Unternehmensverkäufe

Wie unterscheidet sich der Vertrieb in Unternehmen vom Vertrieb in KMU und im Mittelstand?

1. Länge und Komplexität des Verkaufszyklus:

Unternehmensverkäufe

• Längere Verkaufszyklen: Die Verkaufszyklen in Unternehmen können sich aufgrund der Komplexität und des Umfangs der Transaktionen über mehrere Monate bis Jahre erstrecken. Der Prozess ist langwierig, da er oft mehrere Phasen umfasst, wie z. B. Erstkontakt, Bedarfsanalyse, Produktdemonstrationen, Angebotsentwicklung und Verhandlungen.
• Komplexer Verkaufsprozess: Der Vertrieb in Unternehmen erfordert das Navigieren durch mehrere Ebenen einer Organisation. Vertriebsmitarbeiter müssen sich mit verschiedenen Interessengruppen auseinandersetzen, z. B. mit Führungskräften, Managern und Endbenutzern, die alle ihre eigenen Interessen und Anliegen haben. Die Komplexität wird durch die Notwendigkeit einer detaillierten Produktanpassung und der Integration in bestehende Systeme noch erhöht.

SMB-Verkauf (kleine und mittlere Unternehmen)

• Kürzere Verkaufszyklen: Die Verkaufszyklen in KMU sind in der Regel viel kürzer und reichen von einigen Wochen bis zu einigen Monaten. Der Entscheidungsprozess ist schneller, da es weniger Beteiligte gibt und die Bedürfnisse unkomplizierter sind.
• Weniger komplexer Prozess: Der Verkaufsprozess für KMU ist einfacher und erfordert oft weniger Sitzungen und weniger detaillierte Angebote. Die Vertriebsmitarbeiter arbeiten in der Regel direkt mit dem Geschäftsinhaber oder einem kleinen Team zusammen, was die Entscheidungsfindung beschleunigt.

Verkäufe im mittleren Marktsegment

• Mäßige Verkaufszyklen: Die Vertriebszyklen im mittleren Marktsegment liegen zwischen denen von KMU und Unternehmen und dauern im Allgemeinen mehrere Monate. Diese Geschäfte sind komplexer als SMB-Verkäufe, aber weniger komplex als Unternehmensverkäufe.
• Mäßige Komplexität: Der Vertrieb im mittleren Marktsegment involviert mehr Beteiligte als der Vertrieb in KMUs, aber weniger als der Vertrieb in Unternehmen. Die Vertriebsmitarbeiter müssen die Anforderungen einer mittelgroßen Organisation erfüllen, was ein gewisses Maß an Anpassung und Integration beinhalten kann.

2. Größe des Geschäfts

Unternehmensverkäufe

• Großer Geldwert: Geschäfte im Unternehmensvertrieb sind beträchtlich, oft im sechsstelligen Bereich oder höher. Diese großen Transaktionen spiegeln den Umfang der verkauften Lösungen wider, die umfangreiche Softwarelizenzen, große Hardwareinstallationen oder umfassende Servicevereinbarungen beinhalten können.

SMB-Verkäufe

• Kleinere Geschäftsgrößen: Bei KMU-Verkäufen handelt es sich in der Regel um kleinere Transaktionen, die zwischen einigen hundert und einigen tausend Dollar liegen. Diese Geschäfte haben einen geringeren Umfang und geringere Kosten, was die begrenzten Budgets und einfacheren Bedürfnisse kleinerer Unternehmen widerspiegelt.

Verkäufe im mittleren Marktsegment

• Mittlere Geschäftsgrößen: Geschäfte im mittleren Marktsegment liegen zwischen SMB- und Unternehmensverkäufen, in der Regel zwischen zehntausend und niedrigen sechsstelligen Beträgen. Diese Transaktionen sind bedeutend, aber nicht so groß wie die von Unternehmen.

3. Engagement im Verkauf

Unternehmensverkäufe

• Spezialisiertes Vertriebsteam: Für den Vertrieb in Unternehmen ist ein engagiertes Vertriebsteam mit spezialisierten Funktionen erforderlich, darunter Kundenbetreuer, die die Geschäftsbeziehungen verwalten, Vertriebsingenieure, die technisches Fachwissen bereitstellen, und Kundenerfolgsmanager, die für anhaltende Zufriedenheit und Erneuerungen sorgen.
• Personalisierte Tools zur Kundenbindung: Der Vertriebsprozess stützt sich in hohem Maße auf ausgefeilte Tools und Strategien zur Kundenbindung, die auf die individuellen Bedürfnisse der einzelnen Unternehmenskunden zugeschnitten sind. Dazu können CRM-Systeme, personalisierte E-Mail-Kampagnen und detaillierte Analysen zur Verfolgung von Engagement und Fortschritt gehören.

SMB-Verkäufe

• Einzelne Vertriebsmitarbeiter: Im KMU-Vertrieb wickeln einzelne Vertriebsmitarbeiter oft den gesamten Verkaufsprozess ab, vom ersten Kontakt bis zum Abschluss des Geschäfts. Dieser straffe Ansatz ist für die einfacheren, kleineren Bedürfnisse von KMUs effektiv.
• Einfachere Instrumente zur Kontaktaufnahme: Die im SMB-Vertrieb eingesetzten Tools sind in der Regel weniger komplex und eher auf Effizienz ausgerichtet. Dazu können einfache CRM-Systeme, E-Mail-Marketing-Tools und unkomplizierte Follow-up-Prozesse gehören.

Verkäufe im mittleren Marktsegment

• Kleine Teams mit geteilten Rollen: Der Vertrieb im mittleren Marktsegment kann kleine Vertriebsteams mit einer gewissen Aufteilung der Aufgaben und Zuständigkeiten umfassen. Es kann eine Mischung aus Kundenbetreuern, Vertriebsmitarbeitern und gelegentlich auch Vertriebsingenieuren für technischere Produkte geben.
• Ausgewogene Engagement-Tools: Engagement-Tools für den Vertrieb im mittleren Marktsegment bieten ein ausgewogenes Verhältnis zwischen der für Unternehmenskunden erforderlichen Raffinesse und der für KMUs geeigneten Einfachheit. Diese Tools unterstützen moderate Anpassungs- und Nachverfolgungsfunktionen.

4. Beziehungsaufbau

Unternehmensverkäufe

• Langfristige Beziehungen: Der Aufbau und die Pflege langfristiger Beziehungen sind im Unternehmensvertrieb entscheidend. Vertriebsmitarbeiter müssen ein tiefes Verständnis für die Geschäftsziele des Kunden zeigen und einen kontinuierlichen Mehrwert bieten. Vertrauen und Verlässlichkeit sind entscheidend, da Unternehmensgeschäfte oft mit langfristigen Verträgen und erheblichen Investitionen verbunden sind.
• Strategische Ausrichtung: Vertriebsmitarbeiter müssen ihre Lösungen an den strategischen Zielen des Unternehmens ausrichten, was umfangreiche Recherchen, personalisierte Präsentationen und kontinuierliches Engagement erfordern kann.

SMB-Verkäufe

• Kurzfristigere Beziehungen: Beziehungen sind zwar wichtig, aber im Vergleich zum Unternehmensvertrieb sind sie in der Regel weniger intensiv und kurzfristiger. Der Schwerpunkt liegt darauf, die unmittelbaren Bedürfnisse des Kunden schnell zu verstehen und schnelle, effektive Lösungen anzubieten.
• Transaktionsorientiert: Die Beziehung ist oft eher transaktional, wobei weniger Wert auf eine langfristige strategische Ausrichtung gelegt wird, sondern mehr auf unmittelbare Vorteile und schnelle Erfolge.

Verkäufe im mittleren Marktsegment

• Ausgewogener Beziehungsaufbau: Der Vertrieb im mittleren Marktsegment erfordert ein Gleichgewicht zwischen dem Aufbau von Beziehungen und effizienten Vertriebsprozessen. Beziehungen sind wichtig, aber in der Regel weniger tiefgreifend als im Unternehmensvertrieb. Die Vertriebsmitarbeiter müssen gute Beziehungen pflegen und sich gleichzeitig darauf konzentrieren, schnell einen Mehrwert zu liefern.
• Moderates Engagement: Die Zusammenarbeit mit mittelständischen Kunden umfasst eine Mischung aus strategischen und transaktionalen Interaktionen, die darauf abzielen, Vertrauen aufzubauen und gleichzeitig unmittelbare Bedürfnisse zu erfüllen.