المبيعات الواردة

المبيعات الواردة هي نهج يركز على العملاء للمبيعات يركز على جذب العملاء المحتملين وإشراكهم وإسعادهم من خلال تفاعلات شخصية وقيمة.

غالبا ما تتضمن المبيعات الواردة استخدام أساليب التسويق لجذب العملاء المحتملين إلى موقع الشركة على الويب أو أي وجود آخر عبر الإنترنت ، ثم استخدام أدوات وتقنيات مختلفة لإشراكهم وبناء العلاقات. يمكن أن يشمل ذلك توفير محتوى مفيد ، والإجابة على الأسئلة ، وتقديم العروض التوضيحية أو التجارب ، وتقديم توصيات مخصصة.

عادة ما يعمل محترفو المبيعات الواردة بشكل وثيق مع فرق التسويق والمبيعات لإنشاء وتنفيذ استراتيجيات مبيعات واردة فعالة. قد يكونون مسؤولين أيضا عن إجراء الأبحاث وتحديد العملاء المحتملين وتطوير حملات مستهدفة لإشراك العملاء المحتملين وتحويلهم إلى عملاء.

ما هي المبيعات الواردة؟

المبيعات الواردة هي نهج مبيعات يركز على جذب العملاء المحتملين وتحويلهم من خلال تسويق المحتوى والتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي وتحسين محركات البحث (SEO) وجهود التسويق الأخرى عبر الإنترنت. الهدف من المبيعات الواردة هو بناء الثقة والمصداقية مع العملاء المحتملين ، وتزويدهم بالمعلومات والموارد القيمة التي تساعدهم على اتخاذ قرارات شراء مستنيرة.

تستخدم فرق المبيعات الواردة عادة مجموعة متنوعة من أدوات وتقنيات التسويق الرقمي للوصول إلى العملاء المحتملين وإشراكهم، بما في ذلك:

‍

المدونات والمقالات والأشكال الأخرى لتسويق المحتوى
حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني
التسويق والإعلان عبر وسائل التواصل الاجتماعي
تحسين محركات البحث والبحث عن الكلمات الرئيسية
الصفحات المقصودة والنماذج لالتقاط العملاء المحتملين
أنظمة إدارة علاقات العملاء (CRM) لتتبع وإدارة تفاعلات العملاء

عزز أداء المبيعات بنسبة 94٪ من خلال برنامج إدارة العمولات Gamified الخاص بنا

لماذا المبيعات الواردة مهمة؟

المبيعات الواردة هي نهج يركز على العملاء للمبيعات يركز على جذب العملاء المحتملين وإشراكهم من خلال محتوى ذي صلة وقيم ، بدلا من مقاطعتهم برسائل أو توعية غير مرغوب فيها. يتضمن بناء علاقات مع العملاء المحتملين من خلال تزويدهم بالمعلومات والموارد المفيدة لهم ، ثم توجيههم خلال عملية البيع عندما يكونون مستعدين لإجراء عملية شراء.

هناك عدة أسباب لأهمية المبيعات الواردة:

‍

‍It helps build trust and credibility with potential customers: By providing valuable content and resources, inbound sales helps establish a business as a trusted and knowledgeable source in its industry. This can make it easier for potential customers to trust the business and feel comfortable making a purchase.‍
It helps attract and engage potential customers: Inbound sales uses targeted marketing techniques, such as search engine optimization (SEO) and social media marketing, to attract potential customers who are actively searching for products or services related to the business. This can help the business reach a larger, more qualified audience and increase the chances of making a sale.‍
It helps qualify leads: By providing potential customers with information and resources, inbound sales helps to qualify leads and identify those that are most likely to make a purchase. This can help the sales team focus their efforts on the most promising leads, rather than spending time and resources on those that are less likely to convert.‍
يساعد على تحسين تجربة العملاء: تضع المبيعات الواردة العميل في مركز عملية المبيعات ، بدلا من العمل. يمكن أن يساعد ذلك في تحسين تجربة العملاء بشكل عام وزيادة احتمالية ولاء العملاء وتكرار الأعمال.

المبيعات الواردة مقابل المبيعات الصادرة: ما الفرق؟

تشير المبيعات الواردة إلى عملية جذب العملاء وتحويلهم من خلال جهود التسويق ، مثل تسويق المحتوى والتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي وتحسين محرك البحث. تم تصميم هذه الجهود لجذب العملاء المحتملين إلى موقع الشركة على الويب أو أي وجود آخر عبر الإنترنت ، حيث يمكنهم معرفة المزيد عن الشركة ومنتجاتها أو خدماتها.

من ناحية أخرى ، تتضمن المبيعات الصادرة الوصول بنشاط إلى العملاء المحتملين من خلال طرق مثل الاتصال البارد والتسويق عبر البريد الإلكتروني والبريد المباشر. تم تصميم جهود المبيعات الصادرة لتوليد العملاء المحتملين وإجراء اتصال مباشر مع العملاء المحتملين من أجل بيع منتج أو خدمة.

