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Sales Performance Management (SPM) ist eine Palette miteinander verbundener, operationalisierter Vertriebsprozesse, die die Effizienz, Effektivität und Leistung der Vertriebsorganisation verbessern. Einfach ausgedrückt, verbessert SPM die operative Effektivität und Effizienz von Vertriebsprozessen durch Zentralisierung, Automatisierung und mehr.
Das Vertriebsleistungsmanagement ist ein Prozess, bei dem die Leistung von Vertriebsmitarbeitern verfolgt, gemessen und belohnt wird. Dazu gehört die Analyse von Verkaufsdaten und die Ermittlung von Verbesserungsmöglichkeiten zur Steigerung der Verkaufserlöse. Vertriebsleiter nutzen diese Informationen, um die Leistung ihrer Mitarbeiter zu bewerten und festzustellen, wer für eine Beförderung oder Kündigung in Frage kommt.
Das Vertriebsleistungsmanagement (SPM) kann in drei Hauptkategorien unterteilt werden:
Der vollständige Leitfaden für das Management der Vertriebsleistung
Sales Performance Management (SPM) ist eine Gruppe von analytischen und operativen Funktionen, die Back-Office-Vertriebsprozesse vereinen und automatisieren, um die operative Effektivität und Effizienz zu verbessern. Zu den SPM-Funktionen gehören Quotenmanagement und -planung, Incentive Compensation Management, Gebietsmanagement, Gamification, erweiterte Analysen und mehr.
Das Hauptziel des Sales Performance Management (SPM) besteht darin, den Vertriebsmitarbeitern die erforderlichen Instrumente an die Hand zu geben, damit sie ihre Umsatzziele erreichen können, und gleichzeitig den Unternehmen dabei zu helfen:
Hier sind einige Gründe, warum das Management der Vertriebsleistung für ein Unternehmen wichtig ist:
Eine gute SPM-Strategie basiert auf drei Prioritäten: was, wie und wo verkauft werden soll. Wenn diese Prioritäten gut definiert und durchdacht sind, ist das Ergebnis ein "hervorragender Verkauf".
Das Management der Verkaufsleistung wird häufig in drei Hauptkomponenten unterteilt:
Die folgenden Tipps und bewährten Verfahren können Ihrem Unternehmen helfen, die Verkaufsleistung zu verbessern:
Steigern Sie die Leistung Ihrer Vertriebsmitarbeiter mit Compass, der All-in-One-Plattform für das Management von Vertriebsanreizen, mit der Sie auf einfache Weise Anreize für Engagement schaffen, Aktionen fördern und Ergebnisse erzielen können.
Die Messung und Verfolgung der Leistung des Verkaufsteams ist eine der wichtigsten Aufgaben für jeden Geschäftsinhaber oder Manager. Es ist wichtig zu wissen, wie gut Ihr Team arbeitet, damit Sie Ziele setzen und Anpassungen vornehmen können, um die Leistung zu verbessern.
Im Folgenden finden Sie einige der wichtigsten Faktoren, die Sie bei der Messung der Leistung Ihres Vertriebsteams berücksichtigen sollten:
Die wichtigsten Unterschiede zwischen Sales Performance Management (SPM) und Incentive Compensation Management (ICM) werden im Folgenden erläutert:
1. Verwaltung der Verkaufsleistung (SPM)
2. Anreiz- und Vergütungsmanagement (ICM)
Es handelt sich um kurze Umfragen, die häufig verschickt werden können, um schnell zu erfahren, was Ihre Mitarbeiter über ein Thema denken. Die Umfrage umfasst weniger Fragen (nicht mehr als 10), um die Informationen schnell zu erhalten. Sie können in regelmäßigen Abständen durchgeführt werden (monatlich/wöchentlich/vierteljährlich).
Regelmäßige, einstündige Treffen für ein informelles Gespräch mit jedem Teammitglied sind eine hervorragende Möglichkeit, ein echtes Gefühl dafür zu bekommen, was mit ihnen passiert. Da es sich um ein sicheres und privates Gespräch handelt, können Sie so mehr Details über ein Problem erfahren.
Der eNPS (Employee Net Promoter Score) ist eine der einfachsten, aber effektivsten Methoden, um die Meinung Ihrer Mitarbeiter über Ihr Unternehmen zu ermitteln. Er enthält eine interessante Frage, die die Loyalität misst. Ein Beispiel für eNPS-Fragen sind: Wie wahrscheinlich ist es, dass Sie unser Unternehmen weiter empfehlen? Die Mitarbeiter beantworten die eNPS-Umfrage auf einer Skala von 1 bis 10, wobei 10 bedeutet, dass sie das Unternehmen mit hoher Wahrscheinlichkeit weiterempfehlen werden, und 1 bedeutet, dass sie es mit hoher Wahrscheinlichkeit nicht weiterempfehlen werden.
Software für das Vertriebsleistungsmanagement ist ein Business-Intelligence-Tool, das Unternehmen dabei hilft, alle Aktivitäten ihres Vertriebsteams zu verfolgen und zu verwalten. Das System sammelt automatisch Daten über jeden Aspekt des Vertriebs, wie z. B. Telefonanrufe, E-Mails, Meetings und Webinare, und stellt ein Dashboard mit Informationen aus der Vogelperspektive bereit.
Der Hauptgrund, warum Unternehmen in diese Art von Software investieren, besteht darin, ihre Verkaufsleistung zu verbessern, indem sie verstehen, wie sie besser werden können und was sie derzeit tun. Das System hilft Ihnen auch, die Leistung Ihres Teams im Vergleich zu den Wettbewerbern zu analysieren und Ziele für jeden Vertriebsmitarbeiter festzulegen.
Die Wahl der richtigen Software für das Vertriebsleistungsmanagement kann eine schwierige Aufgabe sein. Es gibt viele Optionen, die in Betracht kommen, und jede hat ihre Vor- und Nachteile.
Im Folgenden finden Sie einige Faktoren, die Sie bei der Auswahl einer Software für das Vertriebsleistungsmanagement beachten sollten:
Die beste Software für die Verwaltung der Verkaufsleistung umfasst auch Funktionen wie:
Im Folgenden finden Sie einige Best Practices für das Sales Performance Management (SPM), mit denen Sie ein datengesteuertes, effektives System für Ihre Vertriebsorganisation schaffen können:
1. Schaffung der Grundlage
2. Kontinuierliches Coaching und Entwicklung
3. Wirksame Verkaufsinstrumente und Technologien
4. Klare Kommunikation und Feedback
5. Fokus auf langfristigen Erfolg
