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Perché le aziende dovrebbero optare per il programma di incentivi? Oltre allo stipendio di base, come può un individuo o un team trarre maggiori benefici dall'organizzazione? Come motivare i venditori a vendere di più senza fare discorsi motivazionali.
L'esigenza di un programma di incentivi è quella di incoraggiare comportamenti positivi all'interno del team, di stabilire aspettative e standard per tutti i venditori e di promuovere i risultati per raggiungere gli obiettivi generali individuali, di team e organizzativi.
La struttura di un programma di incentivi varia a seconda dell'azienda e questi programmi sono tipicamente
Dovrebbe esserci un piano di incentivi per ogni membro del team di vendita, in base all'organizzazione, alle risorse, agli obiettivi, al ruolo, all'esperienza, alla durata del ciclo di vendita e al tipo di operazioni che svolge. Ecco alcuni altri fattori da prendere in considerazione per la creazione di un programma per i dipendenti:
Gli incentivi possono essere finalizzati a obiettivi specifici, come i numeri di vendita o i tassi di fidelizzazione, per sostenere lo sviluppo strategico dell'azienda. Il completamento degli obiettivi giornalieri o dei traguardi per un venditore o un'azienda vi porta un passo più vicino al traguardo finale. Assegnare territori, stabilire obiettivi e quote
Concorsi in cui i team di vendita vengono informati di un premio alla fine della settimana o alla fine del mese se raggiungono gli obiettivi.
Le bonanze settimanali sono programmi di vendita che durano un'intera settimana e si svolgono durante le festività più lunghe, come il Ringraziamento e il Natale, o durante le vendite di fine stagione.
O forse si può programmare un viaggio di lavoro ogni trimestre se il team di vendita raggiunge il proprio obiettivo di vendita.
Un piano di incentivazione a lungo termine (LTIP) è in genere una politica aziendale che si propone di ricompensare i dipendenti per il raggiungimento di obiettivi specifici che aumentino le entrate dell'organizzazione. In un tipico LTIP, il venditore deve soddisfare diverse condizioni o requisiti.
Un concorso di vendita è un programma motivazionale in cui vengono offerti premi ai venditori in base ai loro risultati di vendita.
Ne esistono tre tipi:
Le gare in cui i team di vendita vengono informati di un premio alla fine della giornata o della settimana, se raggiungono gli obiettivi, funzionano benissimo per instillare un senso di sano spirito di vendita. Oppure si può programmare un viaggio di lavoro ogni trimestre se il team di vendita raggiunge i propri obiettivi di vendita.
La competizione a squadre ispira i team a lavorare insieme. Se scegliete di creare un programma di incentivi per i dipendenti a livello di reparto o di azienda che richieda ai vostri dipendenti di lavorare insieme e di fare affidamento gli uni sugli altri, questo potrebbe aiutare i dipendenti a legare e a creare una forte mentalità di squadra.
Di seguito sono riportati i vari tipi di premi per le vendite basati sul team:
Le sfide giornaliere sono obiettivi di vendita brevi, fissati per la durata di un giorno, per accelerare le vendite in giorni speciali e significativi per il business, come il Black Friday, la vigilia di Natale, ecc.
I partner più performanti potrebbero aver già raggiunto il loro limite massimo in termini di volume di vendite o di redditività. È probabile che i partner di canale più performanti siano competenti, motivati e molto richiesti. Sono proprio questi i partner di canale che produttori e distributori non possono permettersi di perdere.
3.2.1 Programmi PIP
Conosciuto anche come Piano di miglioramento delle prestazioni (PIP), è una strategia dettagliata che delinea i passi che i rappresentanti di vendita con prestazioni insufficienti devono compiere per recuperare i loro livelli ottimali di rendimento.
Questo piano definisce obiettivi chiari e metriche di crescita, insieme alla tabella di marcia per raggiungere tali obiettivi. Con l'aggiunta di una tempistica alla strategia, il venditore ha una buona possibilità di migliorare le proprie prestazioni.
Programmi specifici basati su KPI (Key Performance Indicators) aiutano a stabilire le regole di assegnazione e ad analizzare il successo del programma. È possibile integrare il programma di incentivi di canale con le altre piattaforme aziendali per semplificare l'amministrazione e migliorare l'esperienza dell'utente.
Proprio come la liquidazione dei festival o i programmi speciali per i venditori per vendere di più e guadagnare di più. Ad esempio, Diwali, Eid, Natale, Giorno del Ringraziamento, Capodanno, Primavera-Estate, questi programmi personalizzati sono creati per attirare l'attenzione degli utenti sull'offerta speciale.
I programmi opportunistici sono simili a quelli stagionali, ma sono generalmente programmati in modo estemporaneo, sulla base dei risultati del trimestre o dell'anno precedente. Gli obiettivi di smaltimento delle scorte sono un ottimo esempio di programmi opportunistici, in cui il manager è interessato a organizzare un concorso per spingere i venditori a svuotare le scorte, in genere alla fine di una stagione o di un ciclo di prodotti.
I datori di lavoro possono offrire una combinazione di incentivi basati sui numeri di vendita, sulla produttività e su altri standard predeterminati in base ai loro obiettivi aziendali.
Questo programma include tutti i possibili tipi di schemi di incentivi come :
Le gare di vendita sono un modo per incentivare le prestazioni elevate dei venditori. Queste tattiche sono spesso utilizzate per modificare il comportamento e includono premi monetari (come un premio in denaro di 500 dollari per il primo rappresentante che chiude 10 affari di un certo prodotto) o non monetari (una bella cena per ogni team che aumenta il proprio tasso di fidelizzazione della percentuale di riferimento).
Uno SPIF è generalmente un incentivo alle vendite a breve termine utilizzato per ottenere risultati immediati. Gli SPIF sono spesso presi in considerazione nella pianificazione dei compensi, ma non sempre sono pianificati. Si tratta piuttosto di incentivi spontanei che aumentano le prestazioni e le vendite in un breve periodo di tempo.
Quando la direzione vendite decide di implementare uno SPIF, sceglie una particolare gamma di prodotti o servizi su cui concentrarsi. La scelta potrebbe essere quella di dare slancio alle vendite o di aumentare le opportunità sul mercato. Questi programmi di vendita devono essere completati entro un determinato periodo di tempo.
I partner di canale sono una componente intrinseca della strategia di distribuzione di un marchio. Possiamo aiutarvi a progettare, implementare e gestire programmi di incentivazione e fidelizzazione per distributori, grossisti, magazzinieri, rivenditori e influencer chiave. Questi programmi non solo contribuiscono ad aumentare le vendite, ma creano anche l'ambiente giusto su cui costruire partnership significative e reciprocamente redditizie.
I premi basati sul comportamento vengono utilizzati per motivare i venditori a svolgere un maggior numero di attività, come ad esempio aumentare il numero di incontri con i clienti, la documentazione di vendita, ecc.
La maggior parte dei prodotti segue un percorso multilivello verso il mercato e l'importanza degli influencer nel portare il prodotto alla fase successiva e alla vendita finale. Pertanto, il nostro primo obiettivo è capire quali sono le preferenze di tali influencer e cosa li spinge a scegliere il prodotto da promuovere. Questo programma fa la differenza nel processo decisionale degli influencer e garantisce che il vostro prodotto rimanga al centro dell'attenzione.
Come ad esempio i giorni di abbigliamento casual, le opzioni di spuntino, gli orari flessibili, ecc. sono spesso più economici da implementare, ma possono comunque avere un grande impatto sul morale dei dipendenti. Oppure, nel caso di un team, sarebbe una bella cena o un'uscita di gruppo per ogni squadra ad aumentare il loro tasso di fidelizzazione della percentuale di riferimento.
Fornisce ai venditori una visione realistica di quale sarebbe il loro compenso totale per una posizione quando vengono raggiunti gli obiettivi e le quote previsti e ragionevoli. L'OTE comprende lo stipendio di base e le commissioni realistiche derivanti dagli affari conclusi.
Una commissione di vendita è un compenso aggiuntivo che i venditori ricevono per aver raggiunto e superato la soglia minima di vendite. In genere vengono assegnate per incentivare i venditori a vendere di più e per riconoscere i grandi risultati di vendita.
La provvigione del primo anno è un compenso che l'agente assicurativo riceve per la vendita di una nuova polizza. In genere si tratta di una percentuale del primo anno di premi pagati dall'assicurato per la nuova polizza. Le provvigioni di rinnovo, invece, vengono pagate durante il secondo anno e gli anni successivi della polizza.
Un bonus trimestrale è una pietra miliare molto apprezzata per il raggiungimento degli obiettivi annuali ed è un ottimo modo per incoraggiare il lavoro extra e far sì che il team di vendita raggiunga più punti di controllo per il raggiungimento degli obiettivi. Questi obiettivi devono essere realistici e stimolanti, ma anche allineati alla strategia aziendale.
Un bonus di rendimento è generalmente un compenso aggiuntivo versato al venditore come ricompensa per aver raggiunto o superato gli obiettivi prefissati Questo tipo di bonus va oltre i normali salari e le commissioni e viene erogato a lungo termine per prestazioni prolungate e costanti.
I grandi team di vendita organizzano persino concorsi che premiano i migliori risultati con un viaggio a una convention internazionale o nazionale completamente sponsorizzata. Questi premi sono ritenuti in grado di motivare i venditori a puntare a collocarsi ai vertici dei loro colleghi.
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