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¿Cómo mejorar el rendimiento de las ventas? Es una pregunta a la que se enfrentan muchas empresas y a la que muchas otras esperan no tener que enfrentarse nunca. Todos queremos mejorar nuestras empresas, pero algunos sabemos que si hacemos negocios de una determinada manera, eso se interpone entre la rentabilidad y las pérdidas. Esto es especialmente cierto cuando se trata de los equipos de ventas, los empleados que constituyen la primera línea de su negocio.
El SVP de Salesforce, Daniel Debow, dijo una vez: "Es una obra que nos ayuda a hacer mejor las cosas serias".
La gamificación de las ventas es la práctica de hacer que las tareas de ventas se parezcan más a un juego, en el que los jugadores ganan puntos, insignias y logros. La idea que subyace a la gamificación de las ventas es que hace que las tareas desagradables sean más divertidas de realizar.
La gamificación de las ventas es una mentalidad y un enfoque de las ventas que utiliza mecánicas de juego y elementos similares para crear un entorno emocionante y competitivo. Las mecánicas de juego son las reglas y recompensas de un juego que existen para hacer que el juego sea divertido y atractivo. En el contexto de las ventas, la mecánica del juego puede utilizarse para incentivar comportamientos beneficiosos para la empresa, como un mayor volumen de ventas, una mayor velocidad de canalización o el cierre de más acuerdos. La gamificación de ventas facilita su trabajo como vendedor automatizando partes del proceso de ventas, lo que le permite disponer de más tiempo para centrarse en sus puntos fuertes y cerrar más tratos.
Por definición, la gamificación consiste en insertar mecanismos similares a los de un juego en cualquier entorno no lúdico para atraer y motivar a las personas a alcanzar objetivos. Consiste en aplicar elementos de diseño de juegos y principios de juego para hacer más apetecibles las tareas difíciles. Hace que los jugadores actúen, les motiva a realizar cualquier acción o les guía para que actúen aprovechando nuestros deseos inherentes de estatus, logro, socialización y competición como recompensas.
La gamificación emplea un principio psicológico fundamental de refuerzo positivo para impulsar la respuesta (o acción) conductual. Este principio consiste en aumentar la frecuencia de una respuesta conductual ofreciendo una recompensa por ella. Mediante la gamificación, los directivos fijan hitos de objetivos empresariales, y los empleados reciben retribuciones positivas al alcanzar esos objetivos.
El término fue acuñado por Dave Elkington en 2012, quien propuso siete formas de aplicar dinámicas de juego a las ventas. Una de las técnicas más eficaces que ofrece la gamificación de ventas es el uso de recompensas, que ayuda a motivar a los vendedores para que repitan los comportamientos que les ayudaron a tener éxito.
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Hoy en día, la gamificación se utiliza en muchas empresas y en sus diversas funciones empresariales. Ayuda a aumentar el rendimiento de las inversiones de las organizaciones. Por este motivo, un informe de investigación de MarketsandMarkets prevé que el mercado de la gamificación crezca de 9.100 millones de USD en 2020 a 30.700 millones de USD en 2025, una enorme tasa de crecimiento anual compuesto del 27,4%. La aplicación de recompensas y reconocimientos al rendimiento mejora el compromiso de los empleados, aumenta la productividad e impulsa la interacción de los clientes con su marca.
Muchos líderes de ventas señalan la gamificación como una nueva y poderosa herramienta en el arsenal de aceleración de ventas. La gamificación ofrece una alternativa a la forma tradicional de las estrategias de recompensa basadas en incentivos para los equipos de ventas. El CEO de Salesforce, Marc Benioff, ha afirmado que "la gamificación es una forma fundamental de involucrar a las personas", y no es de extrañar por qué.
Para aplicar la gamificación a los representantes de ventas, hay que tener en cuenta algunos aspectos básicos:
Es necesario tener un profundo conocimiento de los resultados empresariales a través de la gamificación. Por ejemplo, puede ir desde un mayor compromiso y crecimiento viral para el marketing hasta un aumento de las cifras absolutas para las ventas, pasando por una mejor incorporación y formación de los empleados para RRHH, etc.
Se trata de datos generados por el usuario a partir de su interacción actual con diversos sistemas. Estos datos se utilizan para impulsar acciones a través de la gamificación, que respalda los objetivos empresariales.
Comprender al público objetivo de la gamificación, sus comportamientos y motivaciones actuales ayudará a diseñar una experiencia mejor.
Los cerebros están programados para actuar y alinear el comportamiento en respuesta a las recompensas. Lo mismo ocurre con una combinación adecuada de recompensas intrínsecas (por ejemplo, estatus social, rango, progreso) y extrínsecas (por ejemplo, regalos, premios, dinero).
Las ventas son una de las funciones más tocadas en la aplicación de la gamificación para lograr objetivos empresariales. Esto puede empezar desde algo tan simple como comunicar a un representante de ventas su progreso diario frente al objetivo en términos de alcanzar cifras de ventas absolutas en comparación con sus compañeros de equipo verbalmente, de forma visual a través de hojas de cálculo, gráficos y recompensas que se ganan cuando completan su cuota (cero a poca gamificación) hasta presentar retos bien diseñados a nivel individual, de equipo, de ciudad o incluso de país vinculados a objetivos mensuales, trimestrales y anuales con múltiples métricas de negocio que se rastrean en tiempo real.
Aquí se recogen diferentes recompensas personalizadas y formas de reconocimiento por lograr cada hito, convirtiendo todo el proceso de ventas en un gran juego que hay que ganar ( gamificación completa). Los seres humanos están orientados a objetivos y son competitivos; el trabajo de ventas les permite jugar con esta tendencia natural. ¿Qué mejor que añadir la emoción de un juego que les reta a ganar?
En última instancia, hacer que un equipo de ventas utilice la gamificación para mejorar el rendimiento de las ventas es una idea excelente. Les ayudará a trabajar más duro y a ser más (y constantemente) productivos. La mejor opción es seleccionar un programa que se ajuste a los objetivos específicos de su empresa. Una vez que elija qué programa cumple esos objetivos, estará bien encaminado hacia unos resultados de ventas positivos.
Es posible que sus ambiciosos y competitivos equipos de ventas cuenten con miembros a los que les encanta competir entre sí. En cambio, puede que a otros les guste más competir contra sí mismos. Pero una cosa común es que estos dos tipos de miembros del equipo desean crecer. La gamificación de ventas le permite motivar a ambos tipos proporcionando un entorno externo que respalde este comportamiento. Combina motivadores extrínsecos (el deseo de ser mejor en comparación) e intrínsecos (el deseo de mejorar su conjunto de habilidades) en un sistema de recompensas, impulsando así un comportamiento que respalda los objetivos empresariales.
La gamificación de ventas hace que el trabajo sea divertido. Esto se traduce en más y mejor trabajo, lo que aumenta el rendimiento. Sin que los empleados lo noten directamente, la gamificación de los procesos de ventas cambia las reglas de compromiso, y los empleados cambian su comportamiento. Aumenta la capacidad percibida de los representantes de ventas al simplificar las tareas difíciles mediante la práctica o al reducir el umbral de activación del comportamiento objetivo para completar esa tarea.
No cabe duda de que la gamificación de ventas desempeña un papel importante en la mejora de la productividad y la motivación generales, pero su eficacia en cualquier organización depende de que se aplique con éxito.
En primer lugar, hay que identificar los pasos del proceso de ventas que son cruciales para aumentar las cifras, pero a los que los representantes de ventas no prestan suficiente atención. Estos son los pasos clave que necesitas para construir tus elementos de gamificación.
He aquí 5 ideas eficaces de gamificación de ventas para mejorar el rendimiento de las ventas que también le ayudarán a impulsar sus cifras de ventas y a mantener a su equipo de ventas trabajando juntos en tándem:
La neurociencia dice que las recompensas desencadenan la liberación de dopamina y que el mismo nivel de recompensas a lo largo del tiempo provoca una menor liberación de dopamina debido a la habituación. Cuantos más retos y recompensas más altas o desconocidas presente a su equipo a medida que avanzan los niveles, mayor será la liberación de dopamina. Por lo tanto, estarán más motivados y seguirán participando e intentando alcanzar metas más altas.
A nadie le interesa una película con menos drama y sin argumento. Lo mismo ocurre con su sistema de recompensas. Si inicias una competición con poca lógica, basas las recompensas en puntuar alto en actividades aleatorias e inicias una competición gamificada sin una visión clara, no podrás mantener motivados a los equipos de ventas durante demasiado tiempo.
Por otro lado, si crea un sistema de recompensas basado en puntos y alineado con los objetivos más amplios de la organización y las actividades diarias que los representantes de ventas deben realizar, sus equipos de ventas perseguirán las recompensas, ya que podrán ver claramente cómo ganar en el juego también les permite marcar elementos necesarios en sus listas de tareas diarias.
Puede incluir la introducción de datos de clientes potenciales, etapas de reuniones con clientes, upselling, prospección, etc., con una recompensa creciente por completar cada paso.
Cuando la gamificación permite que las tablas de clasificación visual muestren la posición de los empleados en comparación con otros miembros del equipo y el contenido que se puede compartir en las redes sociales al ganar un reto. Al mismo tiempo, usted apoya a los equipos celebrando las pequeñas victorias; el sentido de autoestima de los miembros del equipo se amplifica. Esto ayuda a impulsar a tus equipos de ventas, ya motivados, a alcanzar el siguiente objetivo e infunde un espíritu de equipo positivo.
El mundo avanza cada vez más hacia el dinamismo. Atrás quedaron los días de planes basados en hojas de cálculo, gráficos simples y tablas con poco o ningún compromiso. Los paneles de ventas gamificados permiten a los representantes de ventas ver los KPI, los objetivos restantes y las bonificaciones desde una nueva perspectiva, como niveles para desbloquear insignias, ganar puntos, potenciar su avatar, etc., lo que mejora el compromiso con todo el proceso de ventas.
El consejo de Haninger es medir las métricas y los resultados de la gamificación en sistemas precisos y automatizados. "Hay que utilizar... algo que se analice automáticamente", dijo Haninger.
Las herramientas de gamificación no son sólo para divertirse; son una forma de mejorar el rendimiento y aumentar las conversiones, a la vez que le ayudan a recopilar datos valiosos que puede utilizar para mejorar sus procesos de ventas y marketing en el futuro. Las herramientas de gamificación de ventas pueden ayudarle a gestionar mejor el rendimiento de las ventas de su empresa y a medir las métricas de gamificación, como cuántas personas participan en sus concursos de ventas o cuántas partidas se han jugado.
On putting these levers to practice and using Compass incentive gamification software, Swiggy, one of India's online food delivery companies that Compass worked with, improved productivity and engagement for its 1.2 lakh strong delivery partners fleet.
El problema era alinear a cada uno de sus 1,2 lakh de socios repartidores dispersos geográficamente (120 ubicaciones), que trabajaban desde sus vehículos de reparto, con los valores y prioridades estratégicas de la organización. Debido a estos retos operativos, resultaba extremadamente difícil unificar y aplicar iniciativas y hacer un seguimiento de sus actividades. Peor aún, los programas de recompensas a socios regionales de los equipos de gestión locales consumían mucho tiempo y generaban gastos operativos con una eficacia limitada.
So, the company turned to the gamification of the process and set up a plan using Compass that rewarded delivery partners with points on achieving each milestone, which was designed on its key business metrics for delivery partners’ performance and efficiency, which included attendance, shift completion, and quick delivery time. Compass provided detailed data reporting and analytics tools to track the enormous amount of incoming data from these 1.2 lakh users on these key metrics. Also, it provided customer support for the entire fleet since the support was necessary to drive the tool's adoption directly.
The points-based reward system instilled an interest in delivery partners and led them to start using Compass to evaluate their achievements. To increase adoption and usage, existing privileges like Insurance, doctor on call, educational scholarship, and personal loan facility were incorporated on Compass, making it a unified platform.
Compass’ Feeds & Announcements feature enabled instantaneously updating every delivery partner on the most recent rewards scheme and initiatives with zero operational overheads.
Como resultado, en sólo seis meses, el porcentaje de socios recompensados (que alcanzaron métricas de negocio) pasó del 14% al 86%. El canje de premios aumentó del 26% al 70%, lo que indica que los socios están comprometidos y se alegran de sus logros.
This robust implementation of Compass led to cost savings in implementing incentive and benefits programs across 120 locations and helped achieve incremental operational efficiencies due to regularised attendance and efficient delivery times.
En resumen, la gamificación (cuando se aplica bien) es una forma casi infalible de animar a los equipos a mejorar su rendimiento y, de paso, llamar la atención y presumir de su trabajo. En el caso de los equipos de ventas, la gamificación es una estrategia aún mejor para conseguir mayores ventas y mejores resultados en todo el grupo.
Al final, lo que importa es el resultado empresarial. La gamificación puede ayudar a sus equipos de ventas a obtener ingresos adicionales sin sacrificar el éxito individual y a tener la sensación de jugar en el trabajo sin perturbar su flujo de trabajo.
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