Il potere dei cruscotti e delle classifiche di Gamification delle vendite

Competizioni, classifiche e leaderboard. Sono ovunque online. Si vedono su Facebook, Twitter, LinkedIn e Instagram. È innegabile che funzionino come strumento motivazionale per incoraggiare gli utenti a condividere più contenuti o a impegnarsi maggiormente nelle loro reti. La gamification delle vendite è un'abilità che ogni venditore dovrebbe avere al suo attivo: è un ottimo modo per aumentare le prestazioni, proprio come farebbe un buon gioco. E per gioco intendiamo un gioco d'affari, non il tipo di gioco divertente che si fa a casa quando ci si annoia. Tuttavia, può essere difficile spiegare in che modo le dashboard e le classifiche di gamification delle vendite possano migliorare le prestazioni del vostro team di vendita, per cui ecco un rapido riepilogo di ciò che rende esattamente una buona classifica.

"I giochi ci rendono felici perché sono un lavoro duro che scegliamo per noi stessi, e risulta che quasi nulla ci rende più felici di un buon lavoro duro". - Jane McGonigal.

In poche parole, la gamification utilizza elementi di design dei giochi e principi psicologici in un ambiente non di gioco (o in problemi del mondo reale). Il termine "gamification" è stato introdotto nel 2002, ma si è diffuso per la prima volta nel 2010, con riferimento specifico all'incorporazione degli aspetti sociali/ricompensa dei giochi nel software. Oggi, oltre a molte aziende che utilizzano questa tecnica, molte imprese creano piattaforme di gamification.

Qualsiasi forma di gamification ha lo scopo di sfruttare i desideri naturali delle persone, come la socializzazione, l'apprendimento, la competizione, i risultati, l'altruismo, lo status o l'espressione di sé. In sostanza, la gamification soddisfa un bisogno fondamentale di auto-realizzazione e appaga i partecipanti in modo intrinseco.

I giochi generano un effetto di flusso nei partecipanti, che porta al coinvolgimento nell'attività. Inoltre, noi esseri umani vogliamo sentirci apprezzati. Siamo competitivi e abbiamo bisogno di dominio e fama. Con la gamification, ci inganniamo per diventare produttivi e per divertirci mentre completiamo le sfide.

Storia e psicologia della gamification delle vendite

Agli albori della gamification delle vendite (2005-2011), i risultati venivano assegnati tramite avatar e badge. Con l'arrivo di nuove innovazioni sul mercato e l'avvento di software dinamici e coinvolgenti, dal 2011 al 2014 è stata l'epoca delle classifiche di vendita, dei premi basati sui punti e delle metriche più flessibili. Dal 2015 in poi la gamification delle vendite si è spostata verso un approccio più olistico. Nel contesto attuale, la gamification delle vendite non si concentra solo sulla competizione, ma è emersa come strumento per migliorare la collaborazione aziendale e massimizzare i risultati di business. Gli attuali sistemi di gamification delle vendite considerano gli elementi del "Sé quantificato" nello sviluppo dei dipendenti.

Prendiamo ad esempio i cruscotti digitali di gamification delle vendite. Molti leader delle vendite giurano sull'efficacia delle classifiche di vendita. Le classifiche di vendita si basano sul principio che i venditori prosperano grazie alla competizione. Queste classifiche di vendita digitali aiutano nella gestione delle prestazioni e forniscono un modo per monitorare l'andamento di tutti i membri del team. Tracciano i KPI definiti e assicurano la ricompensa e il riconoscimento dei dipendenti in base ai loro risultati rispetto agli obiettivi. Forniscono una via per tracciare i dati di vendita in tempo reale e facilitano l'organizzazione di gare di vendita. I dati in tempo reale mantengono tutti informati e lavorano per rimanere in corsa.

Mentre le classifiche di vendita facevano un ottimo lavoro per mantenere i punteggi e motivare i dipendenti a impegnarsi al massimo, l'attuale gamification, che coinvolge l'intero processo di vendita piuttosto che la sola classifica, ha spostato la prospettiva a un nuovo livello. Ha introdotto il concetto di auto-miglioramento e ha eliminato l'inutile ostilità tra i membri del team. Al contrario, si concentra sulla collaborazione per le sfide di squadra, sul lavoro su vari aspetti del processo di vendita fin dall'inizio piuttosto che sulla sola chiusura di un affare e sull'opportunità di chiacchierare, imparare in modo incrociato e congratularsi con i compagni di squadra, oltre a molti altri vantaggi.

Secondo un post sul blog di Salesforce, il 71% delle aziende intervistate che utilizzano strumenti di gamification delle vendite ha registrato aumenti dall'11 al 50% nelle performance di vendita misurate.

Perché la Gamification delle vendite è importante?

È innegabile che alle aziende venga insegnato a essere focalizzate sul cliente, ma i risultati reali derivano dal coinvolgimento della forza lavoro. L'impiego di tecnologie che cambiano la mentalità e il comportamento dei dipendenti e plasmano la cultura dell'organizzazione porta a una vera trasformazione.

La gamification non è solo un metodo orientato agli obiettivi per tracciare le metriche in modo digitale. È invece un metodo per coinvolgere attivamente i dipendenti a eccellere e innovare nelle loro attività quotidiane e a raggiungere gli obiettivi. La gamification consente di riconoscere e premiare i comportamenti positivi in modo incrementale e inconsapevole per costruire una mentalità vincente.

• Trasforma le attività ordinarie in esperienze interessanti e divertenti.

• Dà un nuovo aspetto alle attività ripetitive e non le fa sembrare delle faccende domestiche.

• Migliora l'adozione di nuovi processi.

• Fornisce ai giocatori una mappa delle loro prestazioni e della loro destinazione.

• Stabilire obiettivi e competere con se stessi per migliorare.

• I dipendenti sono più propensi a sperimentare tattiche di vendita nuove e rischiose pur di essere all'avanguardia!

Ora la gamification viene introdotta sempre più spesso in vari reparti aziendali, come i servizi ai clienti, la formazione, il marketing, l'IT, ecc. Tuttavia, solo un reparto delle organizzazioni la utilizza da decenni in una forma o nell'altra. Sì, avete indovinato: è il reparto vendite.

Il reparto vendite ha sempre applicato meccaniche di gioco per guidare il processo di vendita: dall'assegnazione di premi per chi registra le vendite più alte all'utilizzo di classifiche di vendita, dashboard via e-mail, punteggi in diretta/trasmissioni in stile televisivo, marketplace di ricompense integrati (sistemi di accumulo punti), ecc.

Ogni sistema si basa su una sana competizione, che è estremamente importante in un team di vendita in crescita. È forse uno dei migliori motivatori (oltre ai premi e ai riconoscimenti). Chiunque abbia giocato a un videogioco può dire che c'è sempre il desiderio di raggiungere il livello successivo. È quindi lecito affermare che le vendite possono aumentare quando si gamificano le attività, soprattutto nella chiusura di una vendita.

Che cos'è una classifica delle vendite?

Una leaderboard delle vendite traccia le prestazioni del team di vendita rispetto agli obiettivi aziendali. Permette di visualizzare le prestazioni in una vista a tabellone per determinare facilmente quali membri del team sono in anticipo rispetto ai loro obiettivi. La leaderboard visualizza le prestazioni, consentendo di individuare facilmente le tendenze.

Quando si ha un team numeroso e si è responsabili di più unità operative, è facile perdere di vista le prestazioni del team di vendita. Non c'è un modo semplice per scoprire chi ha bisogno di aiuto e chi sta facendo bene senza telefonate, e-mail e fogli di calcolo. Questo è uno dei settori in cui l'uso delle classifiche di vendita è utile.

Le classifiche di vendita sono utili se visualizzate in un tabellone. In questo modo è possibile individuare facilmente le tendenze, cosa più difficile da fare in un foglio di calcolo. Le classifiche di vendita aiutano a monitorare le prestazioni settimanali/mensili/annuali del team.

L'aggiunta di un pizzico di gamification a queste classifiche di vendita aiuta a migliorare le prestazioni rispetto agli altri membri dell'organizzazione e incentiva il team a superare gli obiettivi di vendita prefissati, accendendo lo spirito di competizione.

Tenendo presente questo aspetto, analizziamo ora i vari elementi e le componenti delle classifiche di gamification delle vendite e come progettare una strategia di gamification delle vendite efficace.

Tre elementi di una dashboard di gamification delle vendite

I grafici delle classifiche di gamification delle vendite possono aiutare le aziende a raggiungere i loro numeri. Inoltre, i cruscotti sono un modo semplice e facile per scomporre dati complessi in qualcosa di comprensibile per i responsabili delle vendite. Affinché la gamification delle vendite funzioni efficacemente, sono necessarie tre cose fondamentali:

• ‍Contesto: L'elemento di gamification deve essere correlato al settore o all'argomento specifico.

• Valore: I partecipanti devono avere la sensazione di ricevere un valore dall'attività. Può trattarsi di ricompense, conoscenze, status o qualsiasi altra cosa che si traduca in un valore reale per il partecipante.

• ‍Successo: Nessuno completerà la sfida se la strategia di gamification è troppo complessa. Questo può creare frustrazione. Assicuratevi quindi che l'obiettivo finale sia raggiungibile, anche se potrebbe essere difficile.

Elementi costitutivi di un cruscotto di gamification delle vendite digitali

Nelle applicazioni di gamification vengono utilizzati diversi elementi come elementi di base. Questi elementi motivano gli utenti a svolgere il compito desiderato al di fuori del contesto di gioco. Alcuni degli elementi ampiamente utilizzati nei cruscotti di gamification delle vendite sono:

1. Punti

I punti sono elementi di base di un'applicazione gamificata che hanno lo scopo di fornire un feedback. I punti vengono assegnati a compiti specifici che i team devono portare a termine. Di solito, si può trarre vantaggio e assegnare più punti a un compito meno desiderabile o più alto nei livelli di difficoltà.

2. Distintivi

I badge sono rappresentazioni visive dei risultati ottenuti. Permettono al team di vendita di mostrare ciò che ha fatto e lo aiutano a provare un senso di orgoglio e di realizzazione.

3. Classifiche

I tabellonisono indicatori di competitività in quanto classificano i giocatori in base al loro successo relativo, misurandoli rispetto a un determinato criterio di successo. Questo aumenta la competitività tra i partecipanti e li spinge a superarsi l'un l'altro man mano che progrediscono.

4. Grafici delle prestazioni

Forniscono informazioni sulleprestazioni dei giocatori rispetto alle prestazioni precedenti durante una partita. Aiutano il giocatore a concentrarsi sul proprio miglioramento nel tempo.

5. Avatar

Gli avatarsono rappresentazioni visive dei giocatori all'interno dell'ambiente di gamification. Possono essere scelti o creati dal giocatore.

Progettazione di una strategia di gamification delle vendite

Per cogliere i reali benefici della gamification delle vendite nello scenario attuale, è necessario definire gli obiettivi di trasformazione, le metriche e i risultati desiderati. Bisogna concentrarsi sul tipo di comportamento che si vuole rafforzare e applicare le tecniche di gamification di conseguenza.

È consigliabile progettare la propria strategia di gamification delle vendite per lavorare su due delle più forti spinte psicologiche umane: la scarsità e il senso di realizzazione. Ecco come fare:

1. Senso di realizzazione

Assegnare punti per attività e comportamenti che consentono il successo, non per il successo stesso. In termini di vendite, ciò potrebbe tradursi nell'aggiunta corretta dei dati sui lead, nell'adozione del CRM, nell'aiuto a un compagno di squadra, ecc. Trovare giochi/processi che coinvolgano attivamente le diverse generazioni della forza lavoro, dato che il team di vendita può mescolare baby boomers, millennials e altri gruppi di età diversi. Promuovere la collaborazione nelle sfide di squadra.

2. La scarsità

Permettere anche la perdita di punti, e non solo il loro guadagno. La prevenzione delle perdite è una forte motivazione a migliorare e a fare più attenzione. Le classifiche di gamification delle vendite diventano molto utili nelle aziende con reparti di vendita di grandi dimensioni, in quanto avranno un numero sufficiente di giocatori per creare squadre e competere. Giustamente, la gamification delle vendite porta grandi risultati, come una collaborazione incoraggiata, una migliore comunicazione, nuove abitudini, coerenza dei dati e team motivati.

Una parola di cautela

Le organizzazioni dovrebbero considerare la gamification come una strategia a lungo termine che mira a modificare il comportamento con il divertimento e il coinvolgimento. La piattaforma di gamification dovrebbe consentire ai dipendenti di raggiungere livelli più elevati di produttività e prestazioni. Non deve essere considerata come qualcosa che può portare risultati di vendita da un giorno all'altro.

Una migliore comprensione di ciascun membro del team, delle sue motivazioni intrinseche, la personalizzazione delle ricompense e l'impiego di elementi di gioco possono contribuire a incrementare le prestazioni di vendita e consentire alle aziende di ottenere il massimo da ciascun membro del proprio team di vendita.

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Di solito pensiamo che giocare sia così divertente che le persone lo fanno volontariamente, quando invece è il contrario: poiché il gioco è un'attività volontaria, soddisfa il nostro bisogno di autonomia, e questo è parte di ciò che lo rende divertente". - Sebastian Deterding.