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Vertriebsentwicklung ist ein Oberbegriff, der verschiedene Vertriebsfunktionen durch die Kombination von Prozessen, Menschen und Technologie beschreibt. Die Vertriebsentwicklung befasst sich hauptsächlich mit den Anfangsphasen des Vertriebsprozesses.
Die Vertriebsentwicklung ist ein Prozess, bei dem potenzielle Interessenten oder Leads identifiziert, recherchiert und gepflegt werden, um qualifizierte Verkaufschancen zu generieren. Die Vertriebsentwicklung zielt darauf ab, qualifizierte Leads zu optimieren und sie in Verkaufschancen für das Vertriebsteam umzuwandeln.
Die Verkaufsentwicklung umfasst verschiedene Elemente des Verkaufsprozesses, einschließlich der Lead-Generierung, der Suche nach potenziellen Kunden, des Verkaufsabschlusses und des Kundenerfolgs.
Der Vertriebsentwicklungsprozess umfasst eine Reihe von Schritten, die Vertriebsentwicklungsmitarbeiter befolgen, um Leads zu identifizieren und zu qualifizieren, mit ihnen in Kontakt zu treten und Verkäufe zu tätigen. Der allgemeine Prozess umfasst:
Ein Vertriebsentwicklungsplan umreißt die Ziele, Strategien und Taktiken für das Vertriebsentwicklungsteam, um qualifizierte Leads zu generieren und zu den allgemeinen Vertriebszielen eines Unternehmens beizutragen. Er bietet einen strukturierten Ansatz zur Identifizierung und Pflege von Leads, um das Umsatzwachstum zu fördern. Zu den wichtigsten Bestandteilen typischer Vertriebsentwicklungspläne gehören Ziele, Zielgruppen, Lead-Generierungsstrategie, Schulung und Entwicklung sowie Leistungsverfolgung.
Im Folgenden finden Sie einige wirksame Techniken zur Verkaufsförderung, die je nach Branche und Zielgruppe variieren:
Die Vertriebsentwicklung konzentriert sich auf die Generierung und Qualifizierung von Leads, um Chancen für das Vertriebsteam zu schaffen. Das Hauptziel eines Vertreters der Vertriebsentwicklung ist es, potenzielle Kunden zu ermitteln, den Kontakt herzustellen und deren Eignung und Interesse an den Produkten und Dienstleistungen des Unternehmens zu bewerten.
Auf der anderen Seite umfasst die Geschäftsentwicklung ein breiteres Spektrum an Aktivitäten mit dem Ziel, das Unternehmen auf einer höheren Ebene zu erreichen und strategische Beziehungen und bessere Möglichkeiten zu schaffen, die sich auf das Erkennen und Verfolgen von Geschäftsmöglichkeiten, strategischen Allianzen, Fusionen und Übernahmen konzentrieren.
Die wichtigsten Leistungsindikatoren für die Umsatzentwicklung sind die folgenden:
Es handelt sich um kurze Umfragen, die häufig verschickt werden können, um schnell zu erfahren, was Ihre Mitarbeiter über ein Thema denken. Die Umfrage umfasst weniger Fragen (nicht mehr als 10), um die Informationen schnell zu erhalten. Sie können in regelmäßigen Abständen durchgeführt werden (monatlich/wöchentlich/vierteljährlich).
Regelmäßige, einstündige Treffen für ein informelles Gespräch mit jedem Teammitglied sind eine hervorragende Möglichkeit, ein echtes Gefühl dafür zu bekommen, was mit ihnen passiert. Da es sich um ein sicheres und privates Gespräch handelt, können Sie so mehr Details über ein Problem erfahren.
Der eNPS (Employee Net Promoter Score) ist eine der einfachsten, aber effektivsten Methoden, um die Meinung Ihrer Mitarbeiter über Ihr Unternehmen zu ermitteln. Er enthält eine interessante Frage, die die Loyalität misst. Ein Beispiel für eNPS-Fragen sind: Wie wahrscheinlich ist es, dass Sie unser Unternehmen weiter empfehlen? Die Mitarbeiter beantworten die eNPS-Umfrage auf einer Skala von 1 bis 10, wobei 10 bedeutet, dass sie das Unternehmen mit hoher Wahrscheinlichkeit weiterempfehlen werden, und 1 bedeutet, dass sie es mit hoher Wahrscheinlichkeit nicht weiterempfehlen werden.
Ein Sales Development Representative ist ein Vertriebsmitarbeiter, der für die Akquise, Lead-Generierung und Qualifizierung potenzieller Kunden zuständig ist. Die Rolle eines SDR besteht darin, Möglichkeiten für das Vertriebsteam zu identifizieren und zu schaffen, um Geschäfte zu verfolgen und schließlich abzuschließen.
Der SDR spielt eine wichtige Rolle im Verkaufsprozess, indem er den Kontakt zu potenziellen Kunden herstellt, erste Gespräche führt und deren Interesse und Eignung für die vom Unternehmen angebotenen Produkte oder Dienstleistungen prüft.
Die Hauptziele eines Vertriebsentwicklungsbeauftragten sind die Führung von Kunden, die die Kriterien erfüllen, so dass das Vertriebsteam Geschäfte abschließen kann und die Gesamtdauer des Vertriebszyklus verkürzt wird.
Hier sind einige bewährte Praktiken für die Verkaufsentwicklung:
1. Kraftwerk der Prospektion
2. Beherrschung der Aufklärungsarbeit
3. Effektive Qualifizierung von Leads
4. Fähigkeiten zur Verkaufsförderung
5. Beziehungen aufbauen
