BANT-Rahmen

Der BANT-Rahmen ist eine weit verbreitete Methode zur Vertriebsqualifizierung, die es den Vertriebsteams ermöglicht, die Eignung potenzieller Leads zu bewerten und die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Geschäftsabschlusses zu analysieren. BANT steht für "Budget, Authority, Need, and Timeline" (Budget, Befugnis, Bedarf und Zeitrahmen). Dies sind die wichtigsten Kriterien, um zu beurteilen, ob ein Lead qualifiziert ist oder sich lohnt, ihn weiter zu verfolgen.

Was ist BANT?

BANT stellt einen Rahmen dar, der im Vertrieb und im Marketing zur Qualifizierung und Bewertung des Potenzials von Leads oder Interessenten verwendet wird. Es bietet einen strukturierten Ansatz, um festzustellen, ob ein Lead es wert ist, weiterverfolgt zu werden, und ob es wahrscheinlicher ist, dass er in einen Kunden umgewandelt wird.

Der BANT-Rahmen besteht aus vier Schlüsselkriterien, anhand derer Vertriebsprofis die Lebensfähigkeit eines Leads bewerten:

1. Haushalt
2. Behörde
3. Bedarf
4. Zeitleiste

1. Budget: Anhand dieser Kriterien wird beurteilt, ob der potenzielle Kunde über die finanziellen Mittel verfügt, um das angebotene Produkt oder die Dienstleistung zu erwerben. Die Vertriebsmitarbeiter erkundigen sich nach dem Budget, das dem Interessenten für die spezifische Lösung zur Verfügung steht, und stellen fest, ob es im Rahmen seiner finanziellen Möglichkeiten liegt.
2. Autorität: Bei diesem Aspekt geht es darum, die Entscheidungsträger im Unternehmen des Interessenten zu ermitteln, die die Befugnis haben, wichtige Entscheidungen zu treffen. Verkäufer versuchen, mit den Personen in Kontakt zu treten, die Entscheidungsbefugnis haben und den Kaufprozess beeinflussen können.
3. Bedarf: Bei den Bedarfskriterien geht es darum, die Schmerzpunkte, Herausforderungen und Einwände des Interessenten zu verstehen. Vertriebsmitarbeiter versuchen herauszufinden, ob der Lead das Produkt oder die Dienstleistung wirklich braucht und ob es seinen Anforderungen entspricht.
4. Zeitrahmen: Der Zeitplan bezieht sich auf die Dringlichkeit des Leads, eine Kaufentscheidung zu treffen, und die Vertriebsmitarbeiter erkundigen sich nach dem Zeitrahmen des Leads für die Implementierung einer Lösung, ob er irgendwelche Fristen oder Meilensteine hat und ob er aktiv nach einer Lösung in naher Zukunft sucht.

Wie hilft der BANT-Rahmen bei der Qualifizierung von Vertriebsleads?

BANT hilft bei der Qualifizierung von Leads in den folgenden Schritten:

1. Effiziente Ressourcenzuweisung
2. Identifizieren von Chancen
3. Maßgeschneiderter Verkaufsansatz
4. Bessere Verkaufsgespräche
5. Verkaufszyklus
6. Bessere Vorhersage
7. Bessere Zusammenarbeit
8. Geringere Kundenabwanderung

1. Effiziente Ressourcenzuweisung: BANT unterstützt Vertriebsteams bei der effizienten Zuweisung von Ressourcen, indem sie sich auf Leads konzentrieren, die bestimmte Kriterien erfüllen. Vertriebsmitarbeiter können ihre Bemühungen auf Leads konzentrieren, die wahrscheinlich in zahlende Kunden umgewandelt werden, und zwar auf der Grundlage ihres Budgets, ihrer Befugnisse, ihres Bedarfs und ihrer Zeitvorgaben.
2. Identifizieren Sie Chancen: Leads, die die BANT-Kriterien erfüllen, sind in hohem Maße an den angebotenen Produkten und Dienstleistungen interessiert. BANT hilft bei der Identifizierung von Chancen mit hohem Konversionspotenzial und verringert die Wahrscheinlichkeit, dass Leads verfolgt werden, die wahrscheinlich nicht zu Verkäufen führen werden.
3. Maßgeschneiderter Verkaufsansatz: BANT hilft Vertriebsmitarbeitern dabei, den Verkaufsansatz auf die spezifischen Bedürfnisse, den Zeitrahmen und das Budget der Interessenten abzustimmen. Durch die Anpassung wird die Relevanz des Verkaufsgesprächs erhöht und die Wahrscheinlichkeit, dass es auf die Situation des Interessenten eingeht, gesteigert.
4. Bessere Verkaufsgespräche: BANT-Kriterien leiten den Vertrieb, was dazu führt, dass die Vertriebsmitarbeiter ihre Gespräche besser strukturieren und gezielte Fragen stellen können. Dies führt zu aussagekräftigeren Gesprächen, in denen die Probleme, Herausforderungen und Bedürfnisse der Kunden aufgedeckt werden, was zu einem effektiveren Vertriebsmanagement führt.
5. Verkaufszyklus: Qualifizierte Leads, die die BANT-Kriterien erfüllen, haben wahrscheinlich einen kurzen Verkaufszyklus. Da die Leads bereits auf das Produkt- oder Dienstleistungsangebot ausgerichtet sind und über die erforderlichen Ressourcen verfügen, können Entscheidungen schneller getroffen werden.
6. Bessere Prognosen: Durch die Konzentration auf vertriebsqualifizierte Leads können Vertriebsteams bessere Prognosen erstellen. Qualifizierte Leads werden mit größerer Wahrscheinlichkeit die Pipeline durchlaufen, was zu genaueren Umsatzprognosen führt.
7. Bessere Zusammenarbeit: BANT verfügt über einen gemeinsamen Rahmen für Vertriebsteams zur Bewertung von Leads, der eine bessere Zusammenarbeit zwischen den Mitgliedern des Vertriebsteams ermöglicht und die Konsistenz des Lead-Qualifizierungsprozesses gewährleistet.
8. Geringere Kundenabwanderung: Nicht qualifizierte Leads werden mit geringerer Wahrscheinlichkeit in Kunden umgewandelt. Durch die Konzentration auf qualifizierte Leads können die Vertriebsteams die Kundenabwanderungsrate senken und einen besseren Kundenstamm erhalten.