Mejorar el rendimiento de las ventas con incentivos conductuales

Hace unos años, Pokemon Go, un juego endiabladamente popular entre la generación del milenio, pedía a sus usuarios que atraparan Pokemon, para lo cual su dispositivo vibraba para avisar cuando había un Pokemon salvaje cerca. La generación se volvió loca intentando atrapar Pokémon: la gente se paseaba por lagos, jardines e incluso espacios abarrotados como centros comerciales y zonas residenciales para localizarlos.

La pregunta, sin embargo, es: ¿cómo lo ha conseguido Pokemon? La respuesta es sencilla: con el poder de la gamificación. Pero más importante aún, con algunos empujones muy necesarios, o como se les llama cariñosamente "empujones conductuales".

¿Qué es un codazo conductual?

El término nudge o nudging procede del campo de la economía del comportamiento y describe un tipo de influencia suave con el objetivo de provocar un determinado comportamiento. La palabra clave es "suave".

Los nudges tienen el potencial de hacer más visibles las alternativas de comportamiento o de propiciar intervenciones positivas para optimizar las decisiones. Si se utilizan adecuadamente, los nudges pueden llevar a las personas a tomar mejores decisiones.

Para que la interfaz de usuario de un juego funcione mediante nudges, éstos deben motivar a los jugadores a corregir su comportamiento. Sin embargo, los nudges deben hacerlo de forma que no se pierda la sensación de estar jugando. Una interfaz de nudging debe guiar a los jugadores hacia el comportamiento deseado y motivarles para que lo lleven a cabo, a la vez que encaja a la perfección y de forma creíble en el mundo ficticio del juego.

Codazos conductuales para impulsar el comportamiento de los empleados

Las organizaciones son tan complejas y diversas como las personas que emplean. "Podría calcular el movimiento de los cuerpos celestes, pero no la locura de las personas", dijo Sir Issac Newton. Las investigaciones sugieren que una gran mayoría, casi el 90% de nuestras decisiones se toman de forma inconsciente y automática.

Compass is built on the ethos of helping the sales team sell better. And more importantly, meaningfully.

Compass uses the power of digital behavioral nudges to positively influence the behavior of thousands of sales managers. Timely, custom nudges are sent as push notifications, emails, SMS to accelerate performance.

Leaders get the best results when they pick specific behaviors they want to change, determine which have high priority, test nudge campaigns in small segments of the organization, and then scale what works. Compass empowers them to do just that.

Los nudges eficaces tienen en cuenta las tendencias de los empleados a actuar y pensar de forma automática, llegan a las personas cuando están dispuestas a hacer un cambio y conectan con pequeños pasos que no son difíciles de dar y están personalizados para aparecer cuando se necesitan, con un contexto y un ritmo que funcionan para el individuo.

Lo mejor de los nudges es que se activan automáticamente y son extremadamente personalizados. La personalización crea una conexión sin igual.

Los nudges que tienen éxito tienen en cuenta las normas aceptadas por el grupo y corresponden a una serie de hitos concretos, reconociendo la satisfacción que la gente obtiene al ir tachando elementos de una lista de tareas.

Hace poco tuvimos la oportunidad de poner a prueba la idea de un "empujón" conductual, para averiguar cómo un simple empujón o sugerencia podía influir en el comportamiento de venta. Y lo que descubrimos fue sumamente fascinante.

We worked with a leading insurance company to change the way they managed, communicated, and motivated the performance of its thousands of salespeople. A major part of this was visualizing, drafting and sales contest on the Compass app with no-code building blocks and variables into more engaging, gamified contests.

With Compass, salespeople could check their performance quickly and easily, compare themselves to their peers, find out earning opportunities, participate in various applicable sales contests and redeem their earned incentives from a global catalog. The company could now auto-trigger nudges by defining behaviors to achieve a minimum of 75% of their milestone target and present them with more earning opportunities.

Ideamos un marco de notificaciones basado en las ventas acumuladas de pólizas durante dos meses. Los avisos eran muy personalizados y se basaban en el rendimiento del usuario. Los avisos se enviaban para mejorar el rendimiento, para mejorar las ventas globales, las ventas de un producto concreto y para motivarles a alcanzar la siguiente losa.

Tras desarrollar los mensajes y el plan de segmentación, desplegamos las notificaciones a millones de usuarios como notificaciones push, correos electrónicos y SMS.

Our first finding was very simple: digital behavioral nudges did make a difference. But along with that, we did learn an important thing, about influencing behavior and the perception of users about Compass, but more about the former than the latter.

Compass app users performed exceptionally well.

Reforzó la idea de que el compromiso digital puede ser un indicador del compromiso general, además de mejorar sus resultados medios de 206K a 255K.

Es crucial que los líderes comprendan que los nudges son intervenciones sutiles que guían las elecciones sin restringirlas y que simplemente deben hacer que el comportamiento deseado sea más fácil o más convincente en el momento de la decisión y que, para cambiar eficazmente los comportamientos, los nudges tienen que dividirse en pasos discretos y claros.

¿No es para eso para lo que sirven los codazos conductuales?