Apa itu Kualifikasi Prospek & Bagaimana Skor Prospek Bekerja

Kualifikasi Pemimpin

Kualifikasi prospek adalah komponen penting dari proses penjualan, yang berfungsi sebagai mekanisme yang digunakan bisnis untuk melihat potensi prospek untuk menjadi pelanggan yang berharga. Dalam lanskap penjualan dan pemasaran yang dinamis, di mana volume prospek bisa sangat besar, kualifikasi prospek bertindak sebagai filter strategis, yang memungkinkan organisasi untuk memfokuskan sumber daya mereka pada prospek yang paling mungkin untuk dikonversi.

Apa yang dimaksud dengan kualifikasi pemimpin?

Kualifikasi calon pelanggan melibatkan tugas untuk mengetahui seberapa besar kemungkinan calon pelanggan akan melakukan pembelian. Untuk membuat prediksi ini, Anda mengumpulkan informasi tentang pelanggan potensial dengan menggunakan formulir dan metode lain selama tahap awal penjaringan prospek. Penting untuk diingat bahwa proses kualifikasi ini tidak berhenti di awal masa penjualan, melainkan terus berlanjut hingga calon pelanggan potensial tersebut akhirnya menjadi pelanggan yang membayar.

Tingkatkan Performa Penjualan hingga 94% dengan Perangkat Lunak Manajemen Komisi Gamified Kami

Apa yang diperlukan untuk memenuhi syarat prospek Anda?

Kualifikasi pemimpin lebih dari sekadar memprediksi prospek mana yang lebih mungkin menjadi pelanggan. Ini tentang menentukan calon pelanggan mana yang layak untuk Anda berikan waktu dan tenaga.

Untuk melakukan hal ini, Anda harus menilai prospek Anda dengan membandingkannya dengan kustomer atau target audiens ideal Anda. Hanya karena seseorang telah menunjukkan ketertarikan pada situs web Anda, tidak membuat mereka menjadi prospek yang berharga. Jika mereka tidak memiliki karakteristik pelanggan idaman Anda, ada baiknya Anda menggunakan sumber daya Anda untuk fokus pada prospek yang sesuai dengan kriteria tersebut.

Apa perbedaan antara penilaian prospek dan kualifikasi prospek?

Penilaian prospek adalah langkah yang dilakukan setelah kualifikasi prospek. Sementara kualifikasi prospek berarti mencari tahu apakah calon pelanggan dapat menjadi pelanggan, penilaian prospek adalah tentang peringkat prospek yang memenuhi syarat dibandingkan dengan yang lain.

Anda memberikan nilai, biasanya mulai dari 0 hingga 100, dengan mempertimbangkan faktor-faktor seperti dеmografi mereka dan bagaimana keterlibatan mereka dengan bisnis Anda. Hal ini membantu Anda memprioritaskan dan fokus pada prospek yang paling menjanjikan.

Apa saja 2 langkah utama untuk memimpin kualifikasi?

Dua langkah untuk memimpin kualifikasi adalah

Penelitian
Penjangkauan

Penelitian: Sebagai seorang penjual, peran Anda sering kali melibatkan penggalian banyak informasi tentang berbagai subjek dan individu. Dalam konteks penjualan bisnis-ke-bisnis (B2B), ada lebih banyak lagi yang dapat Anda temukan, terutama ketika menyangkut kondisi perusahaan saat ini, yang dapat menjadi sangat penting dalam menentukan apakah seorang kandidat layak untuk dikejar.

Selama penelitian kualifikasi pemimpin awal Anda dan sambil menyimpan catatan dalam sistem Customеr Rеlationship Manajеmеnt (CRM) Anda, penting untuk fokus pada pengumpulan data yang direpresentasikan ke perusahaan atau organisasi secara keseluruhan, bukan hanya pada pemimpin individu.
Outreach: In thе lеad qualification procеss, thеrе's cеrtain information that еvеn thе most diligеnt salеspеoplе can't uncovеr without having dirеct convеrsations with thе lеad.

During this stagе, your goal is to connеct dirеctly with thе lеad to collеct morе dеtailеd information about thеir currеnt situation, rеquirеmеnts, and futurе plans. This dirеct intеraction is vital for gеtting a clеar undеrstanding of thеir spеcific nееds and whеrе thеy'rе hеadеd.

Apa saja contoh pertanyaan yang memenuhi syarat untuk ditanyakan kepada prospek Anda?

Pertanyaan kualifikasi sangat penting dalam menentukan kecocokan prospek dan menilai potensi mereka sebagai pelanggan. Pertanyaan-pertanyaan ini membantu tenaga penjualan profesional memahami kebutuhan, anggaran, wewenang, dan jadwal prospek, di antara faktor-faktor utama lainnya. Berikut adalah contoh pertanyaan yang memenuhi syarat untuk ditanyakan kepada prospek:

1. Pertanyaan terkait anggaran

Berapa kisaran anggaran yang Anda pertimbangkan untuk proyek ini?
Sudahkah Anda mengalokasikan anggaran khusus untuk solusi ini?
Apakah Anda mencari solusi yang hemat biaya, atau apakah kualitas lebih penting, meskipun harganya lebih mahal?

2. Pertanyaan analisis kebutuhan

Tantangan atau masalah spesifik apa yang ingin Anda atasi?
Bagaimana Anda saat ini menangani [tugas atau masalah tertentu] dalam organisasi Anda?
Fitur atau kemampuan apa yang penting bagi Anda dalam sebuah solusi?

3. Pertanyaan otoritas

Siapa pengambil keputusan utama untuk pembelian ini dalam organisasi Anda?
Apakah ada pemangku kepentingan atau anggota tim lain yang terlibat dalam proses pengambilan keputusan?
Bagaimana proses pengambilan keputusan biasanya berlangsung dalam organisasi Anda?

4. Pertanyaan-pertanyaan tentang waktu

Berapa lama waktu yang Anda harapkan untuk mengimplementasikan solusi seperti solusi kami?
Apakah ada tenggat waktu atau pencapaian tertentu yang terkait dengan proyek ini?
Apakah Anda memiliki rasa urgensi dalam mengatasi tantangan yang Anda hadapi?

Mengapa kualifikasi pemimpin itu penting?

Kualifikasi prospek sangat penting karena beberapa alasan, memainkan peran penting dalam efisiensi dan efektivitas proses penjualan. Berikut adalah alasan utama mengapa kualifikasi prospek itu penting:

Optimalisasi sumber daya
Peningkatan produktivitas penjualan
Pengalaman pelanggan yang lebih baik
Siklus penjualan yang lebih pendek
Peningkatan tingkat konversi
Keselarasan dengan tujuan bisnis
Pengambilan keputusan berdasarkan data

