Der beratende Verkauf ist ein Verkaufsansatz, der sich auf den Aufbau einer engen Beziehung zum Kunden konzentriert, indem er dessen Bedürfnisse, Probleme und Ziele kennenlernt. Beim beratenden Verkauf agiert der Verkäufer als Berater und hat das Ziel, dem Kunden aktiv zuzuhören und ihm Lösungen anzubieten.
Der beratende Verkauf ist ein strategischer Verkaufsansatz, der sich darauf konzentriert, die Bedürfnisse und Herausforderungen des Kunden zu kennen und ihnen durch maßgeschneiderte, wertorientierte Lösungen zu begegnen.
Beim beratenden Verkauf nimmt der Verkäufer die Rolle des Beraters ein und arbeitet mit dem Kunden zusammen, um die beste Lösung zu finden.
Die Vorteile des beratenden Verkaufs sind die folgenden:
Einige Szenarien, in denen der beratende Verkauf besonders geschätzt wird:
Die Arbeitsweise des beratenden Verkaufs umfasst verschiedene Schritte:
Einige Beispiele für Unternehmen, die dafür bekannt sind, beratende Verkaufstechniken einzusetzen, sind die folgenden:
Der beratende Verkauf ist ein Verkaufsansatz, bei dem Beziehungen und ein offener Dialog im Vordergrund stehen, um Lösungen für die Bedürfnisse des Kunden zu finden und anzubieten. Er ist nicht aggressiv, zielt auf ein vorteilhaftes Ergebnis sowohl für den Verkäufer als auch für den Käufer ab und wird typischerweise in komplexen oder anspruchsvollen Verkaufssituationen eingesetzt. Hier sind einige Schlüsselstrategien, die mit dem beratenden Verkauf verbunden sind:
1. Recherche: Vor einer Verkaufsinteraktion sollte ein beratender Verkäufer ein klares Verständnis der Branche, des Geschäfts und der spezifischen Herausforderungen des potenziellen Kunden haben. Dieses Wissen trägt nicht nur zur Glaubwürdigkeit bei, sondern ermöglicht es dem Verkäufer auch, maßgeschneiderte Lösungen für die Bedürfnisse des potenziellen Kunden anzubieten.
2. Aktives Zuhören: Beim beratenden Verkauf ist mehr Zuhören als Reden gefragt. Indem er offene Fragen stellt und den Antworten des Interessenten wirklich zuhört, kann der Verkäufer die Bedürfnisse, Bedenken und Entscheidungsprozesse des Käufers erkennen.
3. Identifizierung der Probleme: Dieser Ansatz zielt darauf ab, die Probleme oder "Schmerzpunkte" des Kunden zu ermitteln. Anstatt direkt mit dem Produktangebot zu beginnen, versucht der Verkäufer zu verstehen, mit welchen Problemen der Interessent konfrontiert ist und wie sich diese auf sein Geschäft auswirken.
4. Lösungsverkauf: Nachdem der Verkäufer die Probleme des Kunden verstanden hat, stellt er sein Produkt oder seine Dienstleistung als Lösung vor. Der Schlüssel liegt darin, die Lösung an die spezifischen Bedürfnisse anzupassen, anstatt ein allgemeines Produkt oder eine allgemeine Dienstleistung vorzuschlagen.
5. Demonstration des Werts: Der beratende Verkauf geht über die bloße Aufzählung von Funktionen und Vorteilen hinaus. Der Verkäufer sollte aufzeigen, wie die Lösung einen Mehrwert für das Geschäft des Kunden bringt, wobei er häufig potenzielle Kosteneinsparungen oder Effizienzsteigerungen quantifiziert.
6. Beziehungen aufbauen: Anstatt sich auf einen einmaligen Verkauf zu konzentrieren, geht es beim beratenden Verkauf darum, langfristige Beziehungen aufzubauen. Nach dem Verkauf kann die Aufrechterhaltung eines regelmäßigen Kontakts und die fortlaufende Unterstützung zu Folgegeschäften und Weiterempfehlungen führen.
7. Den Kunden weiterbilden: Beratende Verkäufer fungieren als vertrauenswürdige Berater, die potenzielle Kunden über Branchentrends und bewährte Verfahren informieren und neue Ideen liefern. Diese Strategie positioniert den Verkäufer und sein Unternehmen als Experten, schafft Vertrauen und ermutigt den Kunden, zukünftige Möglichkeiten in Betracht zu ziehen.
8. Geduld und Ausdauer: Der beratende Verkauf ist oft mit längeren Verkaufszyklen verbunden, da es darum geht, Beziehungen aufzubauen und Bedürfnisse zu verstehen. Geduld, Beharrlichkeit und regelmäßige Nachfassaktionen sind wichtig für den Erfolg.
Wenn diese Strategien effektiv angewandt werden, kann sich der Verkäufer von seinen Mitbewerbern abheben, die Kundentreue fördern und letztendlich zu erfolgreicheren und profitableren Verkaufsabschlüssen führen.
Es handelt sich um kurze Umfragen, die häufig verschickt werden können, um schnell zu erfahren, was Ihre Mitarbeiter über ein Thema denken. Die Umfrage umfasst weniger Fragen (nicht mehr als 10), um die Informationen schnell zu erhalten. Sie können in regelmäßigen Abständen durchgeführt werden (monatlich/wöchentlich/vierteljährlich).
Regelmäßige, einstündige Treffen für ein informelles Gespräch mit jedem Teammitglied sind eine hervorragende Möglichkeit, ein echtes Gefühl dafür zu bekommen, was mit ihnen passiert. Da es sich um ein sicheres und privates Gespräch handelt, können Sie so mehr Details über ein Problem erfahren.
Der eNPS (Employee Net Promoter Score) ist eine der einfachsten, aber effektivsten Methoden, um die Meinung Ihrer Mitarbeiter über Ihr Unternehmen zu ermitteln. Er enthält eine interessante Frage, die die Loyalität misst. Ein Beispiel für eNPS-Fragen sind: Wie wahrscheinlich ist es, dass Sie unser Unternehmen weiter empfehlen? Die Mitarbeiter beantworten die eNPS-Umfrage auf einer Skala von 1 bis 10, wobei 10 bedeutet, dass sie das Unternehmen mit hoher Wahrscheinlichkeit weiterempfehlen werden, und 1 bedeutet, dass sie es mit hoher Wahrscheinlichkeit nicht weiterempfehlen werden.
Der beratende Verkauf ist kundenorientiert und konzentriert sich auf das Verständnis der Bedürfnisse, Herausforderungen und Ziele. Das Hauptziel ist es, maßgeschneiderte Lösungen anzubieten und starke Beziehungen aufzubauen. Der Verkaufsprozess beim beratenden Verkauf ist umfassender und kann mehrere Interaktionen mit dem Kunden erfordern. Er umfasst die Durchführung gründlicher Recherchen und aktives Zuhören, um die beste Lösung zu finden.
Während der Transaktionsverkauf produktzentriert ist, liegt der Schwerpunkt auf einmaligen Verkaufstransaktionen. Das Hauptziel ist ein schneller Geschäftsabschluss mit minimaler Interaktion mit dem Kunden. Der Verkaufsprozess beim transaktionalen Verkauf ist kurz und unkompliziert.