Metriken zur Verkaufsaktivität

‍

Kennzahlen zur Vertriebsaktivität sind wichtige Instrumente zur Verfolgung und Analyse der Leistung eines Vertriebsteams. Diese Metriken, die Daten zu getätigten Anrufen, versendeten E-Mails, anberaumten Meetings und abgeschlossenen Geschäften enthalten können, bieten einen klaren Überblick über die Bemühungen und die Effektivität der Vertriebsmitarbeiter.

‍

Durch die Überwachung dieser wichtigen Leistungsindikatoren können Manager Einblicke in die Produktivität von Einzelpersonen und Teams gewinnen, leistungsstarke Strategien ermitteln und verbesserungsbedürftige Bereiche ausfindig machen.

Welches sind die wichtigsten Kennzahlen für die Verkaufsaktivitäten, die Unternehmen verfolgen sollten?

‍

Die wichtigsten Kennzahlen für die Verkaufsaktivitäten, die Unternehmen verfolgen sollten, sind

‍

• Anzahl der Anrufe/E-Mails: Die Verfolgung der Anzahl der Anrufe und E-Mails, die von den Vertriebsmitarbeitern getätigt wurden, gibt Aufschluss über den Grad ihrer Kontaktaufnahme und Prospektionsaktivitäten.

• Geplante Besprechungen: Diese Kennzahl misst die Anzahl der geplanten Treffen oder Termine mit potenziellen Kunden. Sie zeigt die Effektivität der Vertriebsbemühungen bei der Generierung von Interesse und der Beförderung von Interessenten durch den Verkaufstrichter.

• Geschaffene Opportunities: Die Verfolgung der Anzahl der neu geschaffenen Verkaufschancen hilft bei der Bewertung der Effektivität von Lead-Generierungsaktivitäten und bei der Identifizierung potenzieller Einnahmequellen.

• Pipeline-Geschwindigkeit: Die Pipeline-Geschwindigkeit misst die Geschwindigkeit, mit der sich Geschäfte durch die Vertriebs-Pipeline bewegen, vom ersten Kontakt bis zum Abschluss. Sie hilft bei der Identifizierung von Engpässen im Vertriebsprozess und liefert Informationen für die Vertriebsprognose.

• Gewinnrate: Die Gewinnrate berechnet den Prozentsatz der Opportunities, die zu einem Geschäftsabschluss führen. Die Überwachung der Gewinnrate hilft dabei, die Effektivität von Verkaufsstrategien zu bewerten und Bereiche mit Verbesserungsbedarf zu ermitteln.

• Durchschnittliche Geschäftsgröße: Mit dieser Kennzahl wird der durchschnittliche Wert der abgeschlossenen Geschäfte in der Vertriebspipeline berechnet. Sie hilft bei der Umsatzprognose und bei der Bewertung der Auswirkungen von Änderungen der Preisgestaltung oder des Produktangebots.  

• Kundengewinnungskosten (CAC): Die CAC messen die Kosten, die für die Gewinnung eines neuen Kunden anfallen. Sie helfen Unternehmen, die Effizienz ihrer Vertriebs- und Marketingbemühungen zu bewerten und Ressourcen effektiv zuzuweisen.

Wer ist in einem Unternehmen für die Überwachung der Verkaufsaktivitätskennzahlen zuständig?

Die für die Überwachung der Verkaufsaktivitätskennzahlen zuständigen Akteure sind

• Vertriebsleiter: Vertriebsleiter sind in erster Linie für die Überwachung der Verkaufsaktivitäten in einem Unternehmen zuständig. Sie beaufsichtigen die Leistung des Vertriebsteams, legen Ziele fest und verfolgen die Fortschritte anhand von Schlüsselkennzahlen.

• Team für Verkaufsaktivitäten: Das Sales Operations Team unterstützt die Vertriebsleiter durch das Sammeln, Analysieren und Erstellen von Berichten zu den Vertriebsaktivitäten. Es stellt die Datengenauigkeit sicher, optimiert die Vertriebsprozesse und liefert Erkenntnisse zur Verbesserung der Vertriebsleistung.

• CRM-Verwalter: CRM-Administratoren verwalten das CRM-System, das zur Verfolgung und Analyse der Vertriebsaktivitätsmetriken verwendet wird. Sie konfigurieren die CRM-Plattform, passen Berichte an und bieten Schulungen und Unterstützung für Vertriebsteams an.

• Leitende Angestellte: Leitende Angestellte, darunter Führungskräfte und Direktoren, können ebenfalls an der Überwachung der Vertriebskennzahlen beteiligt sein. Sie überprüfen Leistungsübersichten, legen strategische Ziele fest und geben den Vertriebsleitern und -teams Anleitung und Unterstützung.