أحد الاختلافات الرئيسية بين المبيعات الواردة والصادرة هو الطريقة التي يتم بها الاتصال بالعملاء. في المبيعات الواردة ، يبدأ العملاء عادة الاتصال بشركة ، إما عن طريق زيارة موقع الشركة على الويب أو عن طريق الرد على إعلان. في المبيعات الصادرة ، تبدأ الشركة الاتصال بالعميل.

لماذا تختار المبيعات الواردة على المبيعات الصادرة؟

المبيعات الواردة هي استراتيجية تركز على جذب العملاء المحتملين وتحويلهم من خلال مجموعة متنوعة من الطرق ، مثل تسويق المحتوى وتحسين محرك البحث والتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي. من ناحية أخرى ، تتضمن المبيعات الصادرة الوصول بنشاط إلى العملاء المحتملين من خلال تكتيكات مثل المكالمات الباردة وانفجارات البريد الإلكتروني.

هناك بعض الأسباب الرئيسية التي تجعل المبيعات الواردة نهجا أفضل لبعض الشركات:

‍

‍Inbound leads are typically more qualified: Because inbound leads have actively sought out a business's products or services, they are often further along in the buying process and more likely to convert.‍
Inbound sales can be more cost-effective: Outbound sales tactics like cold calling and email blasting can be expensive, especially if the conversion rates are low. Inbound sales, on the other hand, relies on attracting leads through content and other marketing efforts, which can be more cost-effective in the long run.‍
يمكن أن تؤدي المبيعات الواردة إلى زيادة رضا العملاء: نظرا لأن العملاء المحتملين الداخليين قد اختاروا التفاعل مع نشاط تجاري ، فغالبا ما يكونون أكثر تفاعلا واهتماما بالمنتجات أو الخدمات التي يتم تقديمها. هذا يمكن أن يؤدي إلى مستويات أعلى من رضا العملاء وولائهم.

ما هي مراحل استراتيجية المبيعات الواردة؟

المبيعات الواردة هي استراتيجية تركز على جذب العملاء المحتملين وتحويلهم من خلال جهود التوعية المستهدفة والشخصية ، بدلا من النهج الخارجي التقليدي المتمثل في البحث بنشاط عن العملاء المحتملين وملاحقتهم.

تتضمن مراحل استراتيجية المبيعات الواردة عادة ما يلي:

‍

‍Attract: This phase involves attracting potential customers to your website or other online presence through a variety of tactics, such as content marketing, search engine optimization (SEO), social media marketing, and paid advertising.‍
Convert: Once you have attracted visitors to your website, the next phase is to convert them into leads by providing them with valuable content and resources and inviting them to provide their contact information in exchange. This can be done through forms, landing pages, and other lead generation tools.‍
Close: Once you have a lead, the next phase is to nurture and qualify them through personalized and targeted outreach efforts, such as email marketing, social media engagement, and personalized calls and demos. This phase is focused on building trust and rapport with the lead and persuading them to make a purchase.‍
البهجة: تتمثل المرحلة الأخيرة من عملية المبيعات الواردة في إسعاد عملائك من خلال تزويدهم بدعم ممتاز لما بعد البيع ، مثل التدريب على المنتج والتعليم المستمر وخدمة العملاء سريعة الاستجابة. هذا يساعد على بناء ولاء العملاء وتشجيع تكرار الأعمال.

ما هي أكثر تقنيات المبيعات الواردة فعالية؟

تم تصميم تقنيات المبيعات الواردة لجذب العملاء المحتملين إلى الأعمال التجارية ، بدلا من البحث عنهم والاقتراب منهم بنشاط. تتضمن بعض تقنيات المبيعات الواردة الفعالة ما يلي:

‍

‍Creating valuable and informative content: This can include blog posts, ebooks, white papers, and webinars that provide valuable information to potential customers and establish the business as a thought leader in its industry.‍
Optimizing the website for conversions: This can include creating a clear call-to-action (CTA), making the website mobile-friendly, and using social proof (such as customer reviews and testimonials) to build trust with visitors.‍
Using social media and email marketing: Social media and email marketing can be used to engage with potential customers, provide valuable information, and build relationships over time.‍
Offering free trials or demos: Offering free trials or demos can help potential customers get a feel for the product or service and see how it can benefit them before committing to a purchase.‍
Providing excellent customer service: Providing excellent customer service can help turn one-time customers into repeat customers and build a loyal customer base.‍
Using retargeting ads: Retargeting ads allow businesses to show ads to people who have visited their website, but have not yet made a purchase. This can be a powerful way to bring people back to the website and encourage them to make a purchase.‍
إجراء أبحاث السوق: يمكن أن يساعد إجراء أبحاث السوق الشركات على فهم جمهورها المستهدف وإنشاء استراتيجيات تسويق ومبيعات مصممة خصيصا لاحتياجاتها وتفضيلاتها.

