Qué es un guión de ventas y cómo elaborarlo para tener éxito en las ventas

Guión de ventas

Un guión de ventas es un conjunto predefinido de diálogos y respuestas que utilizan los profesionales de ventas para guiar las conversaciones con clientes potenciales y transmitir los puntos clave de venta.

¿Qué es un guión de ventas?

Un guión de ventas suele ser un conjunto escrito de instrucciones o una guía que los representantes de ventas utilizan cuando hablan con posibles clientes. Estos guiones pueden variar en complejidad, desde un esbozo detallado de convеrsación paso a paso hasta una lista más amplia de puntos clave que hay que cubrir.

La necesidad de scripts de ventas puede depender del enfoque específico de ventas de su empresa, y es posible que necesite varios scripts o sólo uno. Independientemente del número, los scripts de ventas son herramientas muy valiosas para llegar a los clientes potenciales. Si una empresa no utiliza ningún script, puede estar perdiendo oportunidades de obtener más ingresos.

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¿Qué es la venta basada en guiones?

La venta basada en guiones se refiere a una técnica de ventas en la que los vendedores utilizan guiones o plantillas previamente escritos para guiar sus interacciones con los clientes potenciales. Estos guiones suelen incluir una serie de preguntas predeterminadas, respuestas y puntos clave de venta diseñados para guiar al cliente potencial a través del proceso de venta de forma estructurada y persuasiva.

¿Cuáles son los distintos tipos de guiones de venta?

Los diferentes tipos de guiones de ventas incluyen

Guión para llamadas en frío
Script de demostración de productos
Guión de concertación de citas
Script de gestión de objeciones
Guión de cierre
Guión de seguimiento
Guión de buzón de voz

Guión de llamada en frío: Un guión de presentación para llegar a clientes potenciales que no han expresado interés previo. Suele incluir un saludo, una breve presentación del vendedor y la empresa, una propuesta de valor y una llamada a la acción.
Script de demostración de productos: Guión diseñado para guiar una demostración de producto. En él se describen las principales características y ventajas, y se abordan los posibles puntos débiles u objeciones que puedan surgir durante la demostración.
Guión de concertación de citas: Guión utilizado para concertar citas con clientes potenciales. Se centra en explicar el propósito de la reunión, el valor que puede aportar el producto o servicio y establece las expectativas de la conversación.
Guión de gestión de objeciones: Este tipo de guión ayuda a los vendedores a sortear las objeciones habituales de los clientes potenciales. Incluye respuestas y contraargumentos para abordar las preocupaciones y hacer avanzar la conversación.
Guión de cierre: Un guión diseñado para las etapas finales del proceso de ventas, centrado en cerrar el trato. Suele incluir un resumen de las principales ventajas, una recapitulación de la propuesta de valor y una llamada a la acción clara para incitar al cliente a tomar una decisión.
Guión de seguimiento: Tras una interacción inicial de ventas o una propuesta, se utiliza un guión de seguimiento para volver a conectar con el cliente potencial. Puede incluir un mensaje de agradecimiento, una recapitulación de los puntos clave y una invitación a continuar la conversación.
Guión de buzón de voz: Cuando se deja un mensaje de voz a un cliente potencial que no está disponible, un mensaje con guión garantiza que la información clave se transmita de forma concisa, incitando al destinatario a devolver la llamada.

¿Cuáles son las ventajas del guión de ventas?

Entre las ventajas del guión de ventas se incluyen las siguientes

Ayuda a mantener la coherencia
Ayuda a mejorar la generación de prospectos
Fácil de actualizar

Ayuda a mantener la coherencia: La coherencia es un elemento clave para llevar su negocio al éxito y conservar clientes fieles en lugar de perderlos a manos de los competidores.

Cuando entrenas a tu equipo para que utilice un guión de ventas, te aseguras de que todos sigan las mismas directrices, asuman compromisos que se puedan mantener y convenzan de una estrategia consistente. En otras palabras, no se trata sólo de controlar lo que dicen tus empleados; se trata de mantener la coherencia de tu marca.

Es importante entender que usar un "guión de ventas" no significa que tu equipo no pueda desviarse de él para hacer una venta. Los guiones de ventas no pretenden reprimir las fortalezas y personalidades individuales de su equipo. Por el contrario, sirven como herramienta para guiar el proceso de venta y equipar a sus empleados para manejar una variedad de situaciones y situaciones de manera eficaz.
Ayuda a mejorar la generación de clientes potenciales: Cuando tu equipo de ventas está bien preparado y tiene una idea clara de lo que va a decir, se sientan las bases para una relación más fructífera con los clientes potenciales. Estas interacciones positivas a menudo conducen a reuniones de seguimiento, un mayor nivel de profesionalismo y, en última instancia, una mayor tasa de conversiones exitosas.

Existe un malentendido común sobre los guiones de ventas, que consiste en pensar que hacen que los salеspеoplе hablen demasiado. En realidad, las secuencias de comandos de ventas activas hacen que su equipo sea mejor a la hora de hacer listas.

Cuando su equipo tiene los guiones al alcance de la mano, puede centrarse más en enumerar las preguntas y consultas específicas planteadas por un cliente potencial durante la conversación. Esto, a su vez, ayuda a establecer relaciones más sólidas y aumenta las probabilidades de éxito de la venta.
Fácil de actualizar: A medida que su negocio crece y sus políticas internas o los productos y servicios que ofrece evolucionan, es natural que su script de ventas se adapte en consecuencia. Si ya ha creado un guión, no necesita empezar de cero; en su lugar, puede actualizar el que ya tiene.

Pedir a su equipo que se familiarice con el guión no debería suponer un gran reto. El planteamiento y la estructura del guión deberían mantenerse constantes, y sólo habría que hacer ajustes en algunas acciones concretas.

Estos cambios suelen basarse en los nuevos conocimientos adquiridos a través de la experiencia, la introducción de nuevos productos o servicios y otros acontecimientos importantes.

¿Quién es responsable de crear un guión de ventas?

La responsabilidad de crear un guión de ventas puede recaer en varias personas o equipos de una organización, en función de su tamaño, estructura y prácticas específicas.

He aquí algunas funciones clave que pueden intervenir en la creación de un guión de ventas:

Gestión de ventas
Equipo de marketing
Jefes de producto
Comerciales con experiencia
Creadores de contenidos
Gestión de ventas: Los directores de ventas o los jefes de equipo suelen desempeñar un papel importante en la elaboración de guiones de ventas. Pueden aprovechar su experiencia y sus conocimientos sobre estrategias de venta eficaces para desarrollar guiones que se ajusten a las metas y objetivos de la empresa.
Equipo de marketing: El equipo de marketing puede aportar ideas y contenidos valiosos a la creación de guiones de ventas. Pueden tener un profundo conocimiento del público objetivo, los mensajes clave y el posicionamiento del producto, elementos esenciales para el éxito de un guión.
Jefes de producto: Los jefes de producto o los responsables del desarrollo de productos pueden aportar información sobre los aspectos técnicos de un producto o servicio. Pueden ayudar a destacar características únicas, beneficios y ventajas competitivas que deben enfatizarse en el guión de ventas.
Representantes de ventas: Los vendedores experimentados con un historial probado de éxito en la venta del producto o servicio son recursos valiosos. Sus conocimientos sobre las interacciones con los clientes, las objeciones y las técnicas de venta eficaces pueden contribuir a crear un guión que resuene entre los compradores potenciales.
Creadores de contenidos: Las organizaciones pueden recurrir a redactores o creadores de contenidos profesionales para perfeccionar y pulir el lenguaje utilizado en el guión. Estas personas pueden garantizar que el guión sea atractivo, persuasivo y se ajuste a la voz general de la marca.

¿Quién revisa los guiones de ventas antes de ponerlos en práctica?

Estas son las partes interesadas más comunes que pueden participar en la revisión de los guiones de ventas:

Gestión de ventas
Equipo de marketing
Jefes de producto
Equipos de conformidad
Comerciales con experiencia
Equipos de control de calidad

Gestión de ventas: Los directores de ventas suelen participar directamente en el proceso de revisión. Aportan su experiencia y su conocimiento de las estrategias de venta eficaces para garantizar que el guion se ajusta a los objetivos de la empresa y cala en el público objetivo.

Equipo de marketing: El equipo de marketing desempeña un papel crucial en la revisión de los guiones de ventas. Aportan ideas sobre la estrategia general de mensajería, la coherencia de la marca y la alineación con los materiales de marketing.
Jefes de producto: Los jefes de producto o los responsables del desarrollo de productos revisan los guiones para garantizar una representación exacta de las características, ventajas y posicionamiento del producto.
Equipos de cumplimiento: En algunos sectores, los equipos jurídicos y de cumplimiento revisan los guiones de ventas para asegurarse de que cumplen la normativa y las normas de cumplimiento. Esto es especialmente importante en sectores con directrices estrictas, como el financiero o el sanitario.
Representantes de ventas: Los guiones de ventas suelen ser revisados por vendedores experimentados que conocen a fondo las interacciones con los clientes. Su aportación es valiosa para aportar ideas prácticas, gestionar las objeciones y garantizar que el guión se ajusta a los escenarios del mundo real.
Equipos de control de calidad: En las grandes organizaciones, los equipos de control de calidad pueden participar en la revisión de los guiones de ventas para garantizar la coherencia, la precisión y el cumplimiento de las normas de la organización.

Encuestas sobre el pulso de los empleados:

Se trata de encuestas breves que pueden enviarse con frecuencia para comprobar rápidamente lo que piensan sus empleados sobre un tema. La encuesta consta de menos preguntas (no más de 10) para obtener la información rápidamente. Pueden administrarse a intervalos regulares (mensual/semanal/trimestral).

Reuniones individuales:

Celebrar reuniones periódicas de una hora de duración para mantener una charla informal con cada miembro del equipo es una forma excelente de hacerse una idea real de lo que les pasa. Al tratarse de una conversación segura y privada, te ayuda a obtener mejores detalles sobre un asunto.

eNPS:

eNPS (employee Net Promoter score) es una de las formas más sencillas y eficaces de evaluar la opinión de sus empleados sobre su empresa. Incluye una pregunta intrigante que mide la lealtad. Un ejemplo de preguntas de eNPS son ¿Qué probabilidades hay de que recomiende nuestra empresa a otras personas? Los empleados responden a la encuesta eNPS en una escala del 1 al 10, donde 10 significa que es "muy probable" que recomienden la empresa y 1 significa que es "muy improbable" que la recomienden.

En función de las respuestas, los empleados pueden clasificarse en tres categorías diferentes:

Promotores
Empleados que han respondido positivamente o están de acuerdo.
Detractores
Empleados que han reaccionado negativamente o no están de acuerdo.
Pasivos
Empleados que se han mantenido neutrales con sus respuestas.

¿Dónde guarda el guión de ventas para consultarlo fácilmente?

A continuación se indican algunos métodos y plataformas habituales en los que pueden almacenarse guiones de ventas:

Sistemas de gestión de documentos
Software CRM
Guías de ventas
Intranet
Carpetas compartidas o unidades de red
Plataformas de formación
Copias impresas
Sistemas de gestión de documentos: Muchas organizaciones utilizan sistemas de gestión de documentos (DMS) para almacenar y organizar diversos documentos, incluidos los guiones de ventas. Plataformas como Microsoft SharePoint, Google Drive u otras soluciones DMS específicas facilitan el acceso y el control de versiones.
Software CRM: Los guiones de ventas pueden integrarse en los sistemas CRM, donde los representantes de ventas pasan una parte importante de su tiempo. Esto permite un acceso fluido a los guiones durante las interacciones con los clientes. Algunos sistemas CRM incluso tienen funciones que permiten la creación de guiones directamente dentro de la plataforma.
Guías de ventas: Los manuales de ventas son guías completas que suelen incluir guiones de ventas, técnicas de gestión de objeciones y otros recursos. Estos manuales pueden almacenarse digitalmente y los equipos de ventas pueden acceder a ellos a través de una plataforma centralizada.
Intranet: Las empresas pueden utilizar su intranet interna o una plataforma wiki para almacenar y organizar los guiones de ventas. Esto proporciona una ubicación centralizada accesible a todos los miembros del equipo donde los guiones pueden actualizarse y mantenerse de forma colaborativa.
Carpetas compartidas: Algunas organizaciones prefieren utilizar carpetas compartidas en unidades de red para almacenar los guiones de ventas. Este método es sencillo y permite un fácil acceso, pero puede carecer de algunas de las funciones de colaboración de plataformas más especializadas.
Plataformas de formación: Los guiones de ventas pueden integrarse en plataformas de formación o sistemas de gestión del aprendizaje (LMS). Esto garantiza que los nuevos empleados tengan fácil acceso a los guiones como parte de su material de formación.
Herramientas de colaboración basadas en la nube: Herramientas como Slack, Microsoft Teams u otras plataformas de colaboración pueden utilizarse para almacenar y compartir guiones de ventas. Estas plataformas suelen admitir el intercambio de archivos y el debate, lo que permite a los equipos colaborar en el desarrollo de guiones.
Copias impresas: En algunos casos, sobre todo en empresas pequeñas o tradicionales, las empresas pueden mantener copias impresas o carpetas de guiones de ventas. Aunque es menos habitual en la era digital actual, este enfoque puede seguir siendo práctico en determinadas situaciones.

¿Por qué es necesario tener un guión de ventas estandarizado?

Algunas de las razones por las que es necesario un guión de ventas estandarizado son:

Coherencia
Claridad del mensaje
Superar las objeciones
Eficacia
Formación e incorporación
Conformidad
Rendimiento mensurable
Adaptabilidad

Coherencia: Los guiones estandarizados garantizan que todos los representantes de ventas transmitan un mensaje coherente a los clientes potenciales. Esta coherencia ayuda a construir una imagen de marca unificada y garantiza que las características clave del producto o servicio se comuniquen de forma coherente.
Claridad del mensaje: Los guiones se elaboran cuidadosamente para transmitir los aspectos más importantes y convincentes de un producto o servicio. Esto ayuda a garantizar que el mensaje de ventas sea claro, conciso y centrado en la propuesta de valor, lo que facilita que los clientes lo entiendan y lo recuerden.
Superar objeciones: Los guiones suelen incluir respuestas a objeciones o preocupaciones comunes que pueden plantear los clientes. Esta preparación prepara a los vendedores para abordar los posibles obstáculos con confianza y eficacia, lo que aumenta las posibilidades de superar las objeciones y avanzar en la venta.
Eficacia: Disponer de un guión estandarizado agiliza el proceso de ventas. Proporciona una hoja de ruta para la conversación, lo que permite a los representantes de ventas avanzar por los puntos clave con eficacia. Esto es especialmente beneficioso para los nuevos vendedores o los menos experimentados, que aún no tienen la experiencia necesaria para mantener conversaciones fluidas.
Formación e incorporación: Los guiones estandarizados sirven como valiosas herramientas de formación para los nuevos empleados de ventas. Proporcionan un marco estructurado para la incorporación, ayudando a los nuevos miembros del equipo a conocer el producto, comprender el proceso de ventas y familiarizarse con las interacciones habituales con los clientes.
Cumplimiento: En determinados sectores, existen requisitos legales y de cumplimiento que los representantes de ventas deben cumplir cuando se comunican con los clientes. Los guiones estandarizados pueden ayudar a garantizar el cumplimiento de estas normativas, reduciendo el riesgo de problemas legales para la empresa.
Rendimiento medible: Los guiones estandarizados facilitan la medición y el análisis del rendimiento de los comerciales. Mediante el uso de un guión coherente, los responsables de ventas pueden evaluar en qué medida los miembros del equipo se adhieren a los mensajes establecidos e identificar áreas de mejora.
Adaptabilidad: Aunque los guiones proporcionan una base estructurada, también pueden adaptarse en función de las respuestas de los clientes. Los vendedores experimentados pueden utilizar los guiones como punto de partida y adaptar su enfoque a las necesidades y preferencias específicas de cada cliente, combinando las ventajas de un enfoque estandarizado con interacciones personalizadas.

¿Cómo escribir un buen guión de ventas?

El proceso de redacción de buenos guiones de ventas incluye los siguientes pasos

Elija un único foco
Conozca a su público objetivo
Preséntese
Haga preguntas
Utilice una declaración de posicionamiento
Llamamiento a la acción

Elija un único enfoque: no puede ofrecer todos los productos o servicios a un consumidor a la vez. Los guiones de venta deben adaptarse a la situación específica. En muchos casos, durante la primera interacción, es posible que su objetivo principal no sea una venta inmediata.

Su guión de ventas debe definir claramente el objetivo desde el principio, y este objetivo guiará el proceso de sus estrategias de ventas.

Seleccione un único producto o servicio y determine qué acción desea que realice el cliente potencial para avanzar en el proceso de ventas. Animarles a suscribirse a una prueba gratuita o a concertar una primera cita es tan importante como conseguir una transacción final, y debe considerarse un éxito.
Comprenda a su público objetivo: Teniendo en cuenta los datos demográficos, no utilizarías el mismo enfoque cuando hablas con alguien que acaba de iniciar el proceso de venta que cuando hablas con alguien que está a punto de realizar una compra. Si un vendedor se arriesga a presentar un producto a un comprador que ya ha tenido una primera relación, puede dar la impresión de que la empresa no ha prestado atención a sus relaciones anteriores, lo que puede resultar desalentador.

Incluso si un cliente potencial se entrega a diferentes representantes de ventas en distintas etapas de su viaje, es fundamental tener un conocimiento claro de sus relaciones anteriores y de la información que han facilitado. Esto garantiza que el enfoque de ventas sea coherente y tenga en cuenta el historial del cliente potencial con la empresa.
Preséntese: La información inicial que toda empresa de ventas debe proporcionar es su nombre y el nombre de su empresa. Esto proporciona al cliente potencial un punto de contacto directo y le permite saber de inmediato con quién está hablando.

El objetivo es que sus preguntas se centren en sus productos o servicios, en lugar de en la identidad de sus representantes de ventas.
Haga preguntas: Su cliente potencial es el objetivo principal de cualquier convеrsación de ventas. Aunque puede resultar tentador crear un guión que se centre en los aspectos técnicos de su producto -en los que su empresa probablemente haya invertido mucho esfuerzo-, es importante recordar que no solo está vendiendo un producto, sino que está ofreciendo una solución.
Utilice una declaración de posicionamiento: Una declaración de posicionamiento demuestra que el vendedor rеprеsеntativе comprende los problemas a los que se enfrenta el posible comprador y tiene un historial de resolución de problemas similares para otros clientes.

Además de su enfoque de las ventas, también es una buena oportunidad para mencionar a uno de los competidores conocidos de su proyecto. Si su cliente potencial sabe que está trabajando con sus competidores, puede considerarlo una oportunidad para mantenerse a la par de lo que otras empresas están logrando.
Llamada a la acción: Independientemente de cómo despiertes la atracción continua, es fundamental que tengas siempre en mente tu llamada a la acción (CTA). Recuerde su objetivo inicial: si su objetivo es que el cliente solicite una cita, este es el momento de pedírselo.

Tenga en cuenta que es poco probable que su cliente potencial avance de forma proactiva hasta que se acerque a las etapas finales del proceso de venta. No es que les falte interés, sino que a menudo están muy ocupados. Proponiéndoles un próximo paso claro, puede captar su atención y guiar el proceso hacia delante.

Guión de ventas