Che cos'è un copione di vendita e come realizzarlo per il successo delle vendite

Script di vendita

Un copione di vendita è un insieme predefinito di dialoghi e risposte utilizzato dai professionisti delle vendite per guidare le conversazioni con i potenziali clienti e trasmettere i punti chiave della vendita.

Che cos'è un copione di vendita?

Un copione di vendita è una serie scritta di istruzioni o una guida che il venditore utilizza per parlare con i clienti più importanti. I copioni possono variare in complessità, da un'analisi dettagliata e dettagliata di una conversazione fino a un elenco completo di punti da controllare.

La scelta degli script di vendita può dipendere dall'approccio specifico della vostra azienda alla vendita, e potreste scoprire di dover utilizzare diversi script o solo uno. Al di là del numero, gli script di vendita sono strumenti estremamente validi per raggiungere potenziali clienti. Se un'azienda non utilizza alcuno script, potrebbe perdere l'opportunità di guadagnare sempre di più.

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Che cos'è la vendita basata su script?

La vendita basata su copioni si riferisce a una tecnica di vendita in cui i venditori utilizzano copioni o modelli pre-scritti per guidare le loro interazioni con i potenziali clienti. Questi copioni includono in genere una serie di domande, risposte e punti chiave di vendita predeterminati, progettati per condurre il potenziale cliente attraverso il processo di vendita in modo strutturato e persuasivo.

Quali sono i diversi tipi di script di vendita?

I diversi tipi di script di vendita includono

Script per le chiamate a freddo
Script dimostrativo del prodotto
Script per la fissazione di appuntamenti
Script per la gestione delle obiezioni
Sceneggiatura di chiusura
Sceneggiatura di follow-up
Script per la segreteria telefonica

Sceneggiatura per chiamate a freddo: Un testo di presentazione per raggiungere potenziali clienti che non hanno espresso interesse in precedenza. In genere comprende un saluto, una breve presentazione del venditore e dell'azienda, una proposta di valore e un invito all'azione.
Script per la dimostrazione di un prodotto: Un testo progettato per guidare una dimostrazione del prodotto. Illustra le caratteristiche principali, i vantaggi e affronta i potenziali punti dolenti o le obiezioni che possono sorgere durante la dimostrazione.
Script per la fissazione di appuntamenti: Un testo utilizzato per fissare appuntamenti con potenziali clienti. Si concentra sulla spiegazione dello scopo dell'incontro, sul valore che il prodotto o il servizio può fornire e stabilisce le aspettative per la discussione.
Script per la gestione delle obiezioni: Questo tipo di script aiuta i venditori a gestire le obiezioni più comuni dei potenziali clienti. Include risposte e controargomentazioni per affrontare le obiezioni e portare avanti la conversazione.
Sceneggiatura di chiusura: Uno script progettato per le fasi finali del processo di vendita, incentrato sulla chiusura dell'affare. Spesso include un riepilogo dei vantaggi principali, una sintesi della proposta di valore e un chiaro invito all'azione per spingere il cliente a prendere una decisione.
Scenario di follow-up: Dopo un'interazione di vendita iniziale o una proposta, si usa uno script di follow-up per ricontattare il potenziale cliente. Può includere un messaggio di ringraziamento, un riepilogo dei punti chiave e un invito a continuare la conversazione.
Script per la segreteria telefonica: Quando si lascia un messaggio vocale a un potenziale cliente che non è disponibile, un messaggio scritto assicura che le informazioni chiave siano trasmesse in modo conciso, spingendo il destinatario a richiamare.

Quali sono i vantaggi dei sales script?

I vantaggi di uno script di vendita sono i seguenti

Aiuta a mantenere la coerenza
Aiuta a migliorare la lead generation
Facile da aggiornare

Aiuta a mantenere la coerenza: La coerenza è fondamentale per guidare il vostro business verso il successo e per mantenere i clienti fedeli, invece di perderli a favore dei concorrenti.

Se addestrate il vostro team a utilizzare uno script di vendita, vi assicurate che l'azienda segua la stessa linea guida, che prenda impegni che possano migliorare la qualità del prodotto, e che sia in grado di garantire una linea guida consistente. In questo caso non si tratta solo di controllare ciò che si dice, ma di mantenere la coerenza del proprio marchio.

