.svg)
Bagaimana cara meningkatkan kinerja penjualan? Ini adalah pertanyaan yang dihadapi banyak perusahaan dan banyak perusahaan lainnya berharap tidak perlu menanganinya. Kita semua ingin meningkatkan bisnis kita, namun sebagian dari kita tahu bahwa jika kita menjalankan bisnis dengan cara tertentu, hal itu akan membuat kita rugi. Hal ini terutama berlaku untuk tim penjualan-karyawan yang menjadi garda terdepan dalam bisnis Anda.
SVP Salesforce, Daniel Debow, pernah berkata, "Ini adalah permainan yang membantu kita melakukan hal-hal serius dengan lebih baik."
gamifikasi sales adalah praktik membuat tugas penjualan menjadi lebih seperti permainan, dengan pemain mendapatkan poin, lencana, dan pencapaian. Ide di balik gamifikasi sales adalah membuat tugas yang tidak menyenangkan menjadi lebih menyenangkan untuk dilakukan.
Gamifikasi sales adalah pola pikir dan pendekatan terhadap penjualan yang menggunakan mekanika permainan dan elemen-elemen seperti permainan untuk menciptakan lingkungan yang menarik dan kompetitif. Mekanika permainan adalah aturan dan hadiah dalam permainan yang ada untuk membuat permainan menjadi menyenangkan dan menarik. Dalam konteks penjualan, mekanisme permainan dapat digunakan untuk mendorong perilaku yang bermanfaat bagi perusahaan, seperti volume penjualan yang lebih tinggi, kecepatan pipeline yang lebih cepat, atau menutup lebih banyak kesepakatan. Gamifikasi sales membuat pekerjaan Anda sebagai tenaga penjual menjadi lebih mudah dengan mengotomatiskan beberapa bagian dari proses penjualan, sehingga Anda memiliki lebih banyak waktu untuk fokus pada kekuatan Anda dan menutup lebih banyak kesepakatan.
Secara definisi, gamifikasi melibatkan penyisipan mekanisme seperti game dalam lingkungan non-game untuk melibatkan dan memotivasi orang untuk mencapai tujuan. Hal ini melibatkan penerapan elemen desain game dan prinsip-prinsip game untuk membuat tugas-tugas yang sulit menjadi mudah. Gamifikasi membuat para pemain mengambil tindakan, memotivasi mereka untuk mengambil tindakan, atau memandu mereka untuk mengambil tindakan dengan memanfaatkan keinginan yang melekat pada diri kita untuk status, pencapaian, sosialisasi, dan kompetisi sebagai hadiah.
Gamifikasi menggunakan satu prinsip psikologis dasar yaitu penguatan positif untuk mendorong respons perilaku (atau tindakan). Prinsip ini melibatkan peningkatan terjadinya respons perilaku dengan menawarkan hadiah atas respons tersebut. Dengan gamifikasi, manajer menetapkan tonggak pencapaian tujuan bisnis, dan karyawan menerima imbalan positif atas pencapaian tujuan tersebut.
Istilah ini diciptakan oleh Dave Elkington pada tahun 2012, yang mengusulkan tujuh cara untuk menerapkan dinamika permainan pada penjualan. Salah satu teknik paling efektif yang ditawarkan gamifikasi sales adalah penggunaan hadiah, yang membantu memotivasi tenaga penjualan untuk mengulangi perilaku yang membantu mereka sukses.
💡 Tahukah Anda bahwa ada beberapa cara Gamifikasi membantu Anda menabung? Belum? Jangan khawatir, kami akan membantu Anda dengan blog kami yang membahas hal yang sama.
Saat ini, gamifikasi telah digunakan di banyak perusahaan dan berbagai fungsi bisnis mereka. Hal ini membantu meningkatkan laba atas investasi bagi organisasi. Untuk alasan ini, sebuah laporan penelitian oleh MarketsandMarkets, memproyeksikan pasar gamifikasi tumbuh dari USD 9,1 miliar pada tahun 2020 menjadi USD 30,7 miliar pada tahun 2025, dengan Tingkat Pertumbuhan Tahunan Gabungan sebesar 27,4%. Menerapkan penghargaan dan pengakuan atas kinerja akan menghasilkan keterlibatan karyawan yang lebih baik dengan peningkatan produktivitas dan mendorong lebih banyak interaksi dengan merek Anda bagi pelanggan.
