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Das Incentive-Management für Vertriebskanäle ist eine wichtige Komponente moderner Geschäftsstrategien, insbesondere für Unternehmen, die sich beim Vertrieb und Verkauf ihrer Produkte und Dienstleistungen auf ein Netz von Vertriebspartnern wie Distributoren, Wiederverkäufer und Einzelhändler verlassen.
Das Channel Incentive Management umfasst die Entwicklung und Umsetzung von Incentive-Programmen, die darauf abzielen, diese Vertriebspartner zu motivieren, zu belohnen und eine starke Zusammenarbeit mit ihnen zu fördern.
Channel Incentive Management (CIM) bezieht sich auf die Strategien und Systeme, die von Unternehmen eingesetzt werden, um Vertriebspartner zu motivieren, zu belohnen und Anreize für sie zu schaffen. Zu diesen Partnern können Distributoren, Wiederverkäufer, Händler, Makler und andere Zwischenhändler gehören. Das Hauptziel besteht darin, den Umsatz zu steigern, die Marktreichweite zu erweitern und das Engagement der Partner für die Produkte oder Dienstleistungen eines Unternehmens zu stärken.
Die Bedeutung von CIM ist für Unternehmen, die einen großen Teil ihres Umsatzes mit diesen Partnern erzielen, von entscheidender Bedeutung. Hier sind einige Gründe, warum Channel Incentive Management so wichtig ist:
Channel Incentive Management (CIM)-Programme umfassen oft eine Vielzahl von Anreizen, um Vertriebspartner zu motivieren und zu belohnen. Hier sind einige der typischen Anreize, die angeboten werden:
Zu den Vertriebspartnern können Distributoren, Wiederverkäufer, Makler, Agenten oder andere externe Einrichtungen gehören, die die Produkte oder Dienstleistungen eines Unternehmens bewerben oder verkaufen.
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Vertriebsanreize unterscheiden sich von Anreizen für den Direktverkauf. Hier ist, wie:
Anreize für den Kanal
Anreize für Direktverkäufe
Während beide Arten von Incentives darauf abzielen, den Umsatz zu steigern, richten sich Channel Incentives an externe Unternehmen in der Vertriebskette, während sich Direct Sales Incentives auf das interne Vertriebsteam eines Unternehmens konzentrieren.
Ein erfolgreiches Channel Incentive Management (CIM) Programm erfordert eine Kombination aus strategischer Planung, effektiver Kommunikation und laufender Bewertung. Hier finden Sie eine Schritt-für-Schritt-Anleitung für die Durchführung eines Channel-Incentive-Programms:
Legen Sie klar dar, was Sie erreichen wollen. Dies könnte die Steigerung des Absatzes, die Förderung eines neuen Produkts, die Expansion in neue Märkte oder andere Unternehmensziele sein.
Bestimmen Sie, welche Partner für das Programm von entscheidender Bedeutung sind und welche die Anreize am besten annehmen werden.
Stellen Sie sicher, dass Sie sowohl für die Anreize selbst als auch für die Verwaltungskosten des Programms Mittel zur Verfügung haben.
Verwenden Sie Tools oder Software, um Verkäufe, Ansprüche und andere relevante Kennzahlen zu verfolgen. Dies trägt dazu bei, Transparenz und eine genaue Verteilung der Prämien zu gewährleisten.
Pflegen Sie einen kontinuierlichen Dialog mit Ihren Partnern über das Anreizprogramm hinaus. Der Aufbau starker Beziehungen sorgt für eine bessere Akzeptanz des Programms und einen größeren gegenseitigen Nutzen.
Es handelt sich um kurze Umfragen, die häufig verschickt werden können, um schnell zu erfahren, was Ihre Mitarbeiter über ein Thema denken. Die Umfrage umfasst weniger Fragen (nicht mehr als 10), um die Informationen schnell zu erhalten. Sie können in regelmäßigen Abständen durchgeführt werden (monatlich/wöchentlich/vierteljährlich).
Regelmäßige, einstündige Treffen für ein informelles Gespräch mit jedem Teammitglied sind eine hervorragende Möglichkeit, ein echtes Gefühl dafür zu bekommen, was mit ihnen passiert. Da es sich um ein sicheres und privates Gespräch handelt, können Sie so mehr Details über ein Problem erfahren.
Der eNPS (Employee Net Promoter Score) ist eine der einfachsten, aber effektivsten Methoden, um die Meinung Ihrer Mitarbeiter über Ihr Unternehmen zu ermitteln. Er enthält eine interessante Frage, die die Loyalität misst. Ein Beispiel für eNPS-Fragen sind: Wie wahrscheinlich ist es, dass Sie unser Unternehmen weiter empfehlen? Die Mitarbeiter beantworten die eNPS-Umfrage auf einer Skala von 1 bis 10, wobei 10 bedeutet, dass sie das Unternehmen mit hoher Wahrscheinlichkeit weiterempfehlen werden, und 1 bedeutet, dass sie es mit hoher Wahrscheinlichkeit nicht weiterempfehlen werden.
Um den ROI (Return on Investment) eines Channel-Incentive-Programms zu messen, können Unternehmen die folgenden Schritte befolgen:
Berechnen Sie die Gesamtausgaben im Zusammenhang mit dem Anreizprogramm, einschließlich der Kosten für die Anreize (Rabatte, Skonti, Boni) und aller Verwaltungs-, Schulungs- oder Marketingkosten im Zusammenhang mit dem Programm.
Messen Sie den Umsatz, der durch Vertriebspartner vor und nach der Einführung des Incentive-Programms generiert wurde, um den zusätzlichen Umsatz zu ermitteln.
Leiten Sie aus dem zusätzlichen Umsatz den Bruttogewinn ab, indem Sie die Kosten der verkauften Waren (COGS) von den Verkaufserlösen abziehen.
Ziehen Sie vom Bruttogewinn die Gesamtkosten des Anreizprogramms ab, um den dem Programm zugeschriebenen Nettogewinn zu erhalten.
Verwenden Sie die Formel
ROI=(Nettogewinn aus dem Programm/Gesamtkosten des Programms)x100
Daraus ergibt sich der ROI in Prozent.
Denken Sie an immaterielle Werte wie verbesserte Markentreue, besser geschulte Partner oder größere Marktanteile, die sich über einen längeren Zeitraum auszahlen könnten.