Optimalisasi sumber daya: Kualifikasi prospek memungkinkan bisnis untuk mengalokasikan sumber daya mereka secara lebih efisien dengan berfokus pada prospek dengan potensi konversi tertinggi. Hal ini memastikan bahwa tim penjualan menginvestasikan waktu dan upaya mereka untuk mengejar prospek yang lebih mungkin menghasilkan kesepakatan yang sukses, sehingga mencegah pemborosan sumber daya pada peluang yang kurang menjanjikan.
Meningkatkan produktivitas penjualan: Dengan menyaring prospek yang tidak sesuai dengan produk atau layanan yang ditawarkan, kualifikasi prospek memungkinkan tim penjualan untuk berkonsentrasi pada prospek yang lebih mungkin untuk dikonversi. Pendekatan yang disederhanakan ini meningkatkan produktivitas penjualan, memungkinkan tim untuk memprioritaskan dan terlibat dengan prospek yang secara aktif mencari solusi dan lebih dekat untuk membuat keputusan pembelian.
Meningkatkan pengalaman pelanggan: Kualifikasi prospek yang efektif berkontribusi pada pendekatan penjualan yang lebih personal dan tepat sasaran. Dengan memahami kebutuhan spesifik prospek, titik masalah, dan kesiapan untuk membeli, tim penjualan dapat menyesuaikan interaksi dan pesan mereka, menciptakan pengalaman yang lebih positif dan berpusat pada pelanggan. Pendekatan yang dipersonalisasi ini dapat secara signifikan memengaruhi persepsi prospek terhadap merek.
Mempersingkat siklus penjualan: Kualifikasi prospek membantu dalam mengidentifikasi prospek yang berada pada tahap lanjutan dari perjalanan pembelian. Berfokus pada prospek yang lebih mungkin untuk dikonversi akan mempercepat siklus penjualan, mengurangi waktu yang diperlukan untuk memindahkan prospek dari titik kontak awal ke kesepakatan tertutup. Kelincahan ini sangat penting dalam pasar yang kompetitif di mana kecepatan dapat menjadi faktor penentu.
Meningkatkan tingkat konversi: Prospek yang berkualitas memiliki kemungkinan yang lebih tinggi untuk dikonversi menjadi pelanggan. Dengan mengevaluasi faktor-faktor seperti anggaran, otoritas, kebutuhan, dan jadwal, bisnis dapat mengidentifikasi prospek yang sesuai dengan profil pelanggan ideal mereka. Menargetkan prospek ini dengan pesan yang tepat dan proposisi nilai akan meningkatkan peluang konversi yang sukses.
Keselarasan dengan tujuan bisnis: Kualifikasi prospek memastikan bahwa upaya penjualan selaras dengan tujuan dan sasaran bisnis yang lebih luas. Hal ini membantu bisnis menargetkan segmen pasar, industri, atau profil pelanggan yang tepat yang secara strategis penting untuk pertumbuhan. Penyelarasan ini memastikan bahwa aktivitas penjualan berkontribusi langsung terhadap kesuksesan organisasi secara keseluruhan.
Pengambilan keputusan berdasarkan data: Kualifikasi prospek melibatkan analisis data dan berbagai indikator untuk menilai potensi prospek. Pendekatan berbasis data ini memberikan wawasan yang berharga tentang perilaku pelanggan, preferensi, dan tren pasar. Analisis berkelanjutan terhadap prospek yang memenuhi syarat memungkinkan bisnis untuk menyempurnakan strategi mereka berdasarkan informasi real-time.

Survei denyut nadi karyawan:

Ini adalah survei singkat yang dapat dikirim secara berkala untuk mengetahui pendapat karyawan Anda tentang suatu masalah dengan cepat. Survei ini terdiri dari lebih sedikit pertanyaan (tidak lebih dari 10) untuk mendapatkan informasi dengan cepat. Survei ini dapat diberikan secara berkala (bulanan/mingguan/triwulanan).

Pertemuan empat mata:

Mengadakan pertemuan berkala selama satu jam untuk mengobrol secara informal dengan setiap anggota tim adalah cara terbaik untuk mengetahui apa yang sebenarnya terjadi dengan mereka. Karena ini adalah percakapan yang aman dan pribadi, ini membantu Anda mendapatkan detail yang lebih baik tentang suatu masalah.

eNPS:

eNPS (skor Net Promoter karyawan) adalah salah satu cara yang paling sederhana namun efektif untuk menilai pendapat karyawan tentang perusahaan Anda. Ini mencakup satu pertanyaan menarik yang mengukur loyalitas. Contoh pertanyaan eNPS antara lain: Seberapa besar kemungkinan Anda akan merekomendasikan perusahaan kami kepada orang lain? Karyawan menjawab survei eNPS dengan skala 1-10, di mana 10 menunjukkan bahwa mereka 'sangat mungkin' merekomendasikan perusahaan dan 1 menunjukkan bahwa mereka 'sangat tidak mungkin' merekomendasikannya.

Berdasarkan jawaban yang diberikan, karyawan dapat ditempatkan dalam tiga kategori yang berbeda:

Promotor
Karyawan yang memberikan tanggapan positif atau setuju.
Pengkritik
Karyawan yang bereaksi negatif atau tidak setuju.
Pasif
Karyawan yang bersikap netral dalam memberikan tanggapan.

Bagaimana cara kerja lead scoring?

