.svg)
Berikut adalah berbagai jenis program insentif.
Dalam program insentif berbasis kohort, pengguna diklasifikasikan berdasarkan beberapa kohort seperti kohort berkinerja terbaik, kohort berkinerja menengah, dan kohort berkinerja buruk.
Biasanya 5-10% pengguna adalah pengguna dengan performa terbaik, 25-30% pengguna dengan performa menengah, dan sisanya 60-70% pengguna dengan performa di belakang. Penting untuk melihat pengguna ini secara berbeda karena mereka memiliki pola pikir, kaliber, dan pendekatan yang berbeda.
Menyiapkan program insentif berbasis kohort:
Langkah 1: Langkah pertama adalah memetakan kelompok kinerja untuk organisasi/tim Anda. Identifikasi dan kategorikan 10% teratas, 30% menengah, dan 60% terakhir dari anggota tim Anda. Kategorikan setiap anggota ke dalam salah satu kategori ini.
Langkah 2: Tujuan dari program insentif berbasis kelompok adalah untuk memotivasi dan meningkatkan kinerja rata-rata kelompok. Untuk melakukan hal ini, Anda perlu mengidentifikasi kinerja rata-rata dan kinerja maksimum dari kelompok. Jika program ini ingin memberikan dampak bisnis, maka program ini harus mendorong kinerja di atas kinerja rata-rata kelompok.
Langkah 3: Lanjutkan dengan membuat pencapaian antara rata-rata kelompok dan 105% hingga 120% dari maksimum kelompok (agar siswa dengan kinerja terbaik dalam kelompok termotivasi dengan program ini).
Langkah 4: Tawarkan insentif tambahan atau bahkan insentif tetap untuk setiap pencapaian.
Contoh program insentif untuk kelompok 'Top 10%' akan terlihat seperti di bawah ini:
Kelompok: Top 10%
Nama Kelompok: Super Stars
Pendapatan rata-rata kuartal terakhir: $ 10.000
Pendapatan maksimum kuartal terakhir: $ 12.000
Jenis dan nilai hadiah: Insentif tetap sebesar 2,5% dari pendapatan. Sedikit tambahan untuk lempengan terakhir.
Struktur Insentif
Slab 1: Mencapai pendapatan $10000 hingga 10500, Dapatkan hadiah $250
Slab 2: Mencapai pendapatan $10501 hingga 11000, Dapatkan hadiah $262
Slab 3: Mencapai pendapatan $11001 hingga 11500, Dapatkan hadiah $275
Slab 4: Mencapai pendapatan $11501 hingga 12000, Dapatkan hadiah $287
Lempengan 5: Mencapai pendapatan $12001 hingga 12500, Dapatkan hadiah $300
Lempengan 6: Mencapai pendapatan >12500, Dapatkan hadiah $320
Demikian pula, lempengan dapat diatur untuk kelompok lainnya dengan mempertahankan nilai hadiah dalam batas yang diizinkan oleh bisnis.
Biasanya insentif diberikan berdasarkan hasil penjualan akhir. Namun, untuk memengaruhi output akhir, output antara juga perlu diberi insentif.
Sebagai contoh, demo menghasilkan peluang dan peluang menghasilkan Penjualan. Semakin banyak demo yang diberikan salesman, semakin banyak peluang yang akan dia hasilkan, dan semakin banyak penutupan yang akan terjadi. Oleh karena itu, memberikan insentif mikro kepada orang-orang berdasarkan Demo dan Peluang mempengaruhi perilaku penjualan.
Menyiapkan program insentif berbasis KPI:
Langkah 1: Langkah pertama adalah mengidentifikasi KPI yang relevan dengan anggota tim target
Langkah 2: Tujuan dari program insentif berbasis KPI adalah mendorong anggota tim untuk menyelesaikan KPI mikro yang membantu mencapai tujuan akhir. Untuk melakukan hal ini, Anda perlu mengidentifikasi rata-rata dan maksimum setiap KPI mikro tim secara individual selama kuartal/periode terakhir.
Target keseluruhan Anda untuk KPI harus berada di antara rata-rata ini dan pencapaian maksimum. Idealnya, target ini harus berada di angka 2σ jika performa tim Anda sebelumnya pada masing-masing KPI Mikro diplot pada kurva normal.
Langkah 3: Lanjutkan dengan membuat pencapaian secara berurutan untuk setiap KPI Mikro
Langkah 4: Tawarkan insentif tambahan atau tetap untuk setiap pencapaian.
Program insentif tipikal untuk contoh KPI 'Proses Penjualan' akan terlihat seperti di bawah ini:
Sasaran Akhir: Penutupan penjualan
Nama Program: Penutup Super
KPI Mikro: Jumlah Demo, Jumlah dokumen ruang lingkup proyek yang diselesaikan, Jumlah Perjanjian Penjualan yang ditandatangani, Jumlah Penjualan yang ditutup
Jenis dan nilai penghargaan: Insentif variabel dan insentif tambahan
Penting untuk menghargai pengguna atas dasar pencapaian dan perilaku mereka dengan imbalan non-moneter. Lencana dan sertifikat dapat digunakan untuk memotivasi orang - terutama untuk menyertakan dan memotivasi kinerja di awal pencapaian target.
Menyiapkan program insentif berbasis Lencana:
Langkah 1: Langkah pertama adalah mengidentifikasi lencana berdasarkan pencapaian program
Langkah 2: Tujuan dari program insentif berbasis lencana/sertifikat adalah mendorong anggota tim untuk menyelesaikan jarak antara awal bulan dan pencapaian penghargaan pertama.
Langkah 3: Lanjutkan dengan membuat tonggak pencapaian untuk setiap langkah yang telah diidentifikasi.
Langkah 4: Siapkan dan tawarkan lencana untuk setiap pencapaian yang teridentifikasi
Program insentif yang umum misalnya, 'Program berbasis lencana hingga 80%' akan terlihat seperti di bawah ini:
Tujuan Akhir: Mendorong pengguna hingga 80% dari pencapaian target
Nama Program: Kesibukan lencana
Pencapaian: 20% dari pencapaian Target, 40% dari pencapaian Target, 60% dari pencapaian Target, 80% dari pencapaian Target
Struktur Penghargaan
Lempengan 1: Mencapai 20% dari pencapaian target, dapatkan Lencana 'Quick starter'
Lempengan 2: Mencapai 40% dari pencapaian target, dapatkan Lencana 'Milestone crusher'
Lempengan 3: Mencapai 60% dari pencapaian target, dapatkan Lencana 'Blockbuster'
Lempengan 4: Mencapai 80% dari pencapaian target, dapatkan Lencana 'Badge ranger'
Penjualan biasanya memiliki tim penjualan regional yang melapor kepada kepala zona, lalu kepala geografis, dan kemudian kepala nasional. Sangat penting untuk meluncurkan program insentif di semua tingkat hierarki. Hal ini akan membuat setiap level termotivasi setiap saat.
Program berbasis hirarki dapat berupa program berbasis KPI atau program berbasis kohort yang dipetakan untuk setiap hirarki secara individual - dengan targetnya masing-masing.
Berbagai jenis tim penjualan menghadapi hambatan perilaku yang berbeda. Beberapa mungkin menghadapi kelelahan untuk perbaikan, atau rasio penjualan tertentu tidak membaik (seperti Demo: Penutupan, Penjualan silang, Upsell, dll). Program insentif dapat dikonfigurasi untuk meningkatkan rasio-rasio ini.
Menyiapkan program insentif berbasis perilaku:
Langkah 1: Langkah pertama adalah mengidentifikasi perilaku/rasio bisnis yang dihasilkan dari perilaku tersebut
Langkah 2: Tujuan dari program insentif berbasis perilaku adalah untuk mendorong anggota tim agar dapat menembus rasio kinerja mereka yang stagnan. Serupa dengan program KPI mikro, identifikasi rentang nilai antara 2 sigma dan 3 sigma dari masing-masing rasio ini dalam tim Anda.
Langkah 3: Lanjutkan dengan membuat tonggak pencapaian yang memeriksa pemenuhan setiap batas rasio yang telah diidentifikasi.
Langkah 4: Tawarkan hadiah tetap/tambahan untuk setiap pencapaian
Program insentif berbasis perilaku yang umum misalnya, 'Sales Allrounder' akan terlihat seperti di bawah ini:
Tujuan Akhir: Mendorong pengguna untuk berpartisipasi dalam penjualan silang dan peningkatan penjualan
Nama Program: Penjualan serba bisa
Sudah menjadi fakta bahwa 70% CRM gagal meyakinkan tim penjualan untuk menggunakan CRM secara penuh. Tim penjualan enggan untuk mengubah dan menggunakan CRM.
Mengkomunikasikan ketergantungan 100% pada insentif pada umpan CRM tim penjualan dan membuat program insentif yang menarik data hanya dari CRM akan meningkatkan penggunaan/adopsi secara radikal.
Bisnis mungkin memiliki musim dalam satu bulan atau sepanjang tahun. Untuk menyebarkan volume bisnis secara merata - Program insentif berbasis waktu diluncurkan.
Program insentif musiman juga diluncurkan selama musim lonjakan bisnis. Hal ini membuat pengguna bekerja lebih keras ketika pasar sedang sangat potensial.
Program berbasis hirarki dapat berupa program berbasis KPI dengan target khusus yang berlaku untuk periode waktu tertentu. (Ini dapat berupa target musim liburan yang lebih rendah dari target periode normal dan target hari raya yang lebih tinggi dari target periode normal).
Ada pengguna yang tidak kompeten atau tidak bersedia untuk mengirim/menjual. Sangat penting untuk mengaduk-aduk para pengguna tersebut secara objektif. Program PIP (atau rencana 30 hari berikutnya) dikonfigurasikan berdasarkan kinerja pengguna sebelumnya. Hasilnya dipertimbangkan untuk retensi.
Menyiapkan program insentif PIP:
Langkah 1: Langkah pertama adalah mengidentifikasi KPI yang harus diselesaikan pengguna dalam 30 hari ke depan agar dapat dipertahankan.
Langkah 2: Tujuan dari program PIP adalah untuk membantu anggota tim ritel dan mengembangkan mereka untuk menjadi lebih baik. Anda perlu mengidentifikasi kinerja KPI yang lebih rendah dari anggota tim lainnya selama periode sebelumnya. Target untuk KPI PIP perlu ditetapkan sebagai kinerja minimum ini. Bagilah target-target ini menjadi 4 target perantara (biasanya satu target untuk setiap minggu)
Langkah 3: Lanjutkan dengan membuat tolok ukur untuk setiap kelompok KPI PIP
Langkah 4: Tawarkan lencana pada setiap pencapaian dan jika anggaran memungkinkan, berikan hadiah.
Contoh program insentif untuk PIP 'Rising Star' akan terlihat seperti di bawah ini:
Sasaran Akhir: Peningkatan kinerja
Nama Program: Rising Star
Indikator Kinerja Utama (KPI) PIP: Penyelesaian modul LMS, pencapaian target PIP
Untuk menghadirkan rasa kebersamaan sebagai sebuah tim - program insentif berbasis tim diluncurkan. Program insentif ini biasanya berbasis geografis atau manajerial.
Program berbasis tim dapat berupa program berbasis KPI dengan target tim secara keseluruhan yang dipecah menjadi beberapa pencapaian.
Untuk memberikan dorongan besar kepada pengguna - Beat-The-Champion bulan/kuartal/tahun terakhir diluncurkan. Hal ini memengaruhi pengguna (terutama pemain tingkat menengah dan bawah) untuk mendapatkan dorongan diri untuk mencapai lebih banyak hal dan mengalahkan sang juara.
Menyiapkan program insentif Beat-The-Champion:
Langkah 1: Langkah pertama adalah mengidentifikasi daftar juara (4 pemegang peringkat pertama) dan peringkat masing-masing
Langkah 2: Tujuan dari program Beat-The-Champion adalah untuk membantu pengguna mengalahkan target pencapaian para juara ini.
Langkah 3: Lanjutkan dengan membuat tonggak pencapaian untuk pencapaian target masing-masing pemegang peringkat.
Langkah 4: Tawarkan hadiah di setiap pencapaian.
Program insentif yang umum misalnya program 'Kalahkan Sang Juara' akan terlihat seperti di bawah ini:
Sasaran Akhir: Peningkatan kinerja
Nama Program: Kalahkan Sang Juara
.svg)
.svg)
