.svg)
تعتمد الشركات ، وخاصة تلك الموجودة في صناعة البرمجيات كخدمة (SaaS) ، بشكل كبير على الإيرادات السنوية المتكررة (ARR) للنمو. يشير ARR بشكل أساسي إلى مقدار الإيرادات المتوقعة المتوقع احتسابها سنويا. يتم تحليله كأحد مقاييس الأعمال المهمة لأنه يساعد المستثمرين على التنبؤ بتدفقات الإيرادات المستقبلية.
الإيرادات السنوية المتكررة (ARR) هي مقياس مالي مهم يستخدم بشكل أساسي للشركات لقياس الإيرادات التي يمكن تحقيقها والتنبؤ بالإيرادات التي قد يتم تحقيقها على مدار 12 شهرا.
تعتبر الإيرادات السنوية المتكررة مقياسا أساسيا لقياس النمو السنوي ل SaaS وشركات الاشتراك باستخدام نموذج الإيرادات المتكررة. يتم تمثيل ARR أيضا على أنه الإيرادات الشهرية المتكررة (MRR).
لحساب الإيرادات السنوية المتكررة، يلزم وجود إيرادات شهرية متكررة.
لحسابها خطوة حكيمة على النحو التالي:
الخطوة 1: تحديد MRR
إضافة الإيرادات الناتجة عن الاشتراك النشط في غضون 30 يوما (شهر)
والتي ، مع ذلك ، تشمل الإيرادات على أساس شهري.
الخطوة 2: تحديد متوسط الإيرادات الشهرية المتكررة
إذا شوهد MRR متقلبا خلال عام كامل ، فإن حساب متوسط MRR مطلوب عن طريق تلخيص MRR كل شهر والغوص في العدد المحسوب للشهر
الخطوة 3: ضرب متوسط الإيرادات الشهرية المتكررة في 12:
بعد متوسط MRR ، اضربه في 12 لاسترداد ARR.
لإظهارها رياضيا:
الإيرادات السنوية المتكررة = (إجمالي مبلغ الاشتراكات الشهرية في الشهر + إجمالي المبلغ المكتسب من العملاء الجدد شهريا + إجمالي المبلغ المكتسب للترقيات والإضافات شهريا - إجمالي المبلغ المفقود من التخفيضات في شهر - إجمالي المبلغ المفقود من التغيير) × 12
الفرق بين الإيرادات السنوية المتكررة والإيرادات هو كما يلي
تمثل ARR الإيرادات القائمة على الاشتراك ، في حين أن إجمالي الإيرادات يمثل كل مبلغ تقدمه الشركة ، بغض النظر عن مصدره.
الفرق الثاني بين الاثنين هو أن الأول هو جانب أساسي لشركات SaaS ، والاشتراك ، من ناحية أخرى ، إجمالي الإيرادات ، يجب أن يكون متميزا عن هذه الجوانب.
لنفترض أن هناك شركة برمجيات كخدمة (SaaS) تسمى "الشركة X" توفر أداة إدارة مشروع قائمة على السحابة. يقدمون خطط اشتراك مختلفة لعملائهم ، تتراوح من الميزات الأساسية إلى الميزات المتميزة.
لنفترض أن الشركة X لديها 1,000 عميل مشترك في خطتهم المميزة ، والتي تكلف 100 دولار شهريا. يدفع كل عميل على أساس سنوي ، لذلك يتم إصدار فاتورة له بمبلغ 1,200 دولار مقدما لهذا العام.
لحساب الإيرادات السنوية المتكررة (ARR) ل CloudSolutions، يمكنك ضرب عدد العملاء في سعر الاشتراك السنوي.
في هذه الحالة ، سيكون:
ARR = عدد العملاء * سعر الاشتراك السنوي
ARR = 1,000 عميل * 1,200 USD
ARR = 1,200,000 USD
لذلك ، تبلغ إيرادات الشركة X السنوية المتكررة 1,200,000 دولار. يمثل هذا الإيرادات المتكررة التي يمكن التنبؤ بها والتي يمكن أن تتوقع الشركة الحصول عليها على أساس سنوي من عملاء الاشتراك.
لا ، الضرائب بشكل رئيسي ليست جزءا من حساب الإيرادات السنوية المتكررة. ومع ذلك ، فإنه يركز بشكل أساسي على الإيرادات المتكررة الناتجة عن عقود الاشتراك أو تدفق الإيرادات المتكررة على مدار 12 شهرا.
الضرائب منفصلة في المقام الأول عن الإيرادات المكتسبة من الأنشطة التجارية للشركة.
للتنبؤ بالإيرادات السنوية المتكررة (ARR) بطريقة موجزة ، اتبع الخطوات التالية:
تحليل البيانات التاريخية
1. تحليل البيانات التاريخية: دراسة بيانات ARR السابقة لتحديد الأنماط والاتجاهات.
