مقاييس مبيعات B2B B2B
تُعد مقاييس مبيعات B2B مؤشرات مهمة تساعد الشركات على قياس فعالية وكفاءة جهود المبيعات في سوق تتم فيه المعاملات بين الشركات وليس بين الشركة والمستهلكين الأفراد.
ما هي أهم مقاييس مبيعات B2B الأكثر أهمية؟
بالنسبة لشركات البرمجيات كخدمة B2B SaaS، تعتبر بعض مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) ضرورية لقياس صحة الأعمال والنمو ومشاركة العملاء. تركز هذه المقاييس على توليد الإيرادات والاحتفاظ بالعملاء والكفاءة:
- الإيرادات الشهرية المتكررة (MRR) والإيرادات السنوية المتكررة (ARR): تقيس الإيرادات الشهرية المتكررة (MRR) والإيرادات السنوية المتكررة (ARR) إجمالي الإيرادات المتوقعة والمتكررة التي يحققها المشتركون، وهي ضرورية لتقييم أداء الأعمال في حالة الاستقرار.
- قيمة عمر العميل (CLV): تُقدّر إجمالي الإيرادات التي يمكن أن تتوقعها الشركة من حساب عميل واحد على مدار مدة العلاقة. يشير ارتفاع القيمة الدائمة للعميل إلى علاقات أكثر ربحية مع العملاء.
- تكلفة اكتساب العميل (CAC): التكلفة المرتبطة باكتساب عميل جديد، بما في ذلك جميع نفقات التسويق والمبيعات. وعادةً ما تكون نسبة تكلفة اكتساب العميل إلى تكلفة اكتساب العميل 3:1 أو أعلى.
- معدل التخبط: معدل إلغاء العملاء لاشتراكاتهم. وبالنسبة للأعمال التجارية القائمة على البرمجيات كخدمة SaaS، فإن الحفاظ على معدل منخفض من إلغاء الاشتراكات أمر ضروري للحفاظ على نمو الإيرادات على المدى الطويل.
- معدل تحويل العملاء المحتملين: يقيس فعالية مسار تحويل المبيعات من خلال تتبع النسبة المئوية للعملاء المحتملين الذين يتحولون إلى عملاء يدفعون.
- درجة تفاعل العملاء: مقياس مركب يأخذ في الاعتبار مختلف إجراءات المستخدم لقياس مستوى تفاعله مع البرنامج. وغالباً ما ترتبط درجة التفاعل العالية بانخفاض معدلات التراجع.
.svg)
