جدول المحتويات

مقاييس مبيعات B2B B2B

تُعد مقاييس مبيعات B2B مؤشرات مهمة تساعد الشركات على قياس فعالية وكفاءة جهود المبيعات في سوق تتم فيه المعاملات بين الشركات وليس بين الشركة والمستهلكين الأفراد.

‍

ما هي أهم مقاييس مبيعات B2B الأكثر أهمية؟

بالنسبة لشركات البرمجيات كخدمة B2B SaaS، تعتبر بعض مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) ضرورية لقياس صحة الأعمال والنمو ومشاركة العملاء. تركز هذه المقاييس على توليد الإيرادات والاحتفاظ بالعملاء والكفاءة:

الإيرادات الشهرية المتكررة (MRR) والإيرادات السنوية المتكررة (ARR): تقيس الإيرادات الشهرية المتكررة (MRR) والإيرادات السنوية المتكررة (ARR) إجمالي الإيرادات المتوقعة والمتكررة التي يحققها المشتركون، وهي ضرورية لتقييم أداء الأعمال في حالة الاستقرار.

قيمة عمر العميل (CLV): تُقدّر إجمالي الإيرادات التي يمكن أن تتوقعها الشركة من حساب عميل واحد على مدار مدة العلاقة. يشير ارتفاع القيمة الدائمة للعميل إلى علاقات أكثر ربحية مع العملاء.

تكلفة اكتساب العميل (CAC): التكلفة المرتبطة باكتساب عميل جديد، بما في ذلك جميع نفقات التسويق والمبيعات. وعادةً ما تكون نسبة تكلفة اكتساب العميل إلى تكلفة اكتساب العميل 3:1 أو أعلى.

معدل التخبط: معدل إلغاء العملاء لاشتراكاتهم. وبالنسبة للأعمال التجارية القائمة على البرمجيات كخدمة SaaS، فإن الحفاظ على معدل منخفض من إلغاء الاشتراكات أمر ضروري للحفاظ على نمو الإيرادات على المدى الطويل.

معدل تحويل العملاء المحتملين: يقيس فعالية مسار تحويل المبيعات من خلال تتبع النسبة المئوية للعملاء المحتملين الذين يتحولون إلى عملاء يدفعون.

درجة تفاعل العملاء: مقياس مركب يأخذ في الاعتبار مختلف إجراءات المستخدم لقياس مستوى تفاعله مع البرنامج. وغالباً ما ترتبط درجة التفاعل العالية بانخفاض معدلات التراجع.

عزز أداء المبيعات بنسبة 94% مع برنامجنا لإدارة العمولات المُعززة بالألعاب

أين يمكن لشركات B2B SaaS العثور على موارد لفهم هذه المقاييس؟

يمكن لشركات B2B SaaS الاستفادة من العديد من الموارد لتعميق فهمها لمقاييس SaaS المهمة:

الدورات التدريبية عبر الإنترنت: تقدم منصات مثل Coursera وUdemy وLinkedIn Learning دورات تدريبية حول أساسيات أعمال البرمجيات كخدمة SaaS، بما في ذلك وحدات مفصلة حول المقاييس الرئيسية.

مدونات الصناعة والمواقع الإلكترونية: تقدم موارد مثل SaaStr و ChartMogul ومدونات شركات البرمجيات كخدمة (مثل Salesforce و HubSpot) مقالات متعمقة وأوراق بيضاء حول قياس وتفسير مقاييس البرمجيات كخدمة.

الكتب: تقدم عناوين مثل "تحليلات الليونة" لأليستر كرول وبنجامين يوسكوفيتز أو "توسيع نطاق الليونة" لآش موريا رؤى حول المقاييس والتحليلات لتوسيع نطاق الشركات الناشئة، لا سيما في قطاع البرمجيات كخدمة.

مؤتمرات SaaS والندوات عبر الإنترنت: يمكن أن يوفر حضور مؤتمرات الصناعة، سواء كانت افتراضية أو شخصية، رؤى قيمة من قادة الفكر والممارسين.

الخدمات الاستشارية: تتخصص العديد من الشركات الاستشارية في أعمال البرمجيات كخدمة ويمكنها تقديم خدمات استشارية وتحليلية مصممة خصيصًا.

كيف تؤثر هذه المقاييس على نمو أعمال B2B SaaS؟

توفر هذه المقاييس رؤى حيوية تؤثر بشكل مباشر على مختلف جوانب أعمال B2B SaaS:

إمكانية التنبؤ بالإيرادات: يوفر MRR و ARR رؤية واضحة للصحة المالية للأعمال، وهو أمر بالغ الأهمية للتخطيط الاستراتيجي والاستثمار.

الاحتفاظ بالعملاء والنمو: تساعد المقاييس مثل القيمة المستديمة للعملاء ومعدل تذبذب العملاء ونتائج مشاركة العملاء الشركات على فهم كيفية الاحتفاظ بالعملاء وزيادة الإيرادات من العلاقات الحالية.

كفاءة التسويق والمبيعات: تقيّم معدلات التحويل إلى عملاء محتملين ومعدلات تحويل العملاء المحتملين فعالية استراتيجيات التسويق والمبيعات، مما يشير إلى المجالات التي تحقق فيها الاستثمارات عوائد وأين يلزم إجراء تحسينات.

من الذي يجب أن يكون مسؤولاً عن تتبع هذه المقاييس في شركة B2B SaaS؟

المدير المالي أو الفريق المالي: يتعامل عادةً مع المقاييس المالية مثل MRR و ARR و CAC.

رئيس العمليات (COO): يشرف على المقاييس التشغيلية بما في ذلك معدل التخبط ومعدلات تحويل العملاء المحتملين.

فريق نجاح العملاء: يدير مقاييس الاحتفاظ بالعملاء ومقاييس المشاركة.

قسم التسويق: تتبع وتحسين كفاءة الإنفاق التسويقي وكفاءة توليد العملاء المحتملين.

متى يجب على شركات البرمجيات كخدمة B2B SaaS مراجعة مقاييسها؟

المراجعات الشهرية: بالنسبة للمقاييس التشغيلية مثل معدل العائد على الاستثمار ومعدل الزبد ومعدلات تحويل العملاء المحتملين، تعتبر المراجعات الشهرية ضرورية لمراقبة نبض الأعمال عن كثب.

المراجعات الاستراتيجية الفصلية: للحصول على رؤى أعمق وتخطيط استراتيجي، يمكن للمراجعات الفصلية مواءمة المقاييس مع أهداف العمل.

الاستعراضات السنوية: لإجراء تحليل شامل يُسترشد به في تعديلات الاستراتيجية طويلة الأجل وتخصيص الموارد.

‍

لماذا تعتبر هذه المقاييس ضرورية لنجاح أعمال B2B SaaS؟

‍

يعد فهم هذه المقاييس ومراقبتها أمرًا بالغ الأهمية لنجاح B2B SaaS لأنها:

اتخاذ القرارات الاستراتيجية: من خلال توفير صورة واضحة لما يحفز الإيرادات وما يكلف الشركة أموالاً، فإن هذه المقاييس تُعلمنا أين نستثمر في النمو.

تعزيز رضا العملاء والاحتفاظ بهم: توفر مقاييس مثل القيمة السوقية المحلية للعملاء ومشاركة العملاء رؤى حول كيفية تفاعل العملاء مع المنتج وما يمكن القيام به لتحسين تجربتهم.

تحسين تخصيص الموارد: تساعد معرفة مدى كفاءة استخدام الموارد (CAC، ونمو معدل العائد على الاستثمار، وما إلى ذلك) الشركات على تخصيص الميزانيات بشكل أكثر فعالية.

استبيانات نبض الموظفين

وهي عبارة عن استبيانات قصيرة يمكن إرسالها بشكل متكرر للتحقق من رأي موظفيك حول مشكلة ما بسرعة. يتألف الاستبيان من عدد أقل من الأسئلة (لا يزيد عن 10 أسئلة) للحصول على المعلومات بسرعة. ويمكن إجراء هذه الاستبيانات على فترات منتظمة (شهرية/أسبوعية/فصلية/ربع سنوية).

اجتماعات فردية:

يعد عقد اجتماعات دورية لمدة ساعة لإجراء محادثة غير رسمية مع كل عضو من أعضاء الفريق طريقة ممتازة للتعرف على ما يحدث معهم. نظرًا لأنها محادثة آمنة وخاصة، فإنها تساعدك في الحصول على تفاصيل أفضل حول مشكلة ما.

eNPS:

eNPS (صافي نقاط المروجين للموظفين) هي واحدة من أبسط الطرق الفعالة في الوقت نفسه لتقييم رأي موظفيك في شركتك. وهي تتضمن سؤالاً واحداً مثيراً للاهتمام يقيس الولاء. من أمثلة أسئلة eNPS ما يلي: ما مدى احتمالية توصيتك بشركتنا للآخرين؟ يجيب الموظفون على استبيان eNPS على مقياس من 1 إلى 10، حيث تشير 10 إلى أنهم "من المرجح جدًا" أن يوصوا بالشركة و1 إلى أنهم "من غير المرجح جدًا" أن يوصوا بها.

بناءً على الإجابات، يمكن تصنيف الموظفين في ثلاث فئات مختلفة:

المروجون
الموظفون الذين استجابوا بشكل إيجابي أو وافقوا.
المنتقدون
الموظفون الذين كان رد فعلهم سلبياً أو غير موافق.
السلبيون
الموظفون الذين التزموا الحياد في ردودهم.

المدونات المشابهة

اكتشف كيف يمكن ل Compass مساعدة مؤسستك

مسرد المصطلحات

Compass - مسرد مصطلحات المبيعات الوحيد الذي تحتاجه