مبيعات المؤسسات

كيف تختلف مبيعات المؤسسات عن مبيعات الشركات الصغيرة والمتوسطة ومبيعات السوق المتوسطة؟

1. طول دورة المبيعات وتعقيدها:

مبيعات المؤسسات

• دورات مبيعات أطول: يمكن أن تمتد دورات مبيعات الشركات من عدة أشهر إلى سنوات بسبب تعقيد وحجم المعاملات المعنية. فالعملية طويلة لأنها غالباً ما تتضمن مراحل متعددة مثل الاتصال الأولي، وتقييم الاحتياجات، والعروض التوضيحية للمنتجات، وتطوير العروض، والمفاوضات.
• عملية المبيعات المعقدة: تتضمن مبيعات المؤسسات التنقل عبر طبقات متعددة في المؤسسة. يجب على مندوبي المبيعات التعامل مع مختلف أصحاب المصلحة، بما في ذلك المديرين التنفيذيين والمديرين والمستخدمين النهائيين، ولكل منهم اهتماماته ومخاوفه الخاصة. ويزداد التعقيد بسبب الحاجة إلى التخصيص التفصيلي للمنتج والتكامل مع الأنظمة الحالية.

مبيعات الشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم (الشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم)

• دورات مبيعات أقصر: عادةً ما تكون دورات مبيعات الشركات الصغيرة والمتوسطة أقصر بكثير، حيث تتراوح من بضعة أسابيع إلى بضعة أشهر. وتكون عملية اتخاذ القرار أسرع نظراً لوجود عدد أقل من أصحاب المصلحة المعنيين وتكون الاحتياجات أكثر وضوحاً.
• عملية أقل تعقيداً: عملية المبيعات للشركات الصغيرة والمتوسطة أبسط، وغالباً ما تتطلب عدداً أقل من الاجتماعات وعروضاً أقل تفصيلاً. وعادةً ما يتعامل مندوبو المبيعات مباشرةً مع صاحب العمل أو مع فريق صغير، مما يسرّع عملية اتخاذ القرار.

مبيعات السوق المتوسطة

• دورات مبيعات معتدلة: تقع دورات المبيعات في السوق المتوسطة بين مبيعات الشركات الصغيرة والمتوسطة ومبيعات الشركات، وتستمر عموماً لعدة أشهر. هذه الصفقات أكثر تعقيداً من مبيعات الشركات الصغيرة والمتوسطة ولكنها أقل تعقيداً من مبيعات الشركات.
• تعقيد معتدل: تنطوي مبيعات السوق المتوسطة على عدد أكبر من أصحاب المصلحة مقارنة بمبيعات الشركات الصغيرة والمتوسطة، ولكنها أقل من مبيعات المؤسسات. ويحتاج مندوبو المبيعات إلى تلبية احتياجات مؤسسة متوسطة الحجم، والتي قد تتضمن مستوى معيناً من التخصيص والتكامل.

2. حجم الصفقة

مبيعات المؤسسات

• قيمة نقدية كبيرة: الصفقات في مبيعات الشركات كبيرة، وغالباً ما تكون في نطاق ستة أرقام أو أعلى. وتعكس هذه المعاملات الكبيرة حجم الحلول التي يتم بيعها، والتي قد تشمل تراخيص برمجيات واسعة النطاق، أو تركيبات أجهزة كبيرة، أو اتفاقيات خدمة شاملة.

مبيعات الشركات الصغيرة والمتوسطة

• أحجام الصفقات الأصغر: عادةً ما تنطوي مبيعات الشركات الصغيرة والمتوسطة على صفقات أصغر حجماً، تتراوح بين بضع مئات وبضعة آلاف من الدولارات. وتكون هذه الصفقات أصغر من حيث النطاق والتكلفة، مما يعكس الميزانيات المحدودة والاحتياجات الأبسط للشركات الصغيرة.

مبيعات السوق المتوسطة

• أحجام الصفقات متوسطة المدى: تندرج صفقات السوق المتوسطة بين مبيعات الشركات الصغيرة والمتوسطة ومبيعات الشركات، وتتراوح قيمتها بشكل عام من عشرات الآلاف إلى ستة أرقام منخفضة. هذه الصفقات مهمة ولكنها ليست كبيرة مثل صفقات الشركات.

3. مشاركة المبيعات

مبيعات المؤسسات

• فريق مبيعات متخصص: تتطلب مبيعات الشركات فريق مبيعات مخصصاً بأدوار متخصصة، بما في ذلك مديري الحسابات الذين يديرون العلاقات، ومهندسي المبيعات الذين يقدمون الخبرة التقنية، ومديري نجاح العملاء الذين يضمنون الرضا المستمر والتجديدات.
• أدوات المشاركة المخصصة: تعتمد عملية المبيعات اعتمادًا كبيرًا على أدوات واستراتيجيات مشاركة المبيعات المتطورة المصممة خصيصًا لتلبية الاحتياجات الفريدة لكل عميل من عملاء الشركات. وقد تشمل هذه الأدوات أنظمة إدارة علاقات العملاء، وحملات البريد الإلكتروني المخصصة، والتحليلات التفصيلية لتتبع المشاركة والتقدم المحرز.

مبيعات الشركات الصغيرة والمتوسطة

• مندوبو المبيعات الأفراد: في مبيعات الشركات الصغيرة والمتوسطة، غالبًا ما يدير مندوبو المبيعات الأفراد عملية المبيعات بأكملها بدءًا من الاتصال الأولي وحتى إتمام الصفقة. هذا النهج المبسط فعال بالنسبة للاحتياجات الأبسط والأصغر حجماً للشركات الصغيرة والمتوسطة.
• أدوات مشاركة أبسط: عادةً ما تكون أدوات المشاركة المستخدمة في مبيعات الشركات الصغيرة والمتوسطة أقل تعقيدًا وأكثر تركيزًا على الكفاءة. وقد تشمل أنظمة إدارة علاقات العملاء الأساسية، وأدوات التسويق عبر البريد الإلكتروني، وعمليات المتابعة المباشرة.

مبيعات السوق المتوسطة

• فرق صغيرة مع تقسيم الأدوار: قد تتضمن مبيعات السوق المتوسطة فرق مبيعات صغيرة مع بعض التقسيم للأدوار والمسؤوليات. وقد يكون هناك مزيج من مديري الحسابات ومندوبي المبيعات، وأحياناً مهندسي المبيعات للمنتجات الأكثر تقنية.
• أدوات المشاركة المتوازنة: تحقق أدوات المشاركة لمبيعات السوق المتوسطة التوازن بين التطور اللازم لعملاء الشركات والبساطة المناسبة للشركات الصغيرة والمتوسطة. تدعم هذه الأدوات إمكانات التخصيص والتتبع المعتدلة.

4. بناء العلاقات

مبيعات المؤسسات

• العلاقات طويلة الأمد: يعد بناء العلاقات طويلة الأمد والحفاظ عليها أمراً بالغ الأهمية في مبيعات الشركات. يجب أن يُظهر مندوبو المبيعات فهماً عميقاً لأهداف أعمال العميل وتقديم قيمة مستمرة. فالثقة والموثوقية أمران أساسيان، لأن صفقات الشركات غالباً ما تنطوي على عقود طويلة الأجل واستثمارات كبيرة.
• المواءمة الاستراتيجية: يحتاج مندوبو المبيعات إلى مواءمة حلولهم مع الأهداف الاستراتيجية للمؤسسة، الأمر الذي قد ينطوي على إجراء أبحاث مستفيضة وعروض تقديمية مخصصة ومشاركة مستمرة.

مبيعات الشركات الصغيرة والمتوسطة

• العلاقات قصيرة الأجل: على الرغم من أهمية العلاقات، إلا أنها تميل إلى أن تكون أقل كثافة وأقصر أجلاً مقارنةً بمبيعات المؤسسات. وينصب التركيز على فهم الاحتياجات الفورية للعميل بسرعة وتقديم حلول سريعة وفعالة.
• التركيز على المعاملات: غالبًا ما تكون العلاقة أكثر تركيزًا على المعاملات، مع تركيز أقل على المواءمة الاستراتيجية طويلة الأجل وأكثر على الفوائد الفورية والمكاسب السريعة.

مبيعات السوق المتوسطة

• بناء علاقات متوازنة: تتطلب مبيعات السوق المتوسطة توازناً بين بناء العلاقات وعمليات البيع الفعالة. العلاقات مهمة ولكنها عادة ما تكون أقل عمقاً من مبيعات الشركات. ويحتاج مندوبو المبيعات إلى الحفاظ على علاقات جيدة مع التركيز أيضاً على تقديم القيمة بسرعة.
• المشاركة المعتدلة: تنطوي المشاركة مع عملاء السوق المتوسطة على مزيج من التفاعلات الاستراتيجية والمعاملات، بهدف بناء الثقة مع تلبية الاحتياجات الفورية.