المبيعات الواردة

المبيعات الواردة هي نهج يركز على العملاء للمبيعات يركز على جذب العملاء المحتملين وإشراكهم وإسعادهم من خلال تفاعلات شخصية وقيمة.

غالبا ما تتضمن المبيعات الواردة استخدام أساليب التسويق لجذب العملاء المحتملين إلى موقع الشركة على الويب أو أي وجود آخر عبر الإنترنت ، ثم استخدام أدوات وتقنيات مختلفة لإشراكهم وبناء العلاقات. يمكن أن يشمل ذلك توفير محتوى مفيد ، والإجابة على الأسئلة ، وتقديم العروض التوضيحية أو التجارب ، وتقديم توصيات مخصصة.

عادة ما يعمل محترفو المبيعات الواردة بشكل وثيق مع فرق التسويق والمبيعات لإنشاء وتنفيذ استراتيجيات مبيعات واردة فعالة. قد يكونون مسؤولين أيضا عن إجراء الأبحاث وتحديد العملاء المحتملين وتطوير حملات مستهدفة لإشراك العملاء المحتملين وتحويلهم إلى عملاء.

ما هي المبيعات الواردة؟

المبيعات الواردة هي نهج مبيعات يركز على جذب العملاء المحتملين وتحويلهم من خلال تسويق المحتوى والتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي وتحسين محركات البحث (SEO) وجهود التسويق الأخرى عبر الإنترنت. الهدف من المبيعات الواردة هو بناء الثقة والمصداقية مع العملاء المحتملين ، وتزويدهم بالمعلومات والموارد القيمة التي تساعدهم على اتخاذ قرارات شراء مستنيرة.

تستخدم فرق المبيعات الواردة عادة مجموعة متنوعة من أدوات وتقنيات التسويق الرقمي للوصول إلى العملاء المحتملين وإشراكهم، بما في ذلك:

‍

المدونات والمقالات والأشكال الأخرى لتسويق المحتوى
حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني
التسويق والإعلان عبر وسائل التواصل الاجتماعي
تحسين محركات البحث والبحث عن الكلمات الرئيسية
الصفحات المقصودة والنماذج لالتقاط العملاء المحتملين
أنظمة إدارة علاقات العملاء (CRM) لتتبع وإدارة تفاعلات العملاء

عزز أداء المبيعات بنسبة 94٪ من خلال برنامج إدارة العمولات Gamified الخاص بنا

لماذا المبيعات الواردة مهمة؟

المبيعات الواردة هي نهج يركز على العملاء للمبيعات يركز على جذب العملاء المحتملين وإشراكهم من خلال محتوى ذي صلة وقيم ، بدلا من مقاطعتهم برسائل أو توعية غير مرغوب فيها. يتضمن بناء علاقات مع العملاء المحتملين من خلال تزويدهم بالمعلومات والموارد المفيدة لهم ، ثم توجيههم خلال عملية البيع عندما يكونون مستعدين لإجراء عملية شراء.

هناك عدة أسباب لأهمية المبيعات الواردة:

‍

‍يساعد على بناء الثقة والمصداقية مع العملاء المحتملين: من خلال توفير محتوى وموارد قيّمة، تساعد المبيعات الواردة على ترسيخ مكانة الشركة كمصدر موثوق ومطلع في مجالها. وهذا يمكن أن يسهل على العملاء المحتملين الوثوق بالنشاط التجاري والشعور بالراحة عند الشراء.
يساعد على جذب العملاء المحتملين وإشراكهم: تستخدم المبيعات الداخلية تقنيات التسويق المستهدفة، مثل تحسين محركات البحث (SEO) والتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي، لجذب العملاء المحتملين الذين يبحثون بنشاط عن المنتجات أو الخدمات المتعلقة بالشركة. وهذا يمكن أن يساعد الشركة في الوصول إلى جمهور أكبر وأكثر تأهيلاً ويزيد من فرص إجراء عملية بيع.
تساعد في تأهيل العملاء المحتملين: من خلال تزويد العملاء المحتملين بالمعلومات والموارد، تساعد المبيعات الواردة على تأهيل العملاء المحتملين وتحديد العملاء المحتملين الذين من المرجح أن يقوموا بالشراء. ويمكن أن يساعد ذلك فريق المبيعات على تركيز جهوده على العملاء المحتملين الواعدين أكثر من غيرهم بدلاً من إنفاق الوقت والموارد على العملاء المحتملين الأقل احتمالاً للتحويل.
يساعد على تحسين تجربة العملاء: تضع المبيعات الواردة العميل في مركز عملية المبيعات ، بدلا من العمل. يمكن أن يساعد ذلك في تحسين تجربة العملاء بشكل عام وزيادة احتمالية ولاء العملاء وتكرار الأعمال.