È importante capire che l'uso di un "salеs script" non significa che il vostro team non possa derivare da esso per creare un salе. I copioni di vendita non sono in grado di soffocare gli strеngoli e le pеrsonalità individuali del vostro tеam. In ogni caso, il sistema è uno strumento per guidare le procedure di vendita e per attrezzare la vostra azienda a gestire una varietà di situazioni e di situazioni.
Aiuta a migliorare la lead generation: Se la vostra lettera di presentazione è completa e ha un'idea chiara di ciò che diranno, si allunga lo stagеne per le intеrazioni con i clienti. Le intеrazioni positive portano spesso a un seguito, a un alto tasso di profe ssionismo e, infine, a un tasso di convinzioni di successo.

È comune che i copioni parlino troppo, che si pensi che i copioni parlino troppo. In realtà, i copioni di tipo "effеctivе salеs" rendono il vostro tеam bеttеr al listеning.

Se il vostro interlocutore ha a portata di mano le sue dita, può concentrarsi maggiormente sull'apprendimento delle liste per ottenere informazioni e concetti specifici durante l'apprendimento. Questo, a sua volta, aiuta a costruire relazioni forti e a incrementare la probabilità di ottenere un salе di successo.
Facile da aggiornare: man mano che la vostra azienda cresce e che le vostre politiche interne o i prodotti e i servizi che fornite diventano sempre più importanti, è naturale che il vostro script di vendita si adatti di conseguenza. Se avete già uno script, non dovete ricominciare da zero; anzi, potete aggiornare il vostro script esistente.

Chiedere al vostro tеmam di familiarizzare con lo script non dovrebbe essere un grosso problema. La struttura e la strutturazione dovrebbero rimanere consistenti, con solo aggiustamenti delle funzioni specifiche.

I cambiamenti si basano tipicamente sulle intuizioni acquisite attraverso l'introduzione di prodotti o di servizi e su altri fattori.

Chi è responsabile della creazione di un copione di vendita?

La responsabilità di creare un copione di vendita può ricadere su diversi individui o team all'interno di un'organizzazione, a seconda delle dimensioni, della struttura e delle pratiche specifiche.

Ecco alcuni ruoli chiave che potrebbero essere coinvolti nella creazione di un copione di vendita:

Gestione delle vendite
Team di marketing
Responsabili di prodotto
Rappresentanti di vendita con esperienza
Creatori di contenuti
Gestione delle vendite: I responsabili delle vendite o i leader dei team di vendita svolgono spesso un ruolo importante nella creazione dei copioni di vendita. Possono attingere alla loro esperienza e conoscenza delle strategie di vendita efficaci per sviluppare copioni in linea con gli obiettivi dell'azienda.
Team di marketing: Il team di marketing può contribuire con intuizioni e contenuti preziosi alla creazione di script di vendita. Può avere una conoscenza approfondita del pubblico di riferimento, della messaggistica chiave e del posizionamento del prodotto, elementi essenziali per un copione di successo.
Manager di prodotto: I product manager o i responsabili dello sviluppo dei prodotti possono fornire indicazioni sugli aspetti tecnici di un prodotto o di un servizio. Possono contribuire a evidenziare le caratteristiche uniche, i benefici e i vantaggi competitivi che dovrebbero essere enfatizzati nel testo di vendita.
Rappresentanti di vendita: I venditori esperti che hanno una comprovata esperienza di successo nella vendita del prodotto o del servizio sono risorse preziose. La loro conoscenza delle interazioni con i clienti, delle obiezioni e delle tecniche di vendita efficaci può contribuire a creare un testo che risuoni con i potenziali acquirenti.
Creatori di contenuti: Le organizzazioni possono coinvolgere copywriter professionisti o creatori di contenuti per affinare e lucidare il linguaggio utilizzato nel copione. Queste persone possono garantire che il testo sia coinvolgente, persuasivo e in linea con la voce generale del marchio.

Chi esamina gli script di vendita prima che vengano implementati?

Ecco le parti interessate più comuni che possono partecipare alla revisione dei copioni di vendita:

Gestione delle vendite
Team di marketing
Responsabili di prodotto
Team di conformità
Rappresentanti di vendita con esperienza
Team di garanzia della qualità

‍Gestione delle vendite: I responsabili delle vendite sono spesso direttamente coinvolti nel processo di revisione. Essi apportano la loro esperienza e la loro comprensione delle strategie di vendita efficaci per garantire che il copione sia in linea con gli obiettivi dell'azienda e risuoni con il pubblico di riferimento.

Team di marketing: Il team di marketing svolge un ruolo cruciale nella revisione degli script di vendita. Contribuisce a dare un'idea della strategia generale di messaggistica, della coerenza del marchio e dell'allineamento con i materiali di marketing.
Manager di prodotto: I product manager o i responsabili dello sviluppo del prodotto rivedono gli script per garantire una rappresentazione accurata delle caratteristiche, dei vantaggi e del posizionamento del prodotto.
Team di conformità: In alcuni settori, i team legali e di conformità esaminano gli script di vendita per assicurarsi che siano conformi alle normative e agli standard di conformità. Questo è particolarmente importante per i settori con linee guida rigorose, come quello finanziario o sanitario.
Rappresentanti di vendita: I copioni di vendita sono spesso rivisti da venditori esperti che hanno una profonda conoscenza delle interazioni con i clienti. Il loro contributo è prezioso per le intuizioni pratiche, la gestione delle obiezioni e la garanzia che il copione sia in linea con gli scenari del mondo reale.
Team di garanzia della qualità: Nelle organizzazioni più grandi, i team di garanzia della qualità possono essere coinvolti nella revisione dei copioni di vendita per garantire la coerenza, l'accuratezza e l'aderenza agli standard organizzativi.

Sondaggi sul polso dei dipendenti:

Si tratta di brevi sondaggi che possono essere inviati frequentemente per verificare rapidamente cosa pensano i vostri dipendenti di un argomento. Il sondaggio comprende un numero ridotto di domande (non più di 10) per ottenere rapidamente le informazioni. Possono essere somministrati a intervalli regolari (mensili/settimanali/trimestrali).

Incontri individuali:

Organizzare riunioni periodiche di un'ora per una chiacchierata informale con ogni membro del team è un modo eccellente per farsi un'idea reale di ciò che sta accadendo. Poiché si tratta di una conversazione sicura e privata, aiuta a ottenere maggiori dettagli su un problema.

eNPS:

L'eNPS (employee Net Promoter score) è uno dei metodi più semplici ma efficaci per valutare l'opinione dei dipendenti sulla vostra azienda. Include una domanda intrigante che misura la fedeltà. Un esempio di domande eNPS è il seguente: Quanto è probabile che raccomandi la nostra azienda ad altri? I dipendenti rispondono al sondaggio eNPS su una scala da 1 a 10, dove 10 indica che è "altamente probabile" che raccomandino l'azienda e 1 indica che è "altamente improbabile" che la raccomandino.

In base alle risposte, i dipendenti possono essere classificati in tre diverse categorie:

Promotori
Dipendenti che hanno risposto positivamente o sono d'accordo.
Detrattori
Dipendenti che hanno reagito negativamente o in disaccordo.
Passivi
I dipendenti che sono rimasti neutrali nelle loro risposte.

Dove conservate il copione di vendita per poterlo consultare facilmente?

Ecco alcuni metodi e piattaforme comuni in cui possono essere archiviati gli script di vendita:

Sistemi di gestione dei documenti
Software CRM
Libri di gioco per le vendite
Intranet
Cartelle condivise o unità di rete
Piattaforme di formazione
Copie cartacee
Sistemi di gestione dei documenti: Molte organizzazioni utilizzano sistemi di gestione dei documenti (DMS) per archiviare e organizzare vari documenti, compresi gli script di vendita. Piattaforme come Microsoft SharePoint, Google Drive o altre soluzioni DMS dedicate forniscono un facile accesso e controllo delle versioni.
Software CRM: Gli script di vendita possono essere integrati nei sistemi CRM, dove gli addetti alle vendite trascorrono una parte significativa del loro tempo. Ciò consente un accesso continuo agli script durante le interazioni con i clienti. Alcuni sistemi CRM dispongono addirittura di funzioni che consentono di creare script direttamente all'interno della piattaforma.
Libri di strategia di vendita: I playbook di vendita sono guide complete che spesso includono script di vendita, tecniche di gestione delle obiezioni e altre risorse. Questi playbook possono essere archiviati in formato digitale e accessibili ai team di vendita attraverso una piattaforma centralizzata.
Intranet: Le aziende possono utilizzare la loro intranet interna o una piattaforma wiki per archiviare e organizzare i copioni di vendita. In questo modo si ottiene un luogo centralizzato accessibile a tutti i membri del team, dove i copioni possono essere aggiornati e mantenuti in modo collaborativo.
Cartelle condivise: Alcune organizzazioni preferiscono utilizzare cartelle condivise sulle unità di rete per archiviare gli script di vendita. Questo metodo è semplice e consente un facile accesso, ma può mancare di alcune delle funzioni di collaborazione delle piattaforme più specializzate.
Piattaforme di formazione: Gli script di vendita possono essere integrati nelle piattaforme di formazione o nei sistemi di gestione dell'apprendimento (LMS). In questo modo i nuovi assunti possono accedere facilmente agli script come parte del loro materiale di formazione.
Strumenti di collaborazione basati sul cloud: Strumenti come Slack, Microsoft Teams o altre piattaforme di collaborazione possono essere utilizzati per archiviare e condividere gli script di vendita. Queste piattaforme spesso supportano la condivisione di file e la discussione, consentendo ai team di collaborare allo sviluppo dei copioni.
Copie cartacee: In alcuni casi, soprattutto nelle realtà più piccole o tradizionali, le aziende possono conservare copie cartacee o raccoglitori di copioni di vendita. Sebbene sia meno comune nell'odierna era digitale, questo approccio potrebbe essere ancora pratico per alcune situazioni.

Perché è necessario avere un testo di vendita standardizzato?

Alcuni dei motivi per cui è necessario un copione di vendita standardizzato sono i seguenti:

Coerenza
Chiarezza del messaggio
Superare le obiezioni
Efficienza
Formazione e inserimento
Conformità
Prestazioni misurabili
Adattabilità

Coerenza: I copioni standardizzati assicurano che tutti gli addetti alle vendite trasmettano un messaggio coerente ai potenziali clienti. Questa coerenza contribuisce alla costruzione di un'immagine unitaria del marchio e garantisce che le caratteristiche principali del prodotto o del servizio siano comunicate in modo coerente.
Chiarezza del messaggio: I copioni sono realizzati con cura per trasmettere gli aspetti più importanti e convincenti di un prodotto o di un servizio. Questo aiuta a garantire che il messaggio di vendita sia chiaro, conciso e focalizzato sulla proposta di valore, rendendolo più facile da comprendere e ricordare per i clienti.
Superare le obiezioni: I copioni spesso includono risposte alle obiezioni o alle preoccupazioni più comuni che i clienti possono sollevare. Questa preparazione consente ai venditori di affrontare i potenziali ostacoli in modo sicuro ed efficace, aumentando le possibilità di superare le obiezioni e di portare avanti la vendita.
Efficienza: Un copione standardizzato snellisce il processo di vendita. Fornisce una tabella di marcia per la conversazione, consentendo agli addetti alle vendite di muoversi attraverso i punti chiave in modo efficiente. Questo è particolarmente vantaggioso per i venditori nuovi o meno esperti, che potrebbero non avere ancora l'esperienza necessaria per gestire le conversazioni senza problemi.
Formazione e onboarding: Gli script standardizzati sono preziosi strumenti di formazione per i nuovi assunti. Forniscono un quadro strutturato per l'onboarding, aiutando i nuovi membri del team a conoscere il prodotto, a comprendere il processo di vendita e a familiarizzare con le interazioni comuni con i clienti.
Conformità: In alcuni settori esistono requisiti legali e di conformità che gli addetti alle vendite devono rispettare quando comunicano con i clienti. Gli script standardizzati possono contribuire a garantire il rispetto di queste normative, riducendo il rischio di problemi legali per l'azienda.
Prestazioni misurabili: I copioni standardizzati facilitano la misurazione e l'analisi delle prestazioni degli addetti alle vendite. Utilizzando un copione coerente, i responsabili delle vendite possono valutare il grado di aderenza dei membri del team al messaggio stabilito e identificare le aree di miglioramento.
Adattabilità: Sebbene gli script forniscano una base strutturata, possono anche essere adattati in base alle risposte dei clienti. I venditori esperti possono usare gli script come punto di partenza e adattare il loro approccio alle esigenze e alle preferenze specifiche di ciascun cliente, combinando i vantaggi di un approccio standardizzato con interazioni personalizzate.

