Ein Vergütungsplan für den Vertrieb ist ein strukturierter Rahmen, der Vertriebsmitarbeiter belohnt und motiviert, ihre Umsatzziele zu erreichen und sich dabei an den Unternehmenszielen zu orientieren. Er ist ein wesentlicher Bestandteil einer Vertriebsstrategie.
Vertriebsvergütungspläne sind umfassende Strategien oder Systeme, die Unternehmen einführen, um ihren Vertriebsteams monetäre Anreize und Belohnungen für das Erreichen von vordefinierten Vertriebszielen zu bieten. Diese Pläne werden sorgfältig entworfen, um Vertriebsmitarbeiter nicht nur zu motivieren, sondern auch angemessen zu entlohnen.
Vertriebsvergütungspläne umfassen in der Regel ein festes Grundgehalt, variable Provisionen, leistungsabhängige Boni, Quoten und Beschleuniger für das Übertreffen von Zielen und enthalten oft zusätzliche Bestimmungen, die auf bestimmte Vertriebsumgebungen und -ziele zugeschnitten sind.
Vertriebsvergütungspläne sollen die Interessen des Vertriebsteams mit den allgemeinen Zielen und der Strategie des Unternehmens in Einklang bringen. Hier sind die 6 Ziele eines Vergütungsplans für den Vertrieb:
Ein guter Vergütungsplan für den Vertrieb ist entscheidend für die Motivation Ihres Vertriebsteams und die Steigerung des Umsatzes. Hier sind die wichtigsten Merkmale eines guten Vergütungsplans für den Vertrieb:
Ein Vergütungsplan für den Vertrieb umfasst in der Regel mehrere Schlüsselelemente, die das Vertriebsteam für seine Bemühungen motivieren und belohnen sollen. Hier sind die wesentlichen Elemente eines Vergütungsplans für den Vertrieb:
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Die Formel für die Vertriebsvergütung variiert je nach Plan und den Zielen des Unternehmens. In der Regel werden Elemente wie Grundgehalt, Provisionen, Boni und Anreize auf diese Weise kombiniert:
Gesamtverkaufsvergütung = Grundgehalt + Provisionen + Boni + Anreize + andere Vergütungskomponenten
Nachstehend finden Sie eine Aufschlüsselung der einzelnen Komponenten:
1. Grundgehalt: Dabei handelt es sich in der Regel um einen festen Betrag, der dem Verkäufer regelmäßig, z. B. monatlich oder zweiwöchentlich, ausgezahlt wird.
2. Provisionen: Provisionen werden häufig als Prozentsatz der vom Verkäufer erzielten Verkaufserlöse berechnet. Die Provisionsformel lautet
Provisionen = Umsatzerlöse x Provisionssatz
Wenn zum Beispiel ein Verkäufer 50.000 Dollar Umsatz bei einem Provisionssatz von 10 % macht, beträgt seine Provision 5.000 Dollar.
3. Boni: Boni können aus verschiedenen Gründen gewährt werden, z. B. für das Erreichen von Verkaufszielen, den Abschluss hochwertiger Geschäfte oder das Überschreiten von Leistungsmeilensteinen. Die Formel für die Berechnung der Boni kann variieren, ist aber oft einfach, z. B.
Boni = Bonusbetrag für Leistung A + Bonusbetrag für Leistung B + ...
Diese Bonusbeträge sind in der Regel im Vergütungsplan festgelegt.
4. Anreize: Anreize, wie z. B. Prämien oder einmalige Belohnungen, sind in der Regel feste Beträge oder vordefinierte Anreize für bestimmte Aktionen oder Leistungen. Die Anreizformel ist einfach, mit festen Beträgen, die auf den Kriterien des Anreizprogramms basieren.
5.Andere Vergütungsbestandteile: Je nach Unternehmen und Branche können auch andere Vergütungskomponenten wie Gewinnbeteiligung, Aktienoptionen oder Restprovisionen in die Gesamtvergütungsformel einfließen. Diese Komponenten haben ihre eigenen Formeln und Kriterien.
Vertriebsvergütungsmethoden sind die verschiedenen Ansätze, die verwendet werden, um zu bestimmen, wie Vertriebsmitarbeiter für ihre Arbeit bezahlt werden. Hier sind 7 Standardmethoden für die Vergütung von Verkäufern:
Es handelt sich um kurze Umfragen, die häufig verschickt werden können, um schnell zu erfahren, was Ihre Mitarbeiter über ein Thema denken. Die Umfrage umfasst weniger Fragen (nicht mehr als 10), um die Informationen schnell zu erhalten. Sie können in regelmäßigen Abständen durchgeführt werden (monatlich/wöchentlich/vierteljährlich).
Regelmäßige, einstündige Treffen für ein informelles Gespräch mit jedem Teammitglied sind eine hervorragende Möglichkeit, ein echtes Gefühl dafür zu bekommen, was mit ihnen passiert. Da es sich um ein sicheres und privates Gespräch handelt, können Sie so mehr Details über ein Problem erfahren.
Der eNPS (Employee Net Promoter Score) ist eine der einfachsten, aber effektivsten Methoden, um die Meinung Ihrer Mitarbeiter über Ihr Unternehmen zu ermitteln. Er enthält eine interessante Frage, die die Loyalität misst. Ein Beispiel für eNPS-Fragen sind: Wie wahrscheinlich ist es, dass Sie unser Unternehmen weiter empfehlen? Die Mitarbeiter beantworten die eNPS-Umfrage auf einer Skala von 1 bis 10, wobei 10 bedeutet, dass sie das Unternehmen mit hoher Wahrscheinlichkeit weiterempfehlen werden, und 1 bedeutet, dass sie es mit hoher Wahrscheinlichkeit nicht weiterempfehlen werden.
Die Erstellung eines Vergütungsplans für den Vertrieb ist eine entscheidende Komponente, um Ihr Vertriebsteam zu motivieren und Anreize zu schaffen, damit es seine Ziele erreicht und das Unternehmenswachstum fördert. Hier sind 7 wichtige Schritte, die Ihnen helfen, einen effektiven Vergütungsplan zu erstellen:
Beginnen Sie mit der Ermittlung der spezifischen Ziele, die Sie mit Ihrem Vergütungsplan für den Vertrieb erreichen wollen. Möchten Sie Ihren Umsatz steigern, neue Kunden gewinnen, bestehende Kunden an sich binden oder neue Märkte erschließen? Gut definierte Ziele sind die Grundlage für die Gestaltung Ihres Plans.
Verschiedene Vertriebsfunktionen erfordern unterschiedliche Vergütungsstrukturen. Vertriebsmitarbeiter im Innendienst könnten sich beispielsweise auf die Generierung von Leads und den Abschluss kleinerer Geschäfte konzentrieren, während Außendienstmitarbeiter größere Kunden und langfristige Beziehungen betreuen. Machen Sie sich mit den Aufgaben und Erwartungen der einzelnen Rollen in Ihrem Vertriebsteam vertraut.
Vertriebsvergütungspläneweisen in der Regel eine der folgenden Strukturen auf:
a. Grundgehalt + Provision: Ein festes Grundgehalt wird durch variable, leistungsabhängige Provisionen ergänzt.
b. Nur Provision: Vertriebsmitarbeiter erhalten Provisionen, aber kein Grundgehalt.
c. Gehalt + Bonus: Ein festes Gehalt wird mit leistungsbezogenen Boni kombiniert, die oft an bestimmte Ziele gebunden sind.
d. Ziehung gegen Provision: Vertriebsmitarbeiter erhalten einen Vorschuss auf künftige Provisionen, der regelmäßig abgeglichen wird.
Definieren Sie die wichtigsten Leistungskennzahlen, die für die Vergütung des Vertriebsteams maßgeblich sind. Zu den gängigen Messgrößen gehören Umsatzziele, Verkaufsvolumen, Kundenakquise, Gewinnspannen, Kundenbindung oder Marktanteil. Stellen Sie sicher, dass diese Messgrößen spezifisch, messbar, erreichbar, relevant und zeitgebunden (SMART) sind.
Legen Sie fest, wie viel die Vertriebsmitarbeiter aufgrund ihrer Leistung verdienen können. Dazu kann die Festlegung von Provisionssätzen, Bonusstrukturen und Gehaltsstufen gehören. Ziehen Sie ein Benchmarking mit Branchenstandards in Betracht, um wettbewerbsfähig zu bleiben und Top-Talente anzuziehen.
Legen Sie fest, wie oft die Vertriebsmitarbeiter ihre Vergütung erhalten sollen, ob monatlich, vierteljährlich oder jährlich. Die Häufigkeit sollte mit Ihrem Verkaufszyklus und den Praktiken der Umsatzrealisierung übereinstimmen.
Offeneund transparente Kommunikation ist entscheidend. Erklären Sie Ihrem Vertriebsteam den Vergütungsplan und stellen Sie sicher, dass es ihn versteht. Bewerten Sie regelmäßig die Effektivität des Plans und passen Sie ihn an sich ändernde Geschäftsziele, Marktbedingungen und Teamleistungen an.
Die besten Praktiken des Vergütungsplans für den Vertrieb:
Ein Vertriebsvergütungsplan ist ein strukturiertes System, das festlegt, wie Vertriebsmitarbeiter bezahlt werden. Er umfasst in der Regel eine Kombination aus festem Gehalt und variabler, leistungsabhängiger Vergütung. Und so funktioniert es:
Die Beispiele für funktionierende Verkaufsvergütungen:
