.svg)
Matthew Hayden mengetuai Jualan untuk PE Appliances, sebuah syarikat peralatan rumah yang beribu pejabat di Louisville dengan Pasar pan-AS. Walaupun pengalaman keseluruhannya dalam jualan menjangkau dua puluh lima tahun, Matthew telah bekerja di PE Appliances selama dua belas tahun yang lalu. Pasukannya terdiri daripada empat pengurus jualan serantau (Timur Laut, Midwest, Selatan, dan Barat) yang mengetuai pasukan jualan teragih dua puluh lima jurujual, di seluruh AS. Matthew tahu setiap eksekutif jualan dalam pasukannya ketika dia menemuramah masing-masing dan membawa mereka ke atas kapal. Cabaran terbesar beliau hari ini ialah memastikan pasukannya terus bermotivasi.
Matthew mendapat e-mel baru-baru ini dan cuba mencari jalan untuk menyelesaikan masalah ini. E-mel itu dihantar oleh John, yang melaporkan kepada Matthew, dan telah bekerja di PE Appliances selama lima tahun terakhir di rantau midwest. Di PE Appliances, insentif jualan dikira untuk dua tempoh: Januari hingga Jun dan Julai hingga Disember. Menurut pengiraan John, untuk sasaran jualan yang ditutupnya antara Julai dan Disember 2022, dia mesti menerima komisen sebanyak USD 40,000. Walau bagaimanapun, John menerima e-mel daripada HR yang menyatakan bahawa komisen jualannya datang sehingga USD 35,000. HR mendapat nombor komisen jualan John daripada pasukan Akaun. Terdapat ketidakpadanan dalam komisen kerana pengiraan John adalah berdasarkan invois yang dibangkitkan sehingga 31 Disember, sedangkan pengiraan pasukan Akaun adalah berdasarkan hasil yang direalisasikan, yang bermaksud wang yang diterima di bank.
PE Appliances membuat semakan terhadap dasar komisennya, yang berkuat kuasa pada Januari 2022. Walaupun maklumat ini disampaikan melalui intranet sosial, ia tidak diperkukuhkan melalui e-mel kepada setiap eksekutif jualan. Ketika Matthew berjalan pasukannya melalui dasar baru John sedang bercuti. Sekarang Matthew mesti menyelesaikan perkara ini kerana John telah meningkatkan masalah dengan ketidakpadanan dalam pengiraan komisen. Walaupun ini adalah perkara kecil untuk diselesaikan untuk Matthew, ia akan mempunyai kesan lata.
Matthew tahu pasukannya akan memerhatikan bagaimana masalah ini dapat diselesaikan kerana ramai daripada mereka sama ada mengalami masalah yang sama atau tidak tahu dengan tepat bagaimana komisen jualan mereka dikira. Eksekutif jualan tidak bermotivasi kerana kenaikan harga perkakas rumah baru-baru ini telah memberi kesan kepada jualan. Tahun sebelumnya menyaksikan jualan yang lembap akibat pandemik, jadi kepimpinan menetapkan sasaran jualan yang lebih tinggi tahun ini, menyebabkan eksekutif jualan bergelut untuk mencapai jumlah mereka.
Matthew baru-baru ini menghadiri acara alumni B-sekolah dan di sana dia bertemu rakannya James, yang juga mengetuai Jualan untuk sebuah syarikat pembuatan komponen kereta. James menangani cabaran yang berbeza. Pasukannya terdiri daripada empat puluh lima jurujual yang tersebar di seluruh AS, dan dua puluh tujuh daripadanya telah direkrut dalam tempoh enam bulan yang lalu. Kadar pengambilan yang tinggi mengimbangi kadar pergeseran yang tinggi, lebih daripada empat puluh peratus, dan pengembangan pasukan jualan baru-baru ini. Pasukannya yang sedia ada tidak cukup bermotivasi dan dia merasa sukar untuk mengekalkan mereka. Matthew dan James berkongsi cabaran masing-masing dalam mengekalkan dan memotivasikan pasukan jualan mereka. Mereka berdua memahami dan mengakui bahawa jurujual memerlukan kemahiran khas untuk menjadi baik dalam pekerjaan mereka.
Ketika Matthew menjadi Pengurus Jualan Serantau untuk rantau Timur Laut di PE Appliances, terdapat seorang eksekutif jualan bernama Robert yang bekerja dari Virginia, dan dia melaporkan kepada Matthew.
Lima tahun yang lalu, Matthew adalah Pengurus Jualan Serantau untuk rantau Timur Laut di PE Appliances. Peralatan PE menggunakan Excel untuk mengira komisen jualan, yang terus digunakan sehingga kini. Pada akhir setiap bulan, setiap eksekutif jualan menghantar e-mel kepada pasukan Kewangan mengenai jualan yang mereka capai dan pasukan Kewangan menyemak silang maklumat dengan invois yang dibangkitkan. PE Appliances membayar komisen jualan sekali dalam enam bulan, jadi data bulanan terkumpul selama enam bulan dan komisen jualan dibayar pada akhir tempoh ini.
Semasa satu pengiraan komisen setengah tahun itu, seorang eksekutif kewangan terlepas menambah komisen satu bulan untuk Robert, seorang eksekutif jualan yang melaporkan kepada Matthew. Robert tidak membincangkan butiran dalam e-melnya mengenai pembayaran komisen kerana dia sibuk menutup perjanjian penting. Selepas satu bulan, apabila komisen itu dikreditkan, Robert mendapati ketidakpadanan antara pengiraan komisennya dan komisen dikreditkan ke akaunnya. Dia membangkitkan perkara ini kepada Matthew melalui e-mel, cc-ing CFO. Tanpa meneliti butiran e-mel Robert, CFO menjawab bahawa pengiraan pasukannya sentiasa betul, yang membawa kepada perang kata-kata dan pertukaran hangat antara Robert dan eksekutif kewangan. Matthew mengembara dua kali ke Virginia untuk bertemu Robert dan menenangkannya dan berusaha lebih keras kerana sangat sukar untuk mencari dan mengekalkan jurujual yang baik. Ia mengambil masa yang agak lama untuk Matthew menyelesaikan masalah itu, namun, ia tidak membantu kerana Robert meninggalkan syarikat itu dalam masa beberapa bulan.
Ramai orang berbakat menyertai jualan kerana ia adalah pekerjaan bergaji tinggi. Jika seseorang mempunyai kemahiran orang yang baik, mengetahui seni menjual, dan sanggup bekerja keras, mereka mempunyai peluang yang baik untuk memperoleh gaji yang tinggi. Komisen jualan adalah salah satu sebab penting mengapa ramai orang memilih untuk bekerja dalam jualan.
Tugas eksekutif jualan adalah mencabar. Mereka bekerja lewat malam dan hujung minggu untuk menjadi fleksibel dalam menampung pelanggan mereka. Mereka menangani penolakan setiap hari, yang menjejaskan kesihatan mental mereka. Mereka bersedia untuk menangani semua cabaran ini kerana mereka tahu bahawa komisen mereka bernilai usaha. Mereka menjadi tidak aktif apabila terdapat kekurangan ketelusan, kesilapan dalam pengiraan, atau pembayaran komisen yang tertangguh. 6 daripada 10 jurujual akan bermotivasi untuk meninggalkan syarikat semasa mereka untuk faedah yang lebih baik. Adalah menjadi tanggungjawab organisasi untuk mewujudkan program komisen jualan yang tersusun dengan baik untuk memastikan pasukan jualannya bermotivasi dan bekerja tanpa mengenal penat lelah untuk mengembangkan pendapatan dan perniagaannya.
Program komisen jualan yang berkesan dibina di atas tiang berikut:
Apabila pemimpin jualan membuat program komisen jualan, mereka biasanya melakukannya berdasarkan program yang mereka laksanakan dan menemui kejayaan dengan syarikat sebelumnya yang mereka bekerja. Pendekatan satu saiz yang sesuai untuk semua ini sering mengakibatkan huru-hara.
Banyak cara bagaimana komisen jualan dikira:
Sesetengah syarikat juga mempertimbangkan pendapatan dan nombor margin apabila mengira komisen jualan. Amalan ini boleh dipasang ke dalam mana-mana 5 struktur komisen di atas. Sesetengah syarikat juga menggunakan gabungan struktur komisen 5 di atas.