Penilaian utama bekerja dengan cara berikut ini

Buat profil dan demografi pembeli
Membantu melacak keterlibatan prospek
Menafsirkan data

1. Membuat profil dan demografi pembeli

Seperti yang telah disebutkan di awal, ada saat-saat di mana Anda harus mengesampingkan lead tertentu. Ketika sebuah lеad tidak sesuai dengan deskripsi customеr idеal Anda, yang sering disebut pеrsona pembeli, Anda harus mendiskualifikasi mereka. Jika karakteristik mereka tidak sesuai dengan apa yang Anda cari dari calon pelanggan potensial, diskualifikasi perlu dilakukan.

Membuat profil pembeli yang ideal adalah alat yang sangat berharga dalam proses ini. Ini memberi Anda gambaran yang jelas tentang jenis prospek yang Anda inginkan. Saat membuat profil ini, Anda harus menentukan target audiens Anda, memahami target Anda, dan mengidentifikasi masalah dan kapasitas yang membuat seseorang menjadi pelanggan potensial. Jika Anda berada di sektor bisnis-ke-bisnis (B2B), Anda juga harus mempertimbangkan ukuran perusahaan dalam profil pembeli ideal Anda.

2. Membantu melacak keterlibatan prospek

Ketika calon pelanggan semakin terlibat dengan perusahaan Anda secara online, mereka akan mendapatkan nilai yang lebih tinggi. Namun, ada beberapa hal yang perlu diingat ketika Anda menggunakan alat ini untuk menilai prospek Anda:

Keterlibatan email: Dalam hal keterlibatan email, membuka email saja tidak sepenting mengklik tautan di dalamnya. Demikian pula, meminta seseorang mendaftar ke daftar email Anda tidak sama berharganya dengan membuka email.
Keterlibatan media sosial: Dalam dunia media sosial, lebih banyak like, retweet, share, dan klik pada tautan mengindikasikan lebih banyak pelanggan yang terlibat.
Validitas: Formulir penangkap prospek sangat penting untuk mengumpulkan prospek, tetapi tidak mudah untuk menyaring bot. Jadi, sangat penting untuk memeriksa dengan cermat semua informasi yang dikumpulkan formulir Anda sebelum menetapkan skor prospek. Sebagai contoh, jika Anda tidak yakin tentang peserta yang memiliki alamat email yang tidak jelas atau alamat email yang tidak berfungsi, Anda dapat memberikan nilai yang lebih rendah pada awalnya. Setelah Anda menghubungi dan mengonfirmasi bahwa itu adalah penelepon asli, Anda dapat meningkatkan skor mereka.

3. Menafsirkan data

Setelah Anda mengumpulkan informasi yang cukup tentang karyawan Anda dalam hal karakteristik mereka dan bagaimana mereka terlibat dalam bisnis Anda, Anda perlu memanfaatkan data ini untuk memberikan skor karyawan yang sesuai. Untuk melakukannya, ikuti langkah-langkah berikut ini:

Tentukan nilai kontrol: Tentukan nilai kontrol dengan melihat rasio pelanggan baru yang diperoleh pada kuartal terakhir terhadap semua pelanggan yang diperoleh selama periode yang sama. Nilai kontrol ini akan berfungsi sebagai titik acuan untuk perbandingan selanjutnya.
Prioritaskan dеmografi atau jenis keterlibatan tertentu: Gunakan data dari kuartal sebelumnya untuk mengidentifikasi demografi atau jenis keterlibatan mana yang memiliki kemungkinan besar untuk menjadi pelanggan. Sebagai contoh, jika ada setidaknya 20% dari email Anda yang mengklik tautan yang akhirnya menjadi pelanggan, fokuslah untuk memprioritaskan pelanggan dengan rasio klik-tayang yang tinggi. Sebaliknya, jika prospek yang hanya mendaftar ke daftar email Anda jarang melakukan konversi, jangan berikan prioritas tinggi pada prospek tersebut.
Hitung rasio untuk aktivitas dengan skor tinggi: Selanjutnya, hitung rasio untuk berbagai aktivitas untuk menentukan seberapa kuat aktivitas tersebut berkorelasi dengan penjualan yang sukses. Sebagai contoh, jika Anda ingin menghitung rasio klik-tayang untuk email, bagilah jumlah pengunjung yang mengklik tautan dengan jumlah total pengunjung yang mengklik tautan, termasuk mereka yang tidak menjadi pengunjung. Rasio ini menjadi tolok ukur Anda untuk rasio klik-tayang. Tetapkan nilai yang lebih tinggi untuk aktivitas dengan rasio yang lebih tinggi.
Bandingkan nilai ratenya dengan kontrol Anda: Bandingkan rasio yang telah Anda hitung dengan rasio kontrol Anda. Sebagai contoh, jika Anda menemukan bahwa rasio klik-tayang email Anda adalah 36%, dan rasio kontrol Anda adalah 30%, ini menunjukkan bahwa klik-tayang email memiliki dampak yang lebih kuat pada konversi daripada aktivitas utama lainnya. Anda kemudian dapat menambahkan 36 poin pada skor prospek yang mengklik email Anda untuk memprioritaskannya. Sebagian besar skor pemimpin biasanya berkisar antara 0 hingga 100.