2. تحديد المقاييس الرئيسية: حدد المقاييس التي تؤثر على ARR ، مثل اكتساب العملاء ومعدل التغيير وإيرادات التوسع.
3. إجراء تحليل السوق: تقييم ظروف السوق والمنافسة واتجاهات الصناعة التي تؤثر على ARR.
4. حدد أهداف النمو: ضع أهدافا واقعية تتماشى مع استراتيجية عملك وتحليل السوق.
5. استخدام نماذج التنبؤ: استخدم طرقا مثل تحليل السلاسل الزمنية أو تحليل الأتراب أو تحليل محركات النمو لإسقاط ARR.
6. إجراء تحليل الحساسية: قم بتقييم تأثير تغيير الافتراضات أو ظروف السوق على توقعاتك.
7. التحسين والتكرار: قم بمراجعة وتحديث توقعاتك باستمرار بناء على البيانات الجديدة والتعليقات الواردة من فرق مختلفة.
هذه استطلاعات قصيرة يمكن إرسالها بشكل متكرر للتحقق من رأي موظفيك حول مشكلة ما بسرعة. يتضمن الاستطلاع عددا أقل من الأسئلة (لا يزيد عن 10) للحصول على المعلومات بسرعة. يمكن إعطاؤها على فترات منتظمة (شهرية / أسبوعية / ربع سنوية).
يعد عقد اجتماعات دورية لمدة ساعة لإجراء محادثة غير رسمية مع كل عضو في الفريق طريقة ممتازة للحصول على إحساس حقيقي بما يحدث معهم. نظرا لأنها محادثة آمنة وخاصة ، فإنها تساعدك في الحصول على تفاصيل أفضل حول مشكلة ما.
eNPS (صافي نقاط الترويج للموظف) هي واحدة من أبسط الطرق الفعالة لتقييم رأي موظفك في شركتك. يتضمن سؤالا مثيرا للاهتمام يقيس الولاء. مثال على أسئلة eNPS تشمل: ما مدى احتمالية أن توصي بشركتنا للآخرين؟ يستجيب الموظفون لاستطلاع eNPS على مقياس من 1 إلى 10 ، حيث يشير 10 إلى أنهم "من المحتمل جدا" أن يوصوا بالشركة ويشير 1 إلى أنهم "من غير المحتمل للغاية" التوصية بها.
تحتاج الشركات إلى الحصول على مقاييس مهمة لأنها تساعد المستثمرين بشكل أساسي على التنبؤ بتدفقات الإيرادات المستقبلية. وتناقش أدناه الاستراتيجيات العملية التي يجب تنفيذها لزيادة معدل الاسترداد المتبادل:
1. تبسيط استراتيجيات الأسعار: قد يكون إعداد استراتيجيات أسعار دقيقة أمرا صعبا على أي عمل تجاري. ومع ذلك ، ينظر إليه على أنه العنصر الأكثر أهمية في تعزيز الإيرادات السنوية المتكررة.
2. تشجيع أبحاث السوق: واحدة من أفضل الطرق لأي عمل لوضع استراتيجيات التسعير التي تولد الإيرادات هي إجراء أبحاث السوق الفعالة. يمكن أن يساعد ذلك الشركات على إدراك سياسات فرض رسوم على منافسيها للمنتجات أو الخدمات المماثلة.
3. تقديم الخصومات والعروض الترويجية: يمكن استخدام الخصومات والعروض الترويجية لتحفيز العملاء على شراء المزيد أو الدفع مقابل المنتجات أو الخدمات لفترة أطول مقدما. بهذه الطريقة ، يمكن للشركات زيادة ARR وضمان الولاء تجاه عملائها.
4. تنفيذ حلول التسعير الديناميكية: تسمح حلول التسعير الديناميكية للشركات بتحسين أسعارها باستخدام خوارزميات تأخذ في الاعتبار طلب السوق وأسعار المنافسين. وهذا يعطي ميزة على الشركات الأخرى من خلال توفير قيمة لعملائها مع زيادة ARR.
5. تطوير مبيعات وتسويق قويين: يمكن أن تساعد استراتيجية المبيعات والتسويق القوية في تعزيز ARR من خلال الوصول الفعال إلى العملاء المحتملين.
6. الاستثمار في فرق خدمة العملاء والبنية التحتية: يمكن أن يؤدي تخصيص الموارد لتعزيز قدرات خدمة العملاء الأفضل إلى إحداث فرق كبير في تجربة العملاء. يمكن أن يساعد تدريب فريق خدمة العملاء وتنفيذ أدوات مختلفة لحل مشاكل العملاء في تقليل الاضطراب والاحتفاظ بالعملاء.
