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Sales Compensation Management (SCM) bezieht sich auf die Strategie und das Verfahren, mit denen Vertriebsmitarbeiter in einem Unternehmen vergütet werden. Dieses System soll die Vertriebsmitarbeiter motivieren und Anreize schaffen, bestimmte Vertriebsziele zu erreichen.
Die ordnungsgemäße Verwaltung der Vertriebsvergütung spielt eine zentrale Rolle in der gesamten Vertriebsstrategie, da sie die Übereinstimmung zwischen den Unternehmenszielen und den Anreizen für die Vertriebsmitarbeiter gewährleistet.
Schlüsselkomponenten des Vergütungsmanagements im Vertrieb:
Das Vergütungsmanagement im Vertrieb bezieht sich auf die Strategie, Gestaltung, Umsetzung und Verwaltung von Vergütungsplänen für Vertriebsmitarbeiter.
Das Management der Vertriebsvergütung ist der Prozess, durch den Unternehmen festlegen, wie ihre Vertriebsteams für ihre Bemühungen und Ergebnisse am besten belohnt werden, um sicherzustellen, dass die Vergütung mit den Unternehmenszielen übereinstimmt und das gewünschte Vertriebsverhalten fördert.
Ein effektives Vergütungsmanagement sorgt dafür, dass die Vertriebsmitarbeiter zu Höchstleistungen motiviert werden, dass die Vertriebsaktivitäten mit den Unternehmenszielen in Einklang gebracht werden und dass die betriebliche Effizienz bei der Belohnung und Incentivierung der Vertriebsmitarbeiter erhalten bleibt.
Das Vertriebsvergütungsmanagement dient mehreren Zielen. Hier sind die wichtigsten Ziele des Vergütungsmanagements im Vertrieb:
Hier sind die gängigsten Arten von Vergütungsplänen für den Vertrieb.
Bei einem festen Gehaltsplan erhalten die Vertriebsmitarbeiter ein gleichbleibendes Gehalt ohne zusätzliche Anreize oder Provisionen. Dieser Ansatz ist zwar einfach und leicht zu handhaben, motiviert aber in der Regel nicht zu hohen Verkaufsleistungen. Dieser Plan eignet sich vor allem für Positionen, bei denen der Verkauf nur einen Teil der Arbeit ausmacht, z. B. für Positionen, bei denen die Zeit zwischen dem Verkauf und anderen Funktionen wie dem Kundensupport aufgeteilt wird.
Dieses weit verbreitete Vergütungsmodell bietet Vertriebsmitarbeitern ein garantiertes Grundgehalt, das durch Provisionen auf der Grundlage ihrer Verkaufserfolge ergänzt wird. Dieses Modell wird von vielen Vertriebsmitarbeitern bevorzugt, weil es ihnen mit dem Grundgehalt finanzielle Stabilität bietet und ihnen gleichzeitig die Möglichkeit gibt, ihr Einkommen über Provisionen zu steigern. Eine Deckelung der Provisionen kann jedoch selbst Spitzenkräfte demotivieren, sobald sie ihr maximales Verdienstpotenzial erreicht haben. Idealerweise sollten die Provisionen nicht gedeckelt sein, um die Motivation zu maximieren.
Beim stufenweisen Provisionsmodell steigt der Provisionssatz, wenn die Verkäufer bestimmte Umsatzmeilensteine erreichen. Bis zu einem Umsatz von 100.000 $ erhalten sie beispielsweise 5 % Provision, danach steigt der Satz auf 6 % oder mehr. Diese Struktur bietet den Verkäufern einen ständigen Anreiz, ihre Verkaufsziele nicht nur zu erreichen, sondern zu übertreffen.
Bei diesem Plan richten sich die Provisionen nach dem aus den Verkäufen erzielten Gewinn und nicht nur nach der Höhe der Verkäufe. Dies kann besonders für Unternehmen in der Anfangsphase oder für Start-ups von Vorteil sein, bei denen die Sicherung der Gewinnspannen während des Wachstums des Unternehmens von entscheidender Bedeutung ist.
Dieser Plan bietet Verkäufern eine garantierte Mindestvergütung, die es ihnen ermöglicht, Vorschüsse auf künftige Provisionen zu nehmen, wenn ihre aktuellen Einnahmen nicht ausreichen. So könnte ein Vertreter beispielsweise eine garantierte Summe von 500 $ erhalten, selbst wenn er in einem bestimmten Monat keine Verkäufe tätigt, aber dieser Betrag würde von seinen künftigen Provisionen abgezogen werden. Diese Struktur bietet Sicherheit in mageren Zeiten, kann aber eine Herausforderung darstellen, wenn die Vertreter ständig unterdurchschnittliche Leistungen erbringen und Schulden beim Unternehmen anhäufen.
Bei der reinen Provisionsstruktur wird das gesamte Einkommen der Vertriebsmitarbeiter aus Provisionen bestritten, ohne dass ein Grundgehalt gezahlt wird. Dies kann zwar zu aggressiven Verkaufsanstrengungen anspornen, aber auch ein Umfeld mit hohem Druck schaffen, das möglicherweise zu einem schnellen Burnout führt. Sie eignet sich am besten für Positionen, bei denen das Potenzial für erhebliche Provisionseinnahmen besteht, oder für befristete Vertriebspositionen.
