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Ecco i diversi tipi di programmi di incentivazione.
Nei programmi di incentivazione basati sulle coorti, gli utenti vengono classificati in base a diverse coorti, come i top performer, i middle performer e i tail-end performer.
In genere il 5-10% degli utenti è costituito da top performer, il 25-30% da middle performer e il restante 60-70% da tail-end performer. È importante considerare questi utenti in modo diverso, perché hanno mentalità, calibri e approcci diversi.
Impostazione di un programma di incentivi basato sulla coorte:
Fase 1: il primo passo consiste nel mappare le coorti di performance della vostra organizzazione/team. Identificate e classificate il 10% superiore, il 30% medio e l'ultimo 60% dei membri del vostro team. Qualificate ogni membro in una di queste categorie.
Fase 2: L'obiettivo del programma di incentivazione basato sulla coorte è motivare e aumentare il rendimento medio della coorte. A tal fine, è necessario identificare le prestazioni medie e massime della coorte. Se il programma deve avere un impatto sul business, deve spingere le prestazioni al di sopra della media della coorte.
Fase 3: creare tappe intermedie tra la media del gruppo e il 105-120% del massimo del gruppo (per motivare i top performer della coorte).
Fase 4: offrire incentivi preferibilmente incrementali o anche fissi per ogni traguardo.
Un tipico programma di incentivi per un esempio di coorte "Top 10%" sarà simile al seguente:
Coorte: Top 10%
Nome della coorte: Super Stars
Ricavo medio dell'ultimo trimestre: $ 10000
Ricavo massimo dell'ultimo trimestre: $ 12000
Tipo e valore della ricompensa: Incentivo fisso del 2,5% del fatturato. Leggermente incrementale per l'ultima lastra.
Struttura degli incentivi
Lastra 1: Raggiungimento di un fatturato compreso tra 10000 e 10500 dollari, ricompensa di 250 dollari
Lastra 2: Raggiungimento di un fatturato compreso tra 10501 e 11000 dollari, ricompensa di 262 dollari
Lastra 3: Raggiungimento di un fatturato compreso tra 11001 e 11500 dollari, ricompensa di 275 dollari
Lastra 4: Raggiungimento di un fatturato compreso tra 11501 e 11500 dollari: Ottenere entrate da 11501 a 12000 dollari, ottenere 287 dollari di ricompensa
Slab 5: Ottenere entrate da 12001 a 12500 dollari, ottenere 300 dollari di ricompensa
Slab 6: Ottenere entrate >12500 dollari, ottenere 320 dollari di ricompensa
Allo stesso modo, le fasce possono essere stabilite per le altre coorti, mantenendo il valore del premio entro i limiti consentiti dall'azienda.
In genere gli incentivi vengono erogati in base al risultato finale delle vendite. Tuttavia, per influenzare la produzione finale è necessario incentivare anche le produzioni intermedie.
Ad esempio, le dimostrazioni portano alle opportunità e le opportunità portano alle vendite. Più dimostrazioni un venditore fa, più opportunità genererà e più chiusure avverranno. Pertanto, la microincentivazione delle persone in base alle dimostrazioni e alle opportunità influenza il comportamento di vendita.
Impostazione di un programma di incentivi basato su KPI:
Fase 1: il primo passo consiste nell'identificare i KPI rilevanti per i membri del team di destinazione.
Fase 2: L'obiettivo del programma di incentivazione basato sui KPI è spingere i membri del team a completare i micro-KPI che aiutano a raggiungere l'obiettivo finale. A tal fine, è necessario identificare individualmente la media e il massimo di ogni micro-KPI del team durante l'ultimo trimestre/periodo.
L'obiettivo complessivo per un KPI deve essere compreso tra questa media e il risultato massimo. Idealmente, dovrebbe essere pari a 2σ, se le prestazioni precedenti del team su ciascuno dei micro-KPI sono tracciate su una curva normale.
Fase 3: Creare le milestone in sequenza per ogni micro-KPI.
Fase 4: offrire incentivi incrementali o fissi per ogni traguardo.
Un tipico programma di incentivi per un esempio di KPI "Processo di vendita" si presenta come segue:
Obiettivo finale: chiusura delle vendite
Nome del programma: Super Closers
Micro KPI: Numero di dimostrazioni, numero di documenti di portata del progetto completati, numero di contratti di vendita firmati, numero di vendite chiuse.
Tipo e valore della ricompensa: Incentivo variabile e incrementale
È importante apprezzare i risultati e i comportamenti degli utenti con ricompense non monetarie. I badge e i certificati possono essere utilizzati per motivare le persone, in particolare per includere e motivare le prestazioni all'inizio del raggiungimento dell'obiettivo.
Impostazione di un programma di incentivi basato su badge:
Fase 1: Il primo passo consiste nell'identificare i badge in base alle pietre miliari del programma.
Fase 2: L'obiettivo del programma di incentivazione basato su badge/certificati è spingere i membri del team a completare la distanza tra l'inizio del mese e la prima pietra miliare.
Fase 3: creare tappe fondamentali per ogni fase identificata.
Fase 4: Impostazione e offerta di badge per ogni pietra miliare identificata
Un tipico programma di incentivi, ad esempio un "Programma basato su badge fino all'80%", avrà l'aspetto seguente:
Obiettivo finale: spingere gli utenti fino all'80% del raggiungimento dell'obiettivo
Nome del programma: Corsa ai badge
Pietre miliari: 20% del raggiungimento dell'obiettivo, 40% del raggiungimento dell'obiettivo, 60% del raggiungimento dell'obiettivo, 80% del raggiungimento dell'obiettivo.
Struttura delle ricompense
Lastra 1: Raggiungendo il 20% dell'obiettivo si ottiene il distintivo "Avviamento rapido"
Lastra 2: Raggiungendo il 40% dell'obiettivo si ottiene il distintivo "Frantumatore di pietre miliari"
Lastra 3: Raggiungendo il 60% dell'obiettivo si ottiene il distintivo "Blockbuster"
Lastra 4: Raggiungendo l'80% dell'obiettivo si ottiene il distintivo "Ranger dei distintivi
Le vendite di solito hanno un team di vendita regionale che riferisce a un capo zona, poi a un capo geo e poi a un capo nazionale. È importante che i programmi di incentivazione vengano applicati a tutti i livelli della gerarchia. In questo modo si mantiene sempre motivato ogni livello.
Un tipico programma basato sulla gerarchia potrebbe essere un programma basato su KPI o su coorti mappate per ogni singola gerarchia, con i propri obiettivi.
I diversi tipi di team di vendita devono affrontare barriere comportamentali diverse. Alcuni possono essere affaticati per il miglioramento, o alcuni indici di vendita non stanno migliorando (come Demo: chiusure, vendite incrociate, Upsell, ecc.). I programmi di incentivazione possono essere configurati per migliorare questi indici.
Impostazione di un programma di incentivi basato sul comportamento:
Fase 1: Il primo passo consiste nell'identificare i comportamenti/rapporti commerciali che derivano da questi comportamenti.
Fase 2: L'obiettivo del programma di incentivi basato sul comportamento è spingere i membri del team a superare gli indici di prestazione stagnanti. Analogamente ai programmi di micro KPI, identificate un intervallo di valori tra i 2 e i 3 sigma di ciascuno di questi indici nel vostro team.
Fase 3: creare delle milestone che verifichino il rispetto di ciascuno di questi limiti di rapporto identificati.
Fase 4: offrire ricompense fisse/incrementali per ogni pietra miliare
Un tipico programma di incentivazione basato sul comportamento, ad esempio "Sales Allrounder", avrà l'aspetto seguente:
Obiettivo finale: spingere gli utenti a partecipare a cross-selling e upselling
Nome del programma: Vendite allrounder
È un dato di fatto che il 70% dei CRM non riesce a convincere i team di vendita ad adottarli completamente. I team di vendita sono riluttanti a cambiare e a utilizzare un CRM.
Comunicare la dipendenza al 100% degli incentivi dal feed del CRM del team di vendita e creare un programma di incentivi che estragga i dati solo dal CRM ne aumenta radicalmente l'utilizzo/adozione.
Le aziende possono avere una stagionalità nel corso del mese o dell'anno. Per distribuire uniformemente i volumi d'affari, vengono lanciati programmi di incentivazione basati sul tempo.
I programmi di incentivi stagionali vengono lanciati anche durante la stagione dei picchi d'affari. In questo modo gli utenti si impegnano al massimo quando il mercato è più potenziale.
Un tipico programma basato sulla gerarchia può essere basato su KPI con obiettivi speciali applicabili al periodo. (Si potrebbe trattare di obiettivi per la stagione dei saldi, inferiori a quelli del periodo normale, e di obiettivi per le festività, superiori a quelli del periodo normale).
Ci sono utenti che non sono competenti o non sono disposti a consegnare/vendere. È importante smaltire questi utenti in modo oggettivo. I programmi PIP (o piani di 30 giorni successivi) sono configurati in base alle prestazioni passate degli utenti. Il risultato viene considerato per la retention.
Impostazione di un programma di incentivi PIP:
Fase 1: il primo passo consiste nell'identificare i KPI che l'utente deve completare nei 30 giorni successivi per poter essere conservato.
Fase 2: L'obiettivo del programma PIP è aiutare i membri del team retail e svilupparli per farli diventare più performanti. È necessario identificare il livello più basso delle prestazioni dei KPI del resto del team durante l'ultimo periodo. L'obiettivo per i KPI del PIP deve essere fissato come questa prestazione minima. Dividete questi obiettivi in 4 obiettivi intermedi (di solito uno per ogni settimana).
Fase 3: Creare le milestone per ogni gruppo di KPI del PIP.
Fase 4: offrire badge a ogni tappa e, se il budget lo consente, un premio.
Un tipico programma di incentivi per un PIP "Rising Star" è il seguente:
Obiettivo finale: miglioramento delle prestazioni
Nome del programma: Rising Star
KPI dei PIP: Completamento del modulo LMS, raggiungimento dell'obiettivo PIP
Per creare un senso di coesione all'interno del team, vengono lanciati programmi di incentivazione basati sul team. Questi programmi di incentivazione sono tipicamente di tipo geografico o manageriale.
Un tipico programma basato sul team potrebbe essere un programma basato su KPI con obiettivi generali del team suddivisi in tappe.
Per dare un mega-boost agli utenti, viene lanciato il Beat-The-Champion dell'ultimo mese/trimestre/anno. Questo influenza gli utenti (soprattutto quelli di livello medio e basso) a spingere se stessi a ottenere di più e a battere il campione.
Impostazione di un programma di incentivi "Beat-The-Champion":
Fase 1: il primo passo consiste nell'identificare l'elenco dei campioni (i primi 4 classificati) e i loro rispettivi gradi.
Fase 2: L'obiettivo del programma Beat-The-Champion è aiutare gli utenti a battere i traguardi raggiunti da questi campioni.
Fase 3: Creare le pietre miliari per il raggiungimento degli obiettivi di ciascun titolare.
Fase 4: offrire premi a ogni traguardo.
Un tipico programma di incentivi, ad esempio il programma "Beat the Champion", si presenta come segue:
Obiettivo finale: miglioramento delle prestazioni
Nome del programma: Battere il campione
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