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Sales Enablement bezieht sich, einfach ausgedrückt, auf die Strategien und Tools, die den Vertriebsteams helfen, effektiv mit potenziellen Kunden zu kommunizieren und zu verkaufen.
Das Konzept der Verkaufsförderung kann alles umfassen, von der Schulung neuer Mitarbeiter über die Produktlinien des Unternehmens und das Wettbewerbsumfeld bis hin zur Stärkung des Selbstbewusstseins von Vertriebsmitarbeitern, die sich hinsichtlich ihrer Fähigkeiten unsicher sind.
Der Zweck von Sales Enablement besteht darin, die Zeit zu verkürzen, die ein Vertriebsmitarbeiter benötigt, um einen Mehrwert zu demonstrieren, was die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass ein Interessent sich weiter mit dem Produkt oder den Dienstleistungen eines Unternehmens beschäftigt.
Sales Enablement bezieht sich auf die Strategien, Tools und Prozesse, die den Vertriebsteams helfen, effektiv mit potenziellen Kunden zu kommunizieren und zu verkaufen. Ziel des Sales Enablement ist es, den Vertriebsmitarbeitern die Ressourcen und die Unterstützung zur Verfügung zu stellen, die sie benötigen, um ihre Aufgaben effektiver wahrnehmen zu können. Dazu gehört auch, ihnen das notwendige Wissen und die Informationen über die Produkte oder Dienstleistungen, die sie verkaufen, zur Verfügung zu stellen und sie dabei zu unterstützen, effektiver mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten und sie zu überzeugen.
Vertriebsunterstützung kann ein breites Spektrum an Aktivitäten und Tools umfassen, z. B. Schulungsprogramme, Verkaufsunterlagen und Marketingmaterialien, Vertriebshandbücher, CRM-Systeme (Customer Relationship Management) und andere Technologien und Ressourcen, die den Vertriebsmitarbeitern helfen sollen, ihre Arbeit effektiver zu erledigen. Wenn Unternehmen ihren Vertriebsteams die richtigen Tools und die richtige Unterstützung zur Verfügung stellen, können sie ihre Verkaufsergebnisse verbessern und das Umsatzwachstum fördern.
Unter Verkaufsförderung versteht man die Bereitstellung von Werkzeugen, Ressourcen und Unterstützung für Vertriebsmitarbeiter, die sie für den effektiven Verkauf eines Produkts oder einer Dienstleistung benötigen. Einige Best Practices für Sales Enablement umfassen:
Sales Enablement bezieht sich auf die Tools, Prozesse und Praktiken, die den Vertriebsmitarbeitern helfen sollen, effektiver zu verkaufen. Dazu gehören beispielsweise Schulungen, Inhalte, Technologien und Prozesse, die den Vertriebsmitarbeitern helfen, ihre Kunden besser zu verstehen, effektiver zu kommunizieren und Geschäfte effizienter abzuschließen.
Der Begriff "Vertrieb" hingegen bezieht sich auf die Prozesse und Systeme hinter den Kulissen, die die Vertriebsfunktion unterstützen. Dazu können Dinge wie Datenmanagement, Berichterstattung, Prognosen und Ressourcenzuweisung gehören.
Kurz gesagt: Sales Enablement ist darauf ausgerichtet, den Vertriebsmitarbeitern zu helfen, effektiver zu verkaufen, während sich Sales Operations auf die Unterstützung der Vertriebsfunktion als Ganzes konzentriert. Beide sind wichtig für den Erfolg einer Vertriebsorganisation, haben aber unterschiedliche Ziele und konzentrieren sich auf verschiedene Aspekte des Vertriebsprozesses.
Sales Enablement hilft den Vertriebsteams, ihre Arbeit effektiver zu erledigen, indem es ihnen die Ressourcen, das Wissen und die Tools zur Verfügung stellt, die sie für die Kommunikation mit und den Verkauf an potenzielle Kunden benötigen. Einige spezifische Dinge, die Sales Enablement tun kann, sind:
Für das Sales Enablement ist in der Regel eine Abteilung oder ein Team innerhalb eines Unternehmens zuständig, z. B. das Sales Enablement Team oder das Sales Operations Team. Die Verantwortung für Sales Enablement geht jedoch oft über eine einzelne Abteilung hinaus und umfasst die Zusammenarbeit zwischen Vertrieb, Marketing und anderen Teams innerhalb des Unternehmens.
In einigen Fällen wird das Sales Enablement von einem Chief Sales Enablement Officer (CSE) geleitet, der für die Entwicklung und Umsetzung von Strategien und Initiativen zur Unterstützung des Vertriebsteams verantwortlich ist. Der CSE berichtet in der Regel an den Chief Sales Officer (CSO) oder eine andere Führungskraft innerhalb des Unternehmens.
Unter Sales Enablement versteht man die Bereitstellung von Tools, Ressourcen und Informationen für Vertriebsteams, die diese benötigen, um effektiv mit potenziellen Kunden und Interessenten in Kontakt zu treten und letztendlich mehr Umsatz zu erzielen. Einige Vorteile von Sales Enablement sind:
Sales Enablement kann Unternehmen dabei helfen, ihren Umsatz zu steigern, die Effizienz und Effektivität ihrer Vertriebsteams zu verbessern und ein besseres Kundenerlebnis zu schaffen.
Es handelt sich um kurze Umfragen, die häufig verschickt werden können, um schnell zu erfahren, was Ihre Mitarbeiter über ein Thema denken. Die Umfrage umfasst weniger Fragen (nicht mehr als 10), um die Informationen schnell zu erhalten. Sie können in regelmäßigen Abständen durchgeführt werden (monatlich/wöchentlich/vierteljährlich).
Regelmäßige, einstündige Treffen für ein informelles Gespräch mit jedem Teammitglied sind eine hervorragende Möglichkeit, ein echtes Gefühl dafür zu bekommen, was mit ihnen passiert. Da es sich um ein sicheres und privates Gespräch handelt, können Sie so mehr Details über ein Problem erfahren.
Der eNPS (Employee Net Promoter Score) ist eine der einfachsten, aber effektivsten Methoden, um die Meinung Ihrer Mitarbeiter über Ihr Unternehmen zu ermitteln. Er enthält eine interessante Frage, die die Loyalität misst. Ein Beispiel für eNPS-Fragen sind: Wie wahrscheinlich ist es, dass Sie unser Unternehmen weiter empfehlen? Die Mitarbeiter beantworten die eNPS-Umfrage auf einer Skala von 1 bis 10, wobei 10 bedeutet, dass sie das Unternehmen mit hoher Wahrscheinlichkeit weiterempfehlen werden, und 1 bedeutet, dass sie es mit hoher Wahrscheinlichkeit nicht weiterempfehlen werden.
Im Folgenden finden Sie eine Aufschlüsselung dessen, was ein Leitfaden für bewährte Praktiken im Bereich der Verkaufsförderung normalerweise abdeckt:
1. Schaffung der Voraussetzungen
2. Aufbau des Fundaments
3. Inhalt
4. Technologie zur Stärkung des Vertriebs
5. Befähigung durch Schulung und Coaching
6. Aufbau starker Beziehungen
7. Messung und Verbesserung
Es gibt mehrere Schlüsselkennzahlen, mit denen der Erfolg von Sales Enablement-Maßnahmen gemessen werden kann:
Insgesamt lässt sich der Erfolg von Sales Enablement-Bemühungen durch die Verfolgung einer Kombination dieser Kennzahlen sowie anderer, die für die Ziele eines Unternehmens spezifisch sind, messen.
Auf dem Markt gibt es viele Tools für die Vertriebsförderung, und welche Tools für ein Unternehmen am effektivsten sind, hängt von dessen spezifischen Bedürfnissen und Zielen ab. Zu den wichtigsten Tools für die Vertriebsförderung, die von Unternehmen häufig eingesetzt werden, gehören:
