.svg)
تشير مبيعات B2B (من شركة إلى أخرى) إلى بيع المنتجات أو الخدمات من شركة إلى أخرى. يتضمن ذلك مندوب مبيعات يتواصل مع مشتر محتمل (عادة ما يكون نشاطا تجاريا) لتسويق منتجاته أو خدماته ، ثم يتفاوض معه لإنهاء عملية البيع.
يمكن تقسيم مبيعات B2B إلى فئتين: الواردة والصادرة.
الهدف من مبيعات B2B هو توليد إيرادات للشركة عن طريق بيع منتجاتها أو خدماتها لشركات أخرى. تتطلب مبيعات B2B الفعالة فهما شاملا لاحتياجات المشتري وتفضيلاته ، ومهارات الاتصال الفعال ، والقدرة على التكيف مع ظروف السوق المتغيرة
تشير مبيعات B2B إلى المبيعات بين الشركات ، حيث تبيع الشركات المنتجات أو الخدمات لشركات أخرى. يتضمن هذا النوع من المبيعات دورة مبيعات أطول من مبيعات B2C (من شركة إلى مستهلك) ، حيث يوجد عادة المزيد من صانعي القرار المشاركين في عملية الشراء وعادة ما ينطوي الشراء على مبلغ أكبر من المال.
غالبا ما تتطلب مبيعات B2B نهجا أكثر تخصيصا ، حيث أن لكل شركة احتياجات ومتطلبات فريدة. يجب أن يكون مندوبو المبيعات على دراية بالصناعة والمنتجات أو الخدمات التي يبيعونها وبارعين في بناء العلاقات والشبكات.
يمكن أن تحدث مبيعات B2B من خلال قنوات مختلفة ، بما في ذلك المعارض المباشرة وعبر الإنترنت والمعارض التجارية. إنه جانب حاسم في العديد من الصناعات ، بما في ذلك التصنيع والرعاية الصحية والتكنولوجيا والتمويل. تركز استراتيجيات مبيعات B2B الناجحة على فهم احتياجات العملاء المحتملين ونقاط الألم ، وتقديم حلول لتلبية تلك الاحتياجات ، وبناء علاقات طويلة الأمد مع العملاء.
يتضمن نموذج المبيعات من شركة إلى شركة (B2B) معاملات بين الشركات وليس بين شركة ومستهلك فردي. في هذا النموذج، تبيع الشركات منتجات أو خدمات لشركات أخرى، وغالبًا ما تنطوي على معاملات أكبر وأكثر تعقيدًا ودورات مبيعات أطول. وينصب التركيز عادةً على بناء العلاقات وفهم احتياجات العميل وتقديم حلول مصممة خصيصًا.
تشير تجربة مبيعات B2B إلى تجربة بيع المنتجات أو الخدمات من شركة إلى أخرى. في مبيعات B2B ، يركز مندوب المبيعات أو مدير الحساب على بناء علاقات مع صانعي القرار الرئيسيين داخل صناعة أو شركة معينة.
يتطلب هذا النوع من الخبرة في المبيعات عادة فهما عميقا للصناعة واحتياجاتها الخاصة ومهارات اتصال ومهارات تحليلية قوية.
يجب أن يكون مندوبو مبيعات B2B بارعين في التعامل مع الاعتراضات والتفاوض على الصفقات وتقديم خدمة العملاء والدعم للعملاء الحاليين. تعد تجربة مبيعات B2B أمرا بالغ الأهمية لإغلاق الصفقات بنجاح وزيادة الإيرادات في العديد من الصناعات التجارية.
يحدد ملف تعريف مبيعات B2B الخصائص المثالية للعملاء المحتملين أو الأسواق المستهدفة. يتضمن هذا الملف الشخصي عادةً ما يلي:
تشير طريقة المبيعات بين الشركات إلى الاستراتيجيات والعمليات المستخدمة لبيع المنتجات أو الخدمات للشركات الأخرى. وتشمل الأساليب الشائعة ما يلي:
مبيعات B2B (شركة إلى شركة) ومبيعات B2C (من شركة إلى مستهلك) هما نهجان مختلفان لبيع المنتجات أو الخدمات ، ويتطلبان استراتيجيات مختلفة. الفرق الرئيسي بين الاثنين هو الجمهور المستهدف.
تتضمن مبيعات B2B بيع المنتجات أو الخدمات لشركات أخرى ، بينما تتضمن مبيعات B2C بيع المنتجات أو الخدمات للمستهلكين الأفراد. في مبيعات B2B ، تكون دورة المبيعات أطول بشكل عام ، وحجم المعاملة أكبر ، وعادة ما تتضمن عملية صنع القرار المزيد من الأشخاص. في المقابل ، عادة ما تكون مبيعات B2C أقصر ، وتتضمن معاملات أصغر ، وتعتمد على تفضيلات المستهلكين الأفراد.
غالبا ما تركز استراتيجيات مبيعات B2B على بناء العلاقات وبناء الثقة مع العملاء المحتملين. قد تتضمن عملية البيع اجتماعات متعددة وعروض تقديمية ومقترحات لإقناع صانعي القرار بشراء منتجات أو خدمات الشركة. من ناحية أخرى ، غالبا ما تركز استراتيجيات مبيعات B2C بشكل أكبر على خلق وجود قوي للعلامة التجارية ، وبناء الوعي ، وجذب مشاعر المستهلكين.
تتضمن أفضل الممارسات في المبيعات بين الشركات استراتيجيات وسلوكيات تعزز الفعالية وتبني علاقات قوية مع العملاء. وتشمل هذه الممارسات ما يلي:
تشير مبيعات B2B ، أو المبيعات بين الشركات ، إلى بيع المنتجات أو الخدمات من شركة إلى أخرى. فيما يلي بعض الخطوات الرئيسية التي يجب اتباعها لتنفيذ مبيعات B2B بفعالية:
سيساعدك تنفيذ هذه الخطوات بفعالية على بناء علاقات قوية وتخصيص نهج المبيعات الخاص بك وكسب المزيد من الأعمال في عالم B2B.
تتطلب زيادة مبيعات B2B نهجا مخصصا يركز على فهم جمهورك المستهدف ، وبناء الثقة والمصداقية ، وتقديم القيمة. فيما يلي بعض النصائح للمساعدة في زيادة مبيعات B2B:
مبيعات B2B (مبيعات الأعمال إلى الأعمال) هي معاملات بين شركتين وليس بين شركة ومستهلك. تتضمن عملية مبيعات B2B عادة العديد من صانعي القرار ، ودورات مبيعات أطول ، ومنتجات أو خدمات أعلى سعرا.
هذه استطلاعات قصيرة يمكن إرسالها بشكل متكرر للتحقق من رأي موظفيك حول مشكلة ما بسرعة. يتضمن الاستطلاع عددا أقل من الأسئلة (لا يزيد عن 10) للحصول على المعلومات بسرعة. يمكن إعطاؤها على فترات منتظمة (شهرية / أسبوعية / ربع سنوية).
يعد عقد اجتماعات دورية لمدة ساعة لإجراء محادثة غير رسمية مع كل عضو في الفريق طريقة ممتازة للحصول على إحساس حقيقي بما يحدث معهم. نظرا لأنها محادثة آمنة وخاصة ، فإنها تساعدك في الحصول على تفاصيل أفضل حول مشكلة ما.
eNPS (صافي نقاط الترويج للموظف) هي واحدة من أبسط الطرق الفعالة لتقييم رأي موظفك في شركتك. يتضمن سؤالا مثيرا للاهتمام يقيس الولاء. مثال على أسئلة eNPS تشمل: ما مدى احتمالية أن توصي بشركتنا للآخرين؟ يستجيب الموظفون لاستطلاع eNPS على مقياس من 1 إلى 10 ، حيث يشير 10 إلى أنهم "من المحتمل جدا" أن يوصوا بالشركة ويشير 1 إلى أنهم "من غير المحتمل للغاية" التوصية بها.
يتضمن إنشاء مسار مبيعات B2B نهجا استراتيجيا تجاه نقل العملاء المحتملين من خلال سلسلة من الخطوات نحو الشراء. فيما يلي المكونات الأساسية لمسار مبيعات B2B:
1. الوعي: الخطوة الأولى نحو إنشاء مسار مبيعات B2B هي خلق الوعي بالعلامة التجارية. يتضمن ذلك التأكد من أن جمهورك المستهدف يعرف عن شركتك والمنتجات أو الخدمات التي تقدمها. يمكنك تحقيق ذلك من خلال قنوات التسويق المختلفة مثل وسائل التواصل الاجتماعي والتسويق عبر البريد الإلكتروني وتسويق المحتوى وتحسين محركات البحث.
2. الاهتمام: بمجرد إنشاء الوعي بالعلامة التجارية ، تحتاج إلى جذب اهتمام جمهورك المستهدف. يتضمن ذلك عرض فوائد منتجاتك أو خدماتك وإظهار كيف يمكنهم حل مشاكل عملائك.
3. الاعتبار: في هذه المرحلة ، ينظر العملاء المحتملون في خياراتهم ويقيمون منتجاتك أو خدماتك مقابل المنافسين. يمكنك المساعدة في إغلاق الصفقة من خلال توفير محتوى مقنع مثل دراسات الحالة والأوراق البيضاء والندوات عبر الإنترنت.
4. القرار: هذه هي المرحلة الأخيرة من مسار مبيعات B2B ، حيث يكون العملاء المحتملون جاهزين للشراء. لقلب الموازين لصالحك ، يجب عليك تقديم خدمة عملاء ممتازة وأسعار تنافسية ومعلومات واضحة وموجزة حول منتجاتك أو خدماتك.
إغلاق مبيعات B2B ينطوي على نهج استراتيجي واستشاري. فيما يلي بعض العوامل الرئيسية التي يجب مراعاتها:
1. تقييم الاحتياجات: تحديد احتياجات عميل B2B المحتمل الخاص بك. اطرح أسئلة مفتوحة لفهم نقاط الألم والتحديات والأهداف.
2. مناقشة الحلول: تقديم حل مخصص وتوضيح كيفية تلبية احتياجاتهم. سلط الضوء على الفوائد وعائد الاستثمار لمنتجك / خدمتك.
3. بناء الثقة: بناء الثقة أمر ضروري في مبيعات B2B. شارك دراسات الحالة والشهادات والأدلة الأخرى على القيمة التي تقدمها. تأكد من أن اتصالاتك في الوقت المناسب وشفافة وسريعة الاستجابة.
4. التغلب على الاعتراضات: من الشائع أن يكون لدى العملاء المحتملين مخاوف أو اعتراضات. استمع إلى مخاوفهم واستجب بالتعاطف والحلول القائمة على الأدلة. كن مستعدا مع الطعون والبدائل.
5. إغلاق الصفقة: بعد تقديم الحل الخاص بك ، اطلب البيع. استخدم لغة إيجابية ، مثل "دعنا نمضي قدما" بدلا من "هل تريد الشراء؟" ضع توقعات واضحة للخطوات التالية والجداول الزمنية وأي أنشطة متابعة.
بشكل عام ، تتطلب مبيعات B2B الناجحة مزيجا من البيع الاستشاري وبناء العلاقات وبناء الثقة. من خلال التركيز على احتياجات العميل المحتمل وإظهار القيمة الفريدة للحل الخاص بك ، يمكنك إغلاق المزيد من الصفقات وتنمية عملك.
يتضمن توسيع نطاق مبيعات B2B زيادة حجم المبيعات والإيرادات مع الحفاظ على الكفاءة أو تحسينها. ويمكن تحقيق ذلك من خلال استراتيجيات مختلفة، مثل:
