Presales ist der Prozess der Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden, bevor der Verkauf abgeschlossen wird. Er umfasst Aktivitäten wie Lead-Qualifizierung, Bedarfsanalyse, Lösungsdemonstration und Angebotserstellung. Im Gegensatz zum Vertrieb, der sich auf den Abschluss von Geschäften konzentriert, geht es beim Presales darum, den Grundstein für erfolgreiche Konversionen zu legen, indem die Probleme des Kunden angesprochen und die Lösungen auf seine Anforderungen abgestimmt werden.
Ein Vorverkauf bezieht sich auf die Vorphase des Verkaufs eines Produkts oder einer Dienstleistung, in der potenzielle Kunden vor der offiziellen Einführung oder Verfügbarkeit des Angebots angesprochen werden. In dieser Phase versuchen die Unternehmen, Interesse zu wecken, Feedback einzuholen und Zusagen von potenziellen Käufern zu erhalten.
Der Verkauf erfolgt in der Regel, nachdem ein Produkt oder eine Dienstleistung vollständig entwickelt wurde und zum Kauf durch die Kunden bereit ist. Im Gegensatz dazu finden Vorverkaufsaktivitäten statt, bevor das Produkt oder die Dienstleistung offiziell auf den Markt gebracht oder der Öffentlichkeit zugänglich gemacht wird. Der Vorverkauf umfasst Aktivitäten wie Marktforschung, Lead-Generierung, Produktdemonstrationen und Verhandlungen, um das Interesse potenzieller Kunden zu wecken und deren Zusagen zu sichern.
Ein Beispiel für einen Vorverkauf ist, wenn ein Softwareunternehmen ausgewählten Kunden einen frühen Zugang zu einer neuen Produktversion anbietet, um sie vor der offiziellen Freigabe zu testen und Feedback zu erhalten. Während dieser Vorverkaufsphase kann das Unternehmen Vorführungen anbieten, Benutzereingaben sammeln und Preis- oder Lizenzvereinbarungen mit interessierten Parteien aushandeln.
Presales-Profis spielen eine vielseitige Rolle und fungieren als Berater, Ratgeber und Produktexperten. Sie verfügen über ein tiefes Verständnis für die Angebote ihres Unternehmens und sind geschickt darin, zu erklären, wie diese Lösungen die Herausforderungen der Kunden lösen können. Darüber hinaus dienen Presales-Teams als Brücke zwischen Vertrieb und Produktentwicklung und liefern wertvolle Erkenntnisse aus der Praxis, um Produktverbesserungen und Innovationen voranzutreiben.
Die besten Praktiken für den Vorverkauf sind die folgenden:
Die Schlüsselstrategie für den Erfolg in der Vorverkaufsphase lautet wie folgt:
Es handelt sich um kurze Umfragen, die häufig verschickt werden können, um schnell zu erfahren, was Ihre Mitarbeiter über ein Thema denken. Die Umfrage umfasst weniger Fragen (nicht mehr als 10), um die Informationen schnell zu erhalten. Sie können in regelmäßigen Abständen durchgeführt werden (monatlich/wöchentlich/vierteljährlich).
Regelmäßige, einstündige Treffen für ein informelles Gespräch mit jedem Teammitglied sind eine hervorragende Möglichkeit, ein echtes Gefühl dafür zu bekommen, was mit ihnen passiert. Da es sich um ein sicheres und privates Gespräch handelt, können Sie so mehr Details über ein Problem erfahren.
Der eNPS (Employee Net Promoter Score) ist eine der einfachsten, aber effektivsten Methoden, um die Meinung Ihrer Mitarbeiter über Ihr Unternehmen zu ermitteln. Er enthält eine interessante Frage, die die Loyalität misst. Ein Beispiel für eNPS-Fragen sind: Wie wahrscheinlich ist es, dass Sie unser Unternehmen weiter empfehlen? Die Mitarbeiter beantworten die eNPS-Umfrage auf einer Skala von 1 bis 10, wobei 10 bedeutet, dass sie das Unternehmen mit hoher Wahrscheinlichkeit weiterempfehlen werden, und 1 bedeutet, dass sie es mit hoher Wahrscheinlichkeit nicht weiterempfehlen werden.
