحتملين. سيساعدك هذا على الاستمرار في التركيز والتأكد من تغطية جميع المعلومات المهمة.
تدريب فريق المبيعات الخاص بك: تأكد من أن فريق المبيعات الخاص بك مدرب على عملية البيع ولديه المهارات والمعرفة التي يحتاجونها للنجاح. يمكن أن يشمل ذلك التدريب على معرفة المنتج وتقنيات المبيعات وخدمة العملاء.
مراقبة التقدم وتتبعه: تتبع جهود المبيعات الصادرة وقياس تقدمك مقابل أهدافك. سيساعدك هذا في تحديد المجالات التي تعمل بشكل جيد والمجالات التي تحتاج إلى تحسين.
ضبط استراتيجيتك وتحسينها: أثناء جمع البيانات حول جهود المبيعات الصادرة ، استخدمها لإجراء تعديلات على استراتيجيتك. سيساعدك هذا على تحسين فرصك في النجاح وتحقيق أهدافك.

كيفية تحسين المبيعات الصادرة؟

هناك العديد من الاستراتيجيات التي يمكنك استخدامها لتحسين المبيعات الصادرة:

حدد جمهورك المستهدف: من المهم أن تعرف من تحاول البيع له من أجل الوصول إليهم بشكل فعال وفهم احتياجاتهم.
تطوير عرض قيمة قوي: تأكد من أنه يمكنك توصيل فوائد منتجك أو خدمتك بوضوح للعملاء المحتملين.
إنشاء نص برمجي للمبيعات: يمكن أن يساعدك البرنامج النصي للمبيعات في البقاء منظما ومتسقا في عرض مبيعاتك.
استخدم التواصل المخصص: يمكن أن يؤدي تخصيص تواصلك مع كل عميل محتمل إلى جعلهم يشعرون بمزيد من القيمة وزيادة فرص البيع الناجح.
المتابعة بانتظام: المتابعة مع العملاء المحتملين بعد التواصل الأولي لمواصلة بناء العلاقة ومعالجة أي أسئلة أو مخاوف قد تكون لديهم.
تدريب فريقك: تأكد من أن فريق المبيعات الخاص بك مدرب جيدا وقادر على توصيل قيمة منتجك أو خدمتك بشكل فعال.
استخدام البيانات والتحليلات: استخدم البيانات والتحليلات لتتبع جهود المبيعات الصادرة وتحديد مجالات التحسين.
الاستفادة من الأتمتة: يمكن أن تساعد أتمتة جوانب معينة من عملية المبيعات ، مثل جدولة المواعيد وتأهيل العملاء المحتملين ، فريقك على التركيز على الأنشطة عالية التأثير.

ما هي أفضل الممارسات لمكالمات المبيعات الصادرة؟

أفضل الممارسات لمكالمات المبيعات الصادرة

‍

1. البحث والإعداد

الشرح: قبل إجراء مكالمة مبيعات خارجية، قم بإجراء بحث شامل عن العميل المحتمل. افهم مجال عملهم ومشاكلهم وكيف يمكن لمنتجك أو خدمتك تلبية احتياجاتهم.
مثال: استخدم لينكد إن، والمواقع الإلكترونية للشركات، وتقارير الصناعة لجمع معلومات عن العميل المحتمل.

2. وضع أهداف واضحة

الشرح: حدد ما تريد تحقيقه من خلال كل مكالمة. قد يكون ذلك تحديد موعد اجتماع، أو إتمام عملية بيع، أو جمع المزيد من المعلومات.
مثال: استهدف جدولة عرض توضيحي للمنتج أثناء المكالمة.

3. إنشاء افتتاحية قوية

الشرح: تعتبر الثواني القليلة الأولى من المكالمة حاسمة. قدِّم نفسك بوضوح، واذكر الغرض من مكالمتك، وسلط الضوء بسرعة على القيمة التي تقدمها.
مثال: "مرحبًا، أنا [اسمك] من [شركتك]. نحن نساعد الشركات مثل شركتك على تبسيط عملياتها وتقليل التكاليف. هل لديك بضع دقائق لمناقشة كيف يمكننا مساعدتك؟".

4. استخدم النص، ولكن كن مرنًا

الشرح: يمكن أن يساعدك وجود نص مكتوب على البقاء على المسار الصحيح، ولكن من المهم أن تبدو طبيعيًا وأن تتكيف مع المحادثة.
مثال على ذلك: قم بإعداد النقاط والأسئلة الرئيسية ولكن اسمح للمحادثة بالتدفق بشكل طبيعي.

5. طرح أسئلة مفتوحة

الشرح: شجّع العملاء المحتملين على التحدث عن احتياجاتهم وتحدياتهم من خلال طرح أسئلة تتطلب أكثر من الإجابة بنعم/لا.
مثال: "هل يمكنك أن تخبرني المزيد عن التحديات التي تواجهها مع الحل الحالي؟

6. استمع بنشاط

الشرح: انتبه جيداً لما يقوله العميل المحتمل. فهذا يُظهر الاحترام ويساعدك على تكييف عرضك الترويجي مع احتياجاته الخاصة.
مثال: قم بتدوين الملاحظات أثناء المكالمة لتذكر النقاط الرئيسية والمتابعة بفعالية.

7. تسليط الضوء على الفوائد وليس الميزات

الشرح: ركز على كيف يمكن لمنتجك أو خدمتك حل مشاكل العميل المحتمل أو تحسين وضعه، بدلاً من مجرد سرد الميزات.
مثال: بدلاً من أن تقول: "يحتوي برنامجنا على تحليلات متقدمة"، قل: "يمكن أن يساعدك برنامجنا على اتخاذ قرارات أفضل في مجال الأعمال من خلال رؤى البيانات في الوقت الفعلي."

استطلاعات نبض الموظفين:

هذه استطلاعات قصيرة يمكن إرسالها بشكل متكرر للتحقق من رأي موظفيك حول مشكلة ما بسرعة. يتضمن الاستطلاع عددا أقل من الأسئلة (لا يزيد عن 10) للحصول على المعلومات بسرعة. يمكن إعطاؤها على فترات منتظمة (شهرية / أسبوعية / ربع سنوية).

الاجتماعات الفردية:

يعد عقد اجتماعات دورية لمدة ساعة لإجراء محادثة غير رسمية مع كل عضو في الفريق طريقة ممتازة للحصول على إحساس حقيقي بما يحدث معهم. نظرا لأنها محادثة آمنة وخاصة ، فإنها تساعدك في الحصول على تفاصيل أفضل حول مشكلة ما.

eNPS:

eNPS (صافي نقاط الترويج للموظف) هي واحدة من أبسط الطرق الفعالة لتقييم رأي موظفك في شركتك. يتضمن سؤالا مثيرا للاهتمام يقيس الولاء. مثال على أسئلة eNPS تشمل: ما مدى احتمالية أن توصي بشركتنا للآخرين؟ يستجيب الموظفون لاستطلاع eNPS على مقياس من 1 إلى 10 ، حيث يشير 10 إلى أنهم "من المحتمل جدا" أن يوصوا بالشركة ويشير 1 إلى أنهم "من غير المحتمل للغاية" التوصية بها.

بناء على الردود ، يمكن وضع الموظفين في ثلاث فئات مختلفة:

المروجين
الموظفون الذين استجابوا بشكل إيجابي أو وافقوا.
المنتقدين
الموظفون الذين كان رد فعلهم سلبيا أو غير موافق.
السلبيات
الموظفون الذين ظلوا محايدين في ردودهم.

ما هي مكالمات المبيعات الصادرة؟

مكالمات المبيعات الصادرة هي مكالمات استباقية يقوم بها مندوبو المبيعات للعملاء المحتملين بهدف توليد أعمال جديدة. وعادةً ما يتم إجراء هذه المكالمات للعملاء المحتملين الذين لم يعربوا عن اهتمامهم بمنتجات الشركة أو خدماتها من قبل. يمكن أن يشمل الغرض من مكالمات المبيعات الصادرة توليد العملاء المحتملين أو تحديد المواعيد أو عروض المبيعات أو متابعة التفاعلات السابقة.

ما الفرق بين المكالمات الصادرة والمكالمات الواردة؟

الفرق بين المكالمات الصادرة والمكالمات الواردة:

‍

1. الشروع في العمل

المكالمات الصادرة: يبدأها مندوب المبيعات أو الشركة للوصول إلى العملاء المحتملين.
مكالمة واردة: يبدأها العميل، وعادةً ما تكون استجابة لجهود التسويق أو الإعلانات أو لدعم العملاء.

2. الهدف

المكالمات الصادرة: الهدف الأساسي منها هو توليد عملاء محتملين أو إثارة الاهتمام أو تحقيق المبيعات أو جمع المعلومات.
المكالمات الواردة: غالباً ما يكون الهدف منها تقديم المعلومات أو الدعم أو الرد على الاستفسارات أو معالجة الطلبات.

3. التفاعل المرتقب

المكالمات الصادرة: يتواصل المندوبون مع العملاء المحتملين الذين قد لا يتوقعون المكالمة وقد لا يكونون على دراية بالشركة.
المكالمات الواردة: يتعامل المندوبون مع المكالمات الواردة من الأفراد الذين بادروا بالاتصال بالشركة، مما يشير إلى مستوى معين من الاهتمام أو الحاجة. ‍

4. مرحلة دورة المبيعات

المكالمات الصادرة: عادةً ما تستهدف العملاء المحتملين في الجزء العلوي من مسار المبيعات، بهدف بدء عملية البيع.
المكالمات الواردة: غالبًا ما تشمل العملاء المحتملين أو العملاء الذين هم في مرحلة متقدمة في مسار المبيعات أو يحتاجون إلى دعم ما بعد البيع. ‍

5. معدلات التحويل

المكالمات الصادرة: عادةً ما تكون معدلات التحويل أقل لأن العميل المحتمل قد لا يكون لديه اهتمام أو حاجة فورية.
المكالمات الواردة: عادةً ما تتمتع بمعدلات تحويل أعلى حيث أن العميل المحتمل قد أبدى اهتمامه بالفعل من خلال التواصل. ‍

6. أسلوب التواصل

المكالمات الخارجية: يتطلب نهجاً مقنعاً واستباقياً لجذب الاهتمام والتغلب على الاعتراضات.
المكالمات الواردة: تركز أكثر على معالجة استفسارات محددة وتقديم الحلول وتسهيل طلب العميل. ‍

7. مقاييس القياس

المكالمات الصادرة: يتم قياس النجاح من خلال مقاييس مثل عدد المكالمات التي تم إجراؤها، ومعدلات التحويل، وتحديد المواعيد، وتوليد العملاء المحتملين.
المكالمات الواردة: تشمل المقاييس وقت حل المكالمات، ورضا العملاء، وعدد الاستفسارات التي تم حلها، ونجاح عمليات البيع الإضافية/البيع العابر.

ما هي نصائح المبيعات الصادرة التي يجب على المرء معرفتها؟

فيما يلي بعض النصائح لنجاح المبيعات الصادرة:

ابحث عن آفاقك: تأكد من فهمك لجمهورك المستهدف وما يبحثون عنه قبل التواصل معهم. يمكن أن يساعدك ذلك في تخصيص نهجك ورسائلك لتلبية احتياجاتهم بشكل أفضل.
إضفاء الطابع الشخصي على نهجك: لا تعتمد فقط على القوالب العامة لرسائل البريد الإلكتروني والمكالمات الخاصة بالمبيعات. خذ الوقت الكافي لتخصيص رسائلك وجعلها ذات صلة بالفرد الذي تتواصل معه.
بناء علاقة: من المهم إقامة علاقة جيدة مع آفاقك. خذ الوقت الكافي للتعرف عليهم وبناء الثقة.
افهم الاعتراضات: توقع وكن مستعدا لمعالجة أي اعتراضات أو مخاوف قد تكون لدى آفاقك.
المتابعة: لا تخف من المتابعة مع آفاقك ، ولكن تأكد من احترام وقتهم وحدودهم.
استخدم سرد القصص: يمكن أن يكون استخدام سرد القصص طريقة قوية للتواصل مع آفاقك وتوضيح قيمة منتجك أو خدمتك.
كن مثابرا ولكن محترما: من المهم أن تكون مثابرا في جهود المبيعات الخاصة بك ، ولكن تأكد من احترام وقت العملاء المحتملين وقراراتهم.
تتبع تقدمك: استخدم نظام CRM (إدارة علاقات العملاء) أو أدوات أخرى لتتبع جهود المبيعات وقياس تقدمك.
التحسين المستمر: فكر في تقنيات واستراتيجيات المبيعات الخاصة بك وابحث عن طرق للتحسين والتكيف مع ظروف السوق المتغيرة.

‍

ما هي الطرق الفعالة لإجراء مكالمات المبيعات الصادرة؟

طرق إجراء مكالمات المبيعات الخارجية

1. ابحث عن عملائك المحتملين

الشرح: اجمع أكبر قدر ممكن من المعلومات عن عملائك المحتملين قبل الاتصال بهم. ويشمل ذلك فهم أعمالهم ومجال عملهم وصناعتهم ونقاط ضعفهم المحددة.
الفائدة: إضفاء طابع شخصي على المكالمة وإظهار أنك قمت بواجبك المنزلي، مما يزيد من فرص الاستجابة الإيجابية.
مثال: استخدم موقع LinkedIn والمواقع الإلكترونية للشركة للتعرف على دور العميل المحتمل وآخر أخبار الشركة.

2. قم بإعداد سيناريو بالنقاط الرئيسية:

الشرح: طوّر نصاً يتضمن النقاط الرئيسية التي تريد تغطيتها ولكن كن مستعداً للتكيف بناءً على المحادثة.
الفائدة: يضمن لك تغطية جميع الجوانب المهمة مع إتاحة المرونة في الحوار الطبيعي.
مثال: حدد مقدمتك، وعرض القيمة، والفوائد الرئيسية، وبعض الأسئلة المفتوحة.

3. استخدم عبارة افتتاحية قوية:

الشرح: استحوذ على انتباه العميل المحتمل خلال الثواني القليلة الأولى من خلال تحديد هويتك والغرض من مكالمتك بوضوح.
الفائدة: تشرك العميل المحتمل بسرعة وتحدد لهجة إيجابية لبقية المحادثة.
مثال: "مرحباً، أنا آنا من شركة Financial Advisors Inc. نحن متخصصون في مساعدة الشركات الصغيرة مثل شركتك على خفض التكاليف وتحسين التخطيط المالي. هل لديكم بضع دقائق لمناقشة كيف يمكننا مساعدتكم؟

4. اطرح أسئلة مفتوحة:

الشرح: شجّع العميل المحتمل على مشاركة المزيد عن احتياجاته وتحدياته من خلال طرح أسئلة تتطلب أكثر من إجابة بنعم/لا.
الفائدة: يقدم رؤى قيمة ويساعد في بناء علاقة من خلال إظهار اهتمام حقيقي بوضعهم.
مثال: "هل يمكنك أن تخبرني المزيد عن التحديات التي تواجهها مع البنية التحتية الحالية لتكنولوجيا المعلومات لديك؟

5. استمع بنشاط:

الشرح: انتبه جيدًا لإجابات العميل المحتمل وتجنب المقاطعة. أظهر أنك تستمع من خلال تلخيص ما قاله العميل المحتمل وعكسه.
الفائدة: بناء علاقة وثقة، مما يزيد من احتمالية تفاعل العميل المحتمل معك بشكل إيجابي.
مثال: "أفهم أنك تجد صعوبة في إدارة فرق العمل عن بُعد بفعالية. دعنا نناقش كيف يمكن لأداة التعاون الخاصة بنا أن تساعد في معالجة هذه المشكلة."

6. تسليط الضوء على الفوائد والقيمة:

الشرح: ركز على كيف يمكن لمنتجك أو خدمتك حل مشاكل العميل المحتمل أو تحسين وضعه بدلاً من مجرد سرد الميزات.
الفائدة: تساعد العملاء المحتملين على رؤية القيمة الملموسة لعرضك، مما يزيد من اهتمامهم واحتمالية المضي قدمًا.
مثال: "يمكن لبرنامجنا تقليل وقت إدارة مشروعك بنسبة 30%، مما يسمح لفريقك بالتركيز أكثر على المهام الاستراتيجية."

7. تعامل مع الاعتراضات بلباقة:

الشرح: كن مستعدًا لمعالجة الاعتراضات الشائعة واعتبرها فرصًا لتقديم معلومات إضافية وطمأنة.
الفائدة: تذلل العوائق التي تحول دون البيع وتظهر معرفتك وثقتك في منتجك.
مثال: إذا قال أحد العملاء المحتملين: "نحن راضون عن مزودنا الحالي"، رد عليه بـ "أنا أتفهم ذلك. لقد شعر العديد من عملائنا بنفس الشعور في البداية، لكنهم وجدوا أن الحل الذي نقدمه يقدم مزايا فريدة من نوعها حسّنت كفاءتهم بشكل كبير. هل يمكنني مشاركة دراسة حالة معك."

8. اختتم بخطوة تالية واضحة:

الشرح: قم دائماً بإنهاء المكالمة بخطة عمل محددة، سواء كانت جدولة اجتماع متابعة، أو إرسال المزيد من المعلومات، أو إتمام عملية البيع.
الفائدة: يحافظ على استمرار الزخم ويوفر مسارًا واضحًا للمضي قدمًا لك وللعميل المحتمل.
مثال: "هل يمكننا جدولة عرض توضيحي يوم الثلاثاء المقبل في الساعة 10 صباحًا لنوضح لك كيف يعمل حلنا بالتفصيل؟