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Vertriebsleistungsmanagement - Definition

Sales Performance Management (SPM) ist eine Palette miteinander verbundener, operationalisierter Vertriebsprozesse, die die Effizienz, Effektivität und Leistung der Vertriebsorganisation verbessern. Einfach ausgedrückt, verbessert SPM die operative Effektivität und Effizienz von Vertriebsprozessen durch Zentralisierung, Automatisierung und mehr.

Das Vertriebsleistungsmanagement ist ein Prozess, bei dem die Leistung von Vertriebsmitarbeitern verfolgt, gemessen und belohnt wird. Dazu gehört die Analyse von Verkaufsdaten und die Ermittlung von Verbesserungsmöglichkeiten zur Steigerung der Verkaufserlöse. Vertriebsleiter nutzen diese Informationen, um die Leistung ihrer Mitarbeiter zu bewerten und festzustellen, wer für eine Beförderung oder Kündigung in Frage kommt.

Das Vertriebsleistungsmanagement (SPM) kann in drei Hauptkategorien unterteilt werden:

Automatisierung des Außendienstes: Automatisiert Vertriebsprozesse, um Vertriebsaktivitäten zu verfolgen, Verkaufschancen vorherzusagen und Kundenbeziehungen zu verwalten.
Absatzprognosen: Prognostizieren Sie anhand historischer Daten das künftige Verkaufsvolumen und die Pipeline-Aktivität.
Vertriebsberichte: Bietet Echtzeiteinblicke in die Vertriebsergebnisse, einschließlich Prognosen, Ist-Werte, Prognosen nach Konto oder Gebiet, Quoten im Vergleich zu Ist-Werten und andere Analysen, die Ihnen helfen zu verstehen, wo Ihr Team Hilfe benötigt oder wie es seine Leistung verbessern kann.

Der vollständige Leitfaden für das Management der Vertriebsleistung

Was ist Verkaufsleistungsmanagement?

Sales Performance Management (SPM) ist eine Gruppe von analytischen und operativen Funktionen, die Back-Office-Vertriebsprozesse vereinen und automatisieren, um die operative Effektivität und Effizienz zu verbessern. Zu den SPM-Funktionen gehören Quotenmanagement und -planung, Incentive Compensation Management, Gebietsmanagement, Gamification, erweiterte Analysen und mehr.

Das Hauptziel des Sales Performance Management (SPM) besteht darin, den Vertriebsmitarbeitern die erforderlichen Instrumente an die Hand zu geben, damit sie ihre Umsatzziele erreichen können, und gleichzeitig den Unternehmen dabei zu helfen:

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Verfolgen Sie ihre Vertriebs-Pipeline
Messung der Verkaufseffektivität
Voraussichtliche Einnahmen
Verwalten von Kundenbeziehungen

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Warum ist das Management der Vertriebsleistung wichtig?

Hier sind einige Gründe, warum das Management der Vertriebsleistung für ein Unternehmen wichtig ist:

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Es hilft Ihnen, leistungsfähige und leistungsschwache Mitarbeiter zu identifizieren.
So können Sie die Leistung der Vertriebsmitarbeiter über einen längeren Zeitraum hinweg verfolgen und sehen, wie jeder Verkäufer im Vergleich zu seinen Kollegen abschneidet.
Es ermöglicht Ihnen, Trends im Verhalten der Vertriebsmitarbeiter zu erkennen, so dass Sie nicht raten müssen, wo Ihre Probleme liegen.
Es hilft Ihnen, die Leistungsträger zu ermitteln. Auf diese Weise wissen Sie, wer gute Leistungen erbringt und können diese entsprechend belohnen.
Es hilft Ihnen, leistungsschwache Mitarbeiter zu identifizieren, damit Sie ihnen zusätzliche Schulungen oder Coaching anbieten können, um ihre Leistung zu verbessern.
Es bietet einen vollständigen Überblick darüber, was in Ihrem Unternehmen funktioniert und was nicht, so dass Sie in Zukunft Verbesserungen vornehmen können.
Es hilft Ihnen zu verstehen, wo Sie stehen und was Sie verbessern müssen, um Ihre Ziele zu erreichen.

Was sind die Bestandteile des Vertriebsleistungsmanagements?

Eine gute SPM-Strategie basiert auf drei Prioritäten: was, wie und wo verkauft werden soll. Wenn diese Prioritäten gut definiert und durchdacht sind, ist das Ergebnis ein "hervorragender Verkauf".

Das Management der Verkaufsleistung wird häufig in drei Hauptkomponenten unterteilt:

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Vertriebsplanung: Hier geht es darum, wie ein Unternehmen seinen Zielmarkt aufteilt und sein Vertriebsteam darauf abstimmt. Zu den Aktivitäten gehören die Zuweisung von Gebieten, die Organisation von Konten, die Festlegung von Quoten und die Planung, welches Team in welcher Region arbeiten wird.
Verkaufsanreize: Dies sind Provisionen, die Vertriebsmitarbeiter für den Verkauf bestimmter Produkte oder Dienstleistungen an Kunden erhalten. Sie sind einer der größten Motivatoren für Verkaufsteams, auf ein Ziel hinzuarbeiten.
Einblicke in den Vertrieb: Vertriebsleiter verwenden Vertriebskennzahlen, um die Effektivität ihres Vertriebs zu messen und entsprechende Aktualisierungen oder Änderungen vorzunehmen. Zu den Aktivitäten gehören hier Preisgestaltung, Rabatte, Verkaufsprognosen, Pipeline-Management und andere KPIs.

Wie lässt sich die Verkaufsleistung verbessern?

Die folgenden Tipps und bewährten Verfahren können Ihrem Unternehmen helfen, die Verkaufsleistung zu verbessern:

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Erstellen Sie einen klar definierten Verkaufsprozess: Wenn Sie einen organisierten, wiederholbaren Prozess haben, weiß Ihr Team, was es zu tun hat und wie es vorgehen muss.
Überdenken Sie Ihre Verkaufsstrategien: Schulen Sie Ihre Mitarbeiter in den neuesten Verkaufstechniken und -technologien, damit sie mit weniger Aufwand und Zeitverschwendung besser verkaufen können.
Halten Sie regelmäßige Treffen mit Ihrem Verkaufsteam ab: Sie werden überrascht sein, wie viele Informationen Sie sammeln können, wenn Sie bei einem kurzen wöchentlichen Treffen mit jedem Teammitglied Fragen stellen. Dies ist auch eine hervorragende Möglichkeit, um alle über die Ziele und Prioritäten für die kommende Woche auf dem Laufenden zu halten.
Gehen Sie mit Ihren Leads proaktiv und nicht reaktiv um: Ein großer Teil einer vorbildlichen Vertriebsleistung besteht darin, jederzeit über eine solide Pipeline von Leads zu verfügen. Sorgen Sie dafür, dass Ihr Team über genügend Leads verfügt, damit es sich keine Sorgen machen muss, Chancen zu verpassen oder auf Kunden zu warten, die noch nicht so weit sind.
Bieten Sie Anreize: Sie sind ein unglaublicher Motivator, der Ihr Verkaufsteam dazu bringt, die Extrameile zu gehen. Bieten Sie Ihren Verkäufern attraktive Belohnungen für das Erreichen oder Übertreffen festgelegter Ziele.
Ergänzen Sie Ihren Verkaufsprozess durch Gamification: Gamification hat die Kraft, den Wettbewerbsgeist in Ihrem Verkaufsteam zu entfachen und sorgt für ein Gefühl des Wettbewerbs unter den Teammitgliedern, was wiederum dazu beiträgt, dass sie nach Spitzenleistungen streben.

Profi-Tipp:

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Wie kann man die Verkaufsleistung überwachen?

Die Messung und Verfolgung der Leistung des Verkaufsteams ist eine der wichtigsten Aufgaben für jeden Geschäftsinhaber oder Manager. Es ist wichtig zu wissen, wie gut Ihr Team arbeitet, damit Sie Ziele setzen und Anpassungen vornehmen können, um die Leistung zu verbessern.

Im Folgenden finden Sie einige der wichtigsten Faktoren, die Sie bei der Messung der Leistung Ihres Vertriebsteams berücksichtigen sollten:

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Umsatzerlöse: Die Gesamteinnahmen sind das offensichtlichste Maß für den Erfolg eines jeden Verkäufers, das die Bruttoeinnahmen und den Nettogewinn umfasst. Es ist wichtig, beides bei der Bewertung der Verkaufsleistung Ihres Teams zu berücksichtigen. ‍
Durchschnittlich verkaufte Einheiten pro Tag/Woche/Monat: Diese Kennzahl zeigt, wie viele Einheiten in einem bestimmten Zeitraum verkauft wurden.‍
Lead-Konversionsrate: Diese Kennzahl zeigt, wie effektiv Ihr Vertriebsteam Kaltakquise in warme Leads umwandelt und diese in qualifizierte Kunden umwandelt, die einen Vertrag unterzeichnet haben. ‍
Bewertung der Kundenzufriedenheit: Diese Kennzahl zeigt, wie zufrieden Ihre Kunden mit Ihrer Marke sind. Sie helfen Ihnen, Bereiche zu identifizieren, in denen Sie Verbesserungen brauchen, damit Sie Schritte zur Verbesserung der Kundenzufriedenheit unternehmen können.‍
Verkaufszykluszeit: Dies ist die Zeitspanne zwischen dem Eingang eines Leads und dem Abschluss (oder Nichtabschluss) eines Verkaufs. Ein kürzerer Verkaufszyklus bedeutet eine schnellere Durchlaufzeit für neue Leads, was den Umsatz erhöht und die Kosten pro Akquisition für jeden Verkauf in der Pipeline senkt.

Was ist der Unterschied zwischen Sales Performance Management (SPM) und Incentive Compensation Management (ICM)?

Die wichtigsten Unterschiede zwischen Sales Performance Management (SPM) und Incentive Compensation Management (ICM) werden im Folgenden erläutert:

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1. Verwaltung der Verkaufsleistung (SPM)

Beim Sales Performance Management (SPM) geht es darum, die gewünschte Leistung durch die Verfolgung, Messung und Belohnung der Leistung von Vertriebsmitarbeitern zu erreichen.
Konzentriert sich auf die Verbesserung der Leistung des Verkaufsteams.
Ziel ist es, sowohl den Umsatz als auch den Gewinn zu steigern.
Es verbessert die Qualität der Arbeit des Verkaufsteams und hilft ihnen, ihre Arbeit zu verbessern.
Es ist eine Methode zur Festlegung, Überwachung und Verbesserung der Verkaufsziele für Ihr Verkaufsteam. Dazu gehören Planung, Budgetierung, Prognosen und die Verfolgung der Leistung Ihres Vertriebsteams.
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2. Anreiz- und Vergütungsmanagement (ICM)

Bei der Anreizvergütung (Incentive Compensation Management, ICM) geht es um die Gestaltung von Vergütungsplänen, die die Interessen der Mitarbeiter mit den Zielen des Unternehmens in Einklang bringen.
Konzentriert sich auf die Verbesserung der Motivation des Verkaufsteams.
Ziel ist es, das Verkaufsvolumen bei einem bestimmten Gewinnniveau zu steigern.
Es motiviert die Vertriebsmitarbeiter, indem es finanzielle Belohnungen für das Erreichen oder Übertreffen bestimmter Ziele oder Benchmarks bietet.
Es handelt sich um eine Strategie, die im Vertrieb eingesetzt wird, um Teams zu höheren Leistungen zu motivieren, als sie es normalerweise tun würden. Sie werden oft als Teil eines allgemeinen Leistungsmanagementsystems eingesetzt, um die Produktivität zu steigern oder die Kosten zu senken.

Anhand der Antworten können die Arbeitnehmer in drei verschiedene Kategorien eingeteilt werden:

Projektträger
Mitarbeiter, die positiv geantwortet oder zugestimmt haben.
Kritiker
Mitarbeiter, die sich negativ geäußert haben oder nicht einverstanden waren.
Passive
Mitarbeiter, die mit ihren Antworten neutral geblieben sind.

Was ist eine Software für das Vertriebsleistungsmanagement?

Software für das Vertriebsleistungsmanagement ist ein Business-Intelligence-Tool, das Unternehmen dabei hilft, alle Aktivitäten ihres Vertriebsteams zu verfolgen und zu verwalten. Das System sammelt automatisch Daten über jeden Aspekt des Vertriebs, wie z. B. Telefonanrufe, E-Mails, Meetings und Webinare, und stellt ein Dashboard mit Informationen aus der Vogelperspektive bereit.

Der Hauptgrund, warum Unternehmen in diese Art von Software investieren, besteht darin, ihre Verkaufsleistung zu verbessern, indem sie verstehen, wie sie besser werden können und was sie derzeit tun. Das System hilft Ihnen auch, die Leistung Ihres Teams im Vergleich zu den Wettbewerbern zu analysieren und Ziele für jeden Vertriebsmitarbeiter festzulegen.

Worauf sollten Sie bei einer Software für das Vertriebsleistungsmanagement achten?

Die Wahl der richtigen Software für das Vertriebsleistungsmanagement kann eine schwierige Aufgabe sein. Es gibt viele Optionen, die in Betracht kommen, und jede hat ihre Vor- und Nachteile.

Im Folgenden finden Sie einige Faktoren, die Sie bei der Auswahl einer Software für das Vertriebsleistungsmanagement beachten sollten:

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Zusatznutzen: Prüfen Sie, ob das SPMS (Sales Performance Management Software) mit Ihren bestehenden Systemen integriert werden kann. Wenn ja, welche Art der Integration ist verfügbar?‍
Zuverlässigkeit und Sicherheit: Wie gut unterstützen die Anbieter ihre Produkte? Reagiert der Kundendienst schnell auf Hilfeanfragen? Sind regelmäßige Wartungsarbeiten für Updates und Patches vorgesehen? Sind sie PCI-konform oder nach anderen Sicherheitsstandards zertifiziert? Dies sind alles wichtige Fragen, die Sie sich bei der Bewertung Ihrer Optionen stellen sollten.‍
Ihre aktuellen Prozesse: Beurteilen Sie Ihren aktuellen Arbeitsablauf im Vertrieb, denn so können Sie feststellen, ob sich die Software in Ihre bestehenden Systeme integrieren lässt oder nicht. ‍
Service Level Agreements (SLAs): Welche Art von SLA bietet jeder Anbieter seinen Kunden an? Wie lange werden sie im Falle eines Ausfalls oder eines Problems mit ihrem Dienst unterstützt? Einige Unternehmen bieten 24/7-Support, andere nicht.‍
Berichte und Analysen: Damit Ihr Team seine Ergebnisse in Echtzeit einsehen kann, muss es dies schnell und einfach tun können, ohne durch mehrere Bildschirme und Menüs navigieren zu müssen. Die besten SPM-Tools bieten automatisierte und manuelle Berichtsoptionen und stellen verschiedene Metriken für die Leistungsmessung und Echtzeitdaten über das Geschehen bereit.
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Die beste Software für die Verwaltung der Verkaufsleistung umfasst auch Funktionen wie:

Umsatzprognosen: Prognostizieren Sie Ihre Vertriebspipeline und sagen Sie voraus, wie viel Geld Sie im nächsten Quartal oder Jahr verdienen werden.
Budgetierung: Sie wissen, wie viel Sie für Personal, Marketing und andere Ausgaben ausgeben müssen.
Berichte: Sehen Sie, wie Ihr Team im Vergleich zu den Zielen abschneidet, damit Sie bei Bedarf Anpassungen vornehmen können.

Was sind die besten Praktiken für das Leistungsmanagement im Vertrieb?

Im Folgenden finden Sie einige Best Practices für das Sales Performance Management (SPM), mit denen Sie ein datengesteuertes, effektives System für Ihre Vertriebsorganisation schaffen können:

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1. Schaffung der Grundlage

Definieren Sie Vertriebsleistung: Wie sieht Erfolg für Ihr Vertriebsteam aus? Legen Sie klare Leistungskennzahlen fest, die über das reine Verkaufsvolumen hinausgehen. Dazu könnten Lead-Generierung, Konversionsraten, Kundenzufriedenheit oder das Erreichen von Quoten gehören.
Ziele an der Strategie ausrichten: Stellen Sie sicher, dass Ihre Verkaufsziele mit Ihrer allgemeinen Unternehmensstrategie übereinstimmen. So wird sichergestellt, dass alle Beteiligten auf die gleichen Ziele hinarbeiten und die Vertriebsaktivitäten zum unternehmensweiten Erfolg beitragen.
Kennen Sie Ihren idealen Kunden (ICP): Entwickeln Sie ein klares Verständnis für das Profil Ihres idealen Kunden. Dazu gehören demografische Daten, Firmendaten (Branche, Unternehmensgröße), Herausforderungen und Kaufverhalten. Die Konzentration auf ICPs verbessert die Lead-Qualifizierung und die Vertriebseffizienz.

2. Kontinuierliches Coaching und Entwicklung

Investieren Sie in Vertriebsschulungen: Bieten Sie kontinuierliche Vertriebsschulungen und Coaching an, um Ihr Team mit den neuesten Vertriebsmethoden, effektiven Kommunikationsfähigkeiten und Produktkenntnissen auszustatten.
Individuelles Coaching: Gehen Sie über allgemeine Vertriebsschulungen hinaus. Bieten Sie personalisierte Coaching-Programme an, um auf individuelle Stärken und Schwächen einzugehen und den Mitarbeitern zu helfen, sich in ihren spezifischen Rollen zu verbessern.
Mentorenprogramme: Führen Sie Mentorenprogramme ein, bei denen erfahrene Vertreter neuere Teammitglieder anleiten und unterstützen können. Dies fördert den Wissensaustausch und beschleunigt die Entwicklung von Fähigkeiten.
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3. Wirksame Verkaufsinstrumente und Technologien

CRM für datengesteuerte Erkenntnisse: Nutzen Sie eine CRM-Plattform (Customer Relationship Management), um Vertriebsaktivitäten zu verfolgen, Leads zu verwalten und die Leistung zu messen. Die Daten aus Ihrem CRM sind für eine fundierte Entscheidungsfindung unerlässlich.
Tools für die Vertriebsförderung: Statten Sie Ihr Team mit Sales Engagement Platforms (SEPs) aus, die Aufgaben wie E-Mail-Kontaktaufnahme, Angebotserstellung und Content Management rationalisieren.
Vertriebsanalyse und Berichterstattung: Nutzen Sie Tools für die Vertriebsanalyse, um Einblicke in die Vertriebsleistung zu gewinnen, Trends zu erkennen und zukünftige Ergebnisse zu prognostizieren. Daten ermöglichen eine datengestützte Entscheidungsfindung für Vertriebsleiter.
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4. Klare Kommunikation und Feedback

Regelmäßige Leistungsüberprüfungen: Führen Sie regelmäßige Leistungsüberprüfungen durch, um Ziele, Fortschritte und verbesserungswürdige Bereiche zu besprechen. Geben Sie konstruktives Feedback, damit die Mitarbeiter auf Kurs bleiben und ihre Leistung verbessern.
Offene Kommunikationskanäle: Fördern Sie eine Kultur der offenen Kommunikation, in der sich die Mitarbeiter wohl fühlen, wenn sie ihre Vertriebsleiter um Rat fragen und ihnen ihre Probleme mitteilen.
Anerkennen und Belohnen von Leistungen: Feiern Sie individuelle und Teamerfolge. Führen Sie ein Anerkennungs- und Belohnungssystem ein, um Mitarbeiter zu motivieren und ihre Leistungen zu würdigen.
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5. Fokus auf langfristigen Erfolg

Kundenzufriedenheit ist wichtig: Konzentrieren Sie sich nicht nur auf den Abschluss von Geschäften. Legen Sie Wert auf Kundenzufriedenheit und bauen Sie langfristige Beziehungen zu Ihren Kunden auf. Dies führt zu Folgeaufträgen und positiven Mund-zu-Mund-Propaganda-Empfehlungen.
Prozessverbesserung ist der Schlüssel: Bewerten und verfeinern Sie Ihren Vertriebsprozess regelmäßig auf der Grundlage von Daten, Kundenfeedback und Markttrends. Ein dynamischer und anpassungsfähiger Vertriebsprozess ist die Voraussetzung für dauerhaften Erfolg.
Investieren Sie in die Verkaufsförderung: Die Befähigung des Vertriebs geht über bloße Tools hinaus. Es geht darum, ein umfassendes System zu schaffen, das den Vertriebsmitarbeitern das Wissen, die Ressourcen und die Prozesse an die Hand gibt, die sie für ihren Erfolg benötigen.

Vertriebsleistungsmanagement - Definition

Was ist Verkaufsleistungsmanagement?

Warum ist das Management der Vertriebsleistung wichtig?

Was sind die Bestandteile des Vertriebsleistungsmanagements?

Wie lässt sich die Verkaufsleistung verbessern?

Profi-Tipp:

Wie kann man die Verkaufsleistung überwachen?

Was ist der Unterschied zwischen Sales Performance Management (SPM) und Incentive Compensation Management (ICM)?

Anhand der Antworten können die Arbeitnehmer in drei verschiedene Kategorien eingeteilt werden:

Was ist eine Software für das Vertriebsleistungsmanagement?

Worauf sollten Sie bei einer Software für das Vertriebsleistungsmanagement achten?

Was sind die besten Praktiken für das Leistungsmanagement im Vertrieb?

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