.svg)
تعد إدارة حوافز القنوات مكونا حيويا في استراتيجية الأعمال الحديثة ، خاصة بالنسبة للشركات التي تعتمد على شبكة من شركاء القنوات ، مثل الموزعين والبائعين وتجار التجزئة ، لتوزيع وبيع منتجاتهم وخدماتهم.
تتضمن إدارة حوافز القناة تصميم وتنفيذ برامج الحوافز التي تهدف إلى تحفيز ومكافأة وتعزيز التعاون القوي مع شركاء القنوات هؤلاء.
تشير إدارة حوافز القنوات (CIM) إلى الاستراتيجيات والأنظمة التي تستخدمها الشركات لتحفيز الحوافز ومكافأتها وإدارتها لشركاء القنوات. يمكن أن يشمل هؤلاء الشركاء الموزعين والبائعين والتجار والوسطاء والوسطاء الآخرين. الهدف الأساسي هو زيادة المبيعات ، وتوسيع نطاق الوصول إلى السوق ، وتعزيز التزام الشريك بمنتجات الشركة أو خدماتها.
يعد فهم أهمية CIM أمرا بالغ الأهمية للشركات التي تعتمد على هؤلاء الشركاء للحصول على جزء كبير من إيراداتها. فيما يلي بعض الأسباب التي تجعل إدارة حوافز القناة ضرورية:
غالبا ما تشمل برامج إدارة حوافز القنوات (CIM) مجموعة متنوعة من الحوافز لتحفيز شركاء القنوات ومكافأتهم. فيما يلي بعض الحوافز النموذجية المقدمة:
قد يشمل شركاء القنوات الموزعين أو البائعين أو الوسطاء أو الوكلاء أو أي كيانات خارجية أخرى تروج لمنتجات أو خدمات الشركة أو تبيعها.
إنشاء وأتمتة خطط حوافز القناة بشكل أسرع!
تصميم وإدارة خطط الحوافز من أي نطاق دون عناء. تتبع أدائهم في الوقت الفعلي والوصول إلى مبالغ حوافز دقيقة لشركائك. حفز شركاء قنواتك الآن!
تختلف حوافز القناة عن حوافز المبيعات المباشرة. هنا هو كيف:
حوافز القناة
حوافز البيع المباشر
في جوهرها ، بينما يهدف كلا النوعين إلى زيادة المبيعات ، فإن حوافز القناة تلبي احتياجات الكيانات الخارجية في سلسلة المبيعات ، بينما تركز حوافز المبيعات المباشرة على فريق المبيعات الداخلي للشركة.
يتضمن تشغيل برنامج ناجح لإدارة حوافز القنوات (CIM) مزيجا من التخطيط الاستراتيجي والتواصل الفعال والتقييم المستمر. فيما يلي دليل تفصيلي لتشغيل برنامج حوافز القناة:
حدد بوضوح ما تهدف إلى تحقيقه. قد يكون هذا زيادة المبيعات أو الترويج لمنتج جديد أو التوسع في أسواق جديدة أو أهداف تجارية أخرى.
حدد الشركاء الذين هم حاسمون للبرنامج وأيهم سيكون أكثر تقبلا للحوافز.
تأكد من تخصيص أموال لكل من الحوافز نفسها والتكاليف الإدارية للبرنامج.
استخدم الأدوات أو البرامج لتتبع المبيعات والمطالبات والمقاييس الأخرى ذات الصلة. هذا يساعد في ضمان الشفافية والتوزيع الدقيق للمكافآت.
تعزيز الحوار المستمر مع الشركاء بما يتجاوز مجرد برنامج الحوافز. يضمن بناء علاقات قوية تبنيا أفضل للبرنامج ومنافع متبادلة أكثر أهمية.
هذه استطلاعات قصيرة يمكن إرسالها بشكل متكرر للتحقق من رأي موظفيك حول مشكلة ما بسرعة. يتضمن الاستطلاع عددا أقل من الأسئلة (لا يزيد عن 10) للحصول على المعلومات بسرعة. يمكن إعطاؤها على فترات منتظمة (شهرية / أسبوعية / ربع سنوية).
يعد عقد اجتماعات دورية لمدة ساعة لإجراء محادثة غير رسمية مع كل عضو في الفريق طريقة ممتازة للحصول على إحساس حقيقي بما يحدث معهم. نظرا لأنها محادثة آمنة وخاصة ، فإنها تساعدك في الحصول على تفاصيل أفضل حول مشكلة ما.
eNPS (صافي نقاط الترويج للموظف) هي واحدة من أبسط الطرق الفعالة لتقييم رأي موظفك في شركتك. يتضمن سؤالا مثيرا للاهتمام يقيس الولاء. مثال على أسئلة eNPS تشمل: ما مدى احتمالية أن توصي بشركتنا للآخرين؟ يستجيب الموظفون لاستطلاع eNPS على مقياس من 1 إلى 10 ، حيث يشير 10 إلى أنهم "من المحتمل جدا" أن يوصوا بالشركة ويشير 1 إلى أنهم "من غير المحتمل للغاية" التوصية بها.
لقياس عائد الاستثمار (ROI) لبرنامج حوافز القناة ، يمكن للشركات اتباع الخطوات التالية:
حساب إجمالي المصروفات المرتبطة ببرنامج الحوافز، بما في ذلك تكلفة الحوافز (الحسومات، الخصومات، المكافآت) وأي تكاليف إدارية أو تدريبية أو تسويقية تتعلق بالبرنامج.
قياس المبيعات الناتجة من خلال شركاء القنوات قبل وبعد تنفيذ برنامج الحوافز لقياس المبيعات الإضافية.
من المبيعات الإضافية ، اشتق إجمالي الربح عن طريق طرح تكلفة البضائع المباعة (COGS) من إيرادات المبيعات.
من إجمالي الربح ، اطرح التكاليف الإجمالية لبرنامج الحوافز للحصول على صافي الربح المنسوب إلى البرنامج.
استخدم الصيغة
عائد الاستثمار = (صافي الربح من البرنامج / التكلفة الإجمالية للبرنامج) × 100
هذا يعطي عائد الاستثمار كنسبة مئوية.
ضع في اعتبارك الأصول غير الملموسة مثل تحسين الولاء للعلامة التجارية ، أو الشركاء المدربين بشكل أفضل ، أو زيادة حصتها في السوق والتي قد تحقق عوائد على مدى فترة أطول.