Banyak pemimpin penjualan mencatat gamifikasi sebagai alat baru yang ampuh dalam gudang akselerasi penjualan. Gamifikasi menawarkan alternatif dari cara tradisional dalam strategi penghargaan berbasis insentif untuk tim penjualan. CEO Salesforce, Marc Benioff, mengatakan bahwa "gamifikasi adalah cara yang penting untuk melibatkan orang," dan tidak mengherankan mengapa.
Untuk menerapkan gamifikasi bagi perwakilan penjualan, ada beberapa hal mendasar yang perlu dilakukan:
Kita harus memiliki pemahaman yang mendalam tentang hasil bisnis melalui gamifikasi. Misalnya, hal ini dapat berkisar dari lebih banyak keterlibatan dan pertumbuhan viral untuk pemasaran hingga peningkatan jumlah absolut untuk penjualan hingga orientasi dan pelatihan karyawan yang lebih baik untuk SDM, dll.
Hal ini melibatkan data yang dibuat oleh pengguna berdasarkan interaksi mereka saat ini dengan berbagai sistem. Data ini digunakan untuk mendorong tindakan melalui gamifikasi, yang mendukung tujuan bisnis.
Memahami target audiens untuk gamifikasi, perilaku mereka saat ini, dan motivasi mereka akan membantu merancang pengalaman yang lebih baik.
Otak kita terhubung untuk mengambil tindakan dan menyelaraskan perilaku sebagai respons terhadap imbalan. Jadi, berikanlah campuran yang tepat antara imbalan intrinsik (misalnya, status sosial, pangkat, kemajuan) dan ekstrinsik (misalnya, hadiah, hadiah, uang).
Penjualan adalah salah satu fungsi yang paling banyak disentuh dalam menerapkan gamifikasi untuk mencapai tujuan bisnis. Hal ini dapat dimulai dari sesuatu yang sederhana seperti mengkomunikasikan kepada perwakilan penjualan tentang kemajuan harian mereka dibandingkan dengan target dalam hal mencapai angka penjualan absolut dibandingkan dengan rekan satu timnya secara lisan, dalam bentuk visual melalui spreadsheet, grafik, dan hadiah yang akan dimenangkan ketika mereka menyelesaikan kuota mereka (gamifikasi nol hingga sedikit) hingga menyajikan tantangan yang ditata dengan baik secara individu, tingkat tim, tingkat kota atau bahkan tingkat negara yang terkait dengan target bulanan, triwulanan, dan tahunan dengan berbagai metrik bisnis yang dilacak secara real-time.
Di sini, berbagai bentuk penghargaan dan pengakuan yang dipersonalisasi dikumpulkan untuk mencapai setiap pencapaian, menjadikan seluruh proses penjualan sebagai permainan besar untuk dimenangkan (gamifikasi lengkap). Manusia berorientasi pada tujuan dan kompetitif; pekerjaan penjualan memungkinkan mereka untuk bermain dengan kecenderungan alamiah ini. Apa lagi yang lebih baik daripada menambahkan sensasi permainan yang menantang mereka untuk menang?
Pada akhirnya, memiliki tim penjualan yang menggunakan gamifikasi untuk meningkatkan kinerja penjualan adalah ide yang sangat bagus. Ini akan membantu mereka bekerja lebih keras dan menjadi lebih produktif (dan konsisten). Pilihan terbaik adalah memilih program yang sesuai dengan tujuan spesifik perusahaan Anda. Setelah Anda memilih program yang sesuai dengan tujuan tersebut, Anda akan mendapatkan hasil penjualan yang positif.
Tim penjualan Anda yang ambisius dan kompetitif mungkin memiliki anggota tim yang sebagian besar suka bersaing satu sama lain. Sebaliknya, anggota tim yang lain mungkin lebih suka berkompetisi dengan diri mereka sendiri. Namun satu hal yang sama di sini adalah bahwa kedua jenis anggota tim ini menginginkan pertumbuhan. Gamifikasi sales memungkinkan Anda untuk memotivasi kedua tipe ini dengan menyediakan lingkungan eksternal untuk mendukung perilaku ini. Hal ini memadukan motivator ekstrinsik (keinginan untuk menjadi lebih baik jika dibandingkan) dan intrinsik (keinginan untuk meningkatkan keahlian Anda) dalam sebuah sistem penghargaan, sehingga mendorong perilaku yang mendukung tujuan bisnis.
Gamifikasi sales membuat pekerjaan menjadi menyenangkan. Hal ini menghasilkan pekerjaan yang lebih banyak dan lebih baik, sehingga meningkatkan kinerja. Tanpa disadari oleh karyawan, gamifikasi proses penjualan mengubah aturan keterlibatan, dan karyawan mengubah perilaku mereka. Hal ini meningkatkan kemampuan yang dirasakan oleh staf penjualan dengan membuat tugas-tugas yang sulit menjadi lebih sederhana melalui latihan atau dengan mengurangi ambang batas aktivasi perilaku yang ditargetkan untuk menyelesaikan tugas tersebut.
Tidak diragukan lagi bahwa gamifikasi sales memainkan peran penting dalam meningkatkan produktivitas dan motivasi secara keseluruhan, namun keampuhannya di organisasi mana pun bergantung pada keberhasilan penerapannya.
Pertama, Anda perlu mengidentifikasi langkah-langkah dalam proses penjualan Anda yang sangat penting dalam meningkatkan angka penjualan namun kurang mendapat perhatian dari staf penjualan. Ini adalah langkah-langkah kunci yang Anda butuhkan untuk membangun elemen gamifikasi.
Berikut adalah 5 ide gamifikasi sales yang efektif untuk meningkatkan performa penjualan yang juga akan membantu Anda meningkatkan angka penjualan dan membuat tim penjualan Anda tetap bekerja sama:
Ilmu saraf mengatakan bahwa hadiah memicu pelepasan dopamin dan tingkat hadiah yang sama dari waktu ke waktu menghasilkan pelepasan dopamin yang lebih rendah karena pembiasaan. Semakin banyak tantangan dan hadiah yang lebih tinggi atau tidak diketahui yang Anda berikan kepada tim Anda seiring dengan meningkatnya level, semakin besar pula pelepasan dopamin. Dengan demikian, mereka akan lebih termotivasi dan terus berpartisipasi serta berusaha mencapai tujuan yang lebih tinggi.
Tidak ada yang tertarik dengan film yang kurang drama dan tanpa plot. Hal yang sama berlaku untuk sistem hadiah Anda. Jika Anda memulai kompetisi dengan sedikit logika, mendasarkan hadiah pada skor tinggi dalam aktivitas acak, dan memulai kompetisi gamifikasi tanpa visi yang jelas, Anda tidak dapat membuat tim penjualan termotivasi untuk waktu yang lama.
Di sisi lain, jika Anda membuat sistem penghargaan berbasis poin yang selaras dengan tujuan organisasi yang lebih besar dan aktivitas harian, yang perlu dilakukan oleh perwakilan penjualan, tim penjualan Anda akan mengejar hadiah karena mereka akan dapat melihat dengan jelas bagaimana kemenangan dalam permainan juga memungkinkan mereka untuk mencentang item yang diperlukan dalam daftar tugas harian mereka.
Anda dapat memasukkan data prospek, tahapan pertemuan dengan klien, upselling, prospek, dll., dengan imbalan yang semakin meningkat untuk menyelesaikan setiap langkah.
Ketika gamifikasi memungkinkan papan peringkat visual untuk menunjukkan peringkat karyawan dibandingkan dengan anggota tim lainnya dan konten yang dapat dibagikan di media sosial saat memenangkan tantangan. Di saat yang sama, Anda mendukung tim dengan merayakan kemenangan kecil; rasa harga diri anggota tim akan meningkat. Hal ini membantu mendorong tim penjualan Anda yang sudah termotivasi untuk mencapai tujuan berikutnya dan menanamkan semangat tim yang positif.