المبيعات الواردة مقابل المبيعات الصادرة: ما الفرق؟

تشير المبيعات الواردة إلى عملية جذب العملاء وتحويلهم من خلال جهود التسويق ، مثل تسويق المحتوى والتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي وتحسين محرك البحث. تم تصميم هذه الجهود لجذب العملاء المحتملين إلى موقع الشركة على الويب أو أي وجود آخر عبر الإنترنت ، حيث يمكنهم معرفة المزيد عن الشركة ومنتجاتها أو خدماتها.

من ناحية أخرى ، تتضمن المبيعات الصادرة الوصول بنشاط إلى العملاء المحتملين من خلال طرق مثل الاتصال البارد والتسويق عبر البريد الإلكتروني والبريد المباشر. تم تصميم جهود المبيعات الصادرة لتوليد العملاء المحتملين وإجراء اتصال مباشر مع العملاء المحتملين من أجل بيع منتج أو خدمة.

أحد الاختلافات الرئيسية بين المبيعات الواردة والصادرة هو الطريقة التي يتم بها الاتصال بالعملاء. في المبيعات الواردة ، يبدأ العملاء عادة الاتصال بشركة ، إما عن طريق زيارة موقع الشركة على الويب أو عن طريق الرد على إعلان. في المبيعات الصادرة ، تبدأ الشركة الاتصال بالعميل.

لماذا تختار المبيعات الواردة على المبيعات الصادرة؟

المبيعات الواردة هي استراتيجية تركز على جذب العملاء المحتملين وتحويلهم من خلال مجموعة متنوعة من الطرق ، مثل تسويق المحتوى وتحسين محرك البحث والتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي. من ناحية أخرى ، تتضمن المبيعات الصادرة الوصول بنشاط إلى العملاء المحتملين من خلال تكتيكات مثل المكالمات الباردة وانفجارات البريد الإلكتروني.

هناك بعض الأسباب الرئيسية التي تجعل المبيعات الواردة نهجا أفضل لبعض الشركات:

‍

‍عادةً ما يكون العملاء المحتملون الواردون أكثر تأهيلاً: نظرًا لأن العملاء المحتملين الواردين قد بحثوا بنشاط عن منتجات أو خدمات الشركة، فغالبًا ما يكونون أكثر تقدمًا في عملية الشراء وأكثر عرضة للتحويل.
يمكن أن تكون المبيعات الداخلية أكثر فعالية من حيث التكلفة: يمكن أن تكون أساليب المبيعات الخارجية مثل الاتصال الهاتفي البارد وإرسال البريد الإلكتروني مكلفة، خاصةً إذا كانت معدلات التحويل منخفضة. من ناحية أخرى، تعتمد المبيعات الداخلية على جذب العملاء المحتملين من خلال المحتوى والجهود التسويقية الأخرى، والتي يمكن أن تكون أكثر فعالية من حيث التكلفة على المدى الطويل.
يمكن أن تؤدي المبيعات الواردة إلى زيادة رضا العملاء: نظرا لأن العملاء المحتملين الداخليين قد اختاروا التفاعل مع نشاط تجاري ، فغالبا ما يكونون أكثر تفاعلا واهتماما بالمنتجات أو الخدمات التي يتم تقديمها. هذا يمكن أن يؤدي إلى مستويات أعلى من رضا العملاء وولائهم.

ما هي مراحل استراتيجية المبيعات الواردة؟

المبيعات الواردة هي استراتيجية تركز على جذب العملاء المحتملين وتحويلهم من خلال جهود التوعية المستهدفة والشخصية ، بدلا من النهج الخارجي التقليدي المتمثل في البحث بنشاط عن العملاء المحتملين وملاحقتهم.

تتضمن مراحل استراتيجية المبيعات الواردة عادة ما يلي:

‍

‍جذب العملاء: تتضمن هذه المرحلة جذب العملاء المحتملين إلى موقعك الإلكتروني أو أي تواجد آخر عبر الإنترنت من خلال مجموعة متنوعة من الأساليب، مثل التسويق بالمحتوى وتحسين محركات البحث والتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي والإعلانات المدفوعة.
التحويل: بمجرد أن تجذب الزوار إلى موقعك الإلكتروني، تتمثل المرحلة التالية في تحويلهم إلى عملاء محتملين من خلال تزويدهم بمحتوى وموارد قيّمة ودعوتهم إلى تقديم معلومات الاتصال الخاصة بهم في المقابل. ويمكن أن يتم ذلك من خلال النماذج والصفحات المقصودة وغيرها من أدوات توليد العملاء المحتملين.
الإغلاق: بمجرد حصولك على عميل محتمل، تتمثل المرحلة التالية في رعاية العميل المحتمل وتأهيله من خلال جهود التواصل الشخصية والمستهدفة، مثل التسويق عبر البريد الإلكتروني والتفاعل عبر وسائل التواصل الاجتماعي والمكالمات والعروض التوضيحية المخصصة. وتركز هذه المرحلة على بناء الثقة والعلاقة مع العميل المحتمل وإقناعه بالشراء.
البهجة: تتمثل المرحلة الأخيرة من عملية المبيعات الواردة في إسعاد عملائك من خلال تزويدهم بدعم ممتاز لما بعد البيع ، مثل التدريب على المنتج والتعليم المستمر وخدمة العملاء سريعة الاستجابة. هذا يساعد على بناء ولاء العملاء وتشجيع تكرار الأعمال.

ما هي أكثر تقنيات المبيعات الواردة فعالية؟

تم تصميم تقنيات المبيعات الواردة لجذب العملاء المحتملين إلى الأعمال التجارية ، بدلا من البحث عنهم والاقتراب منهم بنشاط. تتضمن بعض تقنيات المبيعات الواردة الفعالة ما يلي:

‍

‍إنشاءمحتوى قيّم وغني بالمعلومات: يمكن أن يتضمن ذلك منشورات المدونات والكتب الإلكترونية والأوراق البيضاء والندوات عبر الإنترنت التي توفر معلومات قيمة للعملاء المحتملين وتؤسس الشركة كشركة رائدة في مجالها.
تحسين الموقع الإلكتروني للتحويلات: يمكن أن يتضمن ذلك إنشاء دعوة واضحة للحث على اتخاذ إجراء (CTA)، وجعل الموقع الإلكتروني متوافقًا مع الأجهزة المحمولة، واستخدام الدليل الاجتماعي (مثل مراجعات العملاء وشهادات العملاء) لبناء الثقة مع الزوار.
استخدام وسائل التواصل الاجتماعي والتسويق عبر البريد الإلكتروني: يمكن استخدام وسائل التواصل الاجتماعي والتسويق عبر البريد الإلكتروني للتفاعل مع العملاء المحتملين وتوفير معلومات قيّمة وبناء علاقات مع مرور الوقت.
تقديم تجارب أو عروض تجريبية مجانية: يمكن أن يساعد تقديم تجارب أو عروض تجريبية مجانية العملاء المحتملين على التعرف على المنتج أو الخدمة ومعرفة كيف يمكن أن تفيدهم قبل الالتزام بالشراء.
تقديم خدمة عملاء ممتازة: يمكن أن يساعد تقديم خدمة عملاء ممتازة في تحويل العملاء الذين يتلقون الخدمة لمرة واحدة إلى عملاء متكررين وبناء قاعدة عملاء مخلصين.
استخدام إعلانات إعادة الاستهداف: تسمح إعلانات إعادة الاستهداف للشركات بعرض الإعلانات على الأشخاص الذين زاروا موقعهم الإلكتروني، ولكنهم لم يقوموا بالشراء بعد. ويمكن أن تكون هذه طريقة قوية لإعادة الأشخاص إلى الموقع الإلكترونيّ وتشجيعهم على الشراء.
إجراء أبحاث السوق: يمكن أن يساعد إجراء أبحاث السوق الشركات على فهم جمهورها المستهدف وإنشاء استراتيجيات تسويق ومبيعات مصممة خصيصا لاحتياجاتها وتفضيلاتها.