استطلاعات نبض الموظفين:

هذه استطلاعات قصيرة يمكن إرسالها بشكل متكرر للتحقق من رأي موظفيك حول مشكلة ما بسرعة. يتضمن الاستطلاع عددا أقل من الأسئلة (لا يزيد عن 10) للحصول على المعلومات بسرعة. يمكن إعطاؤها على فترات منتظمة (شهرية / أسبوعية / ربع سنوية).

الاجتماعات الفردية:

يعد عقد اجتماعات دورية لمدة ساعة لإجراء محادثة غير رسمية مع كل عضو في الفريق طريقة ممتازة للحصول على إحساس حقيقي بما يحدث معهم. نظرا لأنها محادثة آمنة وخاصة ، فإنها تساعدك في الحصول على تفاصيل أفضل حول مشكلة ما.

eNPS:

eNPS (صافي نقاط الترويج للموظف) هي واحدة من أبسط الطرق الفعالة لتقييم رأي موظفك في شركتك. يتضمن سؤالا مثيرا للاهتمام يقيس الولاء. مثال على أسئلة eNPS تشمل: ما مدى احتمالية أن توصي بشركتنا للآخرين؟ يستجيب الموظفون لاستطلاع eNPS على مقياس من 1 إلى 10 ، حيث يشير 10 إلى أنهم "من المحتمل جدا" أن يوصوا بالشركة ويشير 1 إلى أنهم "من غير المحتمل للغاية" التوصية بها.

بناء على الردود ، يمكن وضع الموظفين في ثلاث فئات مختلفة:

المروجين
الموظفون الذين استجابوا بشكل إيجابي أو وافقوا.
المنتقدين
الموظفون الذين كان رد فعلهم سلبيا أو غير موافق.
السلبيات
الموظفون الذين ظلوا محايدين في ردودهم.

كيفية زيادة المبيعات الواردة؟

هناك العديد من الاستراتيجيات التي يمكنك استخدامها لزيادة المبيعات الواردة:

‍

‍Optimize your website for conversion: Make sure your website is easy to navigate, has clear calls to action, and showcases the benefits of your products or services.‍
Offer incentives for customers to buy: Consider offering discounts, free shipping, or other perks to encourage customers to make a purchase.‍
Use social media to connect with potential customers: Social media platforms can be a great way to reach out to potential customers and showcase your products or services.‍
Create high-quality content: By creating educational, informative, and entertaining content, you can attract potential customers to your website and establish your business as an authority in your industry.‍
Use email marketing to nurture leads: Use email marketing to stay in touch with potential customers and provide them with valuable information that will help them make a purchase decision.‍
Implement live chat or chatbots: By providing real-time support and assistance, you can help potential customers feel more comfortable making a purchase.‍
Utilize retargeting: Retargeting involves showing ads to people who have already visited your website but have not made a purchase. This can be an effective way to bring potential customers back to your website and encourage them to make a purchase.‍
التركيز على رضا العملاء: من خلال تقديم خدمة عملاء ممتازة والتأكد من أن عملائك سعداء بمشترياتهم ، يمكنك تشجيع تكرار الأعمال وزيادة المبيعات الواردة.

What are the inbound sales best practices?

Inbound sales focus on attracting potential customers (leads) who are already interested in what you offer. Here are some key inbound sales best practices to follow:

1. Attract qualified leads

Buyer personas: Develop detailed buyer personas to understand your ideal customer's demographics, needs, and challenges. This allows you to target your marketing efforts effectively. ‍
Content marketing: Create valuable and informative content (blog posts, ebooks, infographics) that addresses your target audience's pain points and establishes your brand as a thought leader. ‍
SEO (Search Engine Optimization): Optimize your website and content to rank higher in search engine results pages (SERPs) for relevant keywords. This helps potential customers find you organically. ‍
Social media marketing: Engage with your target audience on social media platforms by sharing informative content, industry news, and running targeted social media ads.
‍

2. Convert leads into customers

Landing pages and lead capture forms: Design high-converting landing pages with clear calls to action and user-friendly lead capture forms to attract and convert website visitors into leads. ‍
Email marketing: Nurture leads with targeted email campaigns that provide valuable content, address their challenges, and guide them through the buyer's journey. ‍
Marketing automation: Utilize marketing automation tools to send personalized emails, segment leads based on interests, and automate repetitive tasks, freeing up sales reps for more strategic work.
‍

3. Close deals through engagement

Sales enablement: Equip your sales team with the tools, resources, and training they need to effectively qualify leads, understand customer needs, and present your product or service as the solution. ‍
Active listening and needs assessment: Focus on building relationships with potential customers. Actively listen to their needs and challenges to determine if your product is a good fit. ‍
Solution selling: Don't just pitch your product; focus on how it solves the prospect's specific problems and provides value. Tailor your sales pitch to their unique needs. ‍
Clear communication and follow-up: Communicate clearly and transparently throughout the sales process. Promptly follow up with leads and address any questions or concerns they may have. ‍
Metrics and tracking: Track and analyze key sales metrics (conversion rates, sales cycle length) to measure the effectiveness of your inbound sales efforts and identify areas for improvement.