.svg)
اكتسب مفهوم سقف العمولة تميزا كوسيلة لتحقيق التوازن بين تحفيز مندوبي المبيعات ومواءمة جهودهم مع الأهداف الأوسع للمؤسسة. يحدد الحد الأقصى للعمولة حدا أقصى لعدد العمولات التي يمكن أن يتلقاها مندوب المبيعات.
سقف العمولة ، ويسمى أيضا حد العمولة ، هو حاجز يوضع على الحد الأقصى لمبلغ العمولة الذي يمكن أن يكسبه مندوب المبيعات في فترة محددة. إنها سياسة مقيدة تنفذها المنظمة للتحكم في مستوى التعويض الذي يمكن أن يكسبه مندوب المبيعات ، لا سيما في المواقف التي تستند فيها العمولات إلى إيرادات المبيعات المتولدة.
الدافع وراء سقف العمولة هو تحقيق توازن بين تحفيز مندوبي المبيعات لتحقيق أرقام مبيعات أعلى ومواءمة جهودهم مع الأهداف الأوسع للشركة.
فيما يلي بعض الأسباب التي تجعل المنظمات تنفذ حدود العمولة:
الأسباب التي تجعل الشركات لا تضع حدا أقصى لعمولات المبيعات هي كما يلي:
عيوب تنفيذ سقف العمولة هي كما يلي:
1. تقييد فرص النمو: قد ينظر ممثلو المبيعات إلى الحد الأقصى للعمولة على أنه فرص مقيدة للنمو الوظيفي والتقدم المالي مما يؤدي إلى تقليل ميلهم للاستثمار في تطوير مهاراتهم في فرص المبيعات.
2. تغلغل أقل في السوق: قد تثني الحدود القصوى للعمولة مندوبي المبيعات عن متابعة المبيعات في أسواق جديدة حيث توجد إمكانية لعقد صفقات عالية القيمة. وبدلاً من ذلك، قد يفضلون التمسك بفرص البيع المألوفة والأقل خطورة.
3. المنافسة الداخلية: يمكن أن تؤدي الحدود القصوى للعمولات إلى زيادة المنافسة الداخلية بين مندوبي المبيعات، حيث تكون إمكانات الكسب محدودة، وقد يصبح المندوبون أكثر حذراً بشأن مشاركة العملاء المحتملين أو التعاون مع فريق العمل.
4. عدم الرضا في أوساط فريق المبيعات: قد يشعر مندوبو المبيعات بعدم الرضا أو بالتقليل من قيمة ما يبيعونه إذا اعتقدوا أن إمكانات أرباحهم مبالغ فيها بشكل مصطنع. وقد يؤدي ذلك إلى انخفاض الروح المعنوية، مما يؤثر بدوره على أدائهم والتزامهم بشكل عام.
5. تثبيط الأداء المتفوق: قد تؤدي الحدود القصوى للعمولة إلى تثبيط عزيمة مندوبي المبيعات ذوي الأداء العالي الذين يتجاوزون الأهداف ويحققون النتائج باستمرار. عندما يدرك أصحاب الإنجازات العالية أن إمكانات كسبهم محدودة، يقل الحافز لديهم لبذل جهد إضافي، مما قد يؤدي إلى انخفاض الأداء.
يكمن الفرق الأساسي بين العمولات المسقوفة وغير المسقوفة في القيود المفروضة على إمكانات كسب مندوبي المبيعات.
1. الحد الأقصى للعمولات:
2. عمولات غير محدّدة:
رؤى إضافية:
ينطوي تصميم هيكل عمولة فعّال محدد السقف على دراسة متأنية لعوامل مختلفة لضمان توافقه مع أهداف المؤسسة وتحفيز فريق المبيعات. فيما يلي بعض الاعتبارات الرئيسية بناءً على نتائج البحث المقدمة:
1. المواءمة مع أهداف الشركة
يجب أن يدعم هيكل العمولة أهداف الشركة، مما يضمن أن يكون مندوبو المبيعات واضحين بشأن أولوياتهم. على سبيل المثال، إذا كانت الشركة تهدف إلى بيع المزيد من منتج معين، يجب أن تحفز خطة العمولة مندوبي المبيعات على التركيز على بيع هذا المنتج
2. هيكل العمولة المتدرج
فكر في تنفيذ هيكل عمولة متدرج يقدم معدلات عمولة متزايدة مع تحقيق أهداف المبيعات. على سبيل المثال، يمكن أن يزيد معدل العمولة مع وصول المبيعات إلى مراحل معينة، مما يوفر حافزًا لمندوبي المبيعات لتحقيق أحجام مبيعات أعلى.
3. لوحة متابعة الأداء
استخدم لوحة معلومات الأداء أو بطاقة الأداء لمساعدة كل من مندوبي المبيعات ومديريهم على البقاء على نفس الصفحة. يمكن أن يوفر ذلك الشفافية والوضوح فيما يتعلق بأداء المبيعات وأرباح العمولة
4. المرونة والقدرة على التكيف
يجب أن تكون خطة العمولة مصممة بحيث تكون مرنة وقابلة للتكيف، مما يسمح بإجراء تعديلات مع نمو الأعمال وتطورها. يعد تعديل خطط العمولات مع تقدم العمل أمراً بالغ الأهمية للحفاظ على تحفيز مندوبي المبيعات والاستمرار في تحقيق الإيرادات
5. تجنب الإفراط في التعقيد
أثناء تصميم هيكل العمولة، من المهم تجنب الإفراط في تعقيد الخطة. يمكن أن يؤدي استخدام الكثير من المقاييس أو جعل الهيكل معقداً بشكل مفرط إلى إعاقة فعاليته. يجب أن يكون هيكل العمولة المصمم جيدًا واضحًا وسهل الفهم لمندوبي المبيعات
6. النظر في العمولات غير المحددة
يجادل بعض الخبراء ضد وضع حد أقصى للعمولات، مشيرين إلى أن هياكل خطط العمولات المصممة جيدًا يمكن أن تلغي الحاجة إلى وضع حد أقصى للعمولات. إذا تجاوز المندوبون حصتهم، فقد يؤدي ذلك إلى زيادة أرباح الشركة. لذلك، فكر بعناية فيما إذا كان وضع حد أقصى للعمولة ضرورياً حقاً لمؤسستك.
هذه استطلاعات قصيرة يمكن إرسالها بشكل متكرر للتحقق من رأي موظفيك حول مشكلة ما بسرعة. يتضمن الاستطلاع عددا أقل من الأسئلة (لا يزيد عن 10) للحصول على المعلومات بسرعة. يمكن إعطاؤها على فترات منتظمة (شهرية / أسبوعية / ربع سنوية).
يعد عقد اجتماعات دورية لمدة ساعة لإجراء محادثة غير رسمية مع كل عضو في الفريق طريقة ممتازة للحصول على إحساس حقيقي بما يحدث معهم. نظرا لأنها محادثة آمنة وخاصة ، فإنها تساعدك في الحصول على تفاصيل أفضل حول مشكلة ما.
eNPS (صافي نقاط الترويج للموظف) هي واحدة من أبسط الطرق الفعالة لتقييم رأي موظفك في شركتك. يتضمن سؤالا مثيرا للاهتمام يقيس الولاء. مثال على أسئلة eNPS تشمل: ما مدى احتمالية أن توصي بشركتنا للآخرين؟ يستجيب الموظفون لاستطلاع eNPS على مقياس من 1 إلى 10 ، حيث يشير 10 إلى أنهم "من المحتمل جدا" أن يوصوا بالشركة ويشير 1 إلى أنهم "من غير المحتمل للغاية" التوصية بها.