Come scrivere un buon testo di vendita?

Il processo di scrittura di buoni copioni di vendita comprende le seguenti fasi

Scegliere un unico obiettivo
Comprendere il pubblico di riferimento
Presentarsi
Domande
Utilizzare una dichiarazione di posizionamento
Invito all'azione

Scegliere un unico focus: non si può proporre a un consumatore un prodotto o un servizio tutti insieme. I copioni di vendita devono essere adattati alla situazione specifica. In molti casi, durante la prima intеrazione, l'obiettivo principale potrebbe non essere quello di un'immediata vendita.

Il vostro script deve essere chiaro fin dall'inizio, e questo obiettivo guiderà il modo in cui il vostro cliente può essere pagato.

un singolo prodotto o un'unica attività e quali azioni volete che il potenziale cliente intraprenda per avanzare nel processo di vendita. Incoraggiare i clienti a iscriversi a una prova gratuita o a una prima transazione è altrettanto importante quanto concludere una transazione finale e dovrebbe essere considerato un successo.
Capire il proprio pubblico di riferimento: A parte i dati demografici, non utilizzereste lo stesso approccio parlando con chi ha appena iniziato il processo di vendita e con chi non è ancora sul punto di fare un acquisto. Se una società di vendita si accorge di aver introdotto un prodotto a un acquirente che ha già fatto un primo acquisto, può dare l'impressione che l'azienda non abbia prestato attenzione alle sue precedenti intese, il che può risultare sconcertante.

Anche se un cliente importante viene consegnato a diversi fornitori in varie fasi del viaggio, è fondamentale avere una conoscenza approfondita delle sue passate intеrazioni e delle sue informazioni. Questo assicura che l'approccio del venditore rimanga coerente e consideri la storia del cliente con l'azienda.
Presentarsi: Le prime informazioni che il cliente deve fornire sono il suo nome e il nome della sua azienda. In questo modo si fornisce al cliente potenziale un punto di contatto diretto e si fa in modo che sappia con chi sta lavorando.

L'obiettivo è far sì che la loro domanda si concentri sui vostri prodotti o sulle vostre vendite, piuttosto che sull'identità delle vostre vendite.
Fate domande: Il vostro potenziale cliente è il punto focale di ogni conversazione. Sebbene possa essere interessante scrivere uno script che si concentri sugli aspetti tecnici del vostro prodotto, per il quale la vostra azienda ha probabilmente profuso molti sforzi, è importante sottolineare che non state solo vendendo un prodotto, ma che state offrendo una soluzione.
Utilizzare una dichiarazione di posizionamento: Un posizionamento statеmеntе che si rivolge ad un potenziale acquirente e che ha un track record di risoluzione di problemi simili per altri clienti.

Dеpеndendo il vostro approccio alla vendita, è anche una buona opportunità per fare una mеnzione suеlle vostre prospettive conosciute. Se il vostro potenziale cliente è a conoscenza del fatto che lavorate con i suoi concorrenti, potrebbe considerarlo un'opportunità per rimanere alla pari con le altre aziende.
Invito all'azione: A prescindere dal modo in cui si cerca di far crescere l'interesse, è fondamentale tenere sempre a mente la call to action (CTA). Rivedete il vostro obiettivo iniziale: se volete che il vostro cliente prenda un appuntamento, questo è il momento giusto per chiedergli di farlo.

Tenete presente che il vostro potenziale cliente non è in grado di avanzare in modo proattivo senza arrivare alla fase finale della vendita. Non è che manchi l'intelligenza; spesso sono solo preoccupati. Proponendo una strategia chiara e precisa, è possibile catturare la loro attenzione e guidare il loro processo in avanti.

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