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He aquí diferentes tipos de programas de incentivos.
En los programas de incentivos basados en cohortes, los usuarios se clasifican en función de varias cohortes, como los de mayor rendimiento, los de rendimiento medio y los de rendimiento final.
Por lo general, el 5-10% de los usuarios son de alto rendimiento, el 25-30% son de rendimiento medio y el 60-70% restante son de bajo rendimiento. Es importante considerar a estos usuarios de forma diferente porque tienen mentalidades, calibres y enfoques distintos.
Creación de un programa de incentivos basado en cohortes:
Paso 1: El primer paso consiste en determinar las cohortes de rendimiento de su organización/equipo. Identifique y clasifique el 10% superior, el 30% medio y el 60% inferior de los miembros de su equipo. Clasifique a cada miembro en una de estas categorías.
Paso 2: El objetivo del programa de incentivos basado en la cohorte es motivar y elevar el rendimiento medio de la cohorte. Para ello, es necesario identificar el rendimiento medio y máximo de la cohorte. Si el programa ha de tener un impacto en la empresa, debe impulsar el rendimiento por encima del rendimiento medio de la cohorte.
Paso 3: Siga creando hitos entre la media del grupo y entre el 105% y el 120% del máximo del grupo (para que los mejores de la cohorte estén motivados con el programa).
Paso 4: Ofrezca preferiblemente incentivos incrementales o incluso fijos por cada hito.
Un programa de incentivos típico para un ejemplo de cohorte del "10% superior" tendrá el siguiente aspecto:
Cohorte: 10% superior
Nombre de la cohorte: Superestrellas
Ingresosmedios del último trimestre: 10000 $
Ingresos máximos del último trimestre: 12000 $
Tipo y valor de la recompensa: Incentivo fijo del 2,5% de los ingresos. Ligeramente incremental para la última tabla.
Estructura de incentivos
Losa 1: Conseguir ingresos de 10000 $ a 10500 $, obtener 250 $ de recompensa
Losa 2: Conseguir ingresos de 10501 $ a 11000 $, obtener 262 $ de recompensa
Losa 3: Conseguir ingresos de 11001 $ a 11500 $, obtener 275 $ de recompensa
Losa 4: Conseguir ingresos de 11501 $ a 11000 $, obtener 262 $ de recompensa: Lograr ingresos de $11501 a 12000, Obtener $287 de recompensa
Losa 5: Lograr ingresos de $12001 a 12500, Obtener $300 de recompensa
Losa 6: Lograr ingresos de >12500, Obtener $320 de recompensa
Del mismo modo, las tablas pueden establecerse para el resto de cohortes manteniendo el valor de la recompensa dentro de los límites permitidos por la empresa.
Normalmente, los incentivos se conceden en función de la producción final de ventas. Sin embargo, para influir en la producción final, también hay que incentivar la producción intermedia.
Por ejemplo, las demostraciones conducen a oportunidades y las oportunidades conducen a ventas. Cuantas más demostraciones haga un vendedor, más oportunidades generará y más cierres se producirán. Por lo tanto, microincentivar a las personas en función de las demostraciones y las oportunidades influye en el comportamiento de venta.
Establecer un programa de incentivos basado en los KPI:
Paso 1: El primer paso es identificar los KPI relevantes para los miembros del equipo objetivo
Paso 2: El objetivo del programa de incentivos basado en KPIs es empujar a los miembros del equipo a completar micro-KPIs que ayuden a alcanzar el objetivo final. Para ello, es necesario identificar individualmente la media y el máximo de cada Micro-KPI del equipo durante el último trimestre/periodo.
Su objetivo general para un KPI debe estar entre esta media y el logro máximo. Lo ideal es que se sitúe en la marca 2σ si los resultados anteriores de su equipo en cada uno de los microindicadores se trazan en una curva normal.
Paso 3: Crear hitos secuencialmente para cada Micro-KPI
Paso 4: Ofrezca incentivos incrementales o fijos por cada hito.
Un programa de incentivos típico para un ejemplo de KPI "Proceso de ventas" tendrá el siguiente aspecto:
Objetivo final: Cierre de ventas
Nombre del programa: Súper Cerradores
Micro KPIs: Número de demostraciones, Número de documentos de alcance del proyecto completados, Número de acuerdos de venta firmados, Número de ventas cerradas
Tipo y valor de la recompensa: Incentivo variable e incremental
Es importante valorar los logros y comportamientos de los usuarios con recompensas no monetarias. Las insignias y los certificados pueden utilizarse para motivar a las personas, sobre todo para incluir y motivar el rendimiento en el punto de partida de la consecución del objetivo.
Creación de un programa de incentivos basado en insignias:
Paso 1: El primer paso consiste en identificar las insignias en función de los hitos del programa
Paso 2: El objetivo del programa de incentivos basado en insignias/certificados es empujar a los miembros del equipo a completar la distancia entre el inicio del mes y el primer hito gratificante.
Paso 3: A continuación, cree hitos para cada paso identificado.
Paso 4: Establecer y ofrecer insignias por cada hito identificado.
Un programa de incentivos típico, por ejemplo, "Programa basado en insignias hasta el 80%" tendrá el siguiente aspecto:
Objetivo final: empujar a los usuarios hasta el 80% de consecución del objetivo
Nombre del programa: Acometida de insignias
Hitos: 20% del logro del objetivo, 40% del logro del objetivo, 60% del logro del objetivo, 80% del logro del objetivo.
Estructura de recompensas
Tabla 1: Alcanza el 20% del objetivo y gana la insignia "Quick starter"
Tabla 2: Alcanza el 40% del objetivo y gana la insignia "Milestone crusher"
Tabla 3: Alcanza el 60% del objetivo y gana la insignia "Blockbuster"
Tabla 4: Alcanza el 80% del objetivo y gana la insignia "Badge ranger".
El departamento de ventas suele tener un equipo de ventas regional que depende de un jefe de zona, de un jefe geográfico y de un jefe nacional. Es importante desplegar programas de incentivos en todos los niveles de la jerarquía. Así se mantiene la motivación de cada uno de los niveles en todo momento.
Un programa típico basado en jerarquías podría ser un programa basado en KPI o en cohortes, asignado a cada jerarquía individualmente, con sus propios objetivos.
Diferentes tipos de equipos de ventas se enfrentan a diferentes barreras de comportamiento. Algunos pueden sufrir fatiga para mejorar, o ciertos ratios de ventas no están mejorando (como Demo: Cierres, Ventas Cruzadas, Upsells, etc). Los programas de incentivos pueden configurarse para mejorar estos ratios.
Establecer un programa de incentivos basado en el comportamiento:
Paso 1: El primer paso es identificar los comportamientos/ratios empresariales que se derivan de estos comportamientos
Paso 2: El objetivo del programa de incentivos basado en el comportamiento es empujar a los miembros del equipo a superar sus ratios de rendimiento estancados. De forma similar a los programas de micro KPI, identifique un rango de valores entre las 2 sigmas y las 3 sigmas de cada uno de estos ratios en su equipo.
Paso 3: Pasar a crear hitos que comprueben el cumplimiento de cada uno de estos límites de ratio identificados.
Paso 4: Ofrecer recompensas fijas/ incrementales por cada hito
Un programa típico de incentivos basado en el comportamiento, por ejemplo, 'Sales Allrounder' tendrá el siguiente aspecto:
Objetivo final: empujar a los usuarios a participar en la venta cruzada y el upselling.
Nombre del programa: Sales allrounder
Es un hecho que el 70% de los CRM no convencen a los equipos de ventas para su plena adopción. Los equipos de ventas son reacios a cambiar y utilizar un CRM.
Comunicar la dependencia del 100% de los incentivos en la alimentación del CRM del equipo de ventas y crear un programa de incentivos que extraiga datos únicamente del CRM aumenta su uso/adopción radicalmente.
Las empresas pueden tener estacionalidad durante el mes o durante el año. Para repartir uniformemente los volúmenes de negocio - Se ponen en marcha programas de incentivos basados en el tiempo.
También se ponen en marcha programas de incentivos estacionales durante la temporada alta de negocios. Esto hace que los usuarios se esfuercen al máximo cuando el mercado tiene más potencial.
Un programa típico basado en jerarquías podría basarse en KPI con objetivos especiales aplicables al periodo. (Podrían ser objetivos de temporada baja inferiores a un objetivo de periodo normal y objetivos festivos superiores a los objetivos de periodo normal).
Hay usuarios que no son competentes o no están dispuestos a cumplir/vender. Es importante despedir a esos usuarios de forma objetiva. Los programas PIP (o planes para los próximos 30 días) se configuran en función del rendimiento anterior de los usuarios. El resultado se tiene en cuenta para la retención.
Creación de un programa de incentivos PIP:
Paso 1: El primer paso consiste en identificar los KPI que el usuario debe completar en los próximos 30 días para poder ser retenido.
Paso 2: El objetivo del programa PIP es ayudar a los miembros del equipo minorista y desarrollarlos para que mejoren su rendimiento. Es necesario identificar el escalón inferior de rendimiento de los KPI del resto del equipo durante el período anterior. El objetivo para los KPI del PIP debe establecerse como este rendimiento mínimo. Divida estos objetivos en 4 objetivos intermedios (normalmente uno para cada semana)
Paso 3: Crear hitos para cada grupo de KPI del PIP
Paso 4: Ofrezca insignias en cada hito y, si el presupuesto lo permite, una recompensa.
Un programa de incentivos típico para un ejemplo de PIP "Rising Star" tendrá el siguiente aspecto:
Objetivo final: Mejora del rendimiento
Nombre del programa: Rising Star
Indicadores clave de rendimiento PIP: Finalización del módulo LMS, consecución del objetivo PIP
Para que el equipo se sienta unido, se ponen en marcha programas de incentivos basados en el equipo. Estos programas de incentivos suelen ser geográficos o dirigidos por la dirección.
Un programa típico basado en equipos podría ser un programa basado en KPI con objetivos generales de equipo divididos en hitos.
Para dar un megaimpulso a los usuarios, se lanza Beat-The-Champion del último mes/trimestre/año. Esto hace que los usuarios (especialmente los de nivel medio y bajo) se animen a conseguir más y a batir al campeón.
Establecimiento de un programa de incentivos Beat-The-Champion:
Paso 1: El primer paso consiste en identificar la lista de campeones (los 4 primeros clasificados) y sus respectivos rangos.
Paso 2: El objetivo del programa Beat-The-Champion es ayudar a los usuarios a superar los logros de estos campeones.
Paso 3: A continuación, cree hitos para los logros previstos de cada uno de los titulares de rango.
Paso 4: Ofrezca recompensas en cada hito.
Un programa de incentivos típico, por ejemplo el programa "Vencer al Campeón", tendrá el siguiente aspecto:
Objetivo final: Mejora del rendimiento
Nombre del programa: Vencer al Campeón
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