.svg)
Matthew Hayden mengepalai bagian Penjualan untuk PE Appliances, sebuah perusahaan peralatan rumah tangga yang berkantor pusat di Louisville dengan pasar di seluruh Amerika Serikat. Meskipun pengalamannya secara keseluruhan di bidang penjualan selama dua puluh lima tahun, Matthew telah bekerja di PE Appliances selama dua belas tahun terakhir. Timnya terdiri dari empat manajer penjualan regional (Timur Laut, Barat Tengah, Selatan, dan Barat) yang memimpin tim penjualan terdistribusi yang terdiri dari dua puluh lima tenaga penjualan, di seluruh AS. Matthew mengenal setiap eksekutif penjualan di timnya karena dia mewawancarai mereka masing-masing dan mengajak mereka bergabung. Tantangan terbesarnya saat ini adalah menjaga timnya tetap termotivasi.
Matthew mendapatkan email baru-baru ini dan mencoba mencari cara untuk menyelesaikan masalah ini. Email tersebut dikirim oleh John, yang melapor kepada Matthew, dan telah bekerja di PE Appliances selama lima tahun terakhir di wilayah midwest. Di PE Appliances, insentif penjualan dihitung untuk dua periode: Januari hingga Juni dan Juli hingga Desember. Menurut perhitungan John, untuk target penjualan yang ia tutup antara Juli hingga Desember 2022, ia harus menerima komisi sebesar USD 40.000. Namun, John menerima email dari HR yang menyatakan bahwa komisi penjualannya hanya sebesar USD 35.000. HR mendapatkan angka komisi penjualan John dari tim Account. Terdapat ketidaksesuaian dalam komisi tersebut karena perhitungan John didasarkan pada faktur yang dibuat hingga 31 Desember, sedangkan perhitungan tim Accounts didasarkan pada pendapatan yang direalisasikan, yang berarti uang yang diterima di bank.
PE Appliances melakukan revisi terhadap kebijakan komisinya, yang mulai berlaku pada Januari 2022. Meskipun informasi ini dikomunikasikan melalui intranet sosial, namun tidak diperkuat melalui email ke setiap eksekutif penjualan. Ketika Matthew memandu timnya melalui kebijakan baru, John sedang cuti. Sekarang Matthew harus menyelesaikan masalah ini karena John telah memperuncing masalah dengan ketidaksesuaian dalam perhitungan komisi. Meskipun ini adalah masalah kecil yang harus diselesaikan oleh Matthew, namun hal ini akan memiliki efek yang berkelanjutan.
Matthew tahu bahwa timnya akan mengamati dengan seksama bagaimana masalah ini diselesaikan karena banyak dari mereka yang mengalami masalah yang sama atau tidak tahu persis bagaimana komisi penjualan mereka dihitung. Para eksekutif penjualan mengalami penurunan motivasi karena kenaikan harga peralatan rumah tangga baru-baru ini telah berdampak pada penjualan. Tahun sebelumnya, penjualan lesu karena pandemi sehingga pimpinan menetapkan target penjualan yang lebih tinggi tahun ini, menyebabkan para eksekutif penjualan kesulitan untuk mencapai target mereka.
Matthew baru-baru ini menghadiri acara alumni sekolah B-nya dan di sana ia bertemu dengan temannya, James, yang juga mengepalai bagian penjualan di sebuah perusahaan manufaktur komponen mobil. James menghadapi tantangan yang berbeda. Timnya terdiri dari empat puluh lima staf penjualan yang tersebar di seluruh AS, dan dua puluh tujuh di antaranya direkrut dalam enam bulan terakhir. Tingkat perekrutan yang tinggi mengimbangi tingkat atrisi yang tinggi, lebih dari empat puluh persen, dan perluasan tim penjualan baru-baru ini. Timnya yang ada saat ini kurang termotivasi dan ia merasa kesulitan untuk mempertahankan mereka. Matthew dan James berbagi tantangan masing-masing dalam mempertahankan dan memotivasi tim penjualan mereka. Mereka berdua memahami dan mengakui bahwa tenaga penjualan membutuhkan keahlian khusus untuk melakukan pekerjaan mereka dengan baik.
Ketika Matthew menjabat sebagai Manajer Penjualan Regional untuk wilayah Timur Laut di PE Appliances, ada seorang eksekutif penjualan bernama Robert yang bekerja dari Virginia, dan dia melapor kepada Matthew.
