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Vertriebsschulungen sind ein entscheidender Bestandteil für jedes Unternehmen, das die Fähigkeiten seiner Vertriebsmitarbeiter verbessern und damit die allgemeine Vertriebsleistung steigern will. Um jedoch sicherzustellen, dass die Schulungsprogramme effektiv sind und die gewünschten Ergebnisse liefern, ist es wichtig, ihre Wirkung systematisch zu messen.
Vertriebsschulungskennzahlen sind spezifische, quantifizierbare Messgrößen, die zur Bewertung der Wirksamkeit von Vertriebsschulungsprogrammen verwendet werden. Diese Kennzahlen geben Aufschluss darüber, wie gut sich die Schulungen in einer verbesserten Verkaufsleistung, in der Beibehaltung von Wissen, in der Verbesserung von Fähigkeiten und in Verhaltensänderungen innerhalb des Verkaufsteams niederschlagen.
Sie umfassen eine Vielzahl von Indikatoren, darunter Bewertungen vor und nach der Schulung, Daten zur Verkaufsleistung, Mitarbeiterfeedback und mehr. Anhand dieser Kennzahlen können Unternehmen feststellen, ob ihre Schulungsinvestitionen den erwarteten Ertrag erbringen, und Bereiche mit Verbesserungsbedarf ermitteln.
Die Auswirkungen von Vertriebsschulungskennzahlen sind vielfältig:
Bei der Berechnung der Investitionsrendite (ROI) für Vertriebsschulungen müssen die Kosten des Schulungsprogramms mit dem finanziellen Nutzen verglichen werden, den es bringt. Hier ist die Vorgehensweise:
ROI=Nettogewinn aus der Ausbildung Gesamtkosten der Ausbildung×100 ROI=Gesamtkosten der Ausbildung Nettogewinn aus der Ausbildung ×100 Die Ermittlung der richtigen Vertriebsschulungskennzahlen umfasst mehrere Schritte:
Um festzustellen, ob die Vertriebsmitarbeiter das Gelernte bei der Vorbereitung und Durchführung von Kundengesprächen anwenden, können Unternehmen mehrere Schlüsselindikatoren verfolgen:
Bei der Bewertung der Auswirkungen von Vertriebsschulungen auf die wichtigsten finanziellen und vertrieblichen Leistungskennzahlen müssen mehrere kritische Indikatoren untersucht werden:
Es handelt sich um kurze Umfragen, die häufig verschickt werden können, um schnell zu erfahren, was Ihre Mitarbeiter über ein Thema denken. Die Umfrage umfasst weniger Fragen (nicht mehr als 10), um die Informationen schnell zu erhalten. Sie können in regelmäßigen Abständen durchgeführt werden (monatlich/wöchentlich/vierteljährlich).
Regelmäßige, einstündige Treffen für ein informelles Gespräch mit jedem Teammitglied sind eine hervorragende Möglichkeit, ein echtes Gefühl dafür zu bekommen, was mit ihnen passiert. Da es sich um ein sicheres und privates Gespräch handelt, können Sie so mehr Details über ein Problem erfahren.
Der eNPS (Employee Net Promoter Score) ist eine der einfachsten, aber effektivsten Methoden, um die Meinung Ihrer Mitarbeiter über Ihr Unternehmen zu ermitteln. Er enthält eine interessante Frage, die die Loyalität misst. Ein Beispiel für eNPS-Fragen sind: Wie wahrscheinlich ist es, dass Sie unser Unternehmen weiter empfehlen? Die Mitarbeiter beantworten die eNPS-Umfrage auf einer Skala von 1 bis 10, wobei 10 bedeutet, dass sie das Unternehmen mit hoher Wahrscheinlichkeit weiterempfehlen werden, und 1 bedeutet, dass sie es mit hoher Wahrscheinlichkeit nicht weiterempfehlen werden.
