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Nuestro cliente es una de las mejores compañías de seguros generales de Asia y recibió el certificado de registro de la Autoridad de Regulación y Desarrollo de Seguros (IRDA) en 2001. Son conocidos por sus excelentes niveles de servicio al cliente y sus innovaciones en el campo de los seguros. Han generado una rentabilidad continua a lo largo de los años. En la actualidad, la empresa cuenta con una red nacional en más de 200 ciudades, desde Surat hasta Siliguri y desde Jammu hasta Thiruvananthapuram. Su sede central se encuentra en Pune.
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Niveles: Jefes de equipo (Nivel 1) y FOS (Nivel 2)
Los vendedores de seguros a tiempo completo de la empresa (denominados FOS - Feet On Street - Pies en la Calle) tienen como objetivos las siguientes actividades: Venta de seguros de automóvil, renovaciones y cobro de primas. El equipo de FOS se dirige a los posibles compradores de seguros de su territorio para ofrecerles un seguro de automóvil. Cuando el comprador adquiere un seguro de automóvil, se denomina "venta de póliza" (expresada como recuento de pólizas vendidas). Cuando un comprador renueva su póliza de seguro, se denomina "renovación" (se expresa como recuento de "Sí" o "No"). La prima total cobrada por el FOS se expresa como 'Prima neta cobrada'.
Aunque se envían informes mensuales de pólizas vendidas, renovaciones y primas netas cobradas al equipo de FOS y a sus jefes de equipo, éstos tienen que solicitar una actualización de estas cifras y, por consiguiente, del incentivo al que pueden optar. Este informe tarda una media de un día en llegarles a ellos o a su jefe.
La empresa quería que estos datos de rendimiento fueran más transparentes y estuvieran más fácilmente disponibles para su equipo de FOS. También querían utilizar estos datos para animar al equipo a mejorar su rendimiento y reconocer a los mejores.
Compass Las funciones de diseño del programa, gestión de usuarios y fuentes de datos y variables se utilizaron para construir la lógica de incentivos que se describe a continuación.
Los FOS pueden optar al incentivo si cumplen las siguientes condiciones:
1. Condiciones de logro:
Entre 6 y 9 pólizas de coche privado: El incentivo se calcula como 250 rupias * nº de pólizas vendidas
Con 10 -12 pólizas de coche privado: El incentivo se calcula como 300 rupias * nº de pólizas vendidas
Entre 13 y 19 pólizas de coche privado: El incentivo se calcula como 400 rupias * nº de pólizas vendidas
Con >19 pólizas de coche privado: El incentivo se calcula como 500 rupias * nº de pólizas vendidas
2. Condiciones Nudge:
Objetivo hito sabio empujones para:
Hitos acumulativos de venta de pólizas: 6, 10, 13, 19
Frecuencia: Semanal
Medio: correo electrónico, SMS y notificaciones push en la aplicación Compass
Aviso de rendimiento
A los FOS que no han alcanzado un mínimo del 75% de su objetivo de hitos y del 25% de su objetivo de primas netas en un periodo de 2 meses, se les notifica con un aviso de advertencia de rendimiento para que mejoren su rendimiento - de esta manera pueden trabajar para mejorar su rendimiento de forma proactiva. (Suelen enfrentarse a la separación con problemas de rendimiento continuados).
Compass La función Grupos se utilizó para enviar mensajes de equipo que ofrecían lo siguiente:
La función de cuadro de mando de Compass ofrecía a los directores de sucursal y regionales la posibilidad de consultar los datos que figuran a continuación:
Las repercusiones de la aplicación de Compass se evaluaron utilizando:
El fuerte impulso descendente, los programas TTT (formación de formadores) y los seminarios web de formación ayudaron a impulsar la concienciación.
Los jefes de equipo y el seminario web (que indican mensajería descendente) contribuyen al 85,7% de la descarga en comparación con Whatsapp (mensajería de base).
El éxito de la iniciativa de sensibilización se traduce en un buen número de descargas (92,9%).
Se pidió a los usuarios que evaluaran la aplicación según su percepción de las siguientes ventajas en una escala de puntuación: 1 - Muy insatisfecho, 2 - Moderadamente insatisfecho, 3 - Neutral, 4 - Moderadamente satisfecho 5 - Muy satisfecho.
El índice máximo de adopción se alcanzó en los primeros 15 días de aplicación.
Esto se debe al recuerdo, la curiosidad y la alta frecuencia de los puntos de contacto (a través de seminarios web, TTT y correos de lanzamiento) con los usuarios finales.
La media de conexiones semanales se estabilizó en 2,2 al cabo de 45 días.
Esto indica que, pasadas las 2 primeras semanas, los usuarios tienden a acceder a la aplicación Compass entre 2 y 3 veces por semana.
El tiempo medio dedicado a la Sección de Programas fue de 3,17 minutos por usuario.
El objetivo principal de la aplicación Compass era crear conciencia de los programas y acceder al progreso del rendimiento de FOS. El mayor tiempo dedicado a la sección Programas (3,17 minutos) demuestra que la aplicación cumplió este objetivo.
Para entender el impacto de la aplicación en los ejecutantes y la mejora de su rendimiento, se estudiaron cohortes de ejecutantes y no ejecutantes.
Se constató que los participantes se conectaron más (254 de 274), valoraron mejor la aplicación Compass (4,8) y la comprendieron mejor y se comprometieron más con ella (la puntuación media del cuestionario fue de 29,7 sobre 40). El número total de usuarios aumentó durante el periodo (de 259 a 379) e incluso su rendimiento medio (de 206 000 a 255 000 de prima neta media por FOS).
Mientras que tanto las cohortes de Compass-implementadas- como las no implementadas del equipo crecieron en rendimiento (Compass de 95K a 129 prima neta media por FOS; otras de 69K a 96K prima neta media por FOS), la cohorte Compass vio un crecimiento sostenido hasta junio ( el crecimiento de la cohorteCompass mejoró del 22% durante mayo al 27% durante junio, el crecimiento de otras cohortes disminuyó del 36% durante mayo al 14% durante junio).
Para conocer las perspectivas de los jefes de equipo, se realizó una encuesta entre cerca de 50 directivos. He aquí una instantánea de los resultados de la encuesta.
En resumen, los directivos consideran que Compass es una herramienta esencial para mejorar el rendimiento. La puntuación de Compass es alta en parámetros* como: visualización del potencial de ganancias (4,3/5); seguimiento de incentivos en directo (4,48/5); visualización de detalles de incentivos por producto y segmento (4,39/5); informes de rendimiento en directo (4,48/5); y rendimiento general de FOS (4,48/5).
*Estos parámetros sólo se identificaron tras conversaciones detalladas con los gestores.
A continuación se ofrece una instantánea de los resultados de la aplicación de FOS Compass en comparación con la referencia del sector Compass :
* Los inicios de sesión/usuarios/semana y la contribución al rendimiento son inferiores a nuestro valor de referencia porque este cliente sólo ha contratado nuestra solución de cálculo y visualización de incentivos en lugar de nuestra solución estándar de cálculo y canje de incentivos de extremo a extremo.
Para concluir, las conclusiones del estudio de caso de FOS:
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