Im Folgenden werden die vier Phasen des Vergütungsmanagements im Vertrieb erläutert:
Dies ist die grundlegende Phase des Vergütungsmanagements im Vertrieb. In dieser Phase legen die Unternehmen die Ziele fest, die sie mit ihren Vergütungsplänen erreichen wollen. Diese Ziele können von der Gewinnung neuer Kunden über die Durchdringung neuer Märkte bis hin zur Förderung bestimmter Produkte reichen.
Sobald die Ziele klar sind, werden die Komponenten des Vergütungsplans, wie Grundgehälter, Provisionssätze, Boni und andere Anreize, ausgearbeitet. In dieser Phase muss unbedingt sichergestellt werden, dass der Plan sowohl auf dem Markt wettbewerbsfähig ist, um Talente anzuziehen und zu halten, als auch mit den finanziellen Kapazitäten und den Vertriebsstrategien des Unternehmens übereinstimmt.
Sobald der Plan entworfen ist, ist es an der Zeit, ihn in die Tat umzusetzen. In der Umsetzungsphase muss der Vergütungsplan dem gesamten Vertriebsteam klar vermittelt werden, um sicherzustellen, dass es ihn versteht und akzeptiert.
Dies erfordert eine detaillierte Dokumentation, Schulungen und eventuell Workshops, um Fragen und Bedenken zu klären. Darüber hinaus werden die erforderlichen Tools und Systeme, wie CRM und Software für die Vertriebsvergütung, eingerichtet, um die Vertriebsleistung zu verfolgen, Provisionen zu berechnen und eine nahtlose Ausführung des Plans zu gewährleisten.
Die laufende Phase des Vertriebsvergütungsmanagements ist die Verwaltung. Dazu gehört die regelmäßige Verfolgung und Überwachung der Vertriebsleistung anhand der festgelegten Benchmarks und KPIs.
In diese Phase fallen Vergütungsberechnungen, rechtzeitige Auszahlungen, die Beilegung von Streitigkeiten und die Gewährleistung der Einhaltung gesetzlicher Vorschriften. Eine effiziente Verwaltung stellt nicht nur sicher, dass die Vertriebsmitarbeiter korrekt und pünktlich bezahlt werden, sondern erhält auch das Vertrauen und die Motivation innerhalb des Vertriebsteams aufrecht.
Kein Vertriebsvergütungsplan ist von Anfang an perfekt. Die Bewertungs- und Optimierungsphase ist entscheidend für die kontinuierliche Verbesserung der Vergütungsstrategie. In regelmäßigen Abständen müssen die Unternehmen die Wirksamkeit des Plans im Hinblick auf die Förderung der gewünschten Verhaltensweisen und die Erreichung der Vertriebsziele überprüfen.
Dazu gehören die Analyse von Verkaufsdaten, das Einholen von Feedback aus dem Verkaufsteam und der Vergleich der tatsächlichen Ergebnisse mit den ursprünglichen Zielen. Auf der Grundlage dieser Bewertungen können notwendige Anpassungen oder Umgestaltungen des Plans vorgenommen werden, um ihn an veränderte Geschäftsstrategien, Marktbedingungen oder Unternehmensziele anzupassen.
Vertriebsvergütungsmanagement und Automatisierungsplattform für moderne Vertriebsteams
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Hier finden Sie bewährte Verfahren für die Verwaltung der Vertriebsvergütung.
Die Vertriebsvergütung sollte die Unternehmensziele widerspiegeln. Wenn das Unternehmen neue Märkte erschließen oder bestimmte Produkte fördern will, sollte die Vergütung einen entsprechenden Anreiz bieten. So wird sichergestellt, dass der Vertrieb mit der Hauptstrategie des Unternehmens übereinstimmt.
Vertriebsvergütungspläne sollten einfach sein. Ein klarer Plan stellt sicher, dass die Vertriebsmitarbeiter ihre Belohnungen verstehen, was sie anspornt, ihre Ziele zu erreichen.
Die Marktbedingungen ändern sich, so dass die Vergütungspläne regelmäßig überprüft und aktualisiert werden müssen. So bleibt der Plan relevant und effektiv.
Vertriebsmitarbeiter sollten pünktlich eine genaue Vergütung erhalten. Der Einsatz einer zuverlässigen Software kann dabei helfen. Rechtzeitige Belohnungen steigern die Motivation der Vertriebsmitarbeiter.
Seien Sie offen über die Vergütungsstrukturen. Erklären Sie alle Änderungen und die Gründe dafür. Eine klare Kommunikation führt zu einem motivierteren Vertriebsteam.
Laut Salary.com verdienen Einsteiger in den USA als Sales Compensation Analyst in der Regel etwa 62.090 $, wobei dieser Betrag zwischen 55.990,89 $ und 67.690 $ schwanken kann. Diejenigen, die eine höhere Ebene oder eine Führungsposition innehaben, können oft mehr als 100.000 $ verdienen.
Die Gehaltsskala kann je nach Ausbildung, Qualifikation, Funktion, Fachwissen und Berufsjahren erheblich variieren. Vor allem erfahrene Vergütungsberater und Abteilungsleiter können deutlich mehr verdienen, manchmal zwischen 200 und 500 Dollar pro Stunde.
Es handelt sich um kurze Umfragen, die häufig verschickt werden können, um schnell zu erfahren, was Ihre Mitarbeiter über ein Thema denken. Die Umfrage umfasst weniger Fragen (nicht mehr als 10), um die Informationen schnell zu erhalten. Sie können in regelmäßigen Abständen durchgeführt werden (monatlich/wöchentlich/vierteljährlich).
Regelmäßige, einstündige Treffen für ein informelles Gespräch mit jedem Teammitglied sind eine hervorragende Möglichkeit, ein echtes Gefühl dafür zu bekommen, was mit ihnen passiert. Da es sich um ein sicheres und privates Gespräch handelt, können Sie so mehr Details über ein Problem erfahren.
Der eNPS (Employee Net Promoter Score) ist eine der einfachsten, aber effektivsten Methoden, um die Meinung Ihrer Mitarbeiter über Ihr Unternehmen zu ermitteln. Er enthält eine interessante Frage, die die Loyalität misst. Ein Beispiel für eNPS-Fragen sind: Wie wahrscheinlich ist es, dass Sie unser Unternehmen weiter empfehlen? Die Mitarbeiter beantworten die eNPS-Umfrage auf einer Skala von 1 bis 10, wobei 10 bedeutet, dass sie das Unternehmen mit hoher Wahrscheinlichkeit weiterempfehlen werden, und 1 bedeutet, dass sie es mit hoher Wahrscheinlichkeit nicht weiterempfehlen werden.
Hier finden Sie einen Leitfaden für eine effiziente Verwaltung der Vertriebsvergütung:
1. Ausrichtung auf die Unternehmensziele
2. Einfach halten
3. Klare Metriken festlegen
4. Transparent kommunizieren
5. Regelmäßige Bewertung und Anpassung
6. Einführung eines zuverlässigen Verfolgungssystems
7. Rechtzeitige Auszahlungen sicherstellen
8. Bieten Sie nicht-monetäre Anreize
9. Feedback-Kanäle schaffen
10. Über Markttrends auf dem Laufenden bleiben
11. Überprüfung und Audit
Erstens sollten Sie sicherstellen, dass Ihre Vergütungspläne für den Vertrieb mit den allgemeinen Unternehmenszielen übereinstimmen. Wenn das Unternehmen ein neues Marktsegment erobern oder bestimmte Produkte fördern möchte, sollte der Vergütungsplan Anreize für diese Maßnahmen bieten.
Obwohl die Vergütung die geschäftlichen Prioritäten widerspiegeln soll, ist es wichtig, die Struktur einfach zu halten. Komplexe Pläne können zu Verwirrung führen, was Ihre Vertriebsmitarbeiter demotivieren kann.
Bestimmen Sie die wichtigsten Leistungsindikatoren (kpis), auf die sich das Verkaufsteam konzentrieren sollte. Dies kann der Gesamtumsatz, die Gewinnung neuer Kunden, die Kundenbindung oder der Verkauf bestimmter Produkte sein.
Seien Sie stets transparent, wie die Vergütung strukturiert ist. Vergewissern Sie sich, dass das Vertriebsteam versteht, wie sein Verdienst berechnet wird, und seien Sie offen für Feedback oder Fragen.
Überprüfen Sie den Vergütungsplan, wenn sich die Marktbedingungen und die Unternehmensziele ändern. Passen Sie ihn gegebenenfalls an, um wettbewerbsfähig und relevant zu bleiben.
Verwenden Sie zuverlässige Software oder Tracking-Mechanismen, um die Verkaufsleistung genau zu überwachen. Dies hilft bei der Berechnung der Vergütung ohne Fehler.
Vertriebsmitarbeiter sollten ihre Abgaben pünktlich erhalten. Verzögerungen oder Ungenauigkeiten können zu Misstrauen und geringerer Motivation führen.
Ziehen Sie neben der monetären Vergütung auch andere Anreize wie Anerkennung, Auszeichnungen oder Möglichkeiten zur beruflichen Weiterentwicklung in Betracht. Diese können auf eine Weise motivieren, die mit Geld allein nicht möglich ist.
Erlauben Sie den Vertriebsmitarbeitern, Feedback zum Vergütungsplan zu geben. Ihr Beitrag kann wertvolle Hinweise auf mögliche Verbesserungen liefern.
Behalten Sie im Auge, was die Wettbewerber in Bezug auf die Vertriebsvergütung tun. So bleibt Ihr Plan wettbewerbsfähig und trägt dazu bei, Spitzenkräfte anzuziehen und zu halten.
Überprüfen Sie regelmäßig die Vergütungsprozesse, um sicherzustellen, dass es keine Unstimmigkeiten gibt. Audits können dabei helfen, mögliche Probleme zu erkennen und zu beheben.
