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Die Lead-Qualifizierung ist ein zentraler Bestandteil des Vertriebsprozesses. Sie dient als Mechanismus, mit dem Unternehmen das Potenzial eines potenziellen Kunden erkennen können, ein wertvoller Kunde zu werden. In der dynamischen Landschaft von Vertrieb und Marketing, in der das Volumen an Leads beträchtlich sein kann, fungiert die Lead-Qualifizierung als strategischer Filter, der es Unternehmen ermöglicht, ihre Ressourcen auf die Interessenten zu konzentrieren, die am ehesten konvertieren werden.
Bei der Kundenqualifizierung geht es darum, herauszufinden, wie wahrscheinlich es ist, dass ein potenzieller Kunde einen Kauf tätigen wird. Um diese Vorhersage zu treffen, sammelt man Informationen über diese potenziellen Kunden, indem man Formulare und andere Methoden in den ersten Phasen der Werbemittelqualifizierung einsetzt. Es ist wichtig zu wissen, dass dieser Qualifizierungsprozess nicht mit dem Beginn des Verkaufsprozesses endet, sondern sich fortsetzt, bis der potenzielle Kunde zu einem zahlenden Kunden wird.
Bei der Qualifizierung von Werbemitteln geht es nicht nur darum, festzustellen, welche Produkte mit größerer Wahrscheinlichkeit Kunden anziehen werden. Es geht darum zu entscheiden, welche Werbung Ihre Zeit und Mühe wert ist.
Um dies zu tun, sollten Sie Ihre Kunden bewerten, indem Sie sie mit Ihren bisherigen Kunden oder Kundengruppen vergleichen. Nur weil jemand Interesse an Ihrer Website gezeigt hat, ist er noch kein wertvoller Kunde. Wenn sie nicht die Eigenschaften Ihres idealen Kunden haben, ist es eine bessere Nutzung Ihrer Ressourcen, sich auf Kunden zu konzentrieren, die diese Kriterien erfüllen.
Die Bewertung von Werbemitteln ist ein Schritt, der auf die Qualifizierung von Werbemitteln folgt. Während die Qualifizierung von Werbemitteln bedeutet, herauszufinden, ob ein Produkt für einen Kunden in Frage kommt, geht es bei der Bewertung von Werbemitteln darum, diese qualifizierten Werbemittel im Vergleich zu den anderen zu bewerten.
Sie vergeben eine Punktzahl, die in der Regel von 0 bis 100 reicht, und berücksichtigen dabei Faktoren wie die demografischen Daten und den Grad der Übereinstimmung mit Ihrem Unternehmen. Dies hilft Ihnen, Prioritäten zu setzen und sich auf die vielversprechendsten Kunden zu konzentrieren.
Die zwei Schritte zur Lead-Qualifizierung sind
Qualifizierungsfragen sind wichtig, um die Eignung eines Interessenten zu ermitteln und sein Potenzial als Kunde zu beurteilen. Diese Fragen helfen den Vertriebsmitarbeitern, die Bedürfnisse, das Budget, die Befugnisse und den Zeitplan des Interessenten sowie andere wichtige Faktoren zu verstehen. Hier finden Sie Beispiele für qualifizierende Fragen, die Sie Leads stellen können:
Die Lead-Qualifizierung ist aus mehreren Gründen entscheidend und spielt eine zentrale Rolle für die Effizienz und Effektivität des Verkaufsprozesses. Hier sind die wichtigsten Gründe, warum die Lead-Qualifizierung wichtig ist:
Es handelt sich um kurze Umfragen, die häufig verschickt werden können, um schnell zu erfahren, was Ihre Mitarbeiter über ein Thema denken. Die Umfrage umfasst weniger Fragen (nicht mehr als 10), um die Informationen schnell zu erhalten. Sie können in regelmäßigen Abständen durchgeführt werden (monatlich/wöchentlich/vierteljährlich).
Regelmäßige, einstündige Treffen für ein informelles Gespräch mit jedem Teammitglied sind eine hervorragende Möglichkeit, ein echtes Gefühl dafür zu bekommen, was mit ihnen passiert. Da es sich um ein sicheres und privates Gespräch handelt, können Sie so mehr Details über ein Problem erfahren.
Der eNPS (Employee Net Promoter Score) ist eine der einfachsten, aber effektivsten Methoden, um die Meinung Ihrer Mitarbeiter über Ihr Unternehmen zu ermitteln. Er enthält eine interessante Frage, die die Loyalität misst. Ein Beispiel für eNPS-Fragen sind: Wie wahrscheinlich ist es, dass Sie unser Unternehmen weiter empfehlen? Die Mitarbeiter beantworten die eNPS-Umfrage auf einer Skala von 1 bis 10, wobei 10 bedeutet, dass sie das Unternehmen mit hoher Wahrscheinlichkeit weiterempfehlen werden, und 1 bedeutet, dass sie es mit hoher Wahrscheinlichkeit nicht weiterempfehlen werden.
Die Lead-Bewertung funktioniert folgendermaßen
Wie bereits erwähnt, gibt es Zeiten, in denen Sie bestimmte Angebote ausschließen müssen. Wenn ein Inserat nicht zu Ihrem individuellen Kundenwunsch passt, der oft als Kaufempfehlung bezeichnet wird, müssen Sie es ausschließen. Wenn ihre Eigenschaften nicht mit dem übereinstimmen, was Sie bei einem potenziellen Kunden suchen, ist eine Disqualifizierung notwendig.
Die Erstellung eines individuellen Käuferprofils ist ein wertvolles Instrument in diesem Prozess. Es gibt Ihnen ein klares Bild von der Art der Produkte, die Sie wünschen. Bei der Erstellung dieses Profils sollten Sie Ihr Zielpublikum definieren, Ihre Marke verstehen und die Probleme und Fähigkeiten identifizieren, die jemanden zu einem potentiellen Kunden machen. Wenn Sie im Bereich Business-to-Business (B2B) tätig sind, sollten Sie auch die Größe des Unternehmens in Ihrem potenziellen Kundenprofil berücksichtigen.
Wenn ein Produkt mehr mit Ihrem Unternehmen online in Verbindung gebracht wird, erhält es eine höhere Werbepunktzahl. Aber es gibt einige Dinge zu beachten, wenn Sie diese Möglichkeit nutzen, um Ihre Werbung zu bewerten:
Nachdem Sie genügend Informationen über Ihre Kunden in Bezug auf ihre Eigenschaften und ihre Beziehung zu Ihrem Unternehmen gesammelt haben, müssen Sie diese Daten nutzen, um ihnen eine angemessene Punktzahl zuzuweisen. Befolgen Sie dazu die folgenden Schritte:
Die Lead-Qualifizierung spielt eine wichtige Rolle beim Beziehungsaufbau, da sie es den Unternehmen ermöglicht, ihre Leads besser zu verstehen, ihre Interaktionen darauf abzustimmen und einen Mehrwert zu bieten, der auf die spezifischen Bedürfnisse und Präferenzen der einzelnen Interessenten abgestimmt ist. Hier erfahren Sie, wie die Lead-Qualifizierung zu einem effektiven Beziehungsaufbau beiträgt:
