.svg)
إن تمكين المبيعات الرقمية هو نهج استراتيجي قائم على البيانات يستفيد من التكنولوجيا لتزويد فرق المبيعات بالأدوات والمحتوى والمعلومات التي يحتاجون إليها للبيع بشكل أكثر فعالية.
وتركز هذه الطريقة في جوهرها على تحسين كل جانب من جوانب عملية المبيعات، بدءاً من توليد العملاء المحتملين وحتى إغلاق الصفقات، وذلك من خلال استخدام الموارد الرقمية مثل إدارة علاقات العملاء، ومنصات التحليلات، وتطبيقات المبيعات على الأجهزة المحمولة، وأنظمة التعلم الإلكتروني.
نظرًا لأن الشركات تعمل بشكل متزايد في بيئة رقمية أولاً، يصبح تمكين المبيعات الرقمية ضروريًا لمواءمة استراتيجيات المبيعات مع سلوكيات العملاء وتوقعاتهم.
يشير تمكين المبيعات الرقمية إلى العملية المستمرة لتزويد فريق المبيعات لديك بالأدوات والموارد والمحتوى الرقمي الذي يحتاجون إليه لتحقيق النجاح في بيئة البيع الرقمي.
فوائد تمكين المبيعات الرقمية هي
في مجال تمكين المبيعات الرقمية، يتوقف النجاح على التعاون بين العديد من أصحاب المصلحة الرئيسيين. فيما يلي تفصيل للجهات الفاعلة الرئيسية وأدوارها:
1. أصحاب المصلحة الداخليون:
2. أصحاب المصلحة الخارجيون (اختياري):
يؤثر تمكين المبيعات الرقمية بشكل إيجابي على دورة المبيعات بعدة طرق، مما يجعلها أكثر كفاءة وفعالية وتركيزاً على العملاء. وإليك الطريقة:
1. تبسيط العمليات وتحسين الكفاءة:
2. تعزيز مشاركة العملاء وإضفاء الطابع الشخصي:
3. دورات مبيعات أسرع وزيادة معدلات الربح:
4. تحسين التدريب والتدريب في مجال المبيعات:
5. تحسين تجربة العملاء:
فيما يلي بعض العلامات التي تدل على أن الشركة يجب أن تفكر في اعتماد تمكين المبيعات الرقمية:
1. علامات من أداء المبيعات الخاص بك:
2. علامات من عمليات المبيعات الخاصة بك:
3. اتجاهات الصناعة:
يمكن تطبيق تمكين المبيعات الرقمية في مختلف الأقسام والوظائف داخل الشركة، حيثما كان هناك دور يركز على تحويل العملاء المحتملين أو العملاء. فيما يلي بعض المجالات الرئيسية التي يمكن أن تكون مؤثرة فيها بشكل خاص:
1. فرق المبيعات (المبيعات المباشرة، المبيعات الداخلية): هذا هو التطبيق الأكثر شيوعًا. يزوّد تمكين المبيعات الرقمية مندوبي المبيعات بالأدوات والموارد والمحتوى الذي يحتاجون إليه للتنقيب عن العملاء المحتملين وإشراك العملاء المحتملين وإتمام الصفقات وإدارة علاقات العملاء بكفاءة. ومن الأمثلة على ذلك:
2. فرق نجاح العملاء: بمجرد انضمام العميل، يمكن أن يؤدي تمكين المبيعات الرقمية إلى تمكين فرق نجاح العملاء لضمان استمرار رضا العملاء والاحتفاظ بهم. ويمكن أن يشمل ذلك:
3. فرق التسويق: يلعب التسويق دوراً حاسماً في توليد العملاء المحتملين ورعايتهم. يمكن لتمكين المبيعات الرقمية أن يسد الفجوة بين التسويق والمبيعات من خلال توفير:
4. فرق المنتجات: المعرفة بالمنتج ضرورية لمحادثات المبيعات الفعالة. ويمكن أن يشمل تمكين المبيعات الرقمية ما يلي:
5. التمكين للأقسام الأخرى: بينما ينصب التركيز الأساسي على المبيعات، يمكن تطبيق مبادئ تمكين المبيعات الرقمية على الأقسام الأخرى التي تساهم في رحلة العميل. على سبيل المثال:
وهي عبارة عن استبيانات قصيرة يمكن إرسالها بشكل متكرر للتحقق من رأي موظفيك حول مشكلة ما بسرعة. يتألف الاستبيان من عدد أقل من الأسئلة (لا يزيد عن 10 أسئلة) للحصول على المعلومات بسرعة. ويمكن إجراء هذه الاستبيانات على فترات منتظمة (شهرية/أسبوعية/فصلية/ربع سنوية).
يعد عقد اجتماعات دورية لمدة ساعة لإجراء محادثة غير رسمية مع كل عضو من أعضاء الفريق طريقة ممتازة للتعرف على ما يحدث معهم. نظرًا لأنها محادثة آمنة وخاصة، فإنها تساعدك في الحصول على تفاصيل أفضل حول مشكلة ما.
eNPS (صافي نقاط المروجين للموظفين) هي واحدة من أبسط الطرق الفعالة في الوقت نفسه لتقييم رأي موظفيك في شركتك. وهي تتضمن سؤالاً واحداً مثيراً للاهتمام يقيس الولاء. من أمثلة أسئلة eNPS ما يلي: ما مدى احتمالية توصيتك بشركتنا للآخرين؟ يجيب الموظفون على استبيان eNPS على مقياس من 1 إلى 10، حيث تشير 10 إلى أنهم "من المرجح جدًا" أن يوصوا بالشركة و1 إلى أنهم "من غير المرجح جدًا" أن يوصوا بها.
