.svg)
Berikut adalah pelbagai jenis program insentif.
Dalam program insentif asas Kohort, pengguna dikelaskan berdasarkan beberapa kohort seperti penghibur teratas, penghibur pertengahan, dan penghibur ekor.
Biasanya 5-10% pengguna adalah penghibur teratas, 25-30% adalah penghibur pertengahan, dan selebihnya 60-70% adalah penghibur ekor. Adalah penting untuk melihat pengguna ini secara berbeza kerana mereka datang dengan pemikiran, berkaliber, dan pendekatan yang berbeza.
Menyediakan program insentif berasaskan Kohort:
Langkah 1: Langkah pertama ialah memetakan kohort prestasi untuk organisasi / pasukan anda. Kenal pasti dan kategorikan 10% teratas, pertengahan 30%, dan 60% terakhir ahli pasukan anda. Melayakkan setiap ahli ke dalam salah satu kategori ini.
Langkah 2: Objektif program insentif berasaskan kohort adalah untuk memotivasi dan meningkatkan prestasi purata kohort. Untuk melakukan ini, anda perlu mengenal pasti prestasi purata dan maksimum kohort. Sekiranya program ini perlu memberi kesan kepada perniagaan, ia perlu mendorong persembahan ke atas prestasi purata kohort.
Langkah 3: Teruskan mencipta pencapaian antara purata kumpulan dan 105% hingga 120% maksimum kumpulan (untuk prestasi teratas kohort yang akan bermotivasi dengan program ini).
Langkah 4: Menawarkan insentif tambahan atau insentif tetap untuk setiap pencapaian.
Program insentif biasa untuk contoh kohort 'Top 10%' akan kelihatan seperti di bawah:
Kohort: 10% Teratas
Nama Kohort: Bintang Super
Purata Pendapatan suku terakhir: $ 10000
Pendapatan Maksimum suku terakhir: $ 12000
Jenis dan nilai ganjaran: Insentif tetap sebanyak 2.5% daripada hasil. Sedikit tambahan untuk papak terakhir.
Struktur Insentif
Papak 1: Mencapai pendapatan $ 10000 hingga 10500, Dapatkan ganjaran $ 250
Papak 2: Mencapai pendapatan $10501 hingga 11000, Dapatkan ganjaran $262
Papak 3: Mencapai pendapatan $11001 hingga 11500, Dapatkan ganjaran $275
Papak 4: Mencapai pendapatan $ 11501 hingga 12000, Dapatkan ganjaran $ 287
Papak 5: Mencapai pendapatan $ 12001 hingga 12500, Dapatkan ganjaran $ 300
Papak 6: Mencapai pendapatan >12500, Dapatkan ganjaran $320
Begitu juga, papak boleh ditubuhkan untuk kohort yang lain dengan mengekalkan nilai ganjaran dalam had yang dibenarkan perniagaan.
Biasanya insentif diberikan berdasarkan output jualan akhir. Walau bagaimanapun, untuk mempengaruhi output akhir output perantaraan juga perlu diberi insentif.
Sebagai contoh, demo membawa kepada peluang dan peluang membawa kepada Jualan. Berikut adalah lebih banyak demo yang diberikan jurujual, lebih banyak peluang yang akan dia hasilkan, dan lebih banyak penutupan berlaku. Oleh itu, memberi insentif mikro kepada orang berdasarkan Demo dan Peluang mempengaruhi tingkah laku jualan.
Menyediakan program insentif berasaskan KPI:
Langkah 1: Langkah pertama ialah mengenal pasti KPI yang berkaitan dengan ahli pasukan sasaran
Langkah 2: Objektif program insentif berasaskan KPI adalah untuk mendorong ahli pasukan melengkapkan KPI mikro yang membantu mencapai matlamat akhir. Untuk melakukan ini, anda perlu mengenal pasti secara individu purata dan maksimum setiap KPI Mikro pasukan semasa suku / tempoh yang lalu.
Sasaran keseluruhan KPI anda mestilah antara purata ini dan pencapaian maksimum. Sebaik-baiknya, ini sepatutnya berada pada tanda 2σ jika persembahan pasukan anda sebelum ini pada setiap KPI Mikro diplotkan pada lengkung biasa.
Langkah 3: Teruskan mencipta pencapaian bagi setiap KPI Mikro
Langkah 4: Menawarkan insentif tambahan atau tetap untuk setiap pencapaian.
Program insentif biasa contohnya KPI 'Proses Jualan' akan kelihatan seperti di bawah:
Matlamat Akhir: Penutupan jualan
Nama Program: Super Closers
KPI Mikro: Bilangan Demo, Bilangan dokumen skop Projek selesai, Bilangan Perjanjian Jualan ditandatangani, Bilangan Jualan ditutup
Jenis dan nilai ganjaran: Pemboleh ubah dan insentif tambahan
Adalah penting untuk menghargai asas pengguna terhadap pencapaian dan tingkah laku mereka dengan ganjaran bukan kewangan. Lencana dan sijil boleh digunakan untuk memberi motivasi kepada orang ramai terutamanya untuk memasukkan dan memotivasikan prestasi pada akhir pencapaian sasaran.
Menyediakan program insentif berasaskan Lencana:
Langkah 1: Langkah pertama ialah mengenal pasti lencana berdasarkan pencapaian program
Langkah 2: Objektif program insentif berasaskan lencana/sijil adalah untuk mendorong ahli pasukan melengkapkan jarak antara permulaan bulan dan pencapaian ganjaran pertama.
Langkah 3: Teruskan mencipta pencapaian untuk setiap langkah yang dikenal pasti.
Langkah 4: Menyediakan dan menawarkan lencana bagi setiap peristiwa penting yang dikenal pasti
Program insentif biasa sebagai contoh, 'Program berasaskan lencana sehingga 80%' akan kelihatan seperti di bawah:
Matlamat Akhir: Mendorong pengguna sehingga 80% pencapaian sasaran
Nama Program: Tergesa-gesa lencana
Pencapaian: 20% pencapaian Sasaran, 40% pencapaian Sasaran, 60% pencapaian Sasaran, 80% pencapaian Sasaran
Struktur Ganjaran
Slab 1: Mencapai 20% pencapaian sasaran memenangi Lencana 'Quick starter'
Slab 2: Mencapai 40% sasaran menang Lencana 'Penghancur Pencapaian'
Slab 3: Mencapai 60% sasaran menang Lencana 'Blockbuster'
Slab 4: Mencapai 80% sasaran menang Lencana 'Renjer lencana'
Jualan biasanya mempunyai pasukan jualan serantau yang melaporkan kepada ketua zon dan kemudian Geo-head dan kemudian ketua kebangsaan. Adalah penting untuk melancarkan program insentif di semua peringkat hierarki. Ini memastikan setiap tahap bermotivasi pada setiap masa.
Program berasaskan hierarki biasa boleh menjadi program berasaskan KPI atau kohort yang dipetakan untuk setiap hierarki secara individu - dengan sasarannya sendiri.
Jenis pasukan jualan yang berbeza menghadapi halangan tingkah laku yang berbeza. Sesetengah mungkin menghadapi keletihan untuk penambahbaikan, atau nisbah jualan tertentu tidak bertambah baik (seperti Demo: Penutupan, Jualan silang, Upsells, dll). Program insentif boleh dikonfigurasikan untuk meningkatkan nisbah ini.
Menyediakan program insentif berasaskan tingkah laku:
Langkah 1: Langkah pertama adalah untuk mengenal pasti nisbah tingkah laku / perniagaan yang disebabkan oleh tingkah laku ini
Langkah 2: Objektif program insentif berasaskan tingkah laku adalah untuk mendorong ahli pasukan untuk memecahkan nisbah prestasi mereka yang tidak stabil. Sama seperti program KPI mikro, kenal pasti pelbagai nilai antara 2 sigma dan 3 sigma setiap nisbah ini dalam pasukan anda.
Langkah 3: Teruskan mencipta peristiwa penting yang memeriksa pemenuhan setiap had nisbah yang dikenal pasti.