Dunia semakin bergerak ke arah kedinamisan. Lewatlah sudah hari-hari rencana berbasis spreadsheet, grafik sederhana, dan bagan dengan sedikit atau tanpa keterlibatan. Dasbor penjualan yang di-gamifikasi memungkinkan perwakilan penjualan Anda untuk melihat KPI, target yang tersisa, dan bonus dengan cara yang baru sebagai level untuk membuka lencana yang bisa didapatkan, memenangkan penghitungan, atau memberdayakan avatar game mereka, dll., sehingga meningkatkan keterlibatan dengan seluruh proses penjualan.
Kiat dari Haninger adalah untuk mengukur metrik gamifikasi dan menghasilkan sistem yang akurat dan otomatis. "Anda perlu menggunakan... sesuatu yang dianalisis secara otomatis," kata Haninger.
Alat gamifikasi bukan hanya untuk bersenang-senang; alat gamifikasi adalah cara untuk meningkatkan performa dan meningkatkan konversi sekaligus membantu Anda mengumpulkan data berharga yang dapat Anda gunakan untuk meningkatkan proses penjualan dan pemasaran di masa depan. Alat gamifikasi sales dapat membantu Anda menangani kinerja penjualan perusahaan dengan lebih baik dan membantu Anda mengukur metrik gamifikasi seperti berapa banyak orang yang mengikuti kontes penjualan Anda atau berapa banyak game yang dimainkan.
On putting these levers to practice and using Compass incentive gamification software, Swiggy, one of India's online food delivery companies that Compass worked with, improved productivity and engagement for its 1.2 lakh strong delivery partners fleet.
Masalahnya adalah menyelaraskan setiap mitra pengiriman yang tersebar secara geografis (120 lokasi) yang berjumlah 1,2 juta yang bekerja di luar kendaraan pengiriman mereka berdasarkan nilai-nilai organisasi dan prioritas strategis. Karena tantangan operasional ini, sangat sulit untuk menyatukan dan mengimplementasikan inisiatif serta melacak aktivitas mereka. Lebih buruk lagi, program penghargaan mitra regional dari tim manajemen lokal memakan waktu dan menimbulkan biaya operasional yang tinggi dengan efektivitas yang terbatas.
So, the company turned to the gamification of the process and set up a plan using Compass that rewarded delivery partners with points on achieving each milestone, which was designed on its key business metrics for delivery partners’ performance and efficiency, which included attendance, shift completion, and quick delivery time. Compass provided detailed data reporting and analytics tools to track the enormous amount of incoming data from these 1.2 lakh users on these key metrics. Also, it provided customer support for the entire fleet since the support was necessary to drive the tool's adoption directly.
The points-based reward system instilled an interest in delivery partners and led them to start using Compass to evaluate their achievements. To increase adoption and usage, existing privileges like Insurance, doctor on call, educational scholarship, and personal loan facility were incorporated on Compass, making it a unified platform.
Compass’ Feeds & Announcements feature enabled instantaneously updating every delivery partner on the most recent rewards scheme and initiatives with zero operational overheads.
Hasilnya, hanya dalam waktu enam bulan, persentase mitra yang diberi reward (mencapai metrik bisnis) naik dari 14% menjadi 86%. Penukaran reward meningkat dari 26% menjadi 70%, yang menunjukkan mitra yang terlibat yang menikmati pencapaian mereka.
This robust implementation of Compass led to cost savings in implementing incentive and benefits programs across 120 locations and helped achieve incremental operational efficiencies due to regularised attendance and efficient delivery times.
Singkatnya, gamifikasi (jika diimplementasikan dengan baik) adalah cara yang sangat mudah untuk mendorong tim memberikan kinerja yang lebih baik dan mendapatkan perhatian serta memamerkan hasil kerja mereka dalam prosesnya. Untuk tim penjualan, gamifikasi merupakan strategi yang lebih baik untuk meningkatkan penjualan dan hasil yang lebih baik di seluruh grup.
Pada akhirnya, yang terpenting adalah hasil bisnis. Gamifikasi dapat membantu tim penjualan Anda menghasilkan pendapatan tambahan tanpa mengorbankan kesuksesan individu dan merasakan sensasi bermain di tempat kerja tanpa mengganggu alur kerja mereka.
.svg)
.svg)