Apabila kita bercakap tentang program komisen jualan yang tersusun dengan baik, ia mesti mempertimbangkan pelbagai nuansa. Jika pasukan jualan anda tersebar di seluruh geografi yang berbeza, seperti Amerika Utara, Eropah dan Asia Tenggara, maka helaian Excel atau e-mel tidak akan membantu. Pendekatan satu saiz yang sesuai untuk semua akan menimbulkan lebih banyak masalah. Geografi yang berbeza mempunyai kuasa membeli yang berbeza, titik harga, dan pesaing. Faktor lain yang perlu dipertimbangkan ialah umur panjang syarikat dan jenama.
- Subramanian Chandramouli
Pencarian Matthew untuk mewujudkan program komisen jualan yang lebih baik berakhir apabila dia menghadiri persidangan di New York. Tema persidangan itu ialah " Motivasi tinggi membawa kepada prestasi tinggi". Penceramah ucaptama pada persidangan itu bercakap tentang mewujudkan program komisen jualan yang lebih baik berdasarkan Rangka Kerja RPC. Rangka kerja ini dijelaskan secara terperinci di bawah.
Kuasa membeli syarikat atau pengguna di negeri Maryland (kadar kemiskinan 9%) jauh lebih tinggi daripada negeri Mississippi (kadar kemiskinan 18.5%). Satu program komisen untuk seluruh negara tidak masuk akal. Ini terutama berlaku untuk negara-negara seperti AS atau Brazil. Di setiap negara, terdapat perbezaan kekayaan khusus rantau. Menjual produk di Amerika Syarikat sangat berbeza dengan menjual produk yang sama di Eropah. Kitaran jualan dan corak pembelian serantau mungkin berbeza. Syarikat mesti melakukan analisis menyeluruh mengenai kuasa beli setiap rantau dan KDNK negeri sebelum menstrukturkan program komisen.
Setiap syarikat mencipta produk yang berbeza untuk memenuhi pelanggan sasaran yang berbeza. Sebagai contoh, syarikat SaaS membuat rancangan harga yang berbeza untuk versi produk mereka yang berbeza seperti Percuma, Pertumbuhan, Pro, dan Perusahaan, dengan masing-masing menyasarkan segmen pelanggan yang berbeza. Pelan komisen jualan yang sama untuk semua produk tidak akan memberi motivasi kepada jurujual. Sekiranya komisen lebih tinggi untuk jualan versi Enterprise (di mana margin lebih tinggi) jurujual akan memberi tumpuan kepada menjual lebih banyak kepada pelanggan perusahaan, yang baik untuk jurujual dan syarikat. Kembali kepada kisah kami tentang PE Appliances, mereka mengeluarkan produk premium dan ekonomik, jadi mereka harus mempertimbangkan struktur komisen berasaskan produk.
Harga setiap produk direka untuk menjaga segmen pelanggan dalam fikiran. Pelanggan Tesla berbeza daripada pelanggan Honda atau Toyota. Selain itu, Honda dan Toyota mengeluarkan dan menjual kereta yang berbeza untuk segmen pelanggan yang berbeza.
Sesetengah syarikat hanya memberi tumpuan kepada mencipta produk premium supaya mereka hanya mempunyai satu segmen pelanggan. Tetapi mereka mungkin mempunyai kes penggunaan yang berbeza untuk pelanggan yang berbeza. Mari kita ambil contoh Apple, jenama elektronik pengguna premium. MacBook Pro mereka direka untuk profesional manakala MacBook Air direka untuk orang yang tidak memerlukan kuasa pengkomputeran yang tinggi. Walau bagaimanapun, kebanyakan syarikat memberi tumpuan kepada mencipta produk untuk pelbagai segmen pelanggan. Sebagai contoh, Samsung mempunyai produk mudah alih di pelbagai titik harga, dengan jelas menyasarkan pelbagai segmen pelanggan.
Komisen jualan harus dipetakan kepada segmen pelanggan yang difokuskan oleh eksekutif jualan. Sekiranya seorang eksekutif jualan hanya menjual produk premium, rancangan komisennya harus sama sekali berbeza dengan eksekutif jualan yang menjual produk ekonomi. Ini membantu dalam memotivasikan jurujual dengan tepat. Selepas mendengar penceramah, Matthew memutuskan untuk melaksanakan rangka kerja RPC untuk program komisen jualan di PE Appliances. Beliau juga memahami bahawa kekurangan program komisen jualan berasaskan rangka kerja RPC mungkin salah satu sebab untuk pergeseran yang tinggi, masalah yang dihadapi oleh rakannya James.
70% pengarah jualan percaya bahawa komunikasi yang lemah dengan pasukan mereka memberi kesan negatif terhadap prestasi pasukan.
Banyak program komisen jualan gagal kerana mereka tidak disampaikan dengan berkesan kepada eksekutif jualan. Seperti yang kita lihat dalam contoh di atas, John terkejut melihat ketidakpadanan dalam pengiraan komisen. Masalah baru-baru ini, mengganggu Matthew untuk melihat semula proses komunikasi jualan yang sedia ada dan mengoptimumkannya supaya ia meningkatkan keberkesanan program komisen jualan.
Beberapa perkara yang ingin dia ambil kira termasuk:
Cara terbaik untuk meningkatkan komunikasi adalah dengan memilih saluran yang membolehkan pengalaman seperti facebook yang telah digunakan oleh orang ramai dan dengan gamifying proses komisen jualan untuk memastikan ia menyeronokkan, menarik, dan mengambil bahagian.
Manusia secara semula jadi suka permainan. Ahli sejarah mempunyai bukti dalam lukisan gua Mesir dan Jepun bahawa permainan dimainkan dari 10,000 BCE. Dari zaman kanak-kanak kita, kita biasa bermain permainan kerana mereka membawa semangat kompetitif dalam diri kita. Hari ini kami mempunyai pelbagai produk perisian yang memperluaskan pengalaman permainan kepada program komisen jualan. Syarikat boleh mencipta ganjaran berasaskan peristiwa penting menggunakan templat permainan terbina dalam. Eksekutif jualan akan menyukainya kerana ia menyeronokkan dan mudah dilayari, dan membantu mereka mencapai matlamat mereka.
Faedah menggunakan program komisen jualan gamified
Sesetengah syarikat masih menggunakan program komisen jualan berasaskan dokumen kerana mereka percaya bahawa cara semasa melaksanakan program komisen jualan cukup baik, kerana kurangnya kesedaran. Manual, program komisen berasaskan Excel terdedah kepada kesilapan dan merupakan penyumbang terbesar kepada attrition jualan.
Apabila program komisen jualan direka bentuk dan disampaikan menggunakan dokumen Word, Excel atau PowerPoint terdapat beberapa cabaran yang mungkin dihadapi oleh organisasi. Sebahagian daripada mereka adalah:
Matthew menyedari cabaran di atas kerana dia menjalankan penyelidikan yang luas tentang bagaimana untuk mengelakkan cabaran-cabaran ini dan melaksanakan program komisen jualan yang tidak berat sebelah. Beliau mendapat tahu bahawa pemimpin jualan pintar menggunakan platform Pengurusan Pampasan Insentif (ICM) untuk memodenkan proses komisen jualan sambil membetulkan isu-isu yang membawa kepada demotivasi dan pergeseran jualan.
Faedah menggunakan platform pengurusan pampasan insentif:
Matthew kini telah menghapuskan sebahagian besar cabaran yang dihadapinya dengan mencipta dan melaksanakan program komisen jualan terbaik yang berkesan memotivasikan pasukannya. Matthew mahu memberi motivasi kepada kedua-dua pasukan jualan dalaman dan di lapangan. Pasukan jualan di lapangan terlepas dari proses jualan jadi Matthew menyeru untuk keluar pasukan selama 2 hari, di mana pasukan jualan dalaman dan di lapangannya dari seluruh negara berkumpul.
Beliau menggunakan pelbagai permainan untuk meningkatkan hubungan dan kerjasama dalam pasukannya dan menggunakan dua hari ini untuk berkomunikasi dan memperkenalkan proses pengurusan komisen berasaskan perisian. Pada akhir dua hari, beliau mendapati pasukannya teruja dan positif menantikan program komisen yang lebih telus. Matthew menarik nafas lega melihat pasukannya yang bermotivasi tinggi kerana terdapat banyak faedah untuk syarikat jika mereka mendapat motivasi jualan dengan betul.
Faedah mendapatkan motivasi jualan dengan betul:
Teroka Compass , platform automasi dan pengurusan komisen yang dipercayai oleh pemimpin jualan seperti Matthew dan James
.svg)
.svg)