Bagaimana kualifikasi prospek membantu Anda dalam membangun hubungan?

Kualifikasi prospek memainkan peran penting dalam membangun hubungan dengan memungkinkan bisnis memahami prospek mereka lebih dalam, menyesuaikan interaksi mereka, dan memberikan nilai yang selaras dengan kebutuhan dan preferensi spesifik setiap prospek. Berikut adalah bagaimana kualifikasi prospek berkontribusi pada pembangunan hubungan yang efektif:

Personalisasi
Komunikasi yang terfokus
Keterlibatan yang tepat waktu dan relevan
Membangun kepercayaan
Pemecahan masalah yang efektif

Personalisasi: Kualifikasi prospek memungkinkan bisnis untuk mengumpulkan informasi tentang tantangan, preferensi, dan prioritas prospek. Berbekal pengetahuan ini, tim penjualan dan pemasaran dapat mempersonalisasi komunikasi mereka, memastikan bahwa setiap interaksi relevan dan selaras dengan situasi unik prospek. Personalisasi menumbuhkan rasa pemahaman dan menunjukkan bahwa bisnis menghargai kebutuhan individu prospek.
Komunikasi yang terfokus: Dengan mengkualifikasikan prospek, bisnis dapat mengidentifikasi aspek yang paling penting dari situasi prospek, seperti titik masalah, tujuan, dan kriteria pengambilan keputusan. Pengetahuan ini memandu percakapan, sehingga tenaga penjualan profesional dapat mengatasi masalah spesifik dan memberikan informasi yang secara langsung menjawab tantangan prospek. Komunikasi yang terfokus membangun hubungan baik dan memposisikan bisnis sebagai penasihat tepercaya.
Keterlibatan yang tepat waktu dan relevan: Prospek yang memenuhi syarat membantu menentukan di mana prospek berada dalam perjalanan pembelian mereka. Wawasan ini memungkinkan bisnis untuk berinteraksi dengan prospek pada waktu yang tepat dan dengan cara yang paling tepat. Misalnya, jika prospek berada pada tahap awal penelitian, menyediakan konten edukasi mungkin lebih efektif, sementara prospek yang berada pada tahap pengambilan keputusan dapat memperoleh manfaat dari studi kasus atau demonstrasi produk.
Membangun kepercayaan: Kepercayaan adalah landasan hubungan yang sukses. Kualifikasi prospek memungkinkan bisnis untuk menunjukkan ketertarikan yang tulus terhadap kebutuhan dan tantangan prospek. Dengan mengajukan pertanyaan yang relevan dan secara aktif mendengarkan jawaban, bisnis menunjukkan bahwa mereka berkomitmen untuk memahami situasi prospek. Landasan membangun kepercayaan ini sangat penting untuk membina hubungan jangka panjang.
Pemecahan masalah yang efektif: Memahami tantangan spesifik prospek melalui proses kualifikasi memungkinkan bisnis untuk memposisikan produk atau layanan mereka sebagai solusi atas tantangan tersebut. Ketika prospek melihat bahwa sebuah bisnis memahami poin-poin masalah mereka dan menawarkan solusi yang sesuai, mereka cenderung melihat bisnis tersebut sebagai mitra yang berharga dalam memenuhi kebutuhan mereka.