استطلاعات نبض الموظفين:

هذه استطلاعات قصيرة يمكن إرسالها بشكل متكرر للتحقق من رأي موظفيك حول مشكلة ما بسرعة. يتضمن الاستطلاع عددا أقل من الأسئلة (لا يزيد عن 10) للحصول على المعلومات بسرعة. يمكن إعطاؤها على فترات منتظمة (شهرية / أسبوعية / ربع سنوية).

الاجتماعات الفردية:

يعد عقد اجتماعات دورية لمدة ساعة لإجراء محادثة غير رسمية مع كل عضو في الفريق طريقة ممتازة للحصول على إحساس حقيقي بما يحدث معهم. نظرا لأنها محادثة آمنة وخاصة ، فإنها تساعدك في الحصول على تفاصيل أفضل حول مشكلة ما.

eNPS:

eNPS (صافي نقاط الترويج للموظف) هي واحدة من أبسط الطرق الفعالة لتقييم رأي موظفك في شركتك. يتضمن سؤالا مثيرا للاهتمام يقيس الولاء. مثال على أسئلة eNPS تشمل: ما مدى احتمالية أن توصي بشركتنا للآخرين؟ يستجيب الموظفون لاستطلاع eNPS على مقياس من 1 إلى 10 ، حيث يشير 10 إلى أنهم "من المحتمل جدا" أن يوصوا بالشركة ويشير 1 إلى أنهم "من غير المحتمل للغاية" التوصية بها.

بناء على الردود ، يمكن وضع الموظفين في ثلاث فئات مختلفة:

المروجين
الموظفون الذين استجابوا بشكل إيجابي أو وافقوا.
المنتقدين
الموظفون الذين كان رد فعلهم سلبيا أو غير موافق.
السلبيات
الموظفون الذين ظلوا محايدين في ردودهم.

كيفية زيادة المبيعات الواردة؟

هناك العديد من الاستراتيجيات التي يمكنك استخدامها لزيادة المبيعات الواردة:

‍

‍تحسينموقعك الإلكتروني من أجل التحويل: احرص على أن يكون موقعك الإلكتروني سهل التصفح، ويحتوي على عبارات واضحة تحث على اتخاذ إجراءات، ويعرض مزايا منتجاتك أو خدماتك.
تقديم حوافز للعملاء للشراء: ضع في اعتبارك تقديم خصومات أو شحن مجاني أو امتيازات أخرى لتشجيع العملاء على الشراء.
استخدم وسائل التواصل الاجتماعي للتواصل مع العملاء المحتملين: يمكن أن تكون منصات وسائل التواصل الاجتماعي وسيلة رائعة للوصول إلى العملاء المحتملين وعرض منتجاتك أو خدماتك.
أنشئ محتوى عالي الجودة: من خلال إنشاء محتوى تعليمي وغني بالمعلومات ومسلٍّ، يمكنك جذب العملاء المحتملين إلى موقعك الإلكتروني وترسيخ مكانة عملك كمرجع في مجال عملك.
استخدم التسويق عبر البريد الإلكتروني لرعاية العملاء المحتملين استخدم التسويق عبر البريد الإلكتروني للبقاء على تواصل مع العملاء المحتملين وتزويدهم بمعلومات قيّمة تساعدهم على اتخاذ قرار الشراء.
تنفيذ الدردشة المباشرة أو روبوتات الدردشة: من خلال توفير الدعم والمساعدة في الوقت الفعلي، يمكنك مساعدة العملاء المحتملين على الشعور براحة أكبر عند الشراء.
استخدم إعادة الاستهداف: تتضمن إعادة الاستهداف عرض الإعلانات على الأشخاص الذين زاروا موقعك الإلكتروني بالفعل ولكنهم لم يجروا عملية شراء. ويمكن أن تكون هذه طريقة فعالة لإعادة العملاء المحتملين إلى موقعك الإلكتروني وتشجيعهم على الشراء.
التركيز على رضا العملاء: من خلال تقديم خدمة عملاء ممتازة والتأكد من أن عملائك سعداء بمشترياتهم ، يمكنك تشجيع تكرار الأعمال وزيادة المبيعات الواردة.

ما هي أفضل ممارسات المبيعات الواردة؟

تركز المبيعات الداخلية على جذب العملاء المحتملين (العملاء المحتملين) المهتمين بالفعل بما تقدمه. إليك بعض أفضل ممارسات المبيعات الداخلية الرئيسية التي يجب اتباعها:

1. استقطاب عملاء محتملين مؤهلين

شخصيات المشترين: قم بتطوير شخصيات المشترين التفصيلية لفهم الخصائص الديموغرافية لعميلك المثالي واحتياجاته وتحدياته. يتيح لك ذلك استهداف جهودك التسويقية بفعالية. ‍
تسويق المحتوى: قم بإنشاء محتوى قيّم وغني بالمعلومات (منشورات المدونات والكتب الإلكترونية والرسوم البيانية) التي تعالج مشاكل جمهورك المستهدف وتؤسس علامتك التجارية كرائد فكري. ‍
تحسين محركات البحث (SEO): قم بتحسين موقعك الإلكتروني ومحتواه ليحتل مرتبة أعلى في صفحات نتائج محرك البحث (SERPs) للكلمات الرئيسية ذات الصلة. يساعد ذلك العملاء المحتملين في العثور عليك بشكل عضوي. ‍
التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي: تفاعل مع جمهورك المستهدف على منصات التواصل الاجتماعي من خلال مشاركة محتوى إعلامي وأخبار الصناعة وتشغيل إعلانات مستهدفة على وسائل التواصل الاجتماعي.
‍

2. تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء

الصفحات المقصودة ونماذج التقاط العملاء المحتملين: صمم صفحات مقصودة عالية التحويل مع عبارات واضحة تحث على اتخاذ إجراء ونماذج سهلة الاستخدام لالتقاط العملاء المحتملين لجذب زوار الموقع الإلكتروني وتحويلهم إلى عملاء محتملين. ‍
التسويق عبر البريد الإلكتروني: قم برعاية العملاء المحتملين من خلال حملات البريد الإلكتروني المستهدفة التي توفر محتوى قيّمًا وتعالج تحدياتهم وتوجههم خلال رحلة المشتري. ‍
أتمتة التسويق: استفد من أدوات أتمتة التسويق لإرسال رسائل بريد إلكتروني مخصصة، وتقسيم العملاء المحتملين بناءً على الاهتمامات، وأتمتة المهام المتكررة، مما يحرر مندوبي المبيعات لمزيد من العمل الاستراتيجي.
‍

3. إبرام الصفقات من خلال المشاركة

تمكين المبيعات: زوّد فريق المبيعات لديك بالأدوات والموارد والتدريب الذي يحتاجونه لتأهيل العملاء المحتملين بشكل فعال، وفهم احتياجات العملاء، وتقديم منتجك أو خدمتك كحل. ‍
الاستماع الفعال وتقييم الاحتياجات: ركز على بناء علاقات مع العملاء المحتملين. استمع بنشاط إلى احتياجاتهم وتحدياتهم لتحديد ما إذا كان منتجك مناسبًا لهم. ‍
بيع الحلول: لا تكتفِ بعرض منتجك، بل ركّز على كيفية حلّه لمشاكل العميل المحتمل وتوفيره للقيمة. قم بتكييف عرض المبيعات الخاص بك مع احتياجاتهم الفريدة. ‍
التواصل الواضح والمتابعة: تواصل بوضوح وشفافية طوال عملية البيع. المتابعة الفورية مع العملاء المحتملين ومعالجة أي أسئلة أو مخاوف قد تكون لديهم. ‍
المقاييس والتتبع: تتبع مقاييس المبيعات الرئيسية وتحليلها (معدلات التحويل وطول دورة المبيعات) لقياس فعالية جهود المبيعات الداخلية وتحديد مجالات التحسين.