Langkah 4: Menawarkan ganjaran tetap/ tambahan untuk setiap peristiwa penting
Program insentif berasaskan tingkah laku biasa sebagai contoh, 'Allrounder Jualan' akan kelihatan seperti di bawah:
Matlamat Akhir: Tolak pengguna untuk mengambil bahagian dalam penjualan silang dan penjualan
Nama Program: Jualan allrounder
Sudah menjadi fakta bahawa CRM 70% gagal meyakinkan pasukan jualan untuk penggunaan penuh mereka. Pasukan jualan enggan menukar dan menggunakan CRM.
Berkomunikasi 100% pergantungan kepada insentif pada suapan CRM pasukan jualan dan mewujudkan program insentif yang menarik data dari hanya CRM meningkatkan penggunaan / penggunaannya secara radikal.
Perniagaan mungkin bermusim pada bulan atau sepanjang tahun. Untuk menyebarkan jumlah perniagaan secara merata - Program insentif berasaskan masa dilancarkan.
Program insentif bermusim juga dilancarkan semasa musim lonjakan perniagaan. Ini menjadikan pengguna pergi lebih jauh apabila pasaran adalah yang paling berpotensi.
Program berasaskan hierarki biasa boleh menjadi KPI berdasarkan sasaran khas yang berkenaan untuk tempoh masa. (Ini boleh menjadi sasaran musim penurunan yang lebih rendah daripada sasaran tempoh biasa dan sasaran perayaan yang lebih tinggi daripada sasaran tempoh biasa.)
Terdapat pengguna yang sama ada tidak cekap atau tidak bersedia untuk menghantar / menjual. Adalah penting untuk melahirkan pengguna tersebut secara objektif. Program PIP (atau rancangan 30 hari akan datang) dikonfigurasikan berdasarkan prestasi pengguna yang lalu. Output yang dipertimbangkan untuk pengekalan.
Menyediakan program insentif PIP:
Langkah 1: Langkah pertama ialah mengenal pasti KPI yang perlu diselesaikan oleh pengguna dalam tempoh 30 hari akan datang untuk dibenarkan dikekalkan.
Langkah 2: Objektif program PIP adalah untuk membantu ahli pasukan runcit dan membangunkan mereka untuk menjadi penghibur yang lebih baik. Anda perlu mengenal pasti prestasi KPI yang lebih rendah daripada pasukan yang lain dalam tempoh yang lalu. Sasaran KPI PIP perlu ditetapkan kerana prestasi minimum ini. Pisahkan sasaran ini kepada 4 sasaran perantara (biasanya satu untuk setiap minggu)
Langkah 3: Teruskan mencipta pencapaian bagi setiap kumpulan KPI PIP
Langkah 4: Menawarkan lencana pada setiap peristiwa penting dan jika belanjawan membenarkan ganjaran.
Program insentif khas untuk contoh 'Rising Star' PIP akan kelihatan seperti di bawah:
Matlamat Akhir: Peningkatan prestasi
Nama Program: Bintang Meningkat
KPI PIPs: Modul LMS siap, pencapaian sasaran PIP
Untuk membawa rasa kebersamaan sebagai satu pasukan - program insentif berasaskan pasukan dilancarkan. Program insentif ini biasanya geografi atau diketuai oleh pengurusan.
Program berasaskan pasukan biasa boleh menjadi program berasaskan KPI dengan sasaran pasukan keseluruhan dipecahkan kepada pencapaian.
Untuk memberi rangsangan mega kepada pengguna - Beat-The-Champion bulan lepas / suku / tahun dilancarkan. Ini mempengaruhi pengguna (terutamanya penghibur peringkat pertengahan dan rendah) untuk mendapatkan dorongan diri untuk mencapai lebih banyak dan mengalahkan juara.
Menyediakan program insentif Beat-The-Champion:
Langkah 1: Langkah pertama ialah mengenal pasti senarai juara (4 pemegang pangkat pertama) dan pangkat masing-masing
Langkah 2: Objektif program Beat-The-Champion adalah untuk membantu pengguna mengalahkan pencapaian sasaran juara-juara ini.
Langkah 3: Teruskan mencipta pencapaian untuk pencapaian sasaran setiap pemegang pangkat.
Langkah 4: Menawarkan ganjaran di setiap peristiwa penting.
Program insentif khas contohnya program 'Beat the Champion' akan kelihatan seperti di bawah:
Matlamat Akhir: Peningkatan prestasi
Nama Program: Kalahkan Juara
.svg)
.svg)
