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Bei der Kaltakquise handelt es sich um eine Technik des Direktmarketings, bei der Vertriebsmitarbeiter potenzielle Kunden ohne vorherigen Kontakt telefonisch kontaktieren, um Interesse zu wecken und Verkäufe zu tätigen.
Das Ziel der Kaltakquise ist es, das Produkt oder die Dienstleistung vorzustellen, Interesse zu wecken und schließlich einen Verkauf oder einen Termin zu vereinbaren.
Kaltakquise bedeutet, dass Unternehmen ohne vorherigen Kontakt mit dem Verkäufer auf die Kunden zugehen. Dabei werden oft unangemeldete Telefonanrufe getätigt, weshalb man auch von "Cold Calling" spricht, aber es können auch persönliche Besuche bei den Kunden zu Hause oder im Büro erfolgen.
Zu den Arten von Verkaufsgesprächen gehören:
In solchen Fällen bedeutet der Aufbau einer starken Beziehung zu wichtigen Kunden oft, dass man mehr tun muss, um ihre spezifischen Bedürfnisse zu verstehen und zu erfüllen.
Der Zweck der Kaltakquise ist unter anderem der folgende:
In solchen Fällen geht es in erster Linie darum, eine Unterredung zustande zu bringen, sei es persönlich oder per Video, damit der Verkauf abgeschlossen werden kann.
Zu den Tipps für erfolgreiche Verkaufsgespräche gehören die folgenden:
Um Ihre Erfolgschancen zu erhöhen, ist es wichtig, die regulären Geschäftszeiten Ihres Unternehmens zu erkunden und Ihre Anrufe entsprechend zu planen. Wenn Sie Schwierigkeiten haben, sie zu erreichen, scheuen Sie sich nicht, verschiedene Tage und Zeiten auszuprobieren, um die günstigsten Zeitpunkte zu finden.
Kaltakquise wird eingesetzt, wenn ein Unternehmen potenzielle Kunden ansprechen will, die noch kein Interesse an seinen Produkten oder Dienstleistungen bekundet haben. Dies kann zu bestimmten Geschäftszeiten geschehen, wenn potenzielle Kunden wahrscheinlich erreichbar sind, z. B. werktags während der üblichen Arbeitszeiten.
Die Kaltakquise kann an verschiedenen Orten stattfinden, wird aber häufig im Büro eines Unternehmens oder in einem speziellen Callcenter durchgeführt. Sie kann in verschiedenen Kontexten eingesetzt werden, z. B. im B2B-Vertrieb (Business-to-Business), im B2C-Vertrieb (Business-to-Consumer) und bei der Mittelbeschaffung für gemeinnützige Organisationen.
Es handelt sich um kurze Umfragen, die häufig verschickt werden können, um schnell zu erfahren, was Ihre Mitarbeiter über ein Thema denken. Die Umfrage umfasst weniger Fragen (nicht mehr als 10), um die Informationen schnell zu erhalten. Sie können in regelmäßigen Abständen durchgeführt werden (monatlich/wöchentlich/vierteljährlich).
Regelmäßige, einstündige Treffen für ein informelles Gespräch mit jedem Teammitglied sind eine hervorragende Möglichkeit, ein echtes Gefühl dafür zu bekommen, was mit ihnen passiert. Da es sich um ein sicheres und privates Gespräch handelt, können Sie so mehr Details über ein Problem erfahren.
Der eNPS (Employee Net Promoter Score) ist eine der einfachsten, aber effektivsten Methoden, um die Meinung Ihrer Mitarbeiter über Ihr Unternehmen zu ermitteln. Er enthält eine interessante Frage, die die Loyalität misst. Ein Beispiel für eNPS-Fragen sind: Wie wahrscheinlich ist es, dass Sie unser Unternehmen weiter empfehlen? Die Mitarbeiter beantworten die eNPS-Umfrage auf einer Skala von 1 bis 10, wobei 10 bedeutet, dass sie das Unternehmen mit hoher Wahrscheinlichkeit weiterempfehlen werden, und 1 bedeutet, dass sie es mit hoher Wahrscheinlichkeit nicht weiterempfehlen werden.
Die Kaltakquise wird in der Regel von Vertriebsmitarbeitern oder Telefonverkäufern durchgeführt, die darin geschult sind, Gespräche mit potenziellen Kunden zu initiieren.
Diese Personen sind dafür verantwortlich, Leads anzusprechen, die Produkte oder Dienstleistungen des Unternehmens zu präsentieren und zu versuchen, Verkäufe oder Termine zu generieren.
Unternehmen setzen Kaltakquise aus mehreren Gründen als Verkaufsstrategie ein. Sie können auf diese Weise proaktiv potenzielle Kunden ansprechen, die ihr Angebot möglicherweise noch nicht kennen. Es kann eine kosteneffektive Methode sein, um Leads und Verkäufe zu generieren.
Darüber hinaus bietet es die Möglichkeit, wertvolles Feedback von potenziellen Kunden einzuholen und mit der Zeit Beziehungen aufzubauen, die zu höheren Umsätzen und langfristigen Partnerschaften führen können.
Kaltakquise wird zwar manchmal mit Beklemmung betrachtet, kann aber dennoch ein wertvolles Instrument im Arsenal eines Verkäufers sein. Hier sind einige wichtige Best Practices für Kaltakquise, um Ihre Erfolgsquote zu maximieren und Abbrüche zu vermeiden:
1. Vorbereitung ist das A und O
2. Aufbau von Kontakten und Qualifizierung von Leads
3. Darstellung des Wertes und der nächsten Schritte
4. Zusätzliche Tipps für erfolgreiche Kaltakquise
