.svg)
البيع الاستشاري هو نهج مبيعات يركز على بناء علاقات قوية مع العملاء من خلال معرفة احتياجاتهم ونقاط الألم والأهداف. في البيع الاستشاري ، يعمل مندوب المبيعات كمستشار ، والهدف هو الاستماع بنشاط إلى مخاوف العميل وتقديم الحلول.
البيع الاستشاري هو نهج استراتيجي للمبيعات يركز على معرفة ومعالجة احتياجات وتحديات العميل من خلال حلول مخصصة تعتمد على القيمة.
في البيع الاستشاري هو عندما يتولى مندوب المبيعات دور المستشار ، ويعمل بشكل تعاوني مع العميل لإيجاد أفضل الحلول.
فوائد البيع الاستشاري هي كما يلي:
بعض السيناريوهات عندما يكون البيع الاستشاري ذا قيمة خاصة:
يتضمن عمل البيع الاستشاري خطوات مختلفة:
فيما يلي بعض الأمثلة على الشركات المعروفة باستخدام تقنيات البيع الاستشاري:
البيع الاستشاري هو نهج مبيعات يعطي الأولوية للعلاقات والحوار المفتوح لتحديد وتقديم حلول لاحتياجات العميل. إنه غير عدواني ، ويهدف إلى خلق نتيجة مفيدة لكل من البائع والمشتري ، وعادة ما يستخدم في مواقف المبيعات المعقدة أو عالية المخاطر. فيما يلي بعض الاستراتيجيات الرئيسية المرتبطة بالبيع الاستشاري:
1. البحث: قبل تفاعل المبيعات ، يجب أن يكون لدى البائع الاستشاري فهم واضح لصناعة العميل المحتمل وأعماله والتحديات المحددة. لا تساعد هذه المعرفة في تأسيس المصداقية فحسب ، بل تسمح أيضا للبائع بتقديم حلول مخصصة لاحتياجات العميل المحتمل.
2. الاستماع الفعال: يتطلب البيع الاستشاري الاستماع أكثر من التحدث. من خلال طرح أسئلة مفتوحة والاستماع بصدق إلى ردود العميل المحتمل ، يمكن للبائع تحديد احتياجات المشتري ومخاوفه وعمليات صنع القرار.
3. تحديد المشكلة: يهدف هذا النهج إلى تحديد مشاكل العميل أو "نقاط الألم". بدلا من القفز مباشرة إلى عرض المنتج ، يسعى مندوب المبيعات إلى فهم المشكلات التي يواجهها العميل المحتمل وكيف تؤثر على أعماله.
4. بيع الحل: بعد فهم مشاكل العميل المحتمل ، يقدم مندوب المبيعات منتجه أو خدمته كحل. المفتاح هو تخصيص الحل للاحتياجات المحددة المحددة بدلا من اقتراح منتج أو خدمة عامة.
5. عرض القيمة: يتجاوز البيع الاستشاري مجرد سرد الميزات والفوائد. يجب أن يوضح مندوب المبيعات كيف سيضيف الحل قيمة إلى أعمال العميل ، وغالبا ما يحدد الوفورات المحتملة في التكاليف أو التحسينات في الكفاءة.
6. بناء العلاقات: بدلا من التركيز على البيع لمرة واحدة ، فإن البيع الاستشاري يتعلق ببناء علاقات طويلة الأمد. بعد البيع ، يمكن أن يؤدي الحفاظ على الاتصال المنتظم وتقديم الدعم المستمر إلى تكرار الأعمال والإحالات.
7. تثقيف العميل: يعمل البائعون الاستشاريون كمستشارين موثوقين ، وتثقيف العملاء المحتملين حول اتجاهات الصناعة ، وأفضل الممارسات ، وتقديم أفكار جديدة. تضع هذه الاستراتيجية مندوب المبيعات وشركته كخبراء ، مما يبني الثقة ويشجع العميل على التفكير في الفرص المستقبلية.
8. الصبر والمثابرة: غالبا ما ينطوي البيع الاستشاري على دورات مبيعات أطول لأنه يتعلق ببناء العلاقات وفهم الاحتياجات. الصبر والمثابرة والمتابعة المنتظمة مهمة للنجاح.
هذه الاستراتيجيات ، عند تطبيقها بفعالية ، يمكن أن تميز مندوب المبيعات عن المنافسين ، وتعزز ولاء العملاء ، وتؤدي في النهاية إلى ارتباطات مبيعات أكثر نجاحا وربحية.
وهي عبارة عن استبيانات قصيرة يمكن إرسالها بشكل متكرر للتحقق من رأي موظفيك حول مشكلة ما بسرعة. يتألف الاستبيان من عدد أقل من الأسئلة (لا يزيد عن 10 أسئلة) للحصول على المعلومات بسرعة. ويمكن إجراء هذه الاستبيانات على فترات منتظمة (شهرية/أسبوعية/فصلية/ربع سنوية).
يعد عقد اجتماعات دورية لمدة ساعة لإجراء محادثة غير رسمية مع كل عضو من أعضاء الفريق طريقة ممتازة للتعرف على ما يحدث معهم. نظرًا لأنها محادثة آمنة وخاصة، فإنها تساعدك في الحصول على تفاصيل أفضل حول مشكلة ما.
eNPS (صافي نقاط المروجين للموظفين) هي واحدة من أبسط الطرق الفعالة في الوقت نفسه لتقييم رأي موظفيك في شركتك. وهي تتضمن سؤالاً واحداً مثيراً للاهتمام يقيس الولاء. من أمثلة أسئلة eNPS ما يلي: ما مدى احتمالية توصيتك بشركتنا للآخرين؟ يجيب الموظفون على استبيان eNPS على مقياس من 1 إلى 10، حيث تشير 10 إلى أنهم "من المرجح جدًا" أن يوصوا بالشركة و1 إلى أنهم "من غير المرجح جدًا" أن يوصوا بها.
يركز البيع الاستشاري على العملاء ، ويركز على فهم الاحتياجات والتحديات والأهداف. الهدف الأساسي هو توفير حلول مخصصة وبناء علاقات قوية. يتم تضمين عملية البيع في البيع الاستشاري بشكل أكبر وقد تتطلب تفاعلات متعددة مع العميل وتتضمن إجراء بحث شامل واستماع نشط للعثور على أفضل الحلول.
في حين أن بيع المعاملات يركز على المنتج ، يتم التركيز على معاملات البيع لمرة واحدة. الهدف الأساسي هو إغلاق الصفقات بسرعة ، مع الحد الأدنى من التفاعل مع العميل. عملية بيع المعاملات قصيرة ومباشرة.
