التسويق المستند إلى الحساب kpis

‍

مؤشرات الأداء الرئيسية للتسويق القائم على الحساب (ABM) هي مقاييس متخصصة تستخدمها الشركات لقياس وتقييم فعالية استراتيجيات التسويق القائم على الحساب، والتي تركز على استهداف حسابات محددة عالية القيمة وإشراكها بدلاً من قطاعات السوق الأوسع نطاقًا.  

تُعد الإدارة الموجهة نحو العملاء نهجًا استراتيجيًا يعمل على مواءمة جهود التسويق والمبيعات لتعميق المشاركة مع حسابات معينة، وتقديم حلول مصممة خصيصًا وتفاعلات مخصصة مصممة لزيادة قيمة كل حساب. ونظرًا لطبيعته المركّزة، تتطلب الإدارة الموجهة نحو العملاء مؤشرات أداء رئيسية متميزة لتقييم تأثير هذه الجهود المستهدفة وعائد الاستثمار فيها بدقة.

‍

ما هي مؤشرات الأداء الرئيسية للتسويق الناجح القائم على الحساب (ABM)؟

التسويق القائم على الحساب (ABM) هو نهج استراتيجي يركز موارد المبيعات والتسويق على مجموعة محددة بوضوح من الحسابات المستهدفة داخل السوق، ويستخدم حملات مخصصة مصممة لتتوافق مع كل حساب. نظرًا لطبيعته المركّزة، يعتمد التسويق القائم على الحساب على مؤشرات أداء رئيسية محددة لقياس النجاح:

• مقاييس التفاعل: الوقت الذي تقضيه الحسابات المستهدفة على موقعك الإلكتروني، والتفاعل مع رسائل البريد الإلكتروني (معدلات الفتح والنقر إلى الظهور)، والتفاعل مع المحتوى ووسائل التواصل الاجتماعي. هذه المقاييس محورية لأنها تشير إلى مستوى اهتمام وتفاعل كل حساب مع علامتك التجارية.

• مقاييس مسار المبيعات: عدد الفرص التي تم إنشاؤها، ومعدل تحويل الحسابات إلى فرص، وتطور هذه الفرص عبر مسار المبيعات. وهذا يوضح مدى فعالية استراتيجيات الإدارة القائمة على النتائج في توجيه الحسابات المستهدفة نحو البيع.

• معدل الفوز: النسبة المئوية للصفقات التي تم إبرامها من الحسابات المستهدفة. وهذا أمر بالغ الأهمية لفهم مدى فعالية استراتيجيات الإدارة القائمة على النتائج في تحويل الأهداف عالية القيمة إلى عملاء.

• الاحتفاظ بالحسابات وتوسيعها: لا يقيس نجاح الاحتفاظ بالعملاء بعد البيع فحسب، بل يقيس أيضًا نجاح توسيع حساباتهم من خلال البيع المتبادل والبيع المتبادل. يعد مؤشر الأداء الرئيسي هذا أمرًا حيويًا لفهم القيمة طويلة الأجل لاستراتيجيات إدارة ABM.

• العائد على الاستثمار (ROI): يتم حسابه من خلال مقارنة الإيرادات المتولدة من حملات الإدارة ABM بالتكاليف المرتبطة بها. ويساعد العائد على الاستثمار في تحديد الفعالية المالية لمبادرات الإدارة الهادفة إلى تحقيق الربح.

• القيمة الدائمة للعميل (CLV): إجمالي الإيرادات المتوقعة من الحساب المستهدف على مدار مدة علاقته مع شركتك. وغالبًا ما تهدف الإدارة الموجهة نحو العملاء إلى زيادة القيمة الدائمة للعميل من خلال تعزيز علاقات أعمق وأكثر ربحية.

لماذا من المهم تتبع مؤشرات الأداء الرئيسية للتسويق القائم على الحساب؟

‍

يُعدّ تتبّع مؤشرات الأداء الرئيسية للإدارة الهادفة إلى تحقيق الأهداف الرئيسية أمرًا بالغ الأهمية للأسباب التالية:

• التركيز على عائد الاستثمار: عادةً ما تنطوي الإدارة الموجهة للأهداف على استثمارات كبيرة في الاستراتيجيات المستهدفة، وتضمن مراقبة مؤشرات الأداء الرئيسية أن هذه الاستثمارات تحقق عوائد مناسبة.

• اتخاذ القرارات الاستراتيجية: توجه البيانات المستقاة من مؤشرات الأداء الرئيسية القرارات الاستراتيجية، مما يساعد المسوقين على ضبط التكتيكات لتحسين مشاركة الحسابات الرئيسية وتحويلها.

• إثبات القيمة: في بيئات الأعمال التي يكون فيها تبرير الإنفاق التسويقي أمرًا بالغ الأهمية، توفر مؤشرات الأداء الرئيسية الدليل اللازم لدعم الاستثمار المستمر أو المتزايد في استراتيجيات الإدارة ABM.