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Come migliorare le prestazioni di vendita? È una domanda che molte aziende si pongono e che molte altre sperano di non dover mai affrontare. Tutti vogliamo migliorare le nostre attività, ma alcuni di noi sanno che un determinato modo di operare si frappone tra la redditività e la perdita. Ciò è particolarmente vero quando si tratta dei team di vendita, i dipendenti che sono la prima linea della vostra azienda.
L'SVP di Salesforce, Daniel Debow, una volta ha detto: "È un gioco che ci aiuta a fare meglio le cose serie".
La gamification delle vendite è la pratica di rendere le attività di vendita più simili a giochi, con i giocatori che guadagnano punti, badge e risultati. L'idea alla base della gamification delle vendite è quella di rendere più divertente l'esecuzione di compiti spiacevoli.
La gamification delle vendite è una mentalità e un approccio alle vendite che utilizza meccaniche di gioco ed elementi simili al gioco per creare un ambiente eccitante e competitivo. Le meccaniche di gioco sono le regole e le ricompense di un gioco che esistono per rendere il gioco divertente e coinvolgente. In un contesto di vendita, le meccaniche di gioco possono essere utilizzate per incentivare comportamenti vantaggiosi per l'azienda, come un volume di vendite più elevato, una maggiore velocità della pipeline o la chiusura di un maggior numero di contratti. La gamification delle vendite semplifica il vostro lavoro di venditori automatizzando parti del processo di vendita, consentendovi di avere più tempo per concentrarvi sui vostri punti di forza e concludere più affari.
Per definizione, la gamification consiste nell'inserire meccaniche simili a quelle di un gioco in un ambiente non di gioco per coinvolgere e motivare le persone a raggiungere gli obiettivi. Si tratta di applicare elementi di game-design e principi di gioco per rendere appetibili compiti difficili. Induce i giocatori ad agire, li motiva a compiere qualsiasi azione o li guida ad agire facendo leva sui nostri desideri intrinseci di status, realizzazione, socializzazione e competizione come ricompense.
La gamification impiega un principio psicologico fondamentale, il rinforzo positivo, per stimolare una risposta comportamentale (o un'azione). Questo principio consiste nell'aumentare il verificarsi di una risposta comportamentale offrendo una ricompensa per la risposta stessa. Con la gamification, i manager stabiliscono le pietre miliari degli obiettivi aziendali e i dipendenti ricevono ricompense positive per il raggiungimento di tali obiettivi.
Il termine è stato coniato da Dave Elkington nel 2012, che ha proposto sette modi per applicare le dinamiche di gioco alle vendite. Una delle tecniche più efficaci che la gamification delle vendite offre è l'uso di premi, che aiutano a motivare i venditori a ripetere i comportamenti che li hanno aiutati ad avere successo.
💡 Sapete che ci sono diversi modi in cui la Gamification vi aiuta a risparmiare? No? Non preoccupatevi, abbiamo pensato a voi con il nostro blog sull'argomento.
Oggi la gamification viene utilizzata in molte aziende e nelle loro diverse funzioni aziendali. Essa contribuisce ad aumentare il ritorno sugli investimenti delle organizzazioni. Per questo motivo, una ricerca di MarketsandMarkets prevede che il mercato della gamification crescerà da 9,1 miliardi di dollari nel 2020 a 30,7 miliardi di dollari entro il 2025, con un incredibile tasso di crescita annuale composto del 27,4%. L'implementazione di premi e riconoscimenti per le prestazioni si traduce in un migliore coinvolgimento dei dipendenti, in un aumento della produttività e in una maggiore interazione dei clienti con il vostro marchio.
Molti leader delle vendite considerano la gamification un nuovo potente strumento nell'arsenale dell'accelerazione delle vendite. La gamification offre un'alternativa alle tradizionali strategie di ricompensa basate sugli incentivi per i team di vendita. L'amministratore delegato di Salesforce, Marc Benioff, ha dichiarato che "la gamification è un modo fondamentale per coinvolgere le persone" e non c'è da stupirsi del perché.
Per implementare la gamification per i rappresentanti di vendita, è necessario disporre di alcuni elementi di base:
È necessario avere una profonda comprensione dei risultati di business attraverso la gamification. Ad esempio, si può spaziare da un maggiore coinvolgimento e crescita virale per il marketing a un aumento dei numeri assoluti per le vendite, fino a un migliore onboarding e formazione dei dipendenti per le risorse umane, ecc.
Si tratta di dati generati dagli utenti in base alle loro attuali interazioni con i vari sistemi. Questi dati vengono utilizzati per guidare le azioni attraverso la gamification, a supporto degli obiettivi aziendali.
Comprendere il pubblico target della gamification, i suoi comportamenti attuali e le sue motivazioni aiuterà a progettare un'esperienza migliore.
Il cervello è predisposto ad agire e ad allineare il comportamento in risposta alle ricompense. Lo stesso vale per un'adeguata combinazione di ricompense intrinseche (ad esempio, status sociale, rango, progresso) ed estrinseche (ad esempio, regali, premi, denaro).
Le vendite sono una delle funzioni più toccate dall'applicazione della gamification per raggiungere gli obiettivi aziendali. Si può partire da qualcosa di semplice come comunicare a un rappresentante di vendita i suoi progressi giornalieri rispetto all'obiettivo in termini di raggiungimento di numeri di vendita assoluti rispetto ai suoi compagni di squadra verbalmente, in forma visiva attraverso fogli di calcolo, grafici e premi da vincere quando completano la loro quota (da zero a poca gamification) fino alla presentazione di sfide ben strutturate a livello individuale, di squadra, di città o addirittura di Paese legate a obiettivi mensili, trimestrali e annuali con molteplici metriche di business tracciate in tempo reale.
In questo caso, si raccolgono diverse ricompense personalizzate e forme di riconoscimento per il raggiungimento di ogni traguardo, rendendo l'intero processo di vendita un grande gioco da vincere (gamification completa). Gli esseri umani sono orientati agli obiettivi e competitivi; il lavoro di vendita consente loro di sfruttare questa tendenza naturale. Cosa c'è di più che aggiungere il brivido di un gioco che li sfida a vincere?
In definitiva, l'utilizzo della gamification da parte dei team di vendita per migliorare le prestazioni di vendita è un'idea eccellente. Li aiuterà a lavorare di più e a essere più (e costantemente) produttivi. L'opzione migliore è selezionare un programma che si adatti agli obiettivi specifici della vostra azienda. Una volta scelto il programma che soddisfa tali obiettivi, si otterranno risultati di vendita positivi.
I vostri team di vendita ambiziosi e competitivi potrebbero avere membri del team che amano soprattutto competere tra loro. Altri, invece, potrebbero amare di più la competizione contro se stessi. Ma una cosa comune è che entrambi questi tipi di membri del team desiderano crescere. La gamification delle vendite consente di motivare entrambe le tipologie fornendo un ambiente esterno che supporta questo comportamento. La gamification unisce motivatori estrinseci (il desiderio di essere migliori nel confronto) e intrinseci (il desiderio di migliorare le proprie competenze) in un sistema di ricompense, stimolando così un comportamento che supporta gli obiettivi aziendali.
La gamification delle vendite rende il lavoro divertente. Ciò si traduce in un lavoro più intenso e migliore, con conseguente aumento delle prestazioni. Senza che i dipendenti se ne accorgano direttamente, la gamification dei processi di vendita modifica le regole di coinvolgimento e i dipendenti cambiano il loro comportamento. Aumenta la percezione delle capacità dei rappresentanti di vendita rendendo più semplici i compiti difficili attraverso la pratica o riducendo la soglia di attivazione di un comportamento mirato per completare quel compito.
Non c'è dubbio che la gamification delle vendite svolga un ruolo importante nel migliorare la produttività e la motivazione generale, ma la sua efficacia in qualsiasi organizzazione dipende dal successo dell'implementazione.
In primo luogo, è necessario identificare le fasi del processo di vendita che sono cruciali per far crescere i numeri, ma che non ricevono sufficiente attenzione da parte dei rappresentanti. Questi sono i passaggi chiave necessari per costruire gli elementi di gamification.
Ecco 5 idee efficaci di gamification delle vendite per migliorare le prestazioni di vendita, che vi aiuteranno anche a far crescere i vostri numeri di vendita e a far lavorare il vostro team di vendita in tandem:
Le neuroscienze dicono che le ricompense innescano il rilascio di dopamina e che lo stesso livello di ricompense nel tempo determina un minor rilascio di dopamina a causa dell'assuefazione. Più sfide e ricompense più alte o sconosciute vengono presentate al team con l'avanzare dei livelli, maggiore sarà il rilascio di dopamina. I partecipanti saranno quindi più motivati e continueranno a partecipare e a tentare di raggiungere obiettivi più elevati.
Nessuno è interessato a un film con meno drammi e senza trama. Lo stesso vale per il vostro sistema di ricompense. Se iniziate una competizione con poca logica, basate le ricompense su punteggi elevati in attività casuali e avviate una competizione gamificata senza una visione chiara, non potrete mantenere i team di vendita motivati a lungo.
D'altro canto, se si crea un sistema di ricompensa basato su punti in linea con gli obiettivi più ampi dell'organizzazione e con le attività quotidiane che i rappresentanti di vendita devono svolgere, i team di vendita andranno a caccia di ricompense perché saranno in grado di vedere chiaramente come la vittoria nel gioco consenta loro di spuntare le voci necessarie nella loro lista di cose da fare ogni giorno.
È possibile includere l'inserimento dei dati dei contatti, le fasi di incontro con i clienti, l'upselling, la prospezione e così via, con una ricompensa crescente per il completamento di ogni fase.
Quando la gamification consente di creare classifiche visive per mostrare la posizione dei dipendenti rispetto agli altri membri del team e contenuti condivisibili sui social media quando si vince una sfida. Allo stesso tempo, sostenete i team celebrando le piccole vittorie; il senso di autostima dei membri del team viene amplificato. Questo aiuta a spingere i team di vendita, già motivati, a raggiungere il prossimo obiettivo e infonde uno spirito di squadra positivo.
Il mondo si muove sempre più verso il dinamismo. Sono finiti i tempi dei piani basati su fogli di calcolo, semplici grafici e diagrammi poco coinvolgenti. Le dashboard di vendita gamificate consentono ai rappresentanti di vedere i KPI, gli obiettivi rimanenti e i bonus sotto una nuova luce, come livelli per sbloccare i badge da guadagnare, vincere il conteggio o potenziare il proprio avatar di gioco, ecc.
Il consiglio di Haninger è di misurare le metriche e i risultati della gamification con sistemi accurati e automatizzati. "È necessario utilizzare... qualcosa che venga analizzato automaticamente", ha detto Haninger.
Gli strumenti di gamification non sono solo divertenti: sono un modo per migliorare le prestazioni e aumentare le conversioni, aiutandovi a raccogliere dati preziosi da utilizzare per migliorare i processi di vendita e di marketing in futuro. Gli strumenti di gamification delle vendite possono aiutarvi a gestire meglio le performance di vendita della vostra azienda e a misurare le metriche di gamification, come ad esempio il numero di persone che partecipano ai vostri concorsi di vendita o il numero di partite giocate.
On putting these levers to practice and using Compass incentive gamification software, Swiggy, one of India's online food delivery companies that Compass worked with, improved productivity and engagement for its 1.2 lakh strong delivery partners fleet.
Il problema era quello di allineare ai valori e alle priorità strategiche dell'organizzazione ciascuno dei suoi 1,2 milioni di partner di consegna, dislocati geograficamente (120 sedi), che lavoravano dai loro veicoli di consegna. A causa di queste sfide operative, era estremamente difficile unificare e implementare le iniziative e monitorare le loro attività. Ancor peggio, i programmi di ricompensa per i partner regionali dei team di gestione locali richiedevano molto tempo e comportavano costi operativi eccessivi, con un'efficacia limitata.
So, the company turned to the gamification of the process and set up a plan using Compass that rewarded delivery partners with points on achieving each milestone, which was designed on its key business metrics for delivery partners’ performance and efficiency, which included attendance, shift completion, and quick delivery time. Compass provided detailed data reporting and analytics tools to track the enormous amount of incoming data from these 1.2 lakh users on these key metrics. Also, it provided customer support for the entire fleet since the support was necessary to drive the tool's adoption directly.
The points-based reward system instilled an interest in delivery partners and led them to start using Compass to evaluate their achievements. To increase adoption and usage, existing privileges like Insurance, doctor on call, educational scholarship, and personal loan facility were incorporated on Compass, making it a unified platform.
Compass’ Feeds & Announcements feature enabled instantaneously updating every delivery partner on the most recent rewards scheme and initiatives with zero operational overheads.
Di conseguenza, in soli sei mesi, la percentuale di partner premiati (che raggiungono le metriche aziendali) è passata dal 14% all'86%. La riscossione dei premi è aumentata dal 26% al 70%, il che indica partner impegnati che si rallegrano dei risultati ottenuti.
This robust implementation of Compass led to cost savings in implementing incentive and benefits programs across 120 locations and helped achieve incremental operational efficiencies due to regularised attendance and efficient delivery times.
In sintesi, la gamification (se ben implementata) è un modo quasi infallibile per incoraggiare i team a migliorare le prestazioni e a farsi notare e mostrare il proprio lavoro. Con i team di vendita, la gamification è una strategia ancora migliore per stimolare vendite più elevate e risultati migliori in tutto il gruppo.
Alla fine, ciò che conta è il risultato commerciale. La gamification può aiutare i vostri team di vendita a incrementare le entrate senza sacrificare il successo individuale e ad avere la sensazione di giocare al lavoro senza disturbare il loro flusso di lavoro.
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