.svg)
تبرز دفعات العمولات كطريقة شائعة ومحفزة لمكافأة الموظفين والشركات التابعة على أدائهم ومساهماتهم. العمولة في جوهرها هي مكافأة مالية تمنح لشخص (غالبا ما يكون مندوب مبيعات أو مسوقا تابعا) بناء على حجم أو قيمة أو طبيعة المعاملات أو الصفقات التي يسهلونها. هذا الشكل من التعويض متجذر بعمق في تحفيز الجهود المرتبطة مباشرة بنتائج ملموسة.
على أساس الأداء: عادة ما تكون دفعات العمولة قائمة على الأداء. هذا يعني أنه كلما زاد بيع الفرد أو زادت الإيرادات التي يجلبها ، زادت عمولته. هذا يختلف عن الراتب الثابت ، حيث يظل العائد كما هو بغض النظر عن الأداء.
الدافع: من خلال ربط الدخل بالأداء ، تعمل العمولات كأداة تحفيزية قوية. إنه يشجع الأفراد على الدفع بقوة أكبر ، وإبرام المزيد من الصفقات ، والمساهمة في نهاية المطاف بشكل أكبر في الأعمال التجارية.
المرونة: يمكن أن تكون هياكل اللجنة مرنة للغاية. يمكن تنظيمها كمعدل ثابت لكل عملية بيع ، أو نسبة مئوية من قيمة البيع ، أو معدلات متدرجة بناء على عتبات الأداء ، أو حتى بالاشتراك مع الراتب الأساسي.
مواءمة المصالح: يمكن للعمولات مواءمة مصالح الشركة والفرد. عندما تكسب الشركة المزيد من الإيرادات من المبيعات ، يكسب الفرد المزيد من العمولات.
فعالة من حيث التكلفة: بالنسبة للشركات ، يمكن أن تكون المدفوعات القائمة على العمولة فعالة من حيث التكلفة. بدلا من الالتزام برواتب ثابتة عالية ، يمكن للشركات التأكد من أن المدفوعات الأعلى مرتبطة بنتائج مبيعات أفضل.
ومع ذلك ، في حين أن دفعات العمولة تقدم العديد من المزايا ، إلا أنها لا تخلو من التحديات. من الضروري هيكلة خطط العمولة بشكل عادل وشفاف. إذا لم تتم إدارتها بشكل صحيح ، فقد يؤدي ذلك إلى المنافسة بين الموظفين ، والنزاعات المحتملة حول المدفوعات ، وحتى تشويه سمعة الشركة.
تشير دفعات العمولة إلى المدفوعات المقدمة للأفراد ، عادة مندوبي المبيعات ، بناء على المبيعات أو الأعمال التي يولدونها. إنه شكل من أشكال الأجر القائم على الحوافز حيث كلما زاد عدد الأشخاص الذين يبيعون أو يجلبون أعمالا ، زاد ربحهم.
الأنواع الشائعة لدفعات العمولات هي.
1. عمولة السعر الثابت: هذا مبلغ ثابت محدد مسبقا يدفع مقابل كل عملية بيع أو معاملة. على سبيل المثال ، إذا باع مندوب مبيعات منتجا ، فقد يتلقى 100 دولار لكل وحدة يبيعها ، بغض النظر عن سعرها.
2. عمولة النسبة المئوية: هنا ، يكسب الفرد نسبة مئوية محددة من سعر البيع. على سبيل المثال ، إذا تم بيع منتج مقابل 1,000 دولار وكان معدل العمولة 5٪ ، فسيحصل مندوب المبيعات على عمولة قدرها 50 دولارا.
3. العمولة المتدرجة: مع هذا النهج ، يمكن أن يختلف معدل العمولة بناء على تحقيق عتبات مبيعات معينة. على سبيل المثال ، قد يكسب مندوب المبيعات عمولة بنسبة 5٪ على أول 10,000 دولار من المبيعات ، و 7٪ على المبيعات بين 10,001 دولار و 20,000 دولار ، و 10٪ على المبيعات التي تزيد عن 20,000 دولار.
4. العمولة المتبقية: يحدث هذا عندما يستمر مندوبو المبيعات في الحصول على أموال بعد البيع الأولي ، عادة نتيجة لمنتجات أو خدمات الفوترة المتكررة. على سبيل المثال ، إذا كانوا يبيعون منتجا قائما على الاشتراك ، فقد يتلقون عمولة طالما استمر العميل في الاشتراك.
5. السحب مقابل العمولة: تزود بعض الشركات مندوبي المبيعات براتب أساسي يعتبر سلفة مقابل عمولاتهم المستقبلية. إذا لم يكسب مندوب المبيعات عمولة كافية لتغطية السحب ، فقد يدين للشركة بالفرق.
6. عمولة المقياس المنزلق: يزيد معدل العمولة أو ينقص بناء على معايير معينة ، مثل سعر بيع المنتج. على سبيل المثال ، قد تحمل العناصر الأرخص نسبة عمولة أعلى ، في حين أن العناصر الأكثر تكلفة لها نسبة مئوية أقل.
7. تقسيم العمولة: في الحالات التي تنطوي فيها عملية البيع على أكثر من مندوب مبيعات واحد (على سبيل المثال ، مندوب مبيعات مبتدئ وكبار) ، يمكن تقسيم العمولة بينهم بناء على تقسيم محدد مسبقا.
8. عمولة المكافأة: عمولة إضافية يتم الحصول عليها عند تحقيق أهداف أو معالم محددة ، والتي يمكن أن تتجاوز مجرد أرقام المبيعات. يمكن أن يعتمد ذلك على ملاحظات العملاء أو زيادة البيع أو تحقيق الأهداف الفصلية.
9. عمولة متدرجة: هنا ، يتغير معدل العمولة بناء على سعر بيع المنتج. على سبيل المثال ، قد يكون للمنتجات ضمن نطاق سعري معين نسبة عمولة مختلفة مقارنة بالعناصر الأكثر تكلفة.
تعمل دفعات العمولة كحافز لمندوبي المبيعات لإغلاق الصفقات وزيادة حجم مبيعاتهم. يعتمد الهيكل الدقيق ومعدل العمولة على سياسات الشركة والصناعة وأحيانا حتى المعايير أو اللوائح الإقليمية.
عند تحديد مدفوعات العمولات ، تحتاج الشركات إلى تحقيق توازن بين تحفيز فريق المبيعات وضمان الاستقرار المالي للشركة. فيما يلي بعض العوامل التي يجب مراعاتها عند تحديد هياكل العمولة:
دفعات العمولة لها مزايا وعيوب.
مزايا دفعات العمولة هي.
عيوب دفعات العمولة هي.
لا تضيع الوقت في دفعات العمولة اليدوية. أتمتة عملية العمولة بأكملها الآن
نعم ، دفعات العمولة خاضعة للضريبة. في العديد من الولايات القضائية ، تعتبر العمولات دخلا خاضعا للضريبة. يجب على الموظفين الإبلاغ عنها في إقرارات ضريبة الدخل الخاصة بهم ، وعادة ما يحجب أصحاب العمل الضرائب المناسبة من مدفوعات العمولات.
من المهم للأفراد الذين يتلقون عمولات أن يفهموا التزاماتهم الضريبية وأن يخصصوا الأموال ، إذا لزم الأمر ، لتغطية الالتزامات الضريبية المحتملة. استشر دائما أخصائي ضرائب أو تعرف على قوانين الضرائب المحلية لضمان الامتثال.
هذه استطلاعات قصيرة يمكن إرسالها بشكل متكرر للتحقق من رأي موظفيك حول مشكلة ما بسرعة. يتضمن الاستطلاع عددا أقل من الأسئلة (لا يزيد عن 10) للحصول على المعلومات بسرعة. يمكن إعطاؤها على فترات منتظمة (شهرية / أسبوعية / ربع سنوية).
يعد عقد اجتماعات دورية لمدة ساعة لإجراء محادثة غير رسمية مع كل عضو في الفريق طريقة ممتازة للحصول على إحساس حقيقي بما يحدث معهم. نظرا لأنها محادثة آمنة وخاصة ، فإنها تساعدك في الحصول على تفاصيل أفضل حول مشكلة ما.
eNPS (صافي نقاط الترويج للموظف) هي واحدة من أبسط الطرق الفعالة لتقييم رأي موظفك في شركتك. يتضمن سؤالا مثيرا للاهتمام يقيس الولاء. مثال على أسئلة eNPS تشمل: ما مدى احتمالية أن توصي بشركتنا للآخرين؟ يستجيب الموظفون لاستطلاع eNPS على مقياس من 1 إلى 10 ، حيث يشير 10 إلى أنهم "من المحتمل جدا" أن يوصوا بالشركة ويشير 1 إلى أنهم "من غير المحتمل للغاية" التوصية بها.
دعنا نستكشف العديد من الأمثلة التي توضح كيفية عمل دفع العمولة عبر سيناريوهات مختلفة:
السيناريو: يبيع وكيل عقارات منزلا مقابل 200,000 دولار ولديه معدل عمولة 3٪.
الحساب: 200,000 دولار × 0.03 = 6,000 دولار
دفع العمولة: يكسب الوكيل 6,000 دولار من هذا البيع.
السيناريو: يتلقى مندوب مبيعات السيارات 500 دولار مقابل كل سيارة يبيعها. في شهر واحد ، يبيعون 4 سيارات.
الحساب: 4 سيارات × 500 دولار = 2000 دولار
دفع العمولة: يكسب مندوب المبيعات 2,000 دولار للشهر.
السيناريو: مندوب مبيعات برامج يبيع تراخيص البرامج. يكسبون 5٪ على مبيعات تصل إلى 5,000 دولار ، و 7٪ على المبيعات من 5,001 دولار إلى 10,000 دولار ، و 10٪ على المبيعات التي تزيد عن 10,000 دولار. لقد قاموا ببيع 12000 دولار.
الحساب: (5000 دولار × 0.05) + (5000 دولار × 0.07) + (2000 دولار × 0.10) = 250 دولارا + 350 دولارا + 200 دولار = 800 دولار
دفع العمولة: يكسب المندوب 800 دولار من هذا البيع.
السيناريو: يكسب مندوب المبيعات 5٪ على أول 50 عنصرا مباعا و 10٪ بعد ذلك. باعوا 70 قطعة هذا الشهر.
الحساب: (50 عنصرا × 5٪) + (20 عنصرا × 10٪) = 2.5 عنصرا + 2 عنصر = 4.5 عنصرا (من حيث القيمة)
دفع العمولة: يكسب مندوب المبيعات قيمة 4.5 عناصر.
السيناريو: يبيع وكيل التأمين بوليصة حيث يدفع العميل 100 دولار شهريا. يحصلون على عمولة 10٪ على كل دفعة شهرية.
الحساب: 100 USD × 0.10 = 10 USD في الشهر
دفع العمولة: يكسب الوكيل 10 دولارات شهريا طالما أن العميل يحتفظ بالسياسة.
السيناريو: يتلقى مندوب المبيعات سحبا بقيمة 1000 دولار في بداية الشهر. بحلول نهاية الشهر ، حصلوا على 1,200 دولار من العمولات.
الحساب: 1,200 دولار - 1,000 دولار = 200 دولار
دفع العمولة: يتلقى مندوب المبيعات 200 دولار إضافية فوق السحب.
السيناريو: يقوم فريق مكون من 3 أشخاص بإغلاق صفقة بقيمة 9,000 دولار ويقسمون العمولة بالتساوي. معدل عمولتهم المجمعة هو 9٪.
الحساب: 9,000 دولار × 0.09 = 810 دولارات. تقسيم ثلاث طرق: 810 دولارات ÷ 3 = 270 دولارا للشخص الواحد.
دفع العمولة: يكسب كل عضو في الفريق 270 دولارا.
يتم احتساب دفعات العمولة بناء على صيغ أو هياكل محددة مسبقا متفق عليها بين صاحب العمل ومندوب المبيعات. فيما يلي تفصيل لكيفية حساب الأنواع المختلفة من هياكل العمولات:
الحساب: مبلغ ثابت لكل عملية بيع.
مثال: إذا كان السعر الثابت هو 50 دولارا لكل وحدة مباعة وباع مندوب مبيعات 10 وحدات ، فإن عمولته هي 10 × 50 دولارا = 500 دولار.
الحساب: نسبة مئوية محددة من القيمة الإجمالية للبيع.
مثال: إذا كان معدل العمولة 5٪ وقام مندوب مبيعات بإجراء عملية بيع بقيمة 1,000 دولار ، فإن عمولته هي 5٪ من 1,000 دولار = 50 دولارا.
الحساب: يتم تطبيق معدلات نسب مئوية مختلفة بناء على حجم المبيعات أو مستويات القيمة.
مثال: يكسب مندوب المبيعات 5٪ على أول 10,000 دولار من المبيعات و 7٪ على كل شيء أعلاه. إذا باعوا 15,000 دولار ، فإن عمولتهم هي (5٪ من 10,000 دولار) + (7٪ من 5,000 دولار) = 500 دولار + 350 دولارا = 850 دولارا.
الحساب: نسبة مئوية من الإيرادات المستمرة من عميل أو حساب ، عادة من الاشتراكات أو عمليات الشراء المتكررة.
مثال: إذا حصل مندوب مبيعات على عميل للاشتراك في خدمة شهرية تكلف 100 دولار مع عمولة متبقية بنسبة 10٪ ، فسيكسب 10 دولارات كل شهر يظل فيه العميل مشتركا.
الحساب: يتغير معدل العمولة بناء على سعر البيع أو الحجم.
مثال: المبيعات التي تصل إلى 5,000 دولار تكسب 5٪ ، والمبيعات من 5,001 دولار إلى 10,000 دولار تكسب 7٪ ، وهكذا. سيعطي البيع بقيمة 7,000 دولار (5٪ من 5,000 دولار) + (7٪ من 2,000 دولار) = 250 دولارا + 140 دولارا = 390 دولارا.
الحساب: يتم تقسيم إجمالي العمولة بين مندوبي مبيعات متعددين بناء على تقسيم محدد مسبقا.
مثال: في عملية بيع بقيمة 1,000 دولار مع عمولة بنسبة 10٪ مقسمة بالتساوي بين مندوبي مبيعات ، سيكسب كل منهما 50 دولارا.
الحساب: يتم توفير مبلغ أساسي (السحب) ، مع طرح العمولات المكتسبة من هذا الأساس حتى يتم "سداده". بعد ذلك ، يكسب مندوب المبيعات عمولات إضافية تتجاوز السحب.
مثال: مع السحب الشهري بقيمة 2,000 دولار و 2,500 دولار في العمولات المكتسبة لهذا الشهر ، سيحصل مندوب المبيعات على 2,000 دولار أمريكي بالإضافة إلى 500 دولار إضافية.
الحساب: مبالغ ثابتة إضافية تمنح لتحقيق معالم محددة أو بيع عناصر محددة.
مثال: مكافأة قدرها 100 دولار لكل 10 وحدات مباعة.
في كثير من الحالات ، تساعد البرامج أو أنظمة CRM في أتمتة حسابات العمولة ، خاصة عند التعامل مع أنظمة المقاييس المعقدة أو المنزلقة. بغض النظر عن الطريقة المستخدمة ، فإن الشفافية والوضوح في هيكل العمولة أمران حيويان لضمان فهم مندوبي المبيعات لعملية الدفع والثقة بها.