Lima tahun yang lalu, Matthew adalah Manajer Penjualan Regional untuk wilayah Timur Laut di PE Appliances. PE Appliances menggunakan Excel untuk menghitung komisi penjualan, yang terus mereka gunakan hingga saat ini. Di setiap akhir bulan, setiap eksekutif penjualan mengirimkan email ke tim Keuangan tentang penjualan yang mereka capai dan tim Keuangan memeriksa ulang informasi tersebut dengan faktur yang diajukan. PE Appliances membayar komisi penjualan sekali dalam enam bulan, sehingga data bulanan diakumulasikan selama enam bulan dan komisi penjualan dibayarkan pada akhir periode ini.
Dalam salah satu penghitungan komisi setengah tahunan, seorang eksekutif keuangan tidak menambahkan komisi satu bulan untuk Robert, seorang eksekutif penjualan yang melapor kepada Matthew. Robert tidak memeriksa detail dalam emailnya tentang pembayaran komisi karena ia sedang sibuk menyelesaikan sebuah kesepakatan penting. Setelah satu bulan, saat komisi dikreditkan, Robert menemukan ketidaksesuaian antara perhitungan komisi dan komisi yang dikreditkan ke akunnya. Dia menyampaikan masalah ini kepada Matthew melalui email, dengan menyertakan cc kepada CFO. Tanpa membaca detail email Robert, CFO menjawab bahwa perhitungan timnya selalu benar, yang menyebabkan perang kata-kata dan pertukaran yang memanas antara Robert dan eksekutif keuangan. Matthew melakukan perjalanan dua kali ke Virginia untuk menemui Robert dan menenangkannya serta melakukan upaya ekstra karena sangat sulit untuk menemukan dan mempertahankan tenaga penjualan yang baik. Butuh waktu yang cukup lama bagi Matthew untuk menyelesaikan masalah tersebut, namun, hal itu tidak membantu karena Robert meninggalkan perusahaan dalam waktu beberapa bulan.
Banyak orang berbakat yang bergabung dengan bagian penjualan karena ini adalah pekerjaan dengan gaji tinggi. Jika seseorang memiliki keterampilan yang baik dalam berhubungan dengan orang lain, mengetahui seni menjual, dan bersedia bekerja keras, mereka memiliki peluang bagus untuk mendapatkan gaji yang tinggi. Komisi penjualan adalah salah satu alasan penting mengapa banyak orang memilih untuk bekerja di bagian penjualan.
Pekerjaan seorang eksekutif penjualan sangat menantang. Mereka bekerja hingga larut malam dan akhir pekan agar fleksibel dalam mengakomodasi pelanggan mereka. Mereka menangani penolakan setiap hari, yang mempengaruhi kesehatan mental mereka. Mereka siap menghadapi semua tantangan ini karena mereka tahu bahwa komisi mereka sepadan dengan usaha mereka. Mereka menjadi terdemotivasi ketika ada kurangnya transparansi, kesalahan dalam perhitungan, atau pembayaran komisi yang tertunda. 6 dari 10 tenaga penjualan akan termotivasi untuk meninggalkan perusahaan mereka saat ini untuk mendapatkan keuntungan yang lebih baik. Merupakan tanggung jawab organisasi untuk membuat program komisi penjualan yang terstruktur dengan baik agar tim penjualan tetap termotivasi dan bekerja tanpa lelah untuk meningkatkan pendapatan dan bisnis.
Program komisi penjualan yang efektif dibangun di atas pilar-pilar berikut:
Ketika pemimpin penjualan membuat program komisi penjualan, mereka biasanya melakukannya berdasarkan program yang mereka terapkan dan berhasil di perusahaan tempat mereka bekerja sebelumnya. Pendekatan satu ukuran untuk semua ini sering kali menghasilkan kekacauan.
Banyak cara bagaimana komisi penjualan dihitung:
Beberapa perusahaan juga mempertimbangkan angka pendapatan dan margin ketika menghitung komisi penjualan. Praktik ini dapat dimasukkan ke dalam salah satu dari 5 struktur komisi di atas. Beberapa perusahaan juga menggunakan kombinasi dari 5 struktur komisi di atas.
Ketika kita berbicara tentang program komisi penjualan yang terstruktur dengan baik, program ini harus mempertimbangkan berbagai nuansa. Jika tim penjualan Anda tersebar di berbagai wilayah geografis, seperti Amerika Utara, Eropa, dan Asia Tenggara, maka lembar kerja Excel atau email tidak akan membantu. Pendekatan satu ukuran untuk semua akan menciptakan lebih banyak masalah. Wilayah geografis yang berbeda memiliki daya beli, titik harga, dan pesaing yang berbeda. Faktor lain yang perlu dipertimbangkan adalah umur panjang perusahaan dan merek.
- Subramanian Chandramouli
Pencarian Matthew untuk menciptakan program komisi penjualan yang lebih baik berakhir ketika ia menghadiri sebuah konferensi di New York. Tema konferensi tersebut adalah "Motivasi tinggi menghasilkan kinerja tinggi". Pembicara utama di konferensi tersebut berbicara tentang menciptakan program komisi penjualan yang lebih baik berdasarkan Kerangka Kerja RPC. Kerangka kerja ini dijelaskan secara rinci di bawah ini.
Daya beli perusahaan atau konsumen di negara bagian Maryland (tingkat kemiskinan 9%) jauh lebih tinggi dibandingkan dengan negara bagian Mississippi (tingkat kemiskinan 18,5%). Satu program komisi untuk seluruh negara tidak masuk akal. Hal ini terutama berlaku untuk negara-negara seperti Amerika Serikat atau Brasil. Di setiap negara, ada perbedaan kekayaan yang spesifik di setiap wilayah. Menjual produk di AS sangat berbeda dengan menjual produk yang sama di Eropa. Siklus penjualan dan pola pembelian regional mungkin berbeda. Perusahaan harus melakukan analisis menyeluruh terhadap daya beli dan PDB setiap wilayah sebelum menyusun program komisi.
Setiap perusahaan menciptakan produk yang berbeda untuk memenuhi target pelanggan yang berbeda. Sebagai contoh, sebuah perusahaan SaaS membuat paket harga yang berbeda untuk berbagai versi produk mereka seperti Free, Growth, Pro, dan Enterprise, dengan masing-masing menargetkan segmen pelanggan yang berbeda. Rencana komisi penjualan yang sama untuk semua produk tidak akan memotivasi tenaga penjual. Jika komisi lebih tinggi untuk penjualan versi Enterprise (di mana marginnya lebih tinggi), maka tenaga penjual akan fokus menjual lebih banyak ke pelanggan enterprise, yang mana hal ini baik untuk tenaga penjual dan perusahaan. Kembali ke cerita kita tentang PE Appliances, mereka memproduksi produk premium dan ekonomis, jadi mereka harus mempertimbangkan struktur komisi berbasis produk.
Harga setiap produk dirancang dengan mempertimbangkan segmen pelanggan. Pelanggan Tesla berbeda dengan pelanggan Honda atau Toyota. Selain itu, Honda dan Toyota memproduksi dan menjual mobil yang berbeda untuk segmen pelanggan yang berbeda.
Beberapa perusahaan hanya berfokus pada pembuatan produk premium sehingga mereka hanya memiliki satu segmen pelanggan. Namun, mereka mungkin memiliki kasus penggunaan yang berbeda untuk pelanggan yang berbeda. Mari kita ambil contoh Apple, merek elektronik konsumen premium. MacBook Pro mereka dirancang untuk para profesional sedangkan MacBook Air dirancang untuk orang-orang yang tidak membutuhkan daya komputasi yang tinggi. Namun, sebagian besar perusahaan berfokus pada pembuatan produk untuk beberapa segmen pelanggan. Sebagai contoh, Samsung memiliki produk ponsel dengan berbagai titik harga, yang jelas menargetkan beberapa segmen pelanggan.
Komisi penjualan harus dipetakan ke segmen pelanggan yang menjadi fokus eksekutif penjualan. Jika seorang eksekutif penjualan hanya menjual produk premium, rencana komisinya harus benar-benar berbeda dari eksekutif penjualan yang menjual produk ekonomis. Hal ini membantu dalam memotivasi tenaga penjualan dengan tepat. Setelah mendengarkan pembicara, Matthew memutuskan untuk mengimplementasikan kerangka kerja RPC untuk program komisi penjualan di PE Appliances. Ia juga memahami bahwa kurangnya program komisi penjualan berbasis kerangka kerja RPC mungkin menjadi salah satu penyebab tingginya gesekan, masalah yang dihadapi temannya, James.
70% direktur penjualan percaya bahwa komunikasi yang buruk dengan tim mereka berdampak negatif pada kinerja tim.
Banyak program komisi penjualan yang gagal karena tidak dikomunikasikan secara efektif kepada para eksekutif penjualan. Seperti yang kita lihat pada contoh di atas, John terkejut melihat ketidaksesuaian dalam perhitungan komisi. Masalah yang baru saja terjadi ini, mendorong Matthew untuk melihat kembali proses komunikasi penjualan yang ada dan mengoptimalkannya sehingga dapat meningkatkan efektivitas program komisi penjualan.
Beberapa hal yang ingin ia pertimbangkan antara lain:
Cara terbaik untuk meningkatkan komunikasi adalah dengan memilih saluran yang memungkinkan pengalaman seperti Facebook yang sudah biasa digunakan oleh orang-orang dan dengan membuat proses komisi penjualan menjadi menyenangkan, menarik, dan partisipatif.
Manusia pada dasarnya menyukai permainan. Para sejarawan memiliki bukti dalam lukisan gua Mesir dan Jepang bahwa permainan telah dimainkan sejak 10.000 SM. Sejak kecil, kita terbiasa bermain game karena game membawa semangat kompetitif dalam diri kita. Saat ini kami memiliki beberapa produk perangkat lunak yang memperluas pengalaman bermain game ke program komisi penjualan. Perusahaan dapat membuat hadiah berbasis pencapaian dengan menggunakan templat permainan bawaan. Para eksekutif penjualan akan menyukainya karena menyenangkan dan mudah dinavigasikan, serta membantu mereka mencapai tujuan mereka.
Manfaat menggunakan program komisi penjualan yang di-gamifikasi
Beberapa perusahaan masih menggunakan program komisi penjualan berbasis dokumen karena mereka percaya bahwa cara penerapan program komisi penjualan saat ini sudah cukup baik, karena kurangnya kesadaran. Program komisi manual berbasis Excel rentan terhadap kesalahan dan merupakan kontributor terbesar terhadap penurunan penjualan.
Ketika program komisi penjualan dirancang dan dikomunikasikan menggunakan dokumen Word, Excel atau PowerPoint, ada beberapa tantangan yang mungkin dihadapi oleh organisasi. Beberapa di antaranya adalah:
Matthew menyadari tantangan-tantangan di atas karena ia melakukan penelitian ekstensif tentang cara menghindari tantangan-tantangan ini dan menerapkan program komisi penjualan yang tidak bias. Dia menemukan bahwa para pemimpin penjualan yang cerdas menggunakan platform Manajemen Kompensasi Insentif (ICM) untuk memodernisasi proses komisi penjualan sambil memperbaiki masalah yang menyebabkan demotivasi dan gesekan penjualan.
Manfaat menggunakan platform manajemen kompensasi insentif:
Matthew kini telah menghilangkan sebagian besar tantangan yang dihadapinya dengan menciptakan dan menerapkan program komisi penjualan terbaik yang secara efektif memotivasi timnya. Matthew ingin memotivasi tim penjualan internal dan tim penjualan di lapangan. Tim penjualan di lapangan tidak dilibatkan dalam proses penjualan, sehingga Matthew mengadakan tamasya tim selama 2 hari, di mana tim penjualan internal dan tim penjualan di lapangan dari seluruh negeri berkumpul.
Dia menggunakan berbagai permainan untuk meningkatkan koneksi dan kolaborasi dalam timnya dan menggunakan dua hari ini untuk berkomunikasi dan memperkenalkan proses manajemen komisi berbasis perangkat lunak. Di akhir dua hari, ia mendapati timnya sangat bersemangat dan secara positif menantikan program komisi yang lebih transparan. Matthew menghela napas lega melihat timnya yang sangat termotivasi karena ada banyak manfaat bagi perusahaan jika mereka mendapatkan motivasi penjualan dengan benar.
Manfaat mendapatkan motivasi penjualan yang tepat:
Explore Compass, a commission automation and management platform trusted by sales leaders like Matthew and James
.svg)
.